Conferencia dictada por el Grupo Gestor de la Antigua Guatemala

1. COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACIONES
EFECTIVAS
CLR, S.A.

2. NEGOCIACIÓN
EFECTIVA
 ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 DEFINICIONES:
• Hablar para resolver o
gestionar algo
CLR, S.A.
 Negociación
Racional

3. NEGOCIACIÓN
EFECTIVA
 ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 DEFINICIONES:
• Saber llegar al mejor acuerdo,
no a cualquier acuerdo.
CLR, S.A.
 Negociación
Racional

4. NEGOCIACIÓN
EFECTIVA
 ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 DEFINICIONES:
• Tomar las mejores decisiones
para maximizar los beneficios
a los propios intereses.
CLR, S.A.
 Negociación
Racional

5.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 BARRERAS:
• Compromiso con un curso
de acción “Siempre se ha
hecho así”
• Gana / Pierde en lugar de
Ganar / Ganar
• Basar juicio en información
inadecuada
• Personalizar la negociación
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

6.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 BARRERAS:
• Confiar demasiado en
información “fácil”,
ignorando otra
• No considerar punto de
vista de la contraparte
• Exceso de confianza
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

7.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 BENEFICIOS:
• Logro de metas / objetivos
• Maximización de resultados
• Minimización de recursos /
costos
• Fortalecimiento de
“alianzas”
• Ventaja competitiva
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

8.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 ENTORNO / ESCENARIO:
• Compras y ventas (clientes,
proveedores, competencia)
• Contratos (empresas)
• Trabajo (empleados / jefes)
• Familia (cónyuge, hijos,
suegros)
• Sociedad (vecinos, clubes)
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

9.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 NEGOCIAR O NO?
• Considerar “ANTES”:
 Fuerza aplastante
 Mejores alternativas
 Momento oportuno
 Experiencia de campo
 Posición debilitada
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

10.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 NEGOCIAR O NO?
 “Es mejor NO negociar, que
llegar a un mal acuerdo”
 Observar, escuchar y aprender
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

11.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 PUNTO DE PARTIDA:
• Gustos (preferencias, anhelos –
opcionales)
• Necesidades (prioridades,
requisitos – obligatorias)
• Activas y Pasivas
• “LISTÓN MÍNIMO”
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

12.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
• CONFLICTIVAS /
COMPETITIVAS:
 Ganador y Perdedor
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

13.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
• COOPERATIVAS
 Intereses comunes (prudencia)
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

14.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
• RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
 Ambas partes ganan
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

15.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 ESTRATEGIA:
• Tomar la iniciativa o NO
 Tiempo y Duración
 Ritmo
 Lugar
 Agenda
 Borrador o Pre-acuerdo
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

16.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 SITUACIONES
DIFÍCILES:
• Negocie el problema no
una posición
• Deje que salga toda
animosidad
• Resuelva el “impasse”
primero
• Evalúe, ignore o rechace el
engaño o amenaza
• Practique “esgrima” ante
la agresión e intimidación
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

17.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 ARGUMENTOS INFLADOS:
• Réplicas que no son réplicas
(nunca, siempre, todo, nada,
…)
• Ejemplos capciosos
• Falsa lógica
• Circulares
• Etiquetas
• Ley de la mayoría
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

18.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 CUALIDADES
• Preparar y planear
• Conocimiento
• Pensar claro y rápido
• Expresión verbal
• Escuchar
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

19.  ANTECEDENTES Y
PREPARACIÓN
 CUALIDADES
• Criterio y sentido común
• Integridad
• Persuasión
• Paciencia
• Firmeza
CLR, S.A.
 Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

20. COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACIONES
EFECTIVAS
CLR, S.A.