Este documento presenta los objetivos y contenidos de un módulo sobre estrategias de negociación. Los objetivos incluyen conocer técnicas avanzadas de negociación como el Método de Harvard, desarrollar habilidades negociadoras y conocer el propio estilo de negociación. El contenido cubre marcos conceptuales, elementos clave de la negociación, estrategias básicas y planificación estratégica.

1. MODULO V: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Habilidades Directivas

2. OBJETIVOS DEL PROGRAMA
• Conocer y practicar las técnicas complejas de negociación. El Método
Harvard de Negociación.
• Desarrollar un espectro completo de herramientas y habilidades
negociar con eficacia.
para
• Conocer mi estilo de negociación. Debilidades y fortalezas.
• Plan personal de mejora de mis habilidades negociadoras.
• Desarrollar modelos para formular un plan estratégico a medida de
cada negociación.

3. Introducción
“Negociar es un proceso de interacción potencialmente
beneficioso, por el que dos o más partes con algún
conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones
través de acciones decididas conjuntamente”
a
David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School

4. • Marco Conceptual de la Negociación
• Los Siete Elementos de la Negociación
• Estrategias Básicas
• Planificación Estratégica.

5. n.1. Marco Conceptual de la Negociació
• Tipos de Negociadores :
– El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a
cualquier precio
– El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdos
en los que todos ganan
– El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
6

6. r• Características de un Buen Negociad
o
–
–
–
–
–
–
Piensa rápido y claro
Se expresa bien y con facilidad
Capacidad de análisis y síntesis
Es
Es
Es
impersonal
paciente
capaz de considerar objetivamente las ideas
de otras personas
Tacto, compostura y autocontrol
Buen Humor
–
–

7. • n.Tipos de Estrategias de Negociaci
– CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio mutuo.
Todos ganan.
– RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más grande.
Lo que el otro pierde yo lo gano.
– EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos anteriores. Es
la única estrategia eficaz

8. “
e R
AN
El buen negociador es aquel
que sab CREAR VALO
RECLAM e identificar el
momento justo para
RECLAMAR”

9. ¿¿¿¿¿¿¿QUE ES EL
MAAN???
Ver el video :
https://www.youtube.com/watch?v=l1W_QRNei18

10. ón
2. Los Siete Elementos del Proceso de
Negociaci
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
MAAN(mejor alternativa al acuerdo negociado)
MANA (mejor alternativa de no acuerdo)
Intereses - Posiciones
Opciones
Criterios. Legitimidad
Relación entre partes
Comunicación
Compromiso

11. DO
1. MAAN. MEJOR
BATNA- Best alternative to a negotiated agreement. (Alex):
• Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a
un acuerdo
– Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones
legales oportunas”
•
Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores
alternativas que cada una de las partes tiene en caso
llegar a un acuerdo,

12. Enumerar las posibles alternativas
Mejor MAAN Y MANA
Nosotros Ellos
Nosotros + - Ellos + -
1.
2.
3.
1.
2.
3.
TALLER

13. • Mejorar nuestro MAAN
–
–
–
1.
2.
3.
• Empeorar su MAAN
–
–
–
1.
2.
3.

14. S - ES2. INTERESE POSICION
•
•
Intereses = Posiciones
Posiciones:
– Puntos de partida, motivaciones iniciales
– Se han da convertir en
Intereses:
intereses
•
Pragmáticas
– Motivaciones reales
Interiores

15. • Los intereses son la Materia Prima de la negociación.
Trabajar con Intereses
a)Premisas
1.
2.
Todos los intereses no son opuestos
Centrarse en intereses olvidando las
posiciones facilita la creación de valor
consecución de acuerdos.
Alejarse de los puntos de conflicto
y la
3.

16. b) Valoración de Intereses
• Intereses sutiles: reputación,
precedentes
Antecedentes
justicia, estrategia,
•
• Peor y mejor resultado
como intercambio
Fragmentación
Rol contrario
en cada caso antes de ofrecerlo
•
•

17. Intereses Compartidos
Nosotros Ellos
1.
2.
1.
2.
Intereses Diferentes
Nosotros Ellos
1.
2.
1.
2.

18. S.3. OPCIONE
a) Definición
-Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser
posible.
-Maneras diferentes de satisfacer los intereses
de ambas partes
--Son la traducción física de los intereses

19. b) Premisas para generar opciones
•
•
•
El pastel siempre se puede agrandar.
En las diferencias están los valores perseguidos.
Separar el proceso de generación de ideas del de
de decisiones.
Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
toma
•

20. Ejemplo: ACUERDOS DE xxxxxxxxx
Intereses de X Opciones posibles Intereses de Y
1.Máximo interés: 1. Diferencias intercambiables:
.
1. Máximo interés:
2. Interés normal: 2. Diferencias intercambiables: 2. Interés normal
3. Mínimo interés: 3. Diferencias intercambiables: 3. Mínimo interés:

21. 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.
Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El
acuerdo debe ser justo.
-
- Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir
sus expectativas.
- Referentes externos: ley, antecedentes, tratados
internacionales, costumbre.
- Escribir el Discurso de la Victoria.

22. ÓN5. RELACI
“ El Estado nace cuando la organización política deja de
basarse en relaciones personales y se funda en
relaciones territoriales e institucionales”
“ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado
el objeto no en los sujetos”
en

23. Elementos de una buena relación:
Razón vs. Emoción
Dialogar vs. Predicar
Convencer vs. Imponer
Confianza vs. Recelo
Influencia vs. Coacción
Aceptación vs. Negación

24. ÓN6. COMUNICACI
La negociación eficiente requiere de una eficaz
comunicación bilateral.
•
• Definir un sistema de comunicación
ambas partes.
dominado por
• Considerar las diferencias culturales.
• No tener prisa. Mensajes pausados y claros.

25. METODOLOGIA
planteamiento
Mis suposiciones
Que pueden
entender ellos
Nuevo
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.

26. SO7. COMPROMI
“Planteamientos
que una parte
verbales o escritos que especifican lo
hará o no hará”
PLANTEAMIENTO
COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN
EJECUCIÓN

27. METODOLOGÍA
Borrador del compromiso final
Compromiso final.
1.
2.
1. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes harán
cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
Redacción documental y fehaciente de las
obligaciones de cada una de las partes.
2.

28. ÓNLA ESTRATEGIA EN NEGOCIACI
• 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
–
–
–
CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
VISIBLES Y OCULTOS
STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
• 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
COMPROMISO MAAN
• 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
– LOS TRAMOS

29. E
A
• R
ESTRATEGIAS D
NEGOCIACIÓN AVANZAD
RECLAMAR

30. 3.Estrategias Básicas
3.1 Reclamar Valor.
Lo que una parte gana es a costa de
otra pierde.
Importancia fundamental de las
“percepciones de las partes.”
• lo que la
•
• Objetivo: Modificar las percepciones de los
otros sobre sus propias alternativas y las
nuestras.

31. MÉTODOS PARA RECLAMAR VALOR
•
•
Comprometerse en la ZOPA
OBJETO
DE LA
NEGOCIACIÓN
Anclar las percepciones
ZOPA
Utilizar el lenguaje del
reclamador
Teoría del poder
Unir asuntos nuevos
Engañar
Amenazas
Valores sentimentales
en la
•
CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
•
•
•
•
•
NEGOCIADOR

32. 1.Concepto de ZOPA.
•Limite Inferior o Superior: limite o valor final que tienen las partes
negociadoras
•Valor de Reserva: valor último por el que cada parte está dispuesto a
llegar a un acuerdo
●Valor Objetivo: indices generales, precio mercado, valoraciones,
costes…
LIVVRVVRCLSC
VALOR OBJETÍVO
ZOPA
5500 $ 3500 $

33. Si el VR del
comprador es
inferior al LI del
vendedor nunca
habrá acuerdo
Para Reclamar Valor con éxito hay que mostrar una cifra
cercana al Valor de Reserva pero sin rebasar el Limite
Inferior , consiguiendo que la negociación gire alrededor de
esa cifra.
LIVVRC
NO ZOPA
3500 $3000 $

34. 2. FRONTERA DE PARETO.
34
10
PUNTO EQUITATIVO = 22
LI
LS – X’= Y
34 – 12= 22
LI + X’= Y
10 + 12 = 22
22
PE
LS
LS – LI= X
34 – 10= 24
X/2= X’
24/2 = 12

35. EZ
COMO FIJAR ZOPAS.
•
•
1. TRABAJAR EL VALOR OBJETIVO (VO).
2. FIJAR EL LIMITE SUPERIOR (LS) Y EL LIMITE INFERIOR
DE CADA PARTE.
(LI)
• 3. FRONTERA DE PARETO. HALLAR UN POSIBLE
EQUITATIVO (PE)
4. FIJAR LOS VALORES DE RESERVA (VR)
5. MOVER LOS VALORES
PUNTO
•
•
REPETIR LOS PASOS UNA Y OTRA V

36. 3. TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR.
1. Comprometerse en la ZOPA (ZOna Posible Acuerdo)
En la venta de un inmueble hay interesados dos compradores,
uno de ellos ofrece 24 mill como precio final, mientras que el
otro
otro
esta dispuesto a pagar
chalet por 26 mill.
más sabiendo que le han ofrecido
LIV
24 millones26 millones
LSC

37. Es posible un acuerdo por 24.750.000 $, con lo que
el comprador se ha ahorrado 1.250.000 $ y el
vendedor ha ganado 750.000 $.
24 mill
LIV
24.5 mill
VRV
25 mill
VRC
26 mill
LSC
ZOPA

38. OBJETIVO:
Crear la sensación en la parte contraria de la
posibilidad de alcanzar un acuerdo rápido, mediante
el anuncio de una voluntad de compromiso
irreversible.
creíble e
CONSEJOS:
-Valorar la credibilidad de nuestros
argumentos
-Suele ser bueno partir la diferencia
-Hay que saber deshacer compromisos

39. 2. Amenazas.
Creíbles, Visibles, Irreversibles
3. Anclar percepciones en la ZOPA.
-Hacer primeras ofertas
-Contraofertas
-Secuencias de ofertas

40. 4. Valores Sentimentales.
-
-
-
-
Aspectos personales
Aspiraciones individuales
Miedos
Debilidades…
5. Unir Asuntos Nuevos.
- Nada tienen que ver con lo que se está
negociando
-
-
-
Distraer la atención de la parte contraria.
Camuflar el objeto principal de la negociación.
No confundir con la Creación de Valor

41. 6. Engañar
- Valores éticos
7. Lenguaje del Reclamador
- Soez, insultos, gritos, “mal hablado”
- Altivo, insultantemente
8. Teoría del Poder
amable, displicente
-
-
-
-
Despachos nobles
Trajes oscuros
Clubs privados
Importantes y desconocidos amigos

42. E
A
ESTRATEGIAS
NEGOCIACIÓN AVANZAD
 CREAR VALOR

43. RESTRATEGIAS
Fuentes de Valor Privado
basadas en las DIFERENCIAS
existentes entre las partes.
Fuentes de Valor Común
basadas en los INTERESES
compartidos entre las
partes

44. o.Fuentes de Valor Privad
•
•
•
Diferencias
Diferencias
Diferencias
de
de
de
interés
probabilidad
aversión al riesgo
 preferencias temporales
Diferencias en capacidades y habilidades•

45. 1. Diferencias de Interés.
-INTERESES DIFERENTES
-
-
-
-
-
-
VISIBLES
OCULTOS
CUANTITATIVOS
CUALTITATIVOS
PERSONALES
DE LA ORGANIZACIÓN

46. 2. Diferencias de Probabilidad
• Acontecimientos futuros
• Actuando con este tipo de diferencias es
recomendable que la proposición de los acuerdos
este condicionada al resultado, es decir, fijando el
precio basándose en una parte fija y en otra
variable.

47. 3. Diferencias de Aversión al Riesgo.
• Actitudes diferentes
– Comodidad con el riesgo.
– Prefieren la seguridad y la certeza.
Proporción entre la incertidumbre asumida por
una parte y la seguridad adquirida por la otra
“Comprar riesgo al que desea venderlo a cambio
de mejores condiciones”
•
•

48. 4. Diferencias en Capacidades y Habilidades
• Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy lo que tu no
tienes a cambio de que me des lo que a mi me falta y tu
tienes”
El combinación de capacidades dirigido a la consecución
de una unidad.
– Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un huevo y B solo tiene
aceite, si A y B combinan sus recursos los dos lograrán su
objetivo.
El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de
contar con tu capacidad o habilidad.
•
•

49. 5.Preferencias
Diferencias de edad
Plazos de entrega mercancías
Interés bancario
Costes financieros
Caducidad materias primas
temporales
•
•
•
•
•
NOSOTROS ELLOS
TEMA PREF.TEMP
1. 1.
2. 2.
3. 3.
TEMA PREF.TEMP
1. 1.
2. 2.
3. 3.

50. n.Fuentes de valor
Sirven para:
comú
•
– Reforzar las voluntad de las
acuerdo
partes de llegar a un
–
–
–
–
Relanzar el proceso negociador
Acercar posturas encontradas
Evitar la ruptura del proceso negociador.
Reforzar el acuerdo alcanzado

51. • Sesiones de Brainstorming para encontrar intereses
comunes. El método 6.3.5
– Fases:
• 6 personas alrededor de una mesa, con un folio en blanco. Todos
visibles.
• Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio.
• Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona de al lado.
• El proceso se repite hasta que cada uno reciba su folio original.
• Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles intereses comunes.
• Solo se trabajan con los que resultan coincidentes en un mayor numero
de veces o los que se consideren más acertados.

52. Matriz de trabajo para el cambio de interés a
posiciones
Alternativa actual percibida:………………………………….1.
2. Pregunta a realizar para cambiar la posición:……................
¿Debería cambiar?
................................................................................................
.......................................................................
.......................................................................
SI DIGO QUE SI
LISTA DE TEMAS NEGATIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
PERO:
LISTA DE TEMAS POSITIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
SI DIGO QUE NO
LISTA DE TEMAS POSITIVOS
................................................................................................
PERO:
LISTA DE TEMAS NEGATIVOS
.......................................................................
.......................................................................

53. E
A
•
OR
ESTRATEGIAS
NEGOCIACIÓN AVANZAD
DEL
NEGOCIAD
DILEMA

54. B
A
El Dilema del Prisionero
PRISIONERO
NO COOPERAR
(RECLAMAR)
COOPERAR (CREAR)
PRISIONERO
COOPERAR (CREAR)
NO COOPERAR
(RECLAMAR)
B
3 Meses
A
3 Meses
B
Libre
A
5 Años
B
5 Años
A
Libre
B
3 Años
A
3 Años

55. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
• PREMISAS:
–
–
–
La Reclamación impide la Creación.
La Creación es vulnerable a la Reclamación
El modo con que se Crea valor afecta al modo en
Reclama.
que se
– La mejor estrategia es la combinación de la creación y la
reclamación.
Dividir la negociación en pequeños tramos
Texto único que las partes van corrigiendo
sucesivamente.
• El texto por rondas equivale a desarrollar el dilema del prisionero
–
–

56. LAS FASES DEL DILEMA
• 1.
–
–
Definición de objetivos.
Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3)
Stakeholder
•
•
•
Datos de contacto.
¿Qué poder puede tener con relación a la negociación?
¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor?
• 2. Los 7 Elementos del Proceso.
• Como prepararlos:

57. INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
SI NONO SI
COMPROMISO MAAN
RELACIÓN
COMUNICACIÓN

58. • INTERESES --------- OPCIONES
INTERCAMBIO
3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS
VENDEDOR CLIENTE
1.
3.
2.
5.
4.
2.
5.
4.
3.
1.
MAAN V
MAAN C
Parte V
Parte C Micro tramo 1 :
tema
Micro tramo 1 :
tema
Micro tramo 2
tema
Micro tramo 2
tema
Micro tramo 7
tema
Micro tramo 7
tema

59. • Trabajar con los Microtramos
– 3.1. Sacar a luz los tramos
•
•
•
•
•
•
Fase de conocimiento del contrario.
Determinación de la relación a llevar.
No se toma ninguna decisión.
Establecimiento de las primeras ZOPAS.
Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda?
Etc.
– 3.2.
•
•
•
•
•
Negociar el orden en el que se van a negociar
Priorización de intereses
Dibujo de ZOPAS más ajustadas.
Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación.
Se mejora la relación.
Acuerdos insignificantes
– 3.3.
•
•
Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor.
Negociación pura.
Toma de decisiones.

60. • 3.4. Lista de posibles tramos:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Definición del territorio
Exclusivas
Cláusulas de rescisión. Compensaciones.
Productos: gama, calidades, peso…
Precios de compra. Formas de pago. Moneda
Plazos.
Incoterms: ex-works, FOB, CIF…
Almacenaje
Garantías y responsabilidades
Marcas, promociones, marketing
Operativa ordinaria
Flujos de información
Cláusulas de confidencialidad, pactos de no concurrencia
Solución de conflictos: arbitraje, mediación…