Este documento explica métodos para pronosticar ventas y desarrollar el potencial de mercado. Describe siete métodos para pronosticar ventas, incluyendo juicio ejecutivo, encuestas a clientes y fuerza de ventas, método Delfos, análisis de series de tiempo, regresión y pruebas de mercado. También detalla cuatro métodos para desarrollar el potencial de mercado: determinar el potencial actual y futuro del mercado, análisis socioeconómico, índice de saturación e investigación de mercados. El

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA.
MINISTERIO DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE.
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO SANTIAGO
MARIÑO
MATURÍN- EDO- MONAGAS
Profesora: Alumno:
Xiomara Gutiérrez Joan Guilarte C.I: 16.517.56
Investigación de Mercado.
Ing. Industrial.
Maturín, 19 Julio 2014

2. ÍNDICE
A) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODOS PARA
PRONOSTICAR LAS VENTAS.
 Juicio Ejecutivo.
 Encuesta de Pronóstico de los Clientes.
 Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas.
 El Método Delfos (Delphi).
 Análisis de Series de Tiempo.
 Análisis de Regresión.
 Prueba de Mercado.
B) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODO PARA
DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO.
 Determinación del Potencial del Mercado Actual y Previsible para el
Negocio
 Análisis Socioeconómico del Mercado Potencial
 Investigación de Mercados
 Índice de Saturación del Mercado Potencial

3. INTRODUCCIÓN
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-
empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué
puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa
realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos
de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces
en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.
El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda
esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas
confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan
de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de
demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este
respecto. El avance exitoso de un negocio necesita de instinto empresarial y
una buena capacidad organizacional. Sin energía empresarial y liderazgo, los
negocios no suelen prosperar, en particular en el ambiente tan competitivo
que tipifica a la mayoría de las industrias hoy día.
La función de la mercadotecnia es asumir el papel y las
responsabilidades del empresario cuyo objetivo tradicional es interpretar los
requisitos del mercado y relacionarlos con los recursos disponibles, de la
misma forma implica aspectos importantes basados en una filosofía básica de
negocios, que se inspira en el deseo de servir bien a los clientes, de manera
que adquieran (y sigan comprando) los bienes y servicios ofrecidos por
individuos y distribuidores competitivos

4. A) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODOS PARA
PRONOSTICAR LAS VENTAS.
 Juicio Ejecutivo.
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados
con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es
que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los
hechos recientes.
 Encuesta de Pronóstico de los Clientes.
Util para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que
tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado período. Los clientes industriales tienden a dar
estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de
compra, pero no las compras reales.
 Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas.
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios
para un determinado período. La sumatoria de los estimados
individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la
División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a
hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención
futura de comisiones y bonos.

5.  El Método Delfos (Delphi).
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la
empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados
individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta
cuando los expertos – trabajando por separado – lleguen a un
consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
 Análisis de Series de Tiempo.
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o
errático. Es un método efectivo para productos de demanda
razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles
determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un
sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de
tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor
cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un
comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos
aleatorios no recurrentes.
 Análisis de Regresión.
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas
(variable dependiente) y una o más variables independientes, como
población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este

6. método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que
cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las
ventas de nuevos productos.
 Prueba de Mercado.
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o
varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la
respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con
base en esta información se proyectan las ventas para unidades
geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de
nuevos productos o las de productos existentes en nuevos
territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además
alertan a la competencia.
B) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODO PARA DESARROLLAR
EL POTENCIAL DE MERCADO.
Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los
pronósticos de ventas o del mercado potencial, puede basarse en
métodos que abarcan desde conjeturas infundadas hasta complejos
modelos estadísticos. Aunque los administradores de la
comercialización quizá no realicen los cálculos estadísticos, deberían
estar relacionados con las bondades y limitaciones de cada técnica

7. para asegurarse de utilizar el método más conveniente. Más aún, tanto
ellos como el personal que hace los pronósticos han de colaborar para
cerciorarse de que los participantes no solo entienden el proceso, sino
que aplican los resultados
 Determinación del potencial del mercado actual y previsible
para el negocio
La investigación del mercado es un trabajo sistemático que consiste en
diseñar, indagar, recoger y analizar la información básica relacionada con los
problemas de ventas de un producto o servicio, con el término de mercado
no nos estamos refiriendo a aquel lugar tradicional donde la gente se reúne a
vender y comprar productos. En su expresión más amplia, el mercado es un
lugar indefinido que utilizamos para representarnos un área geográfica
indeterminada donde en alguna forma están presentes los consumidores
reales o potenciales de nuestro producto o servicio.
 Índice de Saturación del Mercado Potencial
Consiste en comparar el número de individuos que componen el
mercado global actual y lo comparamos con el número de individuos que
componen el mercado potencial, podemos observar que existe una diferencia
a tener en cuenta por muchas razones. La principal de ellas es de fácil
deducción: Cuanto más diferencia exista entre el mercado potencial y el
mercado real, menor será la saturación del primero, y por consiguiente más
posibilidades de negocio pueden suponerse que existen para las nuevas
empresas que inicien actividad en el sector.

8.  Análisis Socioeconómico del Mercado Potencial
Hemos visto lo importante que es determinar las variables que nos
permite segmentar el mercado, y una vez conocidos estos valores, poder
medir la capacidad de absorción potencial que existe en dicho mercado. Pero
esto es una cifra ideal, que tan sólo nos sirve de referencia porque si de
entrada, al realizar nuestra medición comprobáramos que el volumen del
mercado potencial es muy escaso... ¿Para qué molestarnos en lanzar el
producto al mercado? Si ni tan siquiera con la mejor de las campañas
publicitarias y distribuyéndolo en exclusiva conseguiríamos obtener un
volumen de ventas suficiente.
 Investigación de Mercados
1. Definir la razón del análisis del mercado
2. Determinar la información básica realmente necesaria
3. Diseñar la forma para obtener la información requerida
4. Llevar a cabo la investigación
5. Analizar los datos y establecer los resultados de la investigación.
 Fuentes de Información
 Por correo
 Por teléfono
 Por entrevistas personales
 Por publicaciones
 Por encuestas anterior.

9. CONCLUSIÓN
El pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto
(al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer
la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser
uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.
De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema
de aprendizaje”. Se pretende determinar los errores contenidos en
pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de
ese modo mejorar su precisión en el futuro.

10. BIBLIOGRAFIA
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id27.html
http://www.monografias.com/trabajos85/pronosticos-ventas/pronosticos-
ventas.shtml
http://icaro.ual.es/General/Archivo.aspx?id=1033$1