1. APRENDIENDO A
NEGOCIAR
Aulas Salud Semfyc Second Life
JHOSEAN REINARD / FERMI QUESTI
JOSE ANTONIO PRADOS/FERMÍN QUESADA
Jueves 7 de Mayo 2009
Mesa Redonda Aula de la Salud
22 h españ (13 h PDT)

2. Preguntas previas

3. Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?

4. Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?

5. Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar,
Motivar

6. Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar,
Motivar
Que ventajas tiene cada una?

7. Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar,
Motivar
Que ventajas tiene cada una?
Que coste tiene cada una?

8. Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar,
Motivar
Que ventajas tiene cada una?
Que coste tiene cada una?
Cual es nuestro rol y cual el del otro?

10. Estrategias Clásicas de
Negociación

11. Estrategias Clásicas de
Negociación
• Posición de poder del Médico

12. Estrategias Clásicas de
Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de
autonomía del paciente

13. Estrategias Clásicas de
Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de
autonomía del paciente
• Respuesta habitual: respuesta Justificativa

14. Estrategias Clásicas de
Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de
autonomía del paciente
• Respuesta habitual: respuesta Justificativa
Actitud correcta:

15. Estrategias Clásicas de
Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de
autonomía del paciente
• Respuesta habitual: respuesta Justificativa
Actitud correcta:
• Respuesta Evaluativa

16. TECNICAS CLASICAS

17. TECNICAS CLASICAS
• CESION

18. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL

19. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL

20. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA

21. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL

22. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS

23. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS
• TOMA DE
PRECAUCIONES

24. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS
• TOMA DE
PRECAUCIONES
• DOBLE PACTO

25. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS
• TOMA DE
PRECAUCIONES
• DOBLE PACTO
• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS

26. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS
• TOMA DE
PRECAUCIONES
• DOBLE PACTO
• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA
RESPONSABILIDAD

27. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS
• TOMA DE
PRECAUCIONES
• DOBLE PACTO
• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA
RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA
RELACION

28. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS
• TOMA DE
PRECAUCIONES
• DOBLE PACTO
• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA
RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA
RELACION
• EXPLORACION DE
CREENCIAS

29. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS
• TOMA DE
PRECAUCIONES
• DOBLE PACTO
• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA
RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA
RELACION
• EXPLORACION DE
CREENCIAS
• RECONVERSION DE
IDEAS

30. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS
• TOMA DE
PRECAUCIONES
• DOBLE PACTO
• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA
RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA
RELACION
• EXPLORACION DE
CREENCIAS
• RECONVERSION DE
IDEAS
• REDUCCION AL
ABSURDO

31. TECNICAS CLASICAS
• CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
• PARENTESIS
• TOMA DE
PRECAUCIONES
• DOBLE PACTO
• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA
RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA
RELACION
• EXPLORACION DE
CREENCIAS
• RECONVERSION DE
IDEAS
• REDUCCION AL
ABSURDO
• DISCO RAYADO

32. DEFINICION

33. DEFINICION
• “Un medio de conseguir de los demas aquello
que usted desea”

34. DEFINICION
• “Un medio de conseguir de los demas aquello
que usted desea”
• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada
para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra
parte comparten algunos intereses y tienen otros
que son opuestos entre si”

35. DEFINICION
• “Un medio de conseguir de los demas aquello
que usted desea”
• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada
para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra
parte comparten algunos intereses y tienen otros
que son opuestos entre si”
Fisher, Ury, Patton 1981

36. OBJETIVOS

37. OBJETIVOS
• Producir un acuerdo sabio y
prudente, cuando este acuerdo es
posible.

38. OBJETIVOS
• Producir un acuerdo sabio y
prudente, cuando este acuerdo es
posible.
• Debe ser eficiente

39. OBJETIVOS
• Producir un acuerdo sabio y
prudente, cuando este acuerdo es
posible.
• Debe ser eficiente
• Debe mejorar o por lo menos no
dañar la relación existente entre las
partes

40. NEGOCIACION POSICIONAL

41. NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura,
mas tienes que defenderla

42. NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura,
mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas
preocupaciones

43. NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura,
mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas
preocupaciones
• Posiciones de partida extremas

44. NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura,
mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas
preocupaciones
• Posiciones de partida extremas
• Peligro para la relación existente

45. NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura,
mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas
preocupaciones
• Posiciones de partida extremas
• Peligro para la relación existente
• Mientras mas partes, mas dificil

46. NEGOCIACION POSICIONAL

47. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA

48. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos

49. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo

50. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones

51. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema

52. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema
• Haga ofertas

53. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema
• Haga ofertas
• Descubra mínimo
aceptable

54. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema
• Haga ofertas
• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA

55. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema
• Haga ofertas
• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA
• Adversarios

56. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema
• Haga ofertas
• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA
• Adversarios
• Objetivo: Victoria

57. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema
• Haga ofertas
• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA
• Adversarios
• Objetivo: Victoria
• Exija Concesiones

58. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema
• Haga ofertas
• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA
• Adversarios
• Objetivo: Victoria
• Exija Concesiones
• Duro con el problema y
los demas

59. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema
• Haga ofertas
• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA
• Adversarios
• Objetivo: Victoria
• Exija Concesiones
• Duro con el problema y
los demas
• Amenace

60. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Amigos
• Objetivo: Acuerdo
• Haga concesiones
• Blando con los demas
y el problema
• Haga ofertas
• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA
• Adversarios
• Objetivo: Victoria
• Exija Concesiones
• Duro con el problema y
los demas
• Amenace
• Engañe respecto a su
mínimo aceptable

61. NEGOCIACION POSICIONAL

62. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA

63. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos

64. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos
• Busque la única
respuesta que ellos
aceptaran

65. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos
• Busque la única
respuesta que ellos
aceptaran
• Evite pugna de
voluntades

66. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos
• Busque la única
respuesta que ellos
aceptaran
• Evite pugna de
voluntades
• Ceda a la presión

67. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos
• Busque la única
respuesta que ellos
aceptaran
• Evite pugna de
voluntades
• Ceda a la presión
Negociacion DURA

68. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos
• Busque la única
respuesta que ellos
aceptaran
• Evite pugna de
voluntades
• Ceda a la presión
Negociacion DURA
• Exija beneficios unila-terales
para el acuerdo

69. NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos
• Busque la única
respuesta que ellos
aceptaran
• Evite pugna de
voluntades
• Ceda a la presión
Negociacion DURA
• Exija beneficios unila-terales
para el acuerdo
• Busque la única
respuesta que usted
aceptará
• Mantenga posición
en la pugna
•Presione

70. Negociación basada en los
principios

71. Negociación basada en los
principios
• GENTE: Separe a las personas del problema

72. Negociación basada en los
principios
• GENTE: Separe a las personas del problema
• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las
posiciones

73. Negociación basada en los
principios
• GENTE: Separe a las personas del problema
• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las
posiciones
• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad
de posibilidades

74. Negociación basada en los
principios
• GENTE: Separe a las personas del problema
• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las
posiciones
• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad
de posibilidades
• CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en
un standard objetivo

75. Negociación basada en los
principios

76. Negociación basada en los
principios
• FASES:
ANALISIS
PLANIFICACION
DISCUSION

77. NEGOCIACION

78. NEGOCIACION
POR PRINCIPIOS
RESP. EVALUATIVA

79. NEGOCIACION
POR PRINCIPIOS
RESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente

80. NEGOCIACION
POSICIONAL
POR PRINCIPIOS
RESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente

81. NEGOCIACION
POSICIONAL
RESP. JUSTIFICATIVA
POR PRINCIPIOS
RESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente

84. CCP
Explorando enfermedad y vivencia:

85. CCP
Explorando enfermedad y vivencia:
Síntoma

86. CCP
Explorando enfermedad y vivencia:
Síntoma
Creencias

87. CCP
Explorando enfermedad y vivencia:
Síntoma
Creencias
Emociones

88. CCP
Explorando enfermedad y vivencia:
Síntoma
Creencias
Emociones
Expectativas

89. CCP
Explorando enfermedad y vivencia:
Síntoma
Creencias
Emociones
Expectativas
Impacto en función

90. CCP
Explorando enfermedad y vivencia:
Síntoma
Creencias
Emociones
Expectativas
Impacto en función
Claves

91. CCP
Entendiendo a la persona completa:

92. CCP
Entendiendo a la persona completa:
Aspectos psicológicos del individuo

93. CCP
Entendiendo a la persona completa:
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares

94. CCP
Entendiendo a la persona completa:
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales

95. CCP
Entendiendo a la persona completa:
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Aspectos económicos

96. CCP
Entendiendo a la persona completa:
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Aspectos económicos
Aspectos sociales/culturales

97. CCP
Entendiendo a la persona completa:
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Aspectos económicos
Aspectos sociales/culturales
Sistemas de creencias

98. CCP
Buscando acuerdos:

99. CCP
Buscando acuerdos:
Diagnóstico

100. CCP
Buscando acuerdos:
Diagnóstico
Tratamiento

101. CCP
Buscando acuerdos:
Diagnóstico
Tratamiento
Roles