Este documento describe los conceptos fundamentales del marketing turístico. Define el marketing como un sistema para identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores y lograr las metas de rentabilidad de una empresa. Explica que la segmentación de mercados es dividir el mercado en submercados más homogéneos para hacer la acción de marketing más efectiva. También destaca que el posicionamiento es una estrategia para fijar atributos en la mente del consumidor.

1. El Marketing Turístico
base del éxito del Turismo Nacional

2. Definición de Marketing
Es un sistema integrado de actividades
especializadas de la administración de
negocios, cuya finalidad es:
 identificar y satisfacer las necesidades y los
deseos del consumidor
 alcanzar la meta corporativa de la
rentabilidad.

3. INTERCAMBIO
 Es el acto de obtener algo de alguien a cambio de
OFRECER otra cosa.
 ¿Podrían definir que :
 OFRECEN USTEDES?
 RECIBEN A CAMBIO?
 TAMBIEN:
 QUE HUBIERAN QUERIDO RECIBIR?
 QUE HUBIERA ESPERADO SU CLIENTE?

4. MERCADO
 Es el conjunto de demandantes de un producto en un
momento y precio definidos
 Las municipalidades que desean atraer a empresas
para que inviertan en turismo deben entender los
deseos de estas (mercado B2B):
3. Beneficios concretos y medibles (rentabilidad, bajos
impuestos, etc. )
4. Priorización de Sitios
5. Acceso a líneas de crédito
6. Reglas del juego claras y estables

5. ¿Cómo utilizar el marketing?

6. Turismo Tradicional vs. Turismo
Moderno
Turismo moderno
-Flexible
-Segmentado
-Consideración por el medio ambiente
CONSUMIDOR
CLIENTE
Turismo Tradicional
-Multiconsumidor
-Masificado
-Mayor exigencia
-Estandarizado
-Más inquietudes y deseos
-Paquetes rígidos
-Deseo de relaciones sociales

7. Algunos elementos del nuevo
turismo
CONSUMIDORES TECNOLOGIA
-Viajeros expertos -Sistemas e información
-Cambios de valores -Rápida difusión
y estilos de vida -Intercomunicación de
-Cambios demográficos las tecnologías
-Independientes
NUEVO TURISMO
PRODUCCION
-Producción flexible
GESTION
-Integración del Marketing
-Atención personalizada
y desarrollo de productos
-Yield Management
-Innovación
-Segmentación de mercados
-Orientación hacia el
-Precio innovador
consumidor

8. SERVICIO: resultado de 5
elementos
OTROS CLIENTES
CLIENTE
Momentos Sujeto y Objeto del
De la verdad Servicio
PERSONAL DE
ORGANIZACIÖN SOPORTE
CONTACTO
INTERNA FISICO
-Equipos, materiales
Y escenarios

9. ¿Cómo saber qué necesita el
cliente?
 Con Inteligencia comercial
 Las técnicas más usadas son:
 Revisión de quejas y sugerencias
 Encuestas de satisfacción
 Entrevista a grupos de clientes
 Cliente misterioso
 Encuesta a empleados
 Encuesta a mercado interno

10. Otras herramientas
 Benchmarking
 Participación en ferias y eventos
(bolsas de turismo, ruedas de negocios,
misiones comerciales)
 Algunos recurren a técnicas de espionaje
(caballo de Troya, compra de basura,
compra del servicio, etc.)

11. LAS CINCO REGLAS DE SERVICIO
(1) Concepto claro y dinámico.
(2) Análisis de la demanda.
(3) Control de la calidad.
(4) Marketing.
(5) Apoyo organizativo.

12. Los 10 pasos del proceso del marketing
 1. Identificar una oportunidad comercial
 2. Investigar la oportunidad
 3. Definir los segmentos relevantes de ese mercado
 4. Definir el mercado meta
 5. Definir el posicionamiento para llegar al target
 6. Definir el Marketing Mix
 7. Definir el Programa de Marketing
 8. Ejecutar el programa
 9. Evaluar el programa
 10. Buscar una nueva oportunidad comercial

13. ¿Qué es la segmentación de
mercados?
Es dividir un mercado heterogeneo en
submercados más pequeños y más
homogeneos para hacer más eficaz la acción
del Programa de Marketing

14. Segmentación
 Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a
todos los consumidores por igual
 Un programa de marketing empieza con la definición de
un mercado meta
 La segmentación de mercado surge, por lo tanto, como
una necesidad
 La clave de la estrategia de segmentación es buscar
diferencias dentro de un mercado total y utilizar estas en
el programa de marketing y el marketing mix

15. Beneficios de la segmentación de mercado
 Se puede competir más eficientemente concentrando
los recursos en uno o pocos segmentos de mercado
 Las empresas medianas pueden crecer rápidamente
ganando una posición de fortaleza en segmentos
especializados de mercado
 Las empresas grandes pueden utilizar la
segmentación de mercado para cubrir el
crecientemente fragmentado mercado de masas
(especialmente en Lima)

16. Mercado Meta
 El mercado meta es el grupo de consumidores a quien la
empresa dirige de manera específica sus esfuerzos de
Marketing
 La adecuada definición del mercado meta es esencial para
el desarrollo de un apropiado Marketing Mix
 La segmentación de mercado precede la definición del
mercado meta y requiere de llegar a establecer perfiles de
consumidor y evaluar el potencial de mercado

17. Bases para la segmentación en mercado de consumidores
 Hay cuatro criterios con los que comúnmente
se segmenta el mercado B2C:
 Geográfícos
 Demográficos
 Psicográfícos y
 Conductuales (con relación al producto)
 Las Variables de estos criterios se combinan
para una segmentación eficaz
 El mercado B2B responde a otras variables

18. POSICIONAMIENTO
 Es una estrategia de fijación de atributos en la
mente del consumidor
 El posicionamiento se trabaja bajo alguno de
los siguientes criterios:
 Posicionamiento con Relación a:
2. Un producto,
3. Un(os) atributo(s)
4. Un “competidor”
5. Precio / calidad
6. Un mercado

19. Otras estrategias directrices
 Posición competitiva:
 Según Porter:
 Líder en costos, diferenciación o enfoque
 Según Kotler:
 Líder, retador, seguidor o especialista
 Según Ries y Trout:
 Ataque, defensa, Flanqueo o Guerrilla

20. Estrategias de Desarrollo
 Definen como crecerán los productos y la
empresa
 Tipos:
 Concentrado
 Diversificado
 Intensivo
 Integrado (vertical y horizontal)

21. Marketing Mix:
Política de producto
 Toda política que condiciona al producto
como conjunto de atributos tangibles e
intangibles que satisfacen una necesidad a
cambio de un pago
 El producto turístico se basa en los atractivos
y la planta turística

22. SISTEMA TURÍSTICO
Marketing
OFERTA TURÍSTICA PRODUCTO TURÍSTICO
Venta
PLANTA TURISTICA
SUPER
ESTRUCTURA ATRACTIVOS
DEMANDA TURISTICA
TURISTICA
INFRAESTRUCTURA

23. Marketing Mix:
Política de precio
 Son aquellas que definen cuanto se cobrará
por el producto
 Se pueden orientar a lograr:
 volúmenes de venta, o
 Rentabilidad
 El precio es un factor que permite discriminar
mercados y orientar a la demanda

24. Marketing Mix:
Política de distribución
 Es la política mediante la cual la empresa se
organiza interna y externamente para establecer el
vínculo físico con sus mercados lo que permitirá la
compra de sus productos
 Habrá que definir canales de distribución

25. Marketing Mix:
Política de promoción (o comunicación)
 Permite informar, recordar y/ó persuadir al
mercado objetivo sobre nuestros productos y sus
beneficios
 Requiere de la definición de estrategias de:
 Mensaje y
 Medios

26. Puntos a desarrollar para favorecer
la inversión
Asociatividad
Normalización
Evaluación
Capacitación
Benchmarking
Certificación
Educación
Planeación
Calidad

27. ¿Qué información básica debe tener un
Municipio?
1. Un Inventario de recursos y atractivos turísticos
2. Un Calendario de eventos
3. Un Plan de Desarrollo que ordene y priorice áreas a
desarrollar (con criterios de análisis de demanda futura)
4. Un Banco de proyectos (deseable)
5. Una política de “comercialización” de estos Proyectos de
Inversión, a través de eventos
6. Reglas claras y estables (¿Convenios de estabilidad?)

28. Perú: Productos Turísticos
 Convencional
 Aventura
 Ecoturismo
 Cultural
 Místico

29. Planificación Turística- etapas
 Análisis de desarrollos previos.
 Evaluación de la posición turística actual
 Formulación de las políticas turísticas
 Definición de la estrategia de desarrollo
 Elaboración de programas Operativos

30. Concepción del Producto
 Depende de: características del turista,
Duración de la estancia, tipo de actividad,
grado de utilización, grado de satisfacción del
turista, características socioeconómicas
 Se debe enfatizar ventajas competitivas, más
que comparativas: calidad de servicio,
cuidado del medio ambiente, imagen y
participación comunal (“cultura viva”)

31. Confección del Producto
 Los pasos a seguir son:
1. Preparación de un concepto de producto
2. Prueba del concepto
3. Ajustes y diseño de un prototipo de producto
4. Pruebas de mercado (previo estudio)
5. Diseño definitivo del producto
6. Diseño de estrategia de comercialización
7. Puesta en el mercado (lanzamiento)

32. GRACIAS POR SU ATENCIÓN
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