El documento habla sobre conceptos clave del marketing turístico como la definición de marketing, segmentación de mercados, posicionamiento, marketing mix y desarrollo de productos turísticos. Explica la importancia de identificar las necesidades de los clientes, definir el mercado objetivo y desarrollar estrategias de promoción, precio, plaza y producto. También destaca elementos como la planificación turística, concepción y confección del producto turístico.

1. El Marketing
Turístico de Servicio
Lic. Rey Yargony Espinoza Bonilla
Catedrático
Universidad de Ciencias Comerciales

2. Definición de Marketing
Es un sistema integrado de actividades especializadas de la administración
de negocios, cuya finalidad es:
 identificar y satisfacer las necesidades y los deseos del consumidor
 alcanzar la meta corporativa de la
rentabilidad.

3. INTERCAMBIO
• Es el acto de obtener algo de alguien a cambio de
OFRECER otra cosa.
• ¿Podrían definir que :
• OFRECEN USTEDES?
• RECIBEN A CAMBIO?
• TAMBIEN:
• QUE HUBIERAN QUERIDO RECIBIR?
• QUE HUBIERA ESPERADO SU CLIENTE?

4. MERCADO
• Es el conjunto de demandantes de un producto en un
momento y precio definidos
• Las municipalidades que desean atraer a empresas para
que inviertan en turismo deben entender los deseos de
estas (mercado B2B):
1. Beneficios concretos y medibles (rentabilidad, bajos
impuestos, etc. )
2. Priorización de Sitios
3. Acceso a líneas de crédito
4. Reglas del juego claras y estables

5. ¿Cómo utilizar el marketing?

6. Turismo Tradicional vs.
Turismo Moderno
CLIENTE
-Multiconsumidor
-Mayor exigencia
-Más inquietudes y deseos
-Deseo de relaciones sociales
Turismo Tradicional
-Masificado
-Estandarizado
-Paquetes rígidos
Turismo moderno
-Flexible
-Segmentado
-Consideración por el medio ambiente
CONSUMIDOR

7. Algunos elementos del nuevo
turismo
CONSUMIDORES
-Viajeros expertos
-Cambios de valores
y estilos de vida
-Cambios demográficos
-Independientes
GESTION
-Atención personalizada
-Yield Management
-Segmentación de mercados
-Precio innovador
TECNOLOGIA
-Sistemas e información
-Rápida difusión
-Intercomunicación de
las tecnologías
PRODUCCION
-Producción flexible
-Integración del Marketing
y desarrollo de productos
-Innovación
-Orientación hacia el
consumidor
NUEVO TURISMO

8. SERVICIO: resultado de 5
elementos
Sujeto y Objeto del
Servicio
-Equipos, materiales
Y escenarios
Momentos
De la verdad
CLIENTE
SOPORTE
FISICO
PERSONAL DE
CONTACTO
OTROS CLIENTES
ORGANIZACIÖN
INTERNA

9. ¿Cómo saber qué necesita el
cliente?
• Con Inteligencia comercial
• Las técnicas más usadas son:
• Revisión de quejas y sugerencias
• Encuestas de satisfacción
• Entrevista a grupos de clientes
• Cliente misterioso
• Encuesta a empleados
• Encuesta a mercado interno

10. Otras herramientas
• Benchmarking
• Participación en ferias y eventos
(bolsas de turismo, ruedas de negocios, misiones
comerciales)
• Algunos recurren a técnicas de espionaje (caballo de Troya,
compra de basura, compra del servicio, etc.)

11. LAS CINCO REGLAS DE SERVICIO
(1) Concepto claro y dinámico.
(2) Análisis de la demanda.
(3) Control de la calidad.
(4) Marketing.
(5) Apoyo organizativo.

12. Los 10 pasos del proceso del marketing
 1. Identificar una oportunidad comercial
 2. Investigar la oportunidad
 3. Definir los segmentos relevantes de ese mercado
 4. Definir el mercado meta
 5. Definir el posicionamiento para llegar al target
 6. Definir el Marketing Mix
 7. Definir el Programa de Marketing
 8. Ejecutar el programa
 9. Evaluar el programa
 10. Buscar una nueva oportunidad comercial

13. ¿Qué es la segmentación de
mercados?
Es dividir un mercado heterogeneo en submercados más
pequeños y más homogeneos para hacer más eficaz la acción
del Programa de Marketing

14. Segmentación
• Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a todos
los consumidores por igual
• Un programa de marketing empieza con la definición de
un mercado meta
• La segmentación de mercado surge, por lo tanto, como
una necesidad
• La clave de la estrategia de segmentación es buscar
diferencias dentro de un mercado total y utilizar estas en el
programa de marketing y el marketing mix

15. Beneficios de la segmentación de mercado
• Se puede competir más eficientemente concentrando
los recursos en uno o pocos segmentos de mercado
• Las empresas medianas pueden crecer rápidamente
ganando una posición de fortaleza en segmentos
especializados de mercado
• Las empresas grandes pueden utilizar la segmentación
de mercado para cubrir el crecientemente
fragmentado mercado de masas (especialmente en Lima)

16. Mercado Meta
• El mercado meta es el grupo de consumidores a quien la
empresa dirige de manera específica sus esfuerzos de
Marketing
• La adecuada definición del mercado meta es esencial para
el desarrollo de un apropiado Marketing Mix
• La segmentación de mercado precede la definición del
mercado meta y requiere de llegar a establecer perfiles de
consumidor y evaluar el potencial de mercado

17. Bases para la segmentación en mercado de
consumidores
• Hay cuatro criterios con los que comúnmente se segmenta el
mercado B2C:
• Geográfícos
• Demográficos
• Psicográfícos y
• Conductuales (con relación al producto)
• Las Variables de estos criterios se combinan para una
segmentación eficaz
• El mercado B2B responde a otras variables

18. POSICIONAMIENTO
 Es una estrategia de fijación de atributos en la mente del
consumidor
 El posicionamiento se trabaja bajo alguno de los siguientes
criterios:
• Posicionamiento con Relación a:
1. Un producto,
2. Un(os) atributo(s)
3. Un “competidor”
4. Precio / calidad
5. Un mercado

19. Otras estrategias directrices
• Posición competitiva:
• Según Porter:
• Líder en costos, diferenciación o enfoque
• Según Kotler:
• Líder, retador, seguidor o especialista
• Según Ries y Trout:
• Ataque, defensa, Flanqueo o Guerrilla

20. Estrategias de Desarrollo
• Definen como crecerán los productos y la empresa
• Tipos:
• Concentrado
• Diversificado
• Intensivo
• Integrado (vertical y horizontal)

21. Marketing Mix:
Política de producto
• Toda política que condiciona al producto como conjunto de
atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad
a cambio de un pago
• El producto turístico se basa en los atractivos y la planta
turística

22. SISTEMA TURÍSTICO
OFERTA TURÍSTICA PRODUCTO TURÍSTICO
INFRAESTRUCTURA
ATRACTIVOS
PLANTA TURISTICA
DEMANDA
TURISTICA
SUPER
ESTRUCTURA
TURISTICA
Venta
Marketing

23. Marketing Mix:
Política de precio
• Son aquellas que definen cuanto se cobrará por el producto
• Se pueden orientar a lograr:
• volúmenes de venta, o
• Rentabilidad
• El precio es un factor que permite discriminar mercados y
orientar a la demanda

24. Marketing Mix:
Política de distribución
• Es la política mediante la cual la empresa se organiza interna y
externamente para establecer el vínculo físico con sus mercados lo
que permitirá la compra de sus productos
• Habrá que definir canales de distribución

25. Marketing Mix:
Política de promoción (o comunicación)
• Permite informar, recordar y/ó persuadir al mercado objetivo sobre
nuestros productos y sus beneficios
• Requiere de la definición de estrategias de:
• Mensaje y
• Medios

26. Educación
Planeación
Capacitación
Evaluación
Certificación
Normalización
Calidad
BenchmarkingBenchmarking
Asociatividad
Puntos a desarrollar para favorecer
la inversión

27. ¿Qué información básica debe tener
un Municipio?
1. Un Inventario de recursos y atractivos turísticos
2. Un Calendario de eventos
3. Un Plan de Desarrollo que ordene y priorice áreas a desarrollar
(con criterios de análisis de demanda futura)
4. Un Banco de proyectos (deseable)
5. Una política de “comercialización” de estos Proyectos de
Inversión, a través de eventos
6. Reglas claras y estables (¿Convenios de estabilidad?)

28. Productos Turísticos
• Convencional
• Aventura
• Ecoturismo
• Cultural
• Místico

29. Planificación Turística-
etapas
• Análisis de desarrollos previos.
• Evaluación de la posición turística actual
• Formulación de las políticas turísticas
• Definición de la estrategia de desarrollo
• Elaboración de programas Operativos

30. Concepción del Producto
• Depende de: características del turista, Duración de la
estancia, tipo de actividad, grado de utilización, grado de
satisfacción del turista, características socioeconómicas
• Se debe enfatizar ventajas competitivas, más que
comparativas: calidad de servicio, cuidado del medio
ambiente, imagen y participación comunal (“cultura viva”)

31. Confección del Producto
• Los pasos a seguir son:
1. Preparación de un concepto de producto
2. Prueba del concepto
3. Ajustes y diseño de un prototipo de producto
4. Pruebas de mercado (previo estudio)
5. Diseño definitivo del producto
6. Diseño de estrategia de comercialización
7. Puesta en el mercado (lanzamiento)

32. GRACIAS