Las Etapas III, IV y V del Método de Negociación de Harvard se enfocan en cambiar el enfoque de las posiciones a los intereses subyacentes, construir soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes, y dejar claro las consecuencias de llegar o no a un acuerdo. La Etapa III involucra identificar los verdaderos intereses tras las posiciones iniciales. La Etapa IV se enfoca en generar opciones mutuamente beneficiosas mediante la inclusión creativa de ideas e intereses. Finalmente, la E
Webinar FIBA 12 agosto 2014: Objeciones y quejas como herramientas de fideliz...Monica Hernanz
OBJECIONES Y QUEJAS DE CLIENTES: cómo convertirlas en herramientas de fidelización
Cada cliente que presenta una objeción o queja nos está brindando una oportunidad de fidelizarle. Por ello, lejos de evitar los conflictos con clientes, debemos facilitarles y agradecerles que nos informen del problema, ya que un 96% de clientes insatisfechos nunca reclama y existe un riesgo aún mayor de perderles. En este webinar de 90 minutos, aprenderás técnicas tomadas del mundo de la psicología para poder responder de una forma empática, profesional y personalizada a objeciones y quejas de clientes.
Descubrirás:
1. Por qué las objeciones de clientes potenciales o quejas de clientes existentes son buenas noticias para tu negocio
2. Las tres reglas para dar una experiencia excelente al cliente
3. Los seis pasos para la resolución empática de quejas u objeciones.
www.theclientacademy.com
Los Siete Elementos del Método Harvard de Negociación
a. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
b. Intereses.- Es aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
c. Opciones.- La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
d. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
e. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables.
f. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
g. Relación.- Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.
Conferencia Ventas y negociación cide bod [modo de compatibilidad]Yolmer Romero
Presentación empleada como apoyo en el dictado de la conferencia Ventas y Negociación, dictado para emprendedores del programa de emprendimientos CIDE-BOD
Presentación taller "Habilidades de negociación: aprende el método Harvard"Lizette Sandoval Meneses
Negociar no es una cosa sencilla, sin embargo es una habilidad que cada vez más necesaria, ya que mientras más preparados estén los colaboradores en el ámbito de la negociación mayor será la probabilidad de alcanzar objetivos comunes. Las estrategias para negociar que habitualmente se utilizan se repiten como patrones aprendidos, suelen dejar a la gente insatisfecha o agotada.
Generalmente nos encontramos con dos formas dominantes de negociar: la blanda, donde el negociador busca una solución amistosa pero, sin embargo, casi siempre termina cediendo más allá de sus expectativas y sintiéndose frustrado; la dura, donde el negociador considera cualquier situación como una lucha de voluntades, quiere ganar, pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y a sus recursos y lesiona su relación con la otra parte.
Este curso enseña una tercera forma de negociar. Un método basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación y que sirve para decidir asuntos, cuestiones y temas. Se fundamenta en nuestras circunstancias, y no necesita pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará. Esta técnica conocida como el método de negociación Harvard es la más enseñada en las escuelas de leyes y negocios del mundo entero. Y se basa en centrarse en los intereses de las partes implicadas y no en las posiciones que pueden tomar inicialmente los negociadores. Sigue cuatro pasos que son separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses y no en las posiciones, diseñar opciones de solución que aborden las necesidades de ambas partes y utilizar criterios objetivos.
Webinar FIBA 12 agosto 2014: Objeciones y quejas como herramientas de fideliz...Monica Hernanz
OBJECIONES Y QUEJAS DE CLIENTES: cómo convertirlas en herramientas de fidelización
Cada cliente que presenta una objeción o queja nos está brindando una oportunidad de fidelizarle. Por ello, lejos de evitar los conflictos con clientes, debemos facilitarles y agradecerles que nos informen del problema, ya que un 96% de clientes insatisfechos nunca reclama y existe un riesgo aún mayor de perderles. En este webinar de 90 minutos, aprenderás técnicas tomadas del mundo de la psicología para poder responder de una forma empática, profesional y personalizada a objeciones y quejas de clientes.
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2. Las tres reglas para dar una experiencia excelente al cliente
3. Los seis pasos para la resolución empática de quejas u objeciones.
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Los Siete Elementos del Método Harvard de Negociación
a. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
b. Intereses.- Es aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
c. Opciones.- La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
d. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
e. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables.
f. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
g. Relación.- Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.
Conferencia Ventas y negociación cide bod [modo de compatibilidad]Yolmer Romero
Presentación empleada como apoyo en el dictado de la conferencia Ventas y Negociación, dictado para emprendedores del programa de emprendimientos CIDE-BOD
Presentación taller "Habilidades de negociación: aprende el método Harvard"Lizette Sandoval Meneses
Negociar no es una cosa sencilla, sin embargo es una habilidad que cada vez más necesaria, ya que mientras más preparados estén los colaboradores en el ámbito de la negociación mayor será la probabilidad de alcanzar objetivos comunes. Las estrategias para negociar que habitualmente se utilizan se repiten como patrones aprendidos, suelen dejar a la gente insatisfecha o agotada.
Generalmente nos encontramos con dos formas dominantes de negociar: la blanda, donde el negociador busca una solución amistosa pero, sin embargo, casi siempre termina cediendo más allá de sus expectativas y sintiéndose frustrado; la dura, donde el negociador considera cualquier situación como una lucha de voluntades, quiere ganar, pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y a sus recursos y lesiona su relación con la otra parte.
Este curso enseña una tercera forma de negociar. Un método basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación y que sirve para decidir asuntos, cuestiones y temas. Se fundamenta en nuestras circunstancias, y no necesita pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará. Esta técnica conocida como el método de negociación Harvard es la más enseñada en las escuelas de leyes y negocios del mundo entero. Y se basa en centrarse en los intereses de las partes implicadas y no en las posiciones que pueden tomar inicialmente los negociadores. Sigue cuatro pasos que son separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses y no en las posiciones, diseñar opciones de solución que aborden las necesidades de ambas partes y utilizar criterios objetivos.
PMI sector servicios España mes de mayo 2024LuisdelBarri
Estudio PMI Sector Servicios
El Índice de Actividad Comercial del Sector Servicios subió de 56.2 registrado en abril a 56.9 en mayo, indicando el crecimiento más fuerte desde abril de 2023.
Antes de iniciar el contenido técnico de lo acontecido en materia tributaria estos últimos días de mayo; quisiera referirme a la importancia de una expresión tan sabia aplicable a tantas situaciones de la vida, y hoy, meritoria de considerar en el prefacio del presente análisis -
"no se extraña lo que nunca se ha tenido".
Con esta frase me quiero referir a las empresas que funcionan en las zonas de Iquique y Punta Arenas, acogidas a los beneficios de las zonas francas, y que, por ende, no pagan impuesto de primera categoría. En palabras técnicas estas empresas no mantienen saldos en sus registros SAC, y por ello, este nuevo Impuesto Sustitutivo, sin duda, es una tremenda y gran noticia.
Lo mismo se puede extender a las empresas que por haber aplicado beneficios de reinversión sumado a las ventajas transitorias de la menor tasa de primera categoría pagada; me refiero a las pymes en su mayoría. Han acumulado un monto de créditos menor en su registro SAC.
En estos casos, no es mucho lo que se tiene que perder.
Lo interesante, es que este ISRAI nace desde un pago efectivo de recursos, lo que exigirá a las empresas evaluar muy bien desde su posición financiera actual, y la planificación de esta, en un horizonte de corto plazo, considerar las alternativas que se disponen.
El 15 de mayo de 2024, el Congreso aprobó el proyecto de ley que “crea un Fondo de Emergencia Transitorio por incendios y establece otras medidas para la reconstrucción”, el cual se encuentra en las últimas etapas previo a su publicación y posterior entrada en vigencia.
Este proyecto tiene por objetivo establecer un marco institucional para organizar los esfuerzos públicos, con miras a solventar los gastos de reconstrucción y otras medidas de recuperación que se implementarán en la Región de Valparaíso a raíz de los incendios ocurridos en febrero de 2024.
Dentro del marco de “otras medidas de reconstrucción”, el proyecto crea un régimen opcional de impuesto sustitutivo de los impuestos finales (denominado también ISRAI), con distintas modalidades para sociedades bajo el régimen general de tributación (artículo 14 A de la ley sobre Impuesto a la Renta) y bajo el Régimen Pyme (artículo 14 D N° 3 de la ley sobre Impuesto a la Renta).
Para conocer detalles revisa nuestro artículo completo aquí BBSC® Impuesto Sustitutivo 2024.
Por Claudia Valdés Muñoz cvaldes@bbsc.cl +56981393599
Desafíos del Habeas Data y las nuevas tecnología enfoque comparado Colombia y...mariaclaudiaortizj
El artículo aborda los desafíos del Habeas Data en el marco de las Nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación (NTIC), comparando las legislaciones de Colombia y España. Desde la Declaración de los Derechos del Hombre en 1948 hasta la implementación del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) en Europa, la protección de la privacidad ha ganado importancia a nivel mundial. El objetivo principal del artículo es analizar cómo las legislaciones de Colombia y España abordan la protección de datos personales, comparando sus enfoques normativos y evaluando la eficacia de sus marcos legales en el contexto de la digitalización avanzada. Se hace uso de un enfoque mixto que combina análisis cualitativo detallado de documentos legales y cuantitativo descriptivo para comparar la prevalencia de ciertos principios en las normativas. Los hallazgos indican que España ha establecido un marco legal robusto y detallado desde 1978, alineándose con las directrices de la UE y el GDPR, mientras que Colombia, aunque ha progresado con leyes como la Ley 1581 de 2012, todavía podría beneficiarse de adoptar aspectos del régimen europeo para mejorar su protección de datos. Este análisis subraya la importancia de las reformas legales y políticas en la protección de datos, crucial para asegurar la privacidad en una sociedad digital y globalizada.
Palabras clave: Avances tecnológicos, Derecho en la era digital, Habeas Data, Marco jurídico y Protección de datos personales.
Planificación financiera a corto y largo plazo, para pymes que requieran asistencia en Finanzas.
Planificación financiera a corto y largo plazo, para pymes que requieran asistencia en Finanzas
vehiculo importado desde pais extrajero contien documentos respaldados como ser la factura comercial de importacion un seguro y demas tambien indica la partida arancelaria que deb contener este vehículo 3. La importadora PARISBOL TRUCK IMPORT SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA perteneciente a Bolivia, trae desde CHILE , un vehículo Automóvil con un número de ruedas de 6 Número del chasis YV2RT40A0HB828781 De clase tractocamión, con dos puertas . El precio es de 35231,46 dólares, la importadora tiene los siguientes datos para el cálculo de sus costos:
• Flete de $ 1500 por contenedor
• El deducible es de 10 % de la SA y la prima neta de 0.02% de la SA
• ARANCEL DE IMPORTACIÓN 20% • ALMACÉN ADUANERO 1.5%
• DESPACHO ADUANERO 2.1%
• IVA 14.94%
• PERCEPCIÓN 0.3%
• OTROS GASTOS DE IMPORTACIÓN $US
• Derecho de emisión 4.20
• Handling 58 • Descarga 69
• Servicios aduana 30
• Movilización de carga 70.10
• Transporte interno 150
• Gastos operativos 70
• Otros gastos 100 • Comisión agente de 0.05% CIF
GASTOS FINANCIEROS o GASTOS APERTURA DE L/C (0.3 % FOB) o Intereses proveedor $ 1050 CALULAR:
i) El valor FOB
j) hallar la suma asegurada de la mercancía y la prima neta que se debe pagar a la compañía aseguradora, y el valor CIF
k) El total de derechos e impuestos
l) El costo total de importación y el factor
m) El costo unitario de importación de cada alfombra en $us y Bs. (tipo de cambio: Bs.6.85)
El crédito y los seguros como parte de la educación financieraMarcoMolina87
El crédito y los seguros, son temas importantes para desarrollar en la ciudadanía capacidades que le permita identificar su capacidad de endeudamiento, los derechos y las obligaciones que adquiere al obtener un crédito y conocer cuáles son las formas de asegurar su inversión.
5. Tema: Etapas III, IV
y V del Método de
Harvard
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
6. 01
02
03
04
05
Las etapas del Método de Harvard
Contenido Temático
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
Etapa IV: Fácil decir Sí
Etapa III: Cambio de Juego
Etapa V: Difícil decir No
7. Dinámica grupal
Ver el siguiente video y comentar:
https://www.youtube.com/watch?v=JT40a-IoeKQ
• ¿Qué nos recomienda William Ury para lograr
resultados positivos en una negociación?
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
13. Etapa III: Cambio de juego
En esta etapa buscamos la solidez y la satisfacción
de intereses por medio de soluciones ingeniosas.
Para lo cual, primero tendremos que aceptar el
juego y la posición de la otra parte como algo
legitimo.
Luego buscaremos reorientar esa legitimidad, mas
que en posiciones hacia intereses, ya que
necesitamos que la otra parte comprenda que para
lograr un acuerdo, debe abandonar sus trucos,
tácticas coercitivas, posiciones, etc.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
15. Etapa III: Cambio de juego
Ya por este sendero lo ideal seria: Iniciar la exploración
de intereses, creación de opciones y posibles
soluciones. Además de una serie de criterios objetivos
que guíen y mantengan bien direccionada la negociación.
Para buscar los intereses y lograr aclararlos, usaremos el
“¿Por qué?” y “¿Por qué no?”
También es muy recomendable mencionarle a la otra parte
cuales, según nosotros, son sus intereses y hacer la
petición de una retroalimentación si estamos equivocados.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
16. Etapa III: Cambio de juego
¿Y si encontramos mucha resistencia para descifrar los
intereses de la otra parte?
Luego de haber estado insistiendo con los porque,
esperando despejar los canales de comunicación y ver
que el resultado no fue el más favorable, hacemos uso de
la transparencia o desnudez, que implica ir contándole a la
otra parte pequeños fragmentos de nuestros intereses,
con el fin de incitarlo a que nos siga.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
17. Etapa III: Cambio de juego
Al final de este proceso, teniendo claro el porqué
subyacente de la otra parte, podemos generar opciones
por medio del modelo “¿Qué pasaría si…?”.
Este modelo de pregunta favorece la exploración de
posibles opciones por medio de la evaluación de
escenarios recreados mentalmente.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
18. Etapa IV
cuota baja de
compromiso y
participación
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
19. Etapa IV: Fácil decir Sí
Según Ury para que sea fácil lograr un Sí, es necesario
construir un puente entre el SÍ y el NO.
No obstante, en esta tarea encontraremos tendremos
que superar los principales obstáculos:
a) Las ideas que no son mías no son buenas.
b) Los intereses de la otra parte se ven insatisfechos
c) Que la otra parte sea criticada por sus compañeros
d) La otra parte siente temor por la velocidad con que
avanza la negociación.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
20. Etapa IV: Fácil decir Sí
OBSTÁCULO 1:
No me incluyeron
¿Qué podemos hacer?
Pedir ideas para construir
opciones (tanto en base a las
de la otra parte como las de
nosotros)
Uso de las palabras y
expresiones que acostumbra
o son del vocabulario de la
otra parte
Trabajemos con las cifras y
datos que nos brinda el
oponente, enmarcándolos En
la situación que de mejores
¿Y si se resiste a
colaborar?
Dejemos entonces que
el mismo sea quien
lleva las riendas, que
el mismo presente las
opciones y nosotros
seamos los que
escojamos.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
21. Etapa IV: Fácil decir Sí
OBSTÁCULO 2:
Intereses
¿Qué podemos hacer?
Aquí será
necesario
establecer
propuestas
que sean
atractivas no
sólo para
nosotros, sino
también para
la otra parte.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
22. Etapa IV: Fácil decir Sí
OBSTÁCULO 3:
Imagen
¿Qué podemos hacer?
Es importantísimo ayudarle a la
otra parte a conservar su
imagen, por lo que, Es nuestro
deber explicarle los cambios
que van ocurriendo y ayudarlo a
entender como el cambiar de
opinión, en ocasiones, es la
opción que más nos conviene.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
23. Etapa IV: Fácil decir Sí
OBSTÁCULO 4:
Velocidad
¿Qué podemos hacer?
Empezaremos la negociación
por las partes fáciles para luego,
ir pasando a las difíciles, por lo
que, se recomienda ralentizar el
proceso con el fin de que la otra
parte tenga el tiempo de aclarar
y despejar su mente antes de
tomar decisiones importantes.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
25. Etapa V: Difícil decir No
Es importante dejar bien claras las consecuencias en
el caso de lograr o no lograr un acuerdo, así que
deberemos ponerlas sobre la mesa.
Recuerde que la otra parte puede interpretar esta
acción como un gesto de presión, así que es su deber
el saber como presentarlas.
Ejemplo: No es lo mismo decir, “más viejo” que “menos
joven”. Por preferencia, es mejor el “menos joven”.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
26. Etapa V: Difícil decir No
Como segunda táctica para lograr que decir no, se
vuelva difícil, sería el uso de las preguntas
examinadoras de la realidad:
¿Qué piensa usted que pasaría en el caso de no llegar
a ningún acuerdo? (en esta pregunta se evidencian los
intereses insatisfechos y las consecuencias),
¿Qué cree usted que voy hacer yo? ¿Qué piensa
hacer usted? (en caso no alcancemos un acuerdo)
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
27. Etapa V: Difícil decir No
Aquí le mostraremos a la otra parte nuestro MAAN, en
caso de que no se logre el acuerdo. También
usaremos tácticas para desarmar el MAAN, que según
nosotros, disponen la otra parte.
Sería entonces darle relieve a lo nuestro y rebajarle
relieve a lo de ellos.
¡Recuerde el cómo decirlo!
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
28. Etapa V: Difícil decir No
En caso de seguirse obstruyendo la negociación
tendremos que hacer uso del poder disuasivo, pero
con cuidado, pues se podría confundir amenaza con
advertencia.
Advertencia = sutileza + no agresión + …
Si nos sentamos en una mesa para negociar la paz,
debemos disponer de recursos para la guerra y
exhibirlos con inteligencia. Esta exhibición, sin
necesidad de su uso nos pueden dar la paz.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
29. Etapa V: Difícil decir No
Recuerde:
El uso del poder desgasta el mismo poder y genera
aún más resistencia.
“No acorrale a su oponente, pues sin duda alguna al
no tener nada que perder, se hará tan poderoso que la
única salida será embestirle”.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
31. Dinámica grupal
Analizamos el caso en grupos y respondemos:
¿Cómo aplicarías las estrategias y técnicas recomendadas en
el modelo de negociación de Harvard para resolver el caso?
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
32. Dinámica grupal
El Dr. Pérez, adjunto del Servicio de Anestesia, y el Dr. Martínez, adjunto del Servicio de
Cirugía, tuvieron una discusión tras una intervención quirúrgica. Durante la misma, el
paciente había sufrido una bradicardia severa. El Dr. Pérez reprochaba al Dr. Martínez que su
comportamiento durante la misma había sido muy brusco y poco respetuoso hacia el resto de
profesionales presentes, incluido el mismo, por lo que le sugería que aprendiese a
controlarse, ya que él no estaba dispuesto a permitirle un trato así.
El Dr. Martínez respondió airadamente que él sabía controlarse perfectamente, pero que
esperaba que el equipo reaccionase más vigorosamente ante una urgencia de ese tipo, y que
una vigilancia del paciente más atenta quizá hubiera evitado el episodio. Pérez preguntó que
si estaba cuestionando su trabajo, a lo que Martínez respondió con un “tú sabrás”.
Desde entonces no se dirigen la palabra y se niegan en rotundo a operar juntos. Esto está
suponiendo un verdadero quebradero de cabeza para los dos Servicios, que han de
programar las intervenciones y las guardias de forma que ambos médicos no coincidan.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
33. Verificamos lo aprendido
• ¿En qué consiste la etapa III del modelo de negociación
de Harvard?
• ¿En qué consiste la etapa IV del modelo de negociación
de Harvard?
• ¿En qué consiste la etapa V del modelo de negociación
de Harvard?
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
34. Tipo de
actividad
Indicaciones
Actividad virtual
Revisar la lectura “Céntrese en los intereses no en las
posiciones” y elaborar un resumen.
Luego de leer la lectura, deberán participar en el foro
elaborando un resumen y haciendo un comentario acerca
de la información revisada.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard