El documento aborda la negociación avanzada con un enfoque en la reclamación de valor, enfatizando que las ganancias de una parte son pérdidas para la otra. Se discuten conceptos clave como la ZOPA (Zona de posible acuerdo) y tácticas para reclamar valor sin ceder, así como la importancia de las percepciones y la credibilidad en el proceso de negociación.

1. NEGOCIACIÓN AVANZADALa Reclamación de Valor.Negociar sin Ceder.

2. 2Fernando Igual +34 687 763 966 +34 911 165 816figual@eficax.comwww.eficax.com

3. 31 La Reclamación de Valor.“La estrategia competitiva consiste en ser diferente”Michael E. Porter.www.eficax.com

4. Principios Básicos. Lo que una parte gana es a costa de lo que la otra pierde.

5. El pastel no se intentar hacer más grande.

6. Solo se persigue la satisfacción propia.

7. Los principios éticos se relativizan.

8. Importancia fundamental de las “percepciones de las partes.”

9. Saber deshacer compromisos.

10. Cuidar la credibilidad personal y la de nuestros argumentos . 5FUNDAMENTO DE LA RECLAMACIÓN

11. 6TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR

12. Concepto de ZOPA.3500 $5500 $ZOPAVALOR OBJETÍVOLSCVRCLIVVRV

13. 3000 $3500 $NO ZOPAVRCLIVSi el VR del comprador es inferior al LI del vendedor nunca habrá acuerdo.

14. Frontera de ParetoLS – LI= X34 – 10= 24X/2= X’24/2 = 12LSPE3422LS – X’= Y34 – 12= 22LI + X’= Y10 + 12 = 2210LIPUNTO EQUITATIVO = 22