El documento describe los fundamentos del análisis de mercado y segmentación de clientes para el diseño de estrategias de mercadotecnia efectivas. Explica que se debe analizar factores como el mercado, la competencia, la población objetivo y la organización para garantizar la aceptación de un producto. También destaca la importancia de conocer las necesidades y comportamientos de los diferentes segmentos del mercado meta para crear una mezcla de mercadotecnia que los satisfaga.

1. MTA. LUZ MARÍA ROSALES
VÁZQUEZ
21 de Agosto de 2012

2. Para garantizar que un producto o servicio sea
aceptado en el mercado, se requiere un
análisis exhaustivo de factores como:
 El mercado
 La filosofía de la organización
 La competencia
 La población objetivo
Con el fin de diseñar estrategias y la mezcla
de mercadotecnia más adecuadas para hacer
llegar el producto y/o servicio al cliente.

3. El análisis del entorno comprende factores
externos como el estudio de Tendencias:
•Políticas
•Sociales
•Culturales y económicas
•Del mercado
•Reglamentación
•Precios
•Barreras de acceso
•Puntos fuertes y débiles de los
competidores
•Factores internos (filosofía, cultura
organizacional, recursos, entre otros)

4. Un segmento del mercado se
compone de un grupo de
compradores que comparte:
 características,
necesidades,
conductas de compra o
patrones de consumo
comunes.

5. Ambiente Análisis del
comportamiento
socioeconómico del consumidor.
Población Mercado
Competencia Organización

6. Solo conociendo a profundidad
el medio al que se dirigirá el
producto o servicio se estará en
posibilidad de diseñar una
mezcla mercadológica EFICAZ.
El análisis del entorno comprende
diversos aspectos, entre los que
destacan: situación geográfica, clima,
actividades económicas de la región,
antecedentes históricos, ingreso per
cápita, distribución de la riqueza,
cultura, valores, costumbres, hábitos,
preferencias, deseos, gustos,
creencias, política, religión, entre
otros.

7. Es indispensable definir las
características de la población
objetivo: composición por
edades, principales grupos
socioeconómicos, orígenes
étnicos, grupos socioculturales,
estilo de vida, educación.
Demandas de cada segmento,
preferencias, objetivos, visión
de vida.
El éxito de la mezcla
mercadológica dependen en
gran parte de que ésta satisfaga
las motivaciones del mercado
meta.

8. No basta con definir la
situación del entorno y las
necesidades del cliente para
diseñar la mezcla.
También es indispensable
conocer las fortalezas y
debilidades de la
competencia: Su índice de
crecimiento, imagen,
participación del
mercado, estrategias,
liderazgo, entre otras.

9. El diagnóstico de la situación
actual de la organización, de
sus fortalezas y debilidades,
de sus valores, de su patrón
de crecimiento y de las
tendencias, permite diseñar
un plan eficaz.
En este sentido,
el benchmarking
es una
herramienta muy
importante.

10. El estudio del
comportamiento del
mercado potencial es
imprescindible para la
planeación
mercadológica.
Se centra en el conjunto de
actos de los individuos que
se relacionan directamente
con la obtención, uso y
consumo de bienes y
servicios.

11. Tipos de mercado:
Mercado meta
De prueba
Consumo
Industrial
Servicios.

12. Consiste en delimitar y
subdividir en grupos
homogéneos los clientes que
integran el mercado, con el
propósito de reconocer las
exigencias de cada uno, crear
las condiciones para atenderlos
y tener ventaja en relación con
los competidores.

13. Un segmento objetivo: es el
que una empresa ha elegido
entre todos aquellos en el
mercado más amplio. Con
frecuencia, los segmentos que
constituyen el objetivo los
segmentos que constituyen el
objetivo se definen con base
en diversas variables

14. GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA
CONTRASEGMENTACIÓN COMPORTAMIENTO
CONCENTRADA PSICOGRÁFICA
DIFERENCIADA BENEFICIOS
INDIFERENCIADADA VALS 2

15. • Cuando no reconoce ningún
segmento y simplemente se
Indiferenciada ofrece el producto o servicio a
la población en general.
• Consiste en segmentar
categorías de cliente de
acuerdo con las características
Diferenciada del producto, precios,
distribución, publicidad y
ventas.

16. • Reconoce la existencia de
diferentes segmentos, pero los
concentrada esfuerzos se concentran en uno
solo.
• Identifica características del
Contrasegmentación. consumidor que pueden aplicarse
a varios segmentos.

17. • Cuando se clasifica al
Geográfica mercado por ubicación
física o geográfica.
• Se estratifica a la población
de acuerdo con
características
Demográfica socioeconómicas de la
población, edad, sexo, clase
social.

18. • Se realiza con base en los
comportamiento motivos y hábitos de los
consumidores.
• Se segmenta de acuerdo con
las características sociales y
psicográficas psicológicas de la población
objetivo.

19. • División del mercado en
beneficios
grupos según los beneficios
que los consumidores
buscan de un producto.
• Establece diversos tipos de
Vals 2 segmentación de acuerdo
con las características del
consumidor.

20.  Actualizadores (receptivos a nuevos productos)
 Realizadores (poco interés en prestigio)
 Triunfadores (atraídos por productos de primera
calidad)
 Experimentadores (siguen la moda y las
novedades)
 Creyentes (lentos en el cambio, leales a un
producto)
 Hacedores (compras influidas por criterios de
comodidad)
 Luchadores (leales a la marca)
 Competidores (conscientes de la imagen, buscan lo
mejor)

21. FACTIBLE: Que el IDENTIFICABLE: Que
producto pueda se puedan conocer
satisfacer sus sus características o
necesidades y atributos.
expectativas.
INFLUENCIABLE: Que sea
RENTABLE: susceptible de influencia,
Que sea es decir que reuna los
redituable. requisitos para poder
penetrar en él.

22.  Unos grandes almacenes en una ciudad
especifica se podrían fijar como objetivo
a los residentes del área metropolitana
(segmentación geográfica) que tiene
ingresos dentro de cierta gama
(segmentación demográfica) que valoran
el servicio personal de unos empleados
bien enterados y que no son muy
sensibles al precio ( ambos aspectos
reflejan una segmentación conforme a
las actitudes y las intenciones
conductuales expresadas)

23. debido a que los minoristas
competidores en la ciudad
probablemente también se
fijarían como objetivo a los
mismos clientes, los grandes
almacenes se tendrían que
posicionar en forma que creara
un atractivo distinto.

24. Las características apropiadas que se
deberían poner en relieve podrían
incluir una amplia variedad de
categorías de mercancía, una
amplitud de selección dentro de
cada categoría de producto y la
disponibilidad de servicios
suplementarios como consejo y
entregan a domicilio.

25. Un aspecto de la mercadotecnia
importante para cualquier negocio, es:
 Reconocer que algunos segmentos del
mercado ofrecen mejores oportunidades
que otros.
 Los segmentos que se fijan como
objetivo se deberían seleccionar no solo
con base a su potencial de ventas y
ganancias, sino también en relación con
la habilidad de la empresa para igualar
o superar las ofertas de la competencia
dirigidas a los mismos segmentos.

26.  Con el fin de seleccionar los segmentos que son el
objetivo y de diseñar estrategias de posicionamiento
efectivas, los gerentes necesitan percepciones sobre la
forma en la cual los clientes actuales y potenciales,
dentro de diferentes segmentos del mercado valoran los
diversos componentes (o atributos) de un servicio. Por
ejemplo ¿qué nivel de calidad y de desempeño se
requieren para que los clientes le den a diferentes
atributos? ¿Qué tan bien satisfacen los requerimientos
de los clientes los productos de la competencia? ¿Es
posible rediseñar un producto existente, de manera que
satisfaga mejor las necesidades de los clientes y sea
superior a las ofertas de la competencia?

27.  Fundamentos de la Mercadotenia
 Mercadotecnia por segmentos