Manejo de Conflictos

1. La Negociación Y El Manejo De
Conflictos En Las Organizaciones
Se puede definir como un
proceso de comunicación entre
al menos dos partes dirigido a
alcanzar un acuerdo sobre
intereses que se perciben como
divergentes. Esta habilidad se
basa en la capacidad de un
individuo para participar en el
proceso de forma cooperativa,
usando habilidades de
comunicación respetuosa y
asertiva, con el fin de llegar a
acuerdos beneficiosos y
aceptables para todas las
partes involucradas.
Una negociación es el proceso en el
que dos o más personas intentan
llegar a un acuerdo en particular.
• Hay dos o más personas
interesadas en negociar.
• Consta de un proceso en que las
partes interesadas dialogan,
discuten e informan de sus puntos
de vista antes de llegar a un
acuerdo.
• Cuando la negociación es un éxito,
se emite un acuerdo formal en el
que las partes se comprometen
con lo pactado.
Concepto:

2. 1. Conocimiento
2. Empatizar.
3. Paciencia.
4. Firmeza.
5. Capacidad de observación.
6. Creatividad.
Actitudes De Negociación

3. 5 Dimensiones de Ganar/Ganar
a) Carácter del
fundamento
Ganar/Ganar
 La Integridad
 La Madurez
 Mentalidad de
Abundancia
b)
Relaciones
 Resultados deseados (y
no métodos)
 Directrices
 Recursos
 Rendición de cuentas
c)
Sistemas La filosofía Ganar/Ganar
solo puede sobrevivir en
una organización cuando
los sistemas le brindan
sustento
e) Procesos
No hay modo alguno de
lograr los fines
Ganar/Ganar con medios
Gano/Pierdes o
Pierdo/Ganas
1º Contemplar
2º Identificar las cuestiones claves
3º Determinar
4º Identificar nuevas opciones
d) Acuerdos de
desempeño
Ganar/Ganar
Consecuencias
y castigos.

4. Tipos de Negociación
Negociaciones
Comerciales: Son
aquellas que en las que
dominan los valores
monetarios.
Negociaciones
Laborales: Se realizan
entre de la empresa y los
representantes de los
trabajadores.
Tipos de
Negociadores
Enfocado en los
resultados
Enfocado en las
personas
Alcanzar Objetivos.
Procura
mantener una
buena relación
personal.

5. ESTILOS DE NEGOCIACION

6. Características De La Negociación
 Honestidad.
 Profesionalidad.
 Improvisación.
 Ganas de Negociar.
 Entusiasmo.
 Comunicación.
 Persusuacion.
 Observación.
 Psicologizacion.
 Sociabilidad.
 Firmeza.

7. Características De La Negociación
• Solidez.
• Confianza.
• Meticulosidad.
• Confianza.
• Autoestima.
• Asertividad.
• Contextualización.
• Resolutivo.
• Aceptación de Riesgos.
• Paciencia.
• Creatividad.

8. • Capacidad de Identificar Problemas
Reales.
• Capacidad de Separar a las Personas
del Problema.
• Capacidad para Crear Vínculos o
Interés en Común.
• Capacidad de ser Flexible y Creativo.
• Capacidad de ser Frio y Resistencia a la
Ansiedad.
• Capacidad de Autoestima.
Habilidades Básicas De La Negociación

9. Etapas De La Negociación
 Preparación: En términos generales
consiste en identificar el conflicto entre
las partes (qué se negocia), la posición
y estrategia de cada uno.
 Antagonismo: Se trata de exponer a la
contraparte lo que quiere obtener de la
negociación. Esta etapa es determinante
para definir el poder de negociación de
cada parte. De acuerdo a la firmeza de
su posición y argumentos se verá cuál de
las partes estará más o menos dispuesta
a ceder parte de sus condiciones.
 Aceptación del marco común: Una
vez que las partes ya se han
presentado deben decidir si están
dispuestas a acercar sus posiciones y
qué tipo de postura elegirán:
competitiva, colaborativa o de cesión
unilateral.
 Presentación de alternativas: En
esta etapa las partes van ofreciendo
alternativas de acuerdo (con más o
menos concesiones) que puedan
acercar sus posiciones.
 Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de
acuerdo y se comprometen a cumplirla.

10. La Comunicación En La Negociación
“La comunicación es un
proceso, por el cual una o
más personas llamadas
emisores, transmiten un
mensaje, con la finalidad
de que sea comprendido
por una o varias personas
o receptores, a quienes va
dirigida la comunicación,
a fin de generar cambios o
respuestas que, a su vez,
generan cambios o
respuestas en el emisor
original. Las respuestas
de ida y vuelta son
producto de la interacción
producida entre emisor y
receptor”. Gálvez (2003)
La negociación es esencialmente lingüística, por
tanto, el lenguaje opera en dos niveles: el lógico,
para propuestas u ofertas y el pragmático,
relacionado con la semántica, sintaxis y estilo, la
selección de palabras es una señal de postura.
La premisa son las personas que tienen necesidad
de ser escuchadas y comprendidas.
En una negociación, escuchar de forma activa implica
no solamente prestar atención a las palabras también,
es necesario concentrar la atención en los aspectos
no verbales. Para esto se accionan todos los sentidos,
mediante la observación activa, la empatía, preguntas
y la paráfrasis.

11. Claves Importantes Para Una Negociación Exitosa
CLAVES:
• Saber qué se quiere,
• Conocer a sus contrincantes
• Preparar la presentación
• Prever reacciones,
• Estructurar la presentación
• Tomar acuerdos iniciales
• Determinar los beneficios y consecuencias
• Preparar opciones en lugar de ultimátums
• Aprender a estar cómodo con el silencio.
• Cuando los acuerdos se han alcanzado

12. Obstáculos Y Factores Del Éxito En La Negociación
La amplia diferencia de posiciones La falta o pérdida de interés de
una de las partes o ambas
Los tiempos excesivos que toma la
negociación.
Mala comprensión del problema,
protagonismo, ego y lucha de poder.
El exceso de emotividad,
Dificultades para comunicarse con
claridad, Falta de asertividad,
Falta de objetivos claros,

13. Importancia De La Negociación De Recursos Humanos.
Enfoque de ganar-ganar
Capacidad de comprender antes que
ser comprendido

14. Manejo De Conflictos
Enfoque
Tradicional
(Desde finales del
siglo XIX hasta
mediados de la
década de
1940.)
El primer enfoque presuponía que el conflicto era
malo y que siempre tendría un efecto negativo en la
organización. El conflicto era sinónimo de violencia,
destrucción e irracionalidad. Como el conflicto era dañino,
era preciso evitarlo. La gerencia tenía la obligación de
evitar el conflicto en la organización.
Enfoque de
las Relaciones
Humanas
(Desde finales de
la década de
1940 hasta
mediados de
1970.)
Este enfoque argumentaba que el conflicto era
una situación natural e inevitable en todas las
organizaciones.

15. Enfoque Interactuante
La perspectiva teórica actual del
conflicto es el enfoque interactuante. El
enfoque de las relaciones humanas
acepta el conflicto pero el interactuante
alienta el conflicto y dice que una
organización armoniosa, pacífica,
tranquila y cooperativa suele volverse
estática, apática e insensible a la
necesidad de cambio y de innovación.
Manejo De Conflictos