Este documento presenta información sobre proyecciones de demanda, incluyendo definiciones de proyección, objetivos de proyecciones, métodos de proyección como análisis de tendencias y correlación, y tipos de demanda como demanda insatisfecha, satisfecha y cíclica. Explica que las proyecciones estiman las ventas futuras basadas en datos históricos y factores ambientales para guiar la planificación, y que existen diferentes métodos estadísticos y no estadísticos para realizar proyecciones.

1. PROYECCIONES ,ESTADISTICAS BASICAS ,TIPOS DE PROYECCIONES
Y/O METODOS DE DEMANDA
Sandra marcela torreglosa romero
Emerson jose polo meza
Jose David verbel florez
Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena- Tecnar convenio Ampliación de
cobertura)
Rafael Maya Sanabria
Gestión Logística
Cartagena de indias distrito turístico y cultural
010 /02/2014

2. PROYECCION
Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante
determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el
volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de
consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en
un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-
empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede
venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.
El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse
en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la
proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de
restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos
con la plantación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de
hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones
más importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de
aprendizaje”. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos
basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo
mejorar su precisión en el futuro.
Es un elemento importante debido a que se constituye en el factor crítico que
permite determinar la viabilidad y el tamaño del Proyecto. La Demanda Proyectada
se refiere fundamentalmente al comportamiento que esta variable pueda tener en
el tiempo, suponiendo que los factores que condicionaron el consumo histórico del
bien "Z" actuaran de igual manera en el futuro.

3. PROYECCION EN LA DEMANDA
Una vez que sean definido tanto el horizonte de proyectos así como los escenarios
del mismo se debe realizar una proyección de la demanda , en base al crecimiento
supuesto y obtenido de los datos adquiridos.
METODOS DE PROYECCION EN LA DEMANDA
CARACTERISTICAS DE LA PROYECCION
El pronóstico de la demanda estima la cuantía de los bienes o servicios que
ofrecerá el proyecto y que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a ciertos
precios, durante el horizonte de planeamiento de la inversión.
El concepto de la demanda para el proyecto distingue entre el volumen total de
transacciones y la demanda específica para la producción del proyecto. La primera
representa el mercado global – cuyo conocimiento es necesario – aunque el
propósito final es estimar la cantidad que podría absorber el mercado de los
bienes o servicios ofrecidos por el proyecto.
Si la demanda total no está plenamente satisfecha, la producción del proyecto se
suma a la de los demás oferentes y aumenta el volumen de transacciones en el
mercado.
También puede ocurrir que la nueva oferta no amplíe el tamaño del mercado sino

4. que desplace a otros proveedores, logrando una demanda por sustitución que
puede obedecer a mejoras en la calidad del producto o a menores precios de
venta. En las dos hipótesis el nivel de riesgo del proyecto será mayor que en el
primer caso, habida cuenta de las posibles reacciones de los competidores.
En todos los casos, la proyección de la demanda es una estimación ilustrada de
la posible participación del proyecto en el mercado de sus productos, suponiendo
determinados precios de venta a lo largo de su vida útil. Como todo pronóstico, la
previsión de la demanda opera en condiciones de incertidumbre, o sea, no se
puede esperar cifras con signos de exactitud matemática.
Las conclusiones de los estudios de mercado sólo ofrecen hipótesis plausibles
respecto al futuro, obtenidas mediante el uso del análisis económico y de la
estadística, aplicados sobre los datos cualitativos y cuantitativos relevados.
Aunque la proyección sea tarea complicada, su dificultad no justifica ignorarla
como se hace con frecuencia, hasta el punto de que el insuficiente fundamento de
las ventas previstas es una de las limitaciones más frecuentes en la formulación
de los proyectos de inversión.
Métodos de proyección
Las técnicas para proyectar la demanda son diversas y su aplicación depende de
múltiples factores. En primer lugar incide la etapa del estudio de que se trate pues

5. – por aplicación del principio de economicidad – las exigencias de datos y de
los puntos fuertes y débiles que permitan la proyección más exacta y
confiable posible.
Utilización de los métodos para proyectar la demanda.
Los Métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías:
Métodos Estadísticos:
- Análisis de tendencia.- Mínimos cuadrados.
- Análisis de correlación.
- Analogía histórica específica.
- Método de la sección transversal.
Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados criterios personales.
- Criterio de los vendedores.
- Criterio de los supervisores de ventas.
- Criterio de los ejecutivos de ventas.
- Criterio de los ejecutivos de la empresa.
Métodos de propósito específico:
- Análisis de la industria.
- Análisis de las líneas de productos.
- Análisis del uso final del producto.

6. LA DEMANDA
“La demanda es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una
población de compradores, con poder adquisitivo suficiente para obtener un
determinado producto que satisfaga dicha necesidad”.
Es la cantidad de productos que el consumidor estaría dispuesto a comprar o a
usar a un precio determinado. Debe ser cuantificada en unidades físicas”.
Con el análisis de la demanda se logran determinar las condiciones que afectan y
determinan el consumo de un producto o servicio en función del tiempo.
Para analizar la demanda es necesario que se realice una investigación del
mercado, sobre nuestros potenciales clientes, para ello debemos segmentar el
mercado, los cuales conforman el mercado meta. “
En el análisis de la demanda consideramos:
La demanda Actual: Información local, Regional, Nacional, e internacional.
La demanda Futura: Proyecciones Y Pronósticos:
Estos factores nos permiten determinar de manera aproximada el consumo
probable de los productos o el uso de los servicios.
Estando afectado el Consumo Probable por la suma de la producción local o
nacional mas las importaciones, menos las exportaciones y los niveles de
inventarios existentes.
Para estimar la demanda también se considera el Consumo Per Capita del
producto, donde existen dos situaciones para considerar este calculo.
1. En caso de que el producto pueda ser consumido por toda la población,
ejemplo: leche, agua, papel Higiénico, Donde la formula será:
Consumo Total Probable/ Población Total
2. el producto es dirigido a un segmentó especifico del Mercado, ejemplo: Crema
de afeitar, pañales de bebe, tintes, etc.

7. Consumo probable Total / Población seleccionada
El análisis de la demanda es el proceso mediante el cual se logran determinar las
condiciones que afectan y determinan el consumo de un producto o servicio en
función del tiempo”.
“Comportamiento Actual”: Identificar a los demandantes del producto, cuantas
unidades de productos están en capacidad d e adquirir. Y señalar la frecuencia de
compra : anual, mensual, diaria. Indicar la posibilidad de exportar.
“Series Estadísticas Básicas “: Se deben elaborar los cuadros estadísticos, donde
se refleje el comportamiento de la demanda en el tiempo e indicar la fuente de la
obtención de los datos. (se recomienda estudiar un período de más de diez años).
“ Métodos utilizados para la evaluación de los datos”. Indicar los métodos usados
para las series estadísticas (ejemplo: Métodos de la línea recta, método de las
medias móviles, mínimos cuadráticos). Etc.
TIPOS DE DEMANDA
1. DEMANDA INSATISFECHA (lo producido no alcanza a satisfacer al
mercado)
2. DEMANDA SATISFECHA (lo producido es exactamente lo que el mercado
requiere)
3. SATISFECHA SATURADA (la que ya no puede soporta mayor producción
del bien en el mercado.)
4. SATISFECHA NO SATURADA (aparentemente satisfecha pero se puede
hacer crecer con herramientas de mercadotecnia)
5. DEMANDA DE BIENES SOCIAL Y NACIONALMENTE
NESESARIOS(alimentación, vestidos ,vivienda, etc)
6. DEMANDA DE BIENES NO NESESARIOS (perfumes, ropa de fina,etc) la
compra de estos se realiza para satisfacer un gusto y no una necesidad.

8. 7. DEMANDA SEGÚN SU TEMPORALIDAD
- DEMANDA CONTINUA: la q permanece durante un largo periodo
normalmente en el crecimiento. Ejemplo: demanda de alimentos,
seguirá creciendo mientras crezca la población .
- DEMANDA CICLICA O ESTACIONAL: se relaciona con los periodos del
año, por circunstancia climatológicas o comerciales.
8. DEMANDA SEGÚN SU DESTINO
- DEMANDA DE BIENES FINALES : bienes adquiridos directamente del
consumidor para su uso o aprovechamiento .
- DEMANDA DE BIENES INTERMEDIO O INDUSTRIALES : son los que
requieren algún procesamiento para ser bienes de consumo final
(maquinarias)