Elementos para iniciar una campaña

1. Diseño de Campañas
Promocionales
Dra. Alicia de la Peña

2. Dra. Alicia de la Peña
Una campaña
promocional es una
serie coordinada y
planeada de esfuerzos
promocionales
construidos alrededor de
un solo tema o idea
central y diseñados para
alcanzar una meta
determinada.

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5. Pasos del plan de promoción:
1. Determinar una oportunidad de promoción:
a. Tendencia favorable en la demanda
b. Fuerte diferenciación del producto
c. Cualidades ocultas del producto
d. Existencia de motivos emocionales de compra
e. Recursos adecuados
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6. 2. Determinar los objetivos promocionales:
a. Crear conciencia de la marca, empresa o producto
b. Suministrar información útil para el consumidor
(ejemplo Toy’s R Us)
c. Crear cambios de actitud
d. Crear cambios de comportamiento
e. Crear refuerzos al ofrecer tangibles e intangibles al
consumidor para lograr elecciones favorables (ver
ejemplos de Starbucks y Estée Lauder)
f. Generar ventas
g. Liquidar inventarios
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9. 3. Organizar la promoción:
a. Contratar personal extra
b. Contratar agencia especializada
4. Seleccionar audiencia meta
5. Seleccionar mensaje
6. Mezcla promocional
7. Presupuesto
8. Implementar estrategia
9. Monitoreo de la campaña y visitar el mercado para
evaluar acciones de la competencia
9. Medir resultados Dra. Alicia de la Peña

10. Fabricante Mayorista Detallista
Consumidor
final
Fuerza
de ventas
del fabricante
Prescriptor
¿Quiénes participan en la promoción de ventas?
Otros
consumidores
Medios
de
comunicación

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Información para elaborar la campaña
Antes de iniciar cualquier promoción es importante contar con varios
requisitos de información para elaborar una campaña de promoción de
ventas:
1. Información acerca del producto:
* Características físicas: color, tamaño, sabor, etc....
* Calidad
* Usos
* Empaque
* Proceso de producción
* Componentes e ingredientes
* Espacio de anaquel que utiliza
* Quién lo usa
* En dónde se compra
* Ventajas competitivas con respecto a productos similares

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2. Información sobre distribución:
* Empaque primario y secundario (o embalaje)
* Medios de transporte que se utilizan
* Características de manejo del producto
* Clima
* Costumbres de la zona en dónde se vende
* Tiempo que tarda el producto en llegar del productor al consumidor
3. Información sobre la empresa:
* Dónde está localizada
* Recursos (materiales, económicos y humanos)
* Políticas y restricciones
* Imagen

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4. Información sobre el mercado:
4.1. Intermediarios:
* Quién es el intermediario, en qué sector o ramo se encuentra (farmacia,
supermercado, tienda especializada...)
* Dónde se ubica
* Tamaño
* Qué relación existe entre intermediario y fabricante
* Qué marcas de la competencia manejan
* Registros de venta del producto
•Qué presentación del producto vende más
4.2. Ultimo consumidor:
* Quién compra
* Quién decide la compra
* Grado de conocimiento del producto
* Frecuencia de compra
* Hábitos de compra
* Motivos de compra
* Temporalidad de la compra
* Promedio de miembros por familia

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5. Información sobre la competencia:
* Tipo de competencia
- Directa:
+ Idéntica (Pepsi vs. Coca)
+ Genérica (Pepsi vs. refrescos embotellados)
- Indirecta (Pepsi vs. cualquier bebida)
* Cuál prefiere el consumidor
* Hacen promociones ¿si o no?
* Posición en el mercado
* Ubicación
* Cuántos son
* Participación de mercado
* Diferenciación de sus productos con los nuestros
* Conocer habilidades y presentación de su fuerza de ventas
* Cómo distribuye sus productos

15. En las Fiestas Patrias los mexicanos
gastan más de acuerdo a Nielsen
• Los hogares en septiembre realizan 3.5 más visitas al punto de
venta
• En cada ocasión gastan $50.6 (+5.5% vs. mes promedio).
• El crecimiento en esta temporada para Autoservicios se refleja
en Tequila (20%), Tortillas, Tostadas y Totopos (14%), Cremas
comestibles (14%), Vegetales en conserva (11%), Whisky
(10%), Ron y Brandy (8%).
• Por su parte el Canal Mayorista refleja un crecimiento de
+19.3%, en orden de importancia las categorías más
sobresalientes son: Tequila (17%), Cremas comestibles (11%),
Vegetales en conserva (10%), Whisky (8%), Chocolates de
mesa (8%), Ron y Brandy (8%), Mezcales y Aguardientes (7%) y
Platos desechables (7%).
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