Este documento proporciona información sobre diferentes modelos de negociación, como el modelo competitivo y cooperativo. Describe características clave de cada modelo, así como consejos sobre cómo actuar frente a un negociador competitivo y claves para una negociación eficaz que incluyen preparación, definición de objetivos e intereses, y lograr la confianza y compromiso de la otra parte.

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2. Tipos de Negociación
Modelo Competitivo
Modelo Cooperativo
Tipos de Acuerdo
Yo Gano – Tu Pierdes
Yo Pierdo – Tu Ganas
Yo Pierdo – Tu Pierdes
Yo Gano – Tu ganas

3. Características del Modelo Competitivo
• Ver a la otra parte como un adversario
• Posiciones iníciales extremas: se inician las
negociaciones con pedidos intransigentes, o se
realizan ofertas ridículas.
• Tácticas emocionales, como por ejemplo actitudes
exasperadas, gritos, golpes en la mesa, etc…
• Consideración de las concesiones de su oponente
como debilidades de este: si el adversario cede en
ciertos aspectos, se minimiza dicha actitud y no se
actúa en forma reciproca.
• Ignorancia de fechas limites: se trabaja como si el
tiempo no existiera, y por lo tanto no se agotara.

4. ¿Cómo actuar frente a un negociador competitivo?
• Abandonar la negociación: esto no siempre es
factible, ni recomendable.
• Aceptar la situación: Entrar en el juego
competitivo utilizando maniobras y actitudes
similares.
• Modificar la situación: Transformar la
negociación competitiva en una de cooperación
mutua, en la que ambos negociadores puedan
satisfacer sus necesidades, lo que requiere una
preparación adecuada.

5. Modelo Cooperativo
• Denominado “ganar – ganar”, o también “de mutuo
beneficio”, este modelo consiste básicamente en
que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso
para ambos y no una victoria total de uno sobre el
otro. Los dos deben sentir que han ganado algo y el
resultado de la negociación debe otorgar beneficios
para ambas partes. Ganar – Ganar implica que las
partes puedan obtener, en conjunto, beneficios que
no alcanzarían solos.
• En toda negociación cooperativa se debe:
• Lograr la confianza mutua.
• Lograr el compromiso de la otra parte.

6. Claves importantes de una negociación eficaz:
• El fin de la negociación es llegar a un acuerdo.
• Prepararse para negociar con éxito.
• Organizarse para considerar todos los
aspectos.
• Sin comunicación no hay negociación.
Como prepararnos para negociar?
• Cual es la situación?
• Que temas centrales están relacionados?
• Personas Involucradas?
• Cuales son los intereses?
• Cuales podrían ser las Mejores alternativas?

7. En una negociación Defina:
• Objetivo: Que es lo que usted pretende lograr.
• Personas: Cuales son las personas involucradas.
• Proceso: Como va a desarrollarse la reunión.
Debería diseñar una introducción y una agenda de
reunión.
• Hablar acerca de temas que considere oportuno
tratar en la reunión.
•
• Que dificulta una negociación cooperativa?
• Falta de conocimiento por parte del negociador
• Falta de Confianza

8. Nuestro Oponente convertido en nuestro Amigo
• En una negociación Eficaz debemos lograr que
nuestro oponente, se vuelva nuestro Cliente, y
este Cliente en un Amigo.
En una negociación recuerde siempre:
• Escucha empática, eliminar el juego del Yo – Yo
• Reconozca los puntos de vista.
• Sea Proactivo, No Reaccione.