El documento discute el enfoque hacia el cliente en el comercio electrónico y los modelos de negocio en Internet. Explica que el cliente es quien toma la decisión de compra y que el modelo de negocio debe centrarse en las personas. También describe los módulos clave de adquisición, conversión y retención para atraer, convertir y fidelizar clientes en línea. Finalmente, presenta varios tipos de transacciones de comercio electrónico como B2B, B2C, C2C y G2C.

1. Internet y el modelo de negocio Dra. Dora González-Bañales. 2009

2. El enfoque hacia el cliente Aunque resulte extraño, la literatura sobre comercio electrónico que data del año de 2007 hacia atrás no tiene en general un enfoque hacia el cliente Pero… ¿Por qué es importante el enfoque hacia el cliente? ¿Quién toma la decisión de compra? Dra. Dora González-Bañales. 2009

3. ¿Quién toma la decisión de compra? Ejemplo comida para perro: ¿quién compra? ¿quién consume? Uno compra porque necesita o quiere, no lo que le venden ¿cierto o falso? Dra. Dora González-Bañales. 2009

4. Así, el modelo de negocio por Internet debe ser basado en las personas, la tecnología son sólo un soporte Ahora las preguntas son: ¿Cuál es el negocio: vender, prospectar, informar…? ¿Para qué quiero Internet? ¿Quién toma la decisión de compra? Dra. Dora González-Bañales. 2009

5. Internet ¿Para qué lo quiero? ¿para optimizar recursos? (entre ellos el tiempo, dinero) ¿disminuir costos y gastos? Ej.: Skype Catálogos online Dra. Dora González-Bañales. 2009

6. Dra. Dora González-Bañales. 2009

7. El negocio sigue siendo el negocio Módulo de adquisición : estrategias de mercadotecnia para ofrecer productos y servicios (TV, radio, Internet, teléfonos móviles, periódicos.) el fin es llegar al público objetivo para atraerlos y debe estar orientado a las personas Internet es una herramienta. Social media ayuda al proceso de prospección (Ej.: FaceBook). Dra. Dora González-Bañales. 2009

8. El negocio sigue siendo el negocio Conversión : convertir al visitante del sitio en prospecto. Se deben crear escenarios persuasivos donde la persona que se dio cuenta que nuestro negocio existe, debe convertirse mínimo en prospecto para luego convertirse en un cliente. En Internet la herramienta es una página web Habrá dos resultados: los que compran y los que no (prospecto y cliente) Dra. Dora González-Bañales. 2009

9. El negocio sigue siendo el negocio Retención: tiene dos objetivos convertir al prospecto a cliente, y al cliente que ya me compró convertirlo en un comprador recurrente. E-mail marketing : permite automatizar procesos para apoyar los objetivos de la retención, es un medio ágil y no costoso. Social media ayuda al proceso de prospección. E-mail marketing puede llegar a convertirse en SPAM. Dra. Dora González-Bañales. 2009

10. Tres alternativas para incrementar ventas Invertir en el módulo de adquisición: TV, AdWords…. Aumentar la tasa de conversión de prospecto a cliente Fidelización: cliente recurrente. Hay que analizar si la naturaleza del producto o servicio lo permite. Ej: compra de una casa Dra. Dora González-Bañales. 2009

11. Lavacacuadrada.com http://www.youtube.com/watch?v=E_VXcxEiXGk http://www.youtube.com/watch?v=msvWW7zCZS0 Dra. Dora González-Bañales. 2009

12. MODELOS DE NEGOCIO POR INTERNET Dra. Dora González-Bañales. 2009

13. Online Service Industries Electronic banking International banking Securities trading Online job market Travel Real estate … Unidad I. Conceptos básicos Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

14. E-commerce Transactions Business-to-business (B2B) Business-to-consumer (B2C) Consumer-to-consumer (C2C) Consumer-to-business (C2B) Government-to-citizens (G2C) Collaborative commerce between partners (C-commerce) (extended intelligent enterprise (XIE), cadena de valor) Business to employees Mobile commerce (M-commerce) Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

15. Business to Business Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

16. Business to Customer Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

17. Customer to Business Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

18. Customer to Customer Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

19. Government-to-citizens Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

20. Collaborative commerce Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

21. Business to employees Grupo ACS, acerca la información de la compañía a sus 7,000 empleados, busca optimizar los procesos internos y facilitar el intercambio de contenidos de forma ágil con dos objetivos: aumentar la productividad del trabajador y reducir costos Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

22. Business to employees Formación online. Mejora de la información interna. Equipos de colaboración en un entorno web. Agilización de la integración del nuevo profesional en la empresa. Servicios intuitivos de gestión de la información. Soporte para gestión del conocimiento. Comercio electrónico interno. Motivador, potenciador de la implicación del profesional. Fidelización del empleado. Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

23. Ventajas comercio electrónico Alcance masivo ( everybody ) Disponibilidad ( anytime ): 24 x 7 x 365 Comodidad ( anywhere ): la compra se realiza desde casa, oficina, aeropuerto, centro comercial, cafeteria… Reducción de costos: Oficina física Empleados Mobiliario Costos fijos de servicios: agua, luz, teléfono Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

24. ¿Desventajas? Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

25. Preguntas y más preguntas ¿Qué necesito para poner una tienda online? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del comercio electrónico? ¿Para qué son útiles las estadísticas de un sitio de comercio electrónico? Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

26. ¿Qué necesito para poner la tienda on-line? ¿Producto o servicio? Registro de dominio Hosting Diseño de la página Registrarse como cyber-comerciante (opcional) Contratación del pago del servicio en línea Publicidad Entrega de mercancía-paquetería Alcance: local, regional, nacional o internacional Dra. Dora Luz González Bañales. ITD.México. 2009.

27. Referencia Duque, Mauricio; Webinar: “ Internet, plataforma de negocios ”; Junio 2009; Compilado por: Dra. Dora González-Bañales Dra. Dora González-Bañales. 2009