Module 14 Business Models for the Seniors Market - SP.pptx

Co-funded by the
Erasmus+ Programme
of the European Union
Módulo 14 – Modelos de negocio
para el mercado senior
Este programa ha sido financiado con el apoyo de la Comisión Europea. El autor es el único
responsable de esta publicación (comunicación) y la Comisión no acepta ninguna
responsabilidad por el uso que pueda hacerse de la información contenida en ella 2020-1-DE02-
KA202-007612

Refers to a good or service being
offered by a company.
Innovating food for seniors
Se trata de una herramienta que
ayuda a organizar los distintos
recursos y partes clave de una
empresa.
¿Qué es un modelo de negocio?

Un plan de negocio es un estudio
realizado para conocer la viabilidad de
una empresa, analizando los puntos de
vista financiero, de mercado, burocrático,
etc..
En definitiva, es una forma clara y
organizada de proyectar los recursos
necesarios y los rendimientos esperados
para un negocio. Esto reduce los riesgos
e incertidumbres.
¿Qué es un plan de negocio?

Strategyzer es una plataforma completa
de varios métodos y herramientas para
comprobar el enfoque de su modelo de
negocio.
Recursos sugeridos para crear su
modelo de negocio
https://www.strategyzer.com/resources/canvas-tools-guides
Acceda a los contenidos gratuitos a través de este enlace

Su definición:
Un modelo de negocio describe la lógica de
cómo una organización crea, entrega y capta
valor.
Se puede describir a través de 9 bloques de
desarrollo: Segmentos de clientes, propuestas
de valor, canales, relaciones con los clientes,
flujos de ingresos, recursos clave, actividades
clave, asociaciones clave y estructura de
costes.
El lienzo del modelo de
negocio de Strategyzer...
Business Model Canvas Explained - YouTube

Innovating
food
for
seniors
A medida que nuestra población
envejece, implica que la innovación
de productos o servicios par los
consumidores que envejecen ya no
debe seguir los modelos de negocio
convencionales.
Los modelos exitosos deben
satisfacer las necesidades
biológicas/fisiológicas y cognitivas de
los consumidores de edad avanzada,
aunando innovación y funcionalidad.
Modelo de negocio para
el mercado de alimentos
para personas mayores
Fuente

Hay algunas características únicas de los consumidores mayores, como:
a. Tienen una gran necesidad de información sobre productos y servicios
b. Tienen una mayor necesidad de no sentirse discriminados (Ahmad 2002)
c. Pueden dividirse en diferentes segmentos de mercado
d. Tienen una mayor fidelidad a la marca que los consumidores más jóvenes
En las siguientes diapositivas, discutiremos estas características y ofreceremos
ejemplos de modelos de negocio que apuntan a dichas características.
Características únicas de las personas mayores como
consumidores

• Las personas mayores necesitan una
información diferente sobre cuestiones de
salud. También son más selectivos y menos
influenciables por el marketing (Guido, Ugolini
y Sestino, 2022), ya que son conscientes de las
cosas que les impiden continuar con su estilo de
vida activo.
• Por eso, para ganarse su confianza, las
empresas pueden centrarse en cómo el
producto o servicio alimentario mejorará su
salud y su calidad de vida.
a) Información sobre
productos y servicios
Source:

Innovating
food
for
seniors
G-Nutrition es un bollo de harina de trigo
enriquecido con proteínas y vitaminas, desarrollado
por los laboratorios franceses Cerelab en
colaboración con Nutrisens.
Además de satisfacer las necesidades nutricionales
de las personas mayores, se adaptan perfectamente a
sus preferencias gustativas y a sus capacidades
alimentarias. Se ha demostrado que el producto
mejora la salud de los residentes desnutridos en
residencias de ancianos mejor que la típica
combinación de desayuno y suplementos.
En reconocimiento a su impacto en la salud de los
adultos mayores, se convirtió en el primer producto
alimenticio diario reembolsable por la Seguridad
Social francesa en 2018.
Inspírate…
Cerelab’s G-Nutrition Brioche

Los mayores no aprecian que se les
discrimine por su edad.
Por lo tanto, ayúdeles a superar el tabú
de ser viejo (Food Navigator, 2015)
centrándose en sus valores, estilos de
vida y experiencias de usuario en lugar
de relacionarlo específicamente con la
edad (Digital Media Team, 2022).
b) Ser neutral en cuanto a
la edad

• Como se ha comentado en el módulo 3, el
"mercado senior" se considera desde hace
tiempo un segmento heterogéneo
• Esta diversidad se debe a la
multidimensionalidad del proceso de
envejecimiento, en el que los individuos
envejecen de distintas maneras y a
diferentes ritmos. En consecuencia, se
requieren diferentes estrategias de
segmentación del mercado
• Modelos de negocio útiles
• Diseñado por el usuario
• Personalización masiva/personalización
c) Segmentación del mercado

• Planificar la jubilación
• Los cónyuges más
jóvenes (entre 45 y 54
años) suelen estar
preparados para realizar
cambios financieros y
tomar decisiones previas
a la jubilación
Prejubilados (50-65 años)
• Gastan mucho dinero
en sus familiares
• Responden bien a la
publicidad dirigida
Abuelos y familiares
(mayores de 50 años)
• Supera la edad de
jubilación estándar
pero sigue trabajando
Jubilados tardíos (65-75
años)
• Ya no tienen ingresos
activos
• Dependen de los
ahorros, los activos,
la seguridad social y
las pensiones
Jubilados activos
(mayores de 65 años)
Ejemplo: Segmentación del mercado según la renta disponible
https://www.sheerid.com/blog/how-to-market-to-seniors/

Innovating
food
for
seniors
Un estudio holandés analizó la
heterogeneidad de la
aceptación de los
consumidores de edad
avanzada a los soportes
alimentarios preguntando a 303
personas mayores que viven de
forma independiente (de entre
56 y 87 años) sobre sus
preferencias en soportes
alimentarios enriquecidos con
proteínas.
Vea los interesantes resultados
en la siguiente diapositiva.
Influye un estudio que examina la
segmentación del mercado de
alimentos funcionales para personas
mayores... Formato Saludable Novedad Tipo
Transportistas
seleccionados
1 Saludable Tradicional Comida Bebida láctea, pan
2 Saludable Tradicional Merienda
Galletas saladas, cubos
de queso
3 Saludable Novel Comida
Leche de soja,
sustituto de la carne
4 Saludable Novel Merienda
Snack lácteo, Barras de
granola
5
No
saludable
Tradicional Comida
Sauce, French Fries
6
No
saludable
Tradicional Merienda
Patatas fritas,
Pastelería
7
No
saludable
Novel Comida
Salsas, pasta rellena
8
No
saludable
Novel Merienda
Barras de helado,
nachos

Los mayores tienen poco interés y mucho escepticismo
hacia los alimentos enriquecidos con proteínas. Por lo
tanto, debe prestarse más atención a animar a los
consumidores a probar los alimentos funcionales (muestreo
en la tienda, muestras gratuitas, promociones de
devolución de dinero)
• Los mayores tienden a preferir los portadores de
comidas saludables y tradicionales más por las dietas
ricas en proteínas.
• Parece que las mujeres son las más influenciadas por la
salubridad de los portadores.
• Mientras que a los hombres les influyó con la misma
fuerza la salubridad, la novedad y el tipo de comida de
los portadores.
Esto demuestra que es importante tener en cuenta la
heterogeneidad del mercado a la hora de comercializar
alimentos funcionales entre las personas mayores
Los resultados:
Tipo de producto
Comida Merienda
Producto Novedoso
Novel Tradicional
Producto saludable
Saludable No saludable
Source: van der Zanden, L. D., van Kleef, E., de Wijk, R. A., & van Trijp, H. C. (2015).
Examining heterogeneity in elderly consumers’ acceptance of carriers for protein-
enriched food: A segmentation study. Food Quality and Preference, 42, 130–138.

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seniors
Desarrollada por los cofundadores
iniciales de Beyond Meat (Sara
Bonham y Brent Taylor), Perennial es
una bebida no láctea de origen
vegetal diseñada para potenciar la
salud ósea, intestinal y cerebral de los
consumidores mayores de 50 años.
Contiene fibra prebiótica para
mejorar la absorción del calcio y
Omega-3 DHA.
Aunque la receta está personalizada
para personas mayores de 50 años,
también es adecuada para la
población en general.
Inspírate…

Innovating
food
for
seniors
Importaco es una empresa internacional
de alimentación y bebidas que cuenta con
una amplia gama de productos en sus tres
líneas de negocios: frutos secos, agua
mineral y energía.
Teniendo en cuenta que los frutos secos
están llenos de nutrientes, como los
ácidos grasos Omega 3, que son cruciales
para la salud y el bienestar de los adultos
mayores, Importaco está trabajando en
una nueva línea de producción que se
dirige a los adultos mayores con
productos fáciles de masticar y tragar
(por ejemplo, pasta, bocados).
Source
Importaco – “Nut”rients for Seniors
Inspírate...

Piensa en el público mayor, los clientes o los consumidores a los
que te gustaría llegar. Abre un nuevo documento y ponte a pensar.
Preguntas clave que debe responder :
• ¿Cuáles son los datos demográficos, psicográficos y geográficos
de los segmentos de clientes senior a los que le gustaría llegar?
• ¿Tiene el personal adecuado para atenderlos?
• ¿Cuenta el personal con la formación, experiencia u otras
habilidades necesarias?
• ¿Sabe el personal lo que se espera de los segmentos superiores
a los que se dirige?
Ejercicio: Considera a las personas

Inspírate... uno de los ejemplos de buenas prácticas de nuestros proyectos
manténgase seguro y calentito en casa y
déjenos repartir sol en cada comida
”
“
Product/Service: Wiltshire Farm Foods, Meal delivery
Region: Nottingham, UK
Pincha en
la imagen
para
acceder a
la Web
La empresa Wiltshire Farm foods ofrece un servicio
de reparto de comidas dirigido al mercado de la
tercera edad y proporciona comidas preparadas
nutricionalmente equilibradas para los
consumidores mayores de todo el Reino Unido e
Irlanda. Esto ayuda a satisfacer la demanda de
productos alimenticios sabrosos, saludables,
equilibrados y convenientes en el mercado de las
personas mayores y contribuye significativamente a
su salud y bienestar general. Su oferta es equilibrada
desde el punto de vista nutricional, e incluso hay
comidas en puré o con textura que se adaptan a
todas las necesidades dietéticas.
Pincha aquí

Los clientes sénior tienden a ser más fieles a las
marcas que son coherentes con sus valores más
allá del propio producto o servicio y se guían
más por las conexiones emocionales.
Algunos modelos de negocio eficaces para
retener a los clientes senior son:
• Programas o campañas basadas en
incentivos con recompensas y ofertas
especiales
• Membresía
• Modelos de suscripción
c) Fidelidad a la marca

Para saber más sobre la diferencia entre
los programas de fidelización para las
marcas y los minoristas, vea este vídeo
presentado por la empresa de
plataformas de gestión de la fidelidad
Antavo. Su director de operaciones y
cofundador, Zsuzsa Kecsmar, y el
vicepresidente de estrategia y análisis
de Antavo, Jörn Roegler, hablan del
tema.
Programas de recompensa y
fidelidad
Programas de recompensas para minoristas frente a programas
de fidelización de marcas [Customer Loyalty Minutes] - YouTube

Innovating
food
for
seniors
Conozca hacia dónde se dirige la
fidelidad de los clientes... El informe
Europe Customer Loyalty Report 2022
ofrece información privilegiada sobre
el mundo de los programas de
fidelización en la región.
Ofrece un gran recorrido por el
panorama actual y futuro de los
programas de fidelización,
centrándose en los aspectos
tecnológicos y estratégicos.
Por lo tanto, se recomienda para todas
las marcas, independientemente de si
ya ofrecen un programa de
fidelización, están planeando lanzar
uno o están en proceso de renovación.
Fidelidad de los clientes
Click here

Innovating
food
for
seniors
Thermomix ®, la empresa de
aparatos de cocina polivalentes,
ofrece a sus usuarios el acceso a
cientos de recetas aptas para
personas mayores
Estas recetas están disponibles en la
plataforma de recetas en línea
Cookidoo bajo un programa de
membresía. También crea
compromiso al permitir que los
usuarios comenten las recetas.
Inspírate
Thermomix Cookidoo

Cambiar la progresión de los clientes es siempre un
movimiento arriesgado. Si está decidido a cambiar las
recompensas, asegúrese de segmentar adecuadamente a
sus clientes para identificar a aquellos más sensibles al
precio. Además, hay que prestar atención a la
comunicación adecuada y destacar las posibles
alternativas, como la posibilidad de ganar puntos con
actividades no relacionadas con la compra.

Innovating
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seniors
Algunos modelos de negocio
relevantes son :
1. Experiencia en la venta
2. Autoconsumo (por ejemplo,
alimentos de conveniencia)
3. Digitalización (por ejemplo,
entrega de comida fresca)
A continuación profundizaremos un
poco más en estos modelos,
centrándonos en los deseos,
necesidades y comportamientos de
los mayores.
Modelos de negocio para
los segmentos superiores

Con el abanico de oportunidades de
compromiso que existen ahora, las marcas
y las empresas alimentarias como la suya
deben tomar medidas y considerar cómo
van más allá de intentar vender un
producto, y poner mucho más énfasis en la
experiencia completa..
Usted y su marca deben ofrecer una
narrativa eficaz, que pueda aplicarse a la
propia vida y situación de la persona mayor;
ahí es donde se formará un vínculo más
profundo.

El contenido es un elemento crucial
para permitir el desarrollo de toda la
historia de la marca: impulsa la
evolución de un simple producto a una
experiencia de marca más profunda,
que, si se hace bien, es lo que los
consumidores comprarán.
Como en todas las historias, la
narración debe fluir, tener sentido y ser
accesible para que el consumidor tome
lo que quiera de ella cuando lo desee.
Cuente una historia o pinte un
cuadro...
Aumentar el valor de su producto o servicio ofreciendo una mejor
experiencia al cliente, creando así una mayor demanda de
clientes y un mayor precio

DATOS
El contenido es una gran manera
de ener la conversación, fomentar
la repetición de las compras o
convencer a un cliente vacilante
para que vuelva.
COMPROMISO
EMOCIONAL
SEA
RECORDADO
PROLONGAR
LA RELACIÓN
Your
Title
Refers to a good or
service being
offered
Project
Management
Debe haber coherencia y un mensaje de
marca en todo momento para que,
independientemente de la forma en que
el cliente decida interactuar con una
marca, la experiencia a lo largo del
recorrido del cliente sea la misma.
REFLEJAR
¿Responde su marca a los cuatro
elementos? Si no es así, ¿cómo puede
ajustar la creación de su marca para
mejorar la experiencia del consumidor?
Ante la demanda de los clientes de un
compromiso personalizado y dirigido,
las marcas deben recurrir a los datos
para obtener información clave
El objetivo debe ser siempre un
contenido que deleite, emocione y
sea relevante y aplicable al cliente
en un momento determinado
Lograr una reacción emotiva es
crucial para que los consumidores
senior permitan que una marca
entre en su mundo
Los 4 elementos clave necesarios
para la creación de su historia...
Source

El anuncio de televisión de 2022 del
helado Magnum Classic es un ejemplo
clave de construcción de experiencias a
través de los contenidos. Hacemos una
visita a The Pleasure Residence y
experimentamos la buena vida
mostrando a los mayores disfrutando de
un lujoso descanso con muchos helados
Magnum.
El spot publicitario dice "Get Old Or Get
Classic“ (Hazte viejo o hazte clásico).
Todo con la banda sonora de la canción
The Good Life.
Crear esa experiencia -
Utilizar el humor
Magnum Ice Cream? - YouTube
INSPÍRATE

A la viudedad o los hogares unipersonales se les atribuyen los
cambios en los comportamientos alimentarios a la pérdida de
algún familiar. Una investigación cualitativa sobre el consumo
de alimentos de las personas mayores informó de que los
ancianos frágiles tienen una baja ingesta de alimentos debido a
la pérdida de apetito y habían perdido el interés por comer
(Chatindiara et al. 2020). Sin embargo, estar en compañía de
otros les animaba a comer.
Cenar en compañía permite a las personas mayores obtener un
mejor conocimiento sobre la cocina, la alimentación y la
seguridad alimentaria que les mantiene sanos y socialmente
activos (Marklinder & Nydahl, 2021), también compensa los
problemas de mala elección de alimentos o de difícil
preparación de comidas entre los hogares unipersonales
(Vesnaver et al., 2015).
Experiencias y comportamientos que hay que tener
en cuenta para el segmento de mercado senior

Innovating
food
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seniors
1. Menus
- aumentar el tamaño de la letra de sus
menús a 13pt o más.
- evitar los tipos de letra cursivos y
extravagantes
- Evite utilizar texto azul o verde en los
menús, los colores que los ojos pierden
más rápidamente con la edad. El texto
negro sobre un fondo dorado o amarillo
ofrece el mejor contraste sin deslumbrar.
2. Luminosidad
- Aumentar la iluminación en los
restaurantes: los adultos mayores pueden
tener problemas de visión, lo que dificulta
la lectura de los menús y aumenta el
riesgo de caídas.
Mejorar la experiencia de los
usuarios mediante restaurantes
adaptados a la edad
Fuente: Wesserstrom (2018)

Innovating
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seniors
3. Zonas de espera
- Proporcionar asientos de espera
designados para personas mayores o
discapacitadas
4. Alfombras/suelos
- Evite las alfombras o los suelos con
muchos dibujos que puedan
provocar caídas
- Las alfombras adicionales pueden
convertirse en un peligro de tropiezo
- Los pasos deben notarse por
adelantado o al acercarse
adaptados a la edad

Innovating
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for
seniors
5. Utensilios de mesa
• Utilizar productos más ligeros (sin
embargo, los cubiertos pesados
ayudan a estabilizar las manos
temblorosas)
• Diseño texturizado y ergonómico
para un mejor agarre
• Proporcionar un espacio adecuado
(es decir, no amontonar las cosas) y
un buen contraste (es decir, los
platos blancos sobre manteles
blancos pueden ser difíciles para las
personas con problemas de visión).
adaptados a la edad

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food
for
seniors
6. Staff
• Pregunte si pueden traer a los
ancianos una silla para sentarse
mientras esperan
• Ayudar y acompañar a las personas
mayores a su mesa lentamente
• alertarles de cualquier cambio en
el suelo (por ejemplo, las escaleras)
• hablar despacio, con claridad y con
un timbre más grave, ya que los
sonidos más agudos son difíciles
para las personas mayores con
problemas de audición.
adaptados a la edad

Refleja
¿Qué aprendizaje puede adaptar para
su producto o servicio alimentario? ¡Al
considerar la experiencia de vender!

• En Europa está surgiendo una tendencia de
hogares unipersonales compuestos por
personas mayores que trabajan. Por lo tanto,
cocinar podría no ser una opción económica
para estos hogares unipersonales.
• Mientras que se espera que las cajas de
comida ocupen la mayor cuota en el
segmento de productos en los próximos años
hasta 2025; Se espera que los alimentos
listos para consumir, como los secos y los
congelados, sean más populares en 2035.
• Los adultos mayores valoran la salubridad y
los envases fáciles de usar y respetuosos con
el medio ambiente
2. Self-Service
(Por ejemplo. Alimentación
conveniente)
Sources: Frauenhofer Institute for Systems and Innovations Research ISI (2019)
Market Watch (2022)
Peura-Kapanen, Jallinoja, & Kaarakainen (2017)

Innovating
food
for
seniors
Esta empresa demuestra el buen uso de la
comodidad para las personas mayores. El
concepto de "comida en un tarro" supera los
problemas nutricionales de muchas personas
mayores. Ofrece un alto grado de comodidad y
un tamaño de comida adecuado. Gracias al
sencillo principio de "calentar y servir", el
personal de enfermería y de cuidados puede
servir la comida de forma flexible, adaptándose
a las necesidades y horarios de las personas
mayores. Además, los tarros de cristal son fáciles
de almacenar (duran más de 6 meses sin
refrigerar), lo que permite ahorrar espacio y
energía, por lo que ofrecen un alto grado de
comodidad a varios niveles.
Nuestro estudio
de caso...Gusto
Vitas Alemania
Inspírate
Pincha
aquí

Innovating
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seniors
La deshidratación es un problema
común para las personas mayores,
especialmente los pacientes con
demencia. Los problemas de memoria
de estos pacientes pueden provocar
problemas como el olvido de beber
suficiente agua. En respuesta a este
reto, Jelly Drops son caramelos del
tamaño de un bocado, sin azúcar, que
contienen un 95% de agua y
electrolitos añadidos. Cada bandeja
contiene 300 ml de agua. La empresa
ofrece suscripciones en línea y
compras únicas.
Para más información, consulte
nuestra Guía de buenas prácticas
Inspírate
Los innovadores caramelos de agua de Jelly
Drops

A medida que un mayor número de
actividades de la vida diaria, como las
compras y el aprendizaje, se trasladan a
Internet, no se puede dejar a un grupo
vulnerable solo para que se las arregle. Si un
país inteligente no ofrece nada que se ajuste
a las necesidades y al estilo de vida de las
personas mayores, estas se sentirán
excluidas de la transformación digital.
La digitalización masiva de nuestra sociedad
significa que los ancianos del futuro verán la
tecnología como una solución real para
mantener su autonomía y su salud.
3. Digitalizacion

”
Por el momento, todavía hay que tener en cuenta varios
retos a los que se enfrentan las personas mayores, como la
capacidad de permitirse las herramientas y los servicios
adecuados sin costes adicionales, la capacidad de utilizar
correctamente los dispositivos de las TIC o de obtener apoyo
para aprender a utilizarlos para mantener también una vida
social y cívica activa a través de los nuevos modos de
comunicación
“
Fuente: Las personas mayores en la era de la
digitalización

Durante la recopilación de estudios de caso para nuestra Guía
de Buenas Prácticas, nos enteramos de que los servicios de
entrega en línea de alimentos y bebidas recién preparados
están en alza. Por el momento, algunas personas mayores
siguen necesitando ayuda para utilizar estos servicios
digitalizados, pero también parecen estar dispuestas a probar y
utilizar los servicios y no les disuade el aspecto del pedido
digital.
3. Digitalizacion
(Entrega de comida fresca)
Fuente: Euromonitor International (2021)
F+B Tech (2021)
Proveedores de
suministros de
terceros
Proveedores de
servicios internos

Inspírate
It’s about nurturing our older people. Empowering
independence…our mission is to enable older people to Eat well,
Live well, Age well.
Producto y Servicio: Meals4Health – meal delivery
Región: Galway, Ireland
CLICK TO
VIEW
Meals4Health ofrece entregas a domicilio de
comidas frescas y nutritivas, adaptadas a las
necesidades dietéticas de las personas
mayores. Todas las comidas se preparan
frescas en su cocina profesional de Galway y
pueden entregarse en todo el país a quienes
necesiten el servicio a domicilio. Meals4health
elimina la necesidad de hacer la compra y
cocinar de quienes tienen dificultades para
hacerlo y previene así la posible malnutrición
u otras enfermedades relacionadas con la
dieta.
Pincha
aquí

¿Puede ayudar a las personas mayores a seguir el ritmo de la digitalización?
¿Tienen el equipo
digital?
Smartphones
iPads/Tablets
Ordenadores
portátiles
Alfabetización digital
de las personas
mayores:
Matrícula en línea
Disponibilidad de las
clases
Motivación
Disponibilidad de
asistencia:
Familia
Cuidadores
Compañeros/amigos
Facilidad de uso :
Aplicaciones
Plataformas
Sistemas de pedidos
1 2 3 4
Cosas a tener en cuenta...

Innovating
food
for
seniors
El mercado europeo de alimentos de
plata está creciendo. Europa tuvo la
mayor cuota de mercado mundial de
alimentos silverizados en 2018 debido a
la creciente población de edad avanzada
en los principales países europeos (por
ejemplo, Alemania, Italia, Francia y
Suecia).
Se espera que la demanda de alimentos
y servicios que mejoren el nivel de
nutrición de las personas mayores crezca
en Europa en los próximos años debido
al aumento del gasto sanitario. En 2025,
la industria europea tendrá un valor de
6.000 millones de dólares.
Cuota del mercado europeo de
alimentos silverizados en
crecimiento (2019 - 2025)
Fuente: Global Market Insights (2019) Fuente: www.gminsights.com
Cuota del mercado mundial de alimentos silverizados,
por región, 2018
América del
Norte
Europa Ásia Latino
America
Oriente Medio y
África

• ¿Qué quieren/necesitan los clientes mayores?
• ¿Hay algún producto o servicio alimentario que pueda ofrecer que responda a sus
necesidades?
• ¿Qué características puede ofrecer?
• ¿Los productos/servicios alimentarios actuales responden a las necesidades de los
clientes mayores?
• ¿Los productos/servicios alimentarios aportan un valor significativo?
• ¿Se presentan adecuadamente a estos clientes?
• ¿Cómo se compara y distingue el valor de estos productos/servicios alimentarios
con el de la competencia?
• ¿Qué debería cambiarse o añadirse?
Ejercicio: Coge tu lienzo del modelo de negocio y considera...
Es importante presentar el producto alimentario correcto
(bienes y/o servicios) con valores que satisfagan o superen las
necesidades y expectativas del mercado objetivo.

Cálculo de costes y
precios
3

• De hecho, con la edad, el consumo total de los
consumidores de más edad tiende a disminuir
sustancialmente después de la jubilación y de
forma planificada, independientemente del nivel
de ingresos.
• Sin embargo, debido al aumento de la vida
media, el mercado de bienes adquiridos por las
personas mayores debe aumentar. El poder
adquisitivo también parece mantenerse debido a
la ausencia de deudas o hipotecas, los costes
laborales y los hijos a cargo, lo que aumenta su
propensión a gastar y consumir.
¿Tienen los consumidores mayores un menor poder adquisitivo?
Fuente: Guido, Ugolini & Sestino (2022)

• Los consumidores mayores que envejecen
activamente no suelen prestar mucha
atención a los anuncios y mensajes que no
tienen en cuenta sus necesidades y
experiencias. Por lo tanto, son más sensibles al
precio de los productos y a los incentivos
promocionales, lo que les hace más propensos
a probar nuevos productos, pero también hace
más difícil llegar a ellos.
• Sin embargo, los consumidores senior, en
general, quieren ahorrar dinero. Por ello,
ofrecer incentivos como muestras gratuitas,
cupones o descuentos, recompensas o planes
de fidelización son estrategias útiles.
¿Cómo de sensibles son los ancianos al precio?
Fuente: Guido, Ugolini & Sestino (2022)

Carrows Golden 55 es un programa de
desayunos, almuerzos y cenas con
descuento en EE.UU. adaptado a las
personas mayores.
Son dietas equilibradas en nutrientes
preparadas exclusivamente para personas
mayores.
¿Funcionaría este modelo de negocio en
su país/región?
Fuente: Senior Citizen Discount List (2018)
Inspírate...
Programa de descuentos para
personas mayores de Carrows (EE.UU.)

• Un estudio realizado en 2019 en el que participaron 63.168 adultos de 27 países de Europa descubrió que la
inseguridad alimentaria era más frecuente entre las personas con menores ingresos, las mujeres, las personas
mayores, los inquilinos, los hogares monoparentales y solitarios, las personas con menor nivel educativo, las
personas con discapacidad y las que están fuera del mercado laboral.
• Mientras que la inseguridad alimentaria no estaba asociada a los beneficiarios de pensiones o de prestaciones
por hijos, sí lo estaba a los beneficiarios de prestaciones sociales y a los desempleados. Otro estudio británico
de 2018 apoya esta afirmación, sugiriendo que muchas personas mayores en el Reino Unido que viven solas y
en la pobreza están reduciendo cada vez más su gasto en alimentos y se están saltando las comidas.
• Por lo tanto, son necesarias más opciones de alimentos de bajo coste pero altamente nutritivos para mejorar
la desnutrición de este grupo de personas mayores.
Inseguridad alimentaria de los mayores en Europa
La inseguridad alimentaria es la "incapacidad de adquirir o consumir una calidad adecuada o una
cantidad suficiente de alimentos de forma socialmente aceptable, o la incertidumbre de poder
hacerlo".’ (Radimer et al., 1992, pp. 39S).

Innovating
food
for
seniors
Aunque se supone que el restaurante
funciona como comedor del personal de
un edificio municipal de Hamburgo,
todos los días acuden decenas de
jubilados de todas partes a comer y
cenar allí.
El restaurante ofrece a los pensionistas
comida a precios asequibles y trozos de
bocado para los que tienen problemas
para manejar un cuchillo y un tenedor.
También sirve como centro comunitario,
que permite la interacción social.
Inspírate Restaurante del personal en Billstedt (Alemania):
ofrece comidas a bajo coste a los pensionistas

Innovating
food
for
seniors
El proveedor de alimentos del Reino
Unido, Apetito, trabaja con el gobierno
local y el ayuntamiento para realizar
entregas diarias de comida caliente a
domicilio a personas que no pueden
comprar o preparar sus propias comidas
en la comunidad durante todo el año
Customers can choose from a wide range
of delicious meals. Está demostrado que
estas iniciativas mejoran la calidad de la
dieta, la ingesta de nutrientes y la
calidad de vida, además de reducir la
inseguridad alimentaria de los
beneficiarios
(Zhu & An, 2014)
Comida sobre ruedas

Posicione el precio de su producto/servicio alimentario en
relación con los posibles competidores respondiendo a las
siguientes preguntas y localizando su posición en la matriz:
1. ¿Cuál es su objetivo estratégico?
• maximizar el beneficio  apostar por una estrategia premium
• Producto de calidad alto valor
• Maximizar el crecimiento de las ventas  Precio Bajo (para
captar cuota de mercado inmediatamente, reduciendo el precio
cuando el mercado crezca)
• Sobrevivir  bajar el precio para aumentar la cuota de mercado,
utilizar una buena relación calidad-precio o un precio
económico cuando entren nuevos competidores en el mercado o
los clientes cambien sus necesidades
2. ¿Hay libertad de acción en el mercado con poca competencia?
¿Es mejor que su estrategia actual?
El modelo de precios de la calidad
Alto Medio Bajo
Alto Premium Alto valor
Excelente
relación
calidad-
precio
Medio Sobrecarga Media Buen valor
Bajo Estafa
Falsa
economía
Economía
Precio
Calidad

Preguntas clave a tener en cuenta a la hora de crear su Business Model Canvas...
• ¿Qué grado de sensibilidad al precio tienen sus clientes objetivo?
• ¿Están los valores percibidos y entregados por los clientes en consonancia con el precio de su
producto/servicio?
• ¿Están los precios relacionados con la realidad del mercado, incluida la competencia, el entorno
económico, etc.? Do you need to raise or lower prices selectively, add value to current prices, or eliminate
specific services?
• ¿Qué opciones de asequibilidad ofrece (por ejemplo, financiación para pacientes, ofertas especiales o
combinación de productos)?
• ¿Ha establecido puntos de precio?
• ¿Un precio más bajo aumentará la cuota de mercado?
• ¿Cuáles son los precios de los competidores?
Ejercicio: Determine el precio de su producto/servicio
Su precio debe ser competitivo y conducir a la obtención de beneficios, pero
puede variar dentro de las opciones de promoción y/o compra de paquetes

Canales de distribución
- Rutas al mercado
4

Innovating
food
for
seniors
En términos simples, un canal de
distribución, es el flujo que sigue un
bien o servicio desde la producción o
fabricación hasta el
consumidor/comprador final. Los
canales de distribución de alimentos
varían, pero suelen incluir un
productor, un mayorista, un minorista
y el comprador/consumidor final.
Un canal de distribución también
puede proporcionar una idea de cómo
fluye el dinero desde los compradores
hasta el productor o el punto de venta
original
¿Qué es un canal de
distribución?

Innovating
food
for
seniors
Para los fabricantes de alimentos, es
muy importante crear una
combinación de canales de
distribución que permita una fácil
disponibilidad para el consumidor,
es decir, una buena combinación de
comercialización.
En función de la diversidad y el
alcance de un negocio de
fabricación de alimentos, necesita
establecerse o elegir un canal o
canales que permitan una fuerte
generación de ventas y facilidad de
acceso para los consumidores.
Fuente
Selección de los canales...
Productor
Productor
Productor
Mayorista Minorista
Consumidor
final
Minorista
Vías de acceso
al consumidor final

Mission Vision Goals Values Strategy
Portales en línea
- Menor coste de
explotación
Hospitales
Ruta de los
grandes
fabricantes
Suministro directo
Tiendas de
comestibles/supe
rmercados
- Segmento en
crecimiento
Centros de
atención a la
tercera edad
- Suministro directo
a los clientes finales
Restaurantes
- Acceso directo a
los clientes finales
Food for Seniors Distribution Channels by 2035
Source: MarketWatch (2018)
Mayor cuota de
mercado prevista

Local Food Markets Food Festivals Gyms Cooking Schools
Other Distribution Channels for Active Seniors
Nutritionists Geriatricians/Pharmacies Family/Friends
Source:

Presentar los productos o servicios alimentarios al cliente (paciente, cliente,
usuario final) en el lugar y el momento adecuados.
Preguntas clave para usted:
• ¿Cuál sería el lugar o los lugares ideales para ofrecer o proporcionar sus
productos/servicios alimentarios?
• ¿Requiere cada lugar un enfoque de distribución o una presentación única?
• ¿Cómo obtienen los usuarios finales la información necesaria para tomar
una decisión de compra?
• ¿Existen otros lugares (ubicaciones) adicionales en los que deberían
ofrecerse sus productos/servicios?
Ejercicio: Considerar el "lugar

Mensajes para llevar a casa
05

Hay 5 barreras comunes para que las personas mayores adopten
la innovación.
Diseño poco
amigable debido a
las limitaciones
fisiológicas
No ven ningún beneficio
claro en el uso de nuevos
productos/servicios
Falta de valor
percibido
Valores culturales
duraderos
• El temor de que los nuevos
productos/servicios puedan ser
perjudiciales para la vida
indignos de ser invertidos
no tengan el rendimiento deseado
Riesgo físico, económico
y funcional
Las personas mayores
activas se perciben a sí
mismas como más jóvenes y
sanas que sus compañeros y
están más dispuestas a
probar nuevos
productos/servicios
Imagen personal
1
2
3
4
5
Uso de productos
incompatibles
Source: Lunsford, Dale A., Burnett, Melissa S. (1992). Marketing Product Innovations to the Elderly:
Understanding the Barriers to Adoption. The Journal of Consumer Marketing, 9(4), 53-62.
El ahorro, el trabajo
duro y la lealtad son
buenas virtudes, que
conducen a hábitos de
ahorro y a una mayor
fidelidad

Algunas ideas sobre cómo superar estos obstáculos
• Evitar los estereotipos
(por ejemplo,
discapacidades o
deficiencias) y etiquetar
su edad
• Crear un
diseño/apelación
intergeneracional
1
2
3
4
5
Uso de productos
incompatibles
Falta de valor
percibido
Imagen personal
Valores culturales
duraderos
Riesgo físico, económico
y funcional
• Hacer hincapié en el valor y las
experiencias de los usuarios, no
en el estilo y la posesión
• Comercialización a través de
compañeros, familiares o
hijos
• Hacer hincapié en
los valores y las
experiencias de
los usuarios, no
en los problemas
• Alinear la imagen del
producto/servicio con
estos valores
• Proporcionar comparaciones
de productos/servicios
• Hacer hincapié en la creación
de relaciones y en la
bienvenida a la navegación
• Ofrecer pruebas gratuitas
• Destacar los
productos/servicios como
una oportunidad que
satisface necesidades
insatisfechas

Algunas ideas para
abordar las
necesidades únicas de
las personas mayores
en la innovación de
productos y servicios
en la industria
alimentaria
Design elderly-oriented solutions that highlight self-
sufficiency, autonomy and comfort
3. Ser amigable con las personas mayores y hacer hincapié en la
experiencia del cliente
Profundizar en los cambios de roles sociales de los mayores
y en sus necesidades con la edad (por ejemplo, como
abuelos, como mano de obra y como hogar único)
1. Nuevas orientaciones empresariales para el cambio de roles sociales
Reforzar la imagen del envejecimiento activo en lugar
del cronológico
5. Centrarse en la calidad, la espiritualidad y la imagen positiva de uno
mismo
Aprovechar estos deseos para fomentar las
iniciativas positivas de los clientes mayores
4. Centrarse en la diversión, la autoeficacia y los elementos
sociales
Abordar cuidadosamente los estereotipos más comunes sobre
las mujeres mayores, la brecha de género y las personas
mayores; hacer hincapié en los productos y servicios de
autocuidado
2. Centrarse en los nuevos roles de género y el autocuidado
Source: Guido, Ugolini & Sestino (2022)

• Utilizar un modelo de negocio estratégico es imprescindible para tener éxito en este
segmento de mercado
• Las 9 secciones de un lienzo del modelo de negocio responderán a la mayoría de sus
preguntas
• Algunos modelos de negocio relevantes son:
2. Autoservicio (p. ej., comida preparada)
3. Digitalización (por ejemplo, entrega de comida fresca)
• Determinar el punto de precio correcto para este segmento es crucial
• Hay varias vías de comercialización que se adaptan al mercado de las personas mayores...
explore sus opciones y lo que mejor se adapte a las necesidades de su usuario final
• SIGA CENTRÁNDOSE EN EL USUARIO EN TODAS SUS DECISIONES.
Otros mensajes para llevar a casa

Co-funded by the
Erasmus+ Programme
of the European Union
Innovating
food
for
seniors
www. innovatingfoodforseniors.eu
¡Bien hecho!
Este ha sido un módulo largo pero un tema
muy importante. Nos acercamos al final de
nuestro viaje de aprendizaje en la creación
de alimentos innovadores para las personas
mayores, en nuestro penúltimo módulo nos
centramos en la creación de una estrategia
de marketing de alimentos para las
personas mayores

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