la negociación y sus tipos

1. NEGOCIACIÓN
Viridiana Aguirre Palma

2. Origen:
La palabra "negociación" proviene del latín
negotiatio qué significa acción y efecto de
negociar
La palabra "negociar" proviene del latín
negotiari qué significa “ajustar el valor de
algo”

3. CONCEPTO: Es un proceso encaminado a
resolver problemas, en el cual dos o más
personas con un problema o un objetivo,
emplean diversas técnicas de comunicación
para examinar voluntariamente sus diferencias
con el fin de obtener un resultado o solución
que satisfaga de manera razonable y justa sus
pretensiones

4. ¿Qué es?:
Es un proceso de comunicación en el cual dos o
mas partes tratan de resolver su diferencias en
forma directa sin la intervención de un tercero
con la intención de resolver las diferencias y
lograr un convenio beneficioso para las dos
partes
VENTAJAS: Útil cuando las partes quieren conservar su
relación, y es el medio más rápido de solución de conflictos
PARTES: Negociadores.- Son las personas que presentan el
conflicto o buscan un objetivo en común.

5. CARACTERÍSTICAS:
Las partes buscan un beneficio mutuo, dentro
de un clima de confianza y objetividad.
Se conversa acerca del problema y lo resuelven
otorgándose mutuas concesiones, sin la
necesidad de intervención de un tercero.
☺No implica la participación de un tercero
☺Sólo participan las partes y sus representantes
☺Éstas tratarán de buscar un acuerdo y
presentarán propuestas para ello
☺Es un proceso privado
☺Las decisiones son tomadas por las partes
☺No es de obligatorio cumplimiento

6. Negociador: participa como un
representante de un interés particular en
discusiones con otros interesados para
resolver el conflicto.
El negociador debe cumplir con un perfil
con características y destrezas que
adquiere por estudio, experiencia o ambas

7. Silvana Cerini: abogada,
egresada de la Universidad de
Buenos Aires, Facultad de
Ciencias Sociales
Autora de los libros:
Manual de Negociación
El Poder de la Negociación
Negociación sin Vicios y
Coautora de Nuevos Contratos
Comerciales
Coautora de Negociación,
Mediación y Arbitraje en la
Empresa Familiar
 Pensar rápido y claro
 Expresarse claramente
 Prepararse
 No temer preguntas
 Escuchar con atención
 Empatizar
 Ser paciente
 Ser flexible.

8. DIFERENCIAS ENTRE MEDIACIÓN Y
NEGOCIACIÓN:
En la mediación un tercero favorece la
comunicación de las partes.
En la negociación no hay nadie que desde
fuera, ayude a favorecer la comunicación y el
desarrollo de la negociación, la negociación va
a depender de la buena voluntad de las partes,
en busca de resultados satisfactorios.

9.  Análisis
 Socialización
 Respeto
 Honestidad
 Profesionalismo
 Meticulosidad
 Firmeza
 Seguridad
 Agilidad mental
Creatividad
Seriedad
Lenguaje tacto o sentido de
la oportunidad
persuasión
Persistencia
entusiasmo
Capacidad de comunicación
Capacidad de observación

10.  Suave
 Duro
 Bulldog
 Zorro
 Ciervo
 Competitivo adversario
 Cooperativo – resuelve problemas
 Acomodaticio
 Evasivo
 Transador

11. Subordinada
Confrontación
Inacción
Colaborativa
Razonada
campo minado
Bilateral
Multilateral