OBJETIVOS ESTRATEGICOS 2022 (2).pdf

2
APUESTAPOR MARKETING!!!
En definitiva, ejecutar estrategias de marketing orientadas hacia
el consumidor, ofrece a este por parte de nuestra empresa lo que
exactamente anda buscando, generando un alto grado de
satisfacción que derivara en una fidelización a largo plazo,
ofreciéndole un valor superior frente al de la competencia. Esta
lealtad del cliente redundará positivamente en los beneficios de
la empresa.

3
Establecimiento de los objetivos generales
Los objetivos generales se refieren a los objetivos que definen el
rumbo de la empresa, los cuales siempre son de largo plazo.
Una vez realizado los análisis externos e internos de la empresa, se
procede a establecer los objetivos que permitan lograr la misión, y
que permitan capitalizar las oportunidades externas y fortalezas
internas, y superar las amenazas externas y debilidades internas.
Estos objetivos se establecen teniendo en cuenta los recursos o la
capacidad de la empresa, así como la situación del entorno.

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○ Para llevar al concepto de planeación estratégica es conveniente definir a los términos siguientes:
A.- Objetivos Un objetivo es una finalidad a cumplir para la que se disponen medios determinados. LO
QUE SE QUIERE OBTENER
○ TIPOS DE OBJETIVOS
Según el alcance en el tiempo podemos definir los objetivos en generales o largo plazo, el táctico o
mediano plazo, y el operacional o corto plazo
Largo Plazo: están basados en las especificaciones de los· objetivos, son notablemente más
especulativos para los años distantes que para el futuro inmediato. Los objetivos de largo plazo son
llamados también los objetivos estratégicos en una empresa. Estos objetivos se hacen en un periodo
de 5 años y mínimo tres años. Los objetivos estratégicos sirven para definir el futuro del negocio.
Mediano plazo o táctico : son los objetivos tácticos de la empresa y se· basan en función al objetivo
general de la organización. También son llamados los objetivos tácticos ya que son los objetivos
formales de la empresa y se fijan por áreas para ayudar a ésta a lograr su propósito.
○ Corto plazo - operacionales : son los objetivos que se van a realizar en menos un· periodo menor a un
año, también son llamados los objetivos individuales o los objetivos operacionales de la empresa ya
que son los objetivos que cada empleado quisiera alcanzar con su actividad dentro de la empresa. Así,
para que los objetivos a corto plazo puedan contribuir al logro de los objetivos a plazos intermedios y
largo, es necesario establecer un plan para cumplir con cada objetivo y para combinarlos dentro de un
plan maestro que deberá ser revisado en términos de lógica, consistencia y practica.

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Sobre los objetivos generales de una empresa
• Consolidación del patrimonio.
• Mejoramiento de la tecnología de punta.
• Crecimiento sostenido.
• Reducción de la cartera en mora.
• Integración con los socios y la sociedad.
• Capacitación y mejoramiento del personal.
• Claridad en los conceptos de cuáles son las áreas que componen
la empresa.
• Una solución integral que habrá así el camino hacia la
excelencia.
• La fácil accesibilidad en la compra del producto.

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1.- ¿Su empresa se diferencia
claramente?
2.- ¿Conoce cómo se diferencia,
así como la oferta del valor?
3- ¿El posicionamiento de su
empresa es claro, incluye a quien
va dirigido?

8
B.- Meta
Es la cuantificación de los objetivos, para ser eficaces han de formularse en la forma más específica posible.
Es una expresión mas especifica de un resultado final deseado y que se a de lograr dentro de un periodo de tiempo
concreto.
Metas Operativas. Estas metas, plantean acciones mas especificas que permiten desarrollar las estrategias, y
sirven de orientación a las divisiones, departamentos y unidades operativas. En detalle sería desarrollar un tipo de
producto concreto, la identificación del mercado o nicho de mercado a incursionar y las acciones para lograr esta
meta.
Las metas se clasifican en:
1. Metas a Corto Plazo. Son las metas que se establecen para ser alcanzadas en un periodo contable o en un año.
2. Metas a Largo Plazo. Son las metas que la empresa plantea para periodos superiores a un año o en varios, un
ejemplo típico de este es el posicionamiento de marca.
Características que debe cumplir una meta:
Cronológicamente limitadas.
Realistas y relevantes.
Específicas.
Asumidas con responsabilidad.

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c.- Estrategia
Es un plan de acción amplio, por medio del cual una organización
pretende alcanzar sus metas , es la determinación de los
objetivos a largo plazo y la elección de las acciones y la
asignación de los recursos necesarios para conseguirlos.
La estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia
formula de cómo la empresa va a competir, cuáles deben ser sus
objetivos y qué políticas serán necesarias para alcanzar tales
objetivos (M. Porter)

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D.- Política
Es un método o norma de acción adoptada por la
administración, para guiar la toma de decisiones
futuras en situaciones dadas.
E.- Táctica
Es una acción más específica y detallado árbol que una
estrategia, generalmente cubre un periodo corto está
más orientada a objetivos a corto plazo que la
estrategia.

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POSIBLES FORTALEZAS INTERNAS
• Recursos financieros abundantes
• Nombre de marca conocido
• Clasificado como numero uno en el sector
• Economías de Escala
• Tecnología propia
• Procesos Patentados
• Menores costos (materias primas o procesos)
• Respeto por la imagen de la compañía o el producto o la marca
• Talento administrativo superior
• Mejores habilidades de marketing
• Calidad Superior el producto
• Alianzas con otras empresas
• Buenas capacidades de Distribución
• Empleados comprometidos
POSIBLES OPORTUNIDADES EXTERNAS
•Crecimiento rápido de mercado
•Empresas competidoras poco agresivas
•Cambio en las necesidades o gustos de los clientes
•Apertura de mercados extranjeros
•Contratiempo de una empresa competidora
•Descubrimiento de nuevos usos para el producto
•Apogeo en la economía
•Desregulación Gubernamental
•Nueva Tecnología
•Cambios Demográficos
•Otras empresas buscan alianzas
•Cambio en la marca superior
•Disminución en las ventas de un producto sustituto
•Nuevos métodos de distribución
POSIBLES DEBILIDADES INTERNAS
• Falta de rumbo estratégico
• Recursos financieros limitados
• Poca inversión para en investigación y desarrollo
• Línea de productos muy restringida
• Distribución limitada
• Costos mas elevados (materias primas o procesos)
• Productos o tecnología anticuados
• Problemas operativos internos
• Problemas políticos internos
• Pobre imagen de mercado
• Habilidades deficientes de marketing
• Alianza con empresa débiles
• Habilidades administrativas limitadas
• Empleados mal capacitados
POSIBLES AMENAZAS EXTERNAS
•Ingreso de competidores extranjeros
•Introducción de productos sustitutos
•Disminución de ciclo de vida del producto
•Cambio en las necesidades o los gastos del cliente
•Las empresas competidoras adquieren nuevas estrategias
•Mayor reglamentación gubernamental
•Empeora la situación económica
•Nueva tecnología
•Cambios demográficos
•Barreras externas al comercio
•Mal desempeño de la empresa aliada
CONSIDERACIONES POSIBLES DEL ANALISIS FODA

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DESARROLLO DE ESTRATEGIAS MEDIANTE
FODA
MATRIZ FODA
FORTALEZAS
F1
F2
F3_
DEBILIDADES
D1
D2
D3_
OPORTUNIDADES
01
02
03_
ESTRATEGIAS FO
(Utilizar las Fortalezas
para aprovechar las
oportunidades)
ESTRATEGIAS DO
(Utilizar las
oportunidades para
minimizar debilidades).
AMENAZAS
A1
A2
A3_
ESTRETEGIAS FA
( Utilizar Fortalezas
para minimizar
amenazas).
ESTRATEGIAS DA
(Evitar las amenazas y
minimizar las
debilidades).

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DESARROLLO DE ESTRATEGIAS MEDIANTES
FODA
MATRIZ FODA
FORTALEZAS
F1: Recursos Financieros
Abundantes.
DEBILIDADES
D1: Pobre imagen en el
mercado.
OPORTUNIDADES
01: Empresas
competidores poco
agresivas.
ESTRATEGIAS FO
Utilizar los recursos
financieros para generar
estrategias que mejoren el
posicionamiento de la
empresa en el mercado.
ESTRATEGIAS DO
Realizar una estrategia de
mercadotecnia de conversión,
aprovechando la poca
agresividad de la competencia
y así mejorar el
posicionamiento.
AMENAZAS
A1: Cambio en las
necesidades o gustos del
cliente.
ESTRETEGIAS FA
Existe la capacidad
financiera para realizar I+D
para adaptar los productos a
los requerimientos del
mercado meta.
ESTRATEGIAS DA
Invertir en I+D para adaptarnos
al cambio del mercado y
mejorar posicionamiento de la
empresa.

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EJEMPLO
OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICA CONTROLES
Incrementar en un
30% la utilización
de embaces
retornables en un
periodo de 3
meses.
Realizar una
campaña de
reeducación para
que el consumidor
vuelva a utilizar
los embaces
retornables,
utilizando medios
BTL.
 Realizar una campaña
de persuasión en
puntos de venta
 Diseñar promociones al
consumo que
incrementen el uso de
los embaces
retornables, ofreciendo
algún incentivo.
 Colocar publicidad en
el punto de venta para
utilizar el recency en la
persuasión
 Auditoria de
anaquel.
 Auditoria de
promoción.
 Reportes de
Ventas.
RESPONSABLES

17
ESTRATEGIASDE DESARROLLO
IMPORTANCIA
La importancia de las estrategias de
desarrollo es brindar a la empresa u
organización una guía útil acerca de
como afrontar los retos que encierran
los diferentes tipos e mercado,
sobrevivir a los ataques de la
competencia, a las crisis de las
economías y lograr obtener la mayor
experiencia posible sin dejar de crecer
y ser rentable.
EXPERTOS
DAVID BLANC FLEISMAN
RICHARD L. SANDHUSEN
WILLIAM STANTON,
MICHAE L ETZEL Y BRUCE
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

18
Desarrollo del Mercado Meta
• Después de identificar una oportunidad de
mercado, es necesario explotar nuestro
mercado meta.
• Desarrollar estrategias de mercado

19
IMPORTANACIA
Manifestó 3 grandes categorías de
estrategias de marketing:
α ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
INTENSIVO
α ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
POR INTEGRACION
α ESTRATEGIAS DE CRECIEMTO
POR DIVERSIFICACION
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

20
IMPORTANACIA ESTRATEGIAS DE CRECIMEINTO
INTENSIVO
 Penetración de Mercados: Buscan
aumentar las ventas de productos
actuales en los mercados actuales.
 Desarrollo para los Mercados: Buscan
desarrollar las ventas introduciendo los
productos actuales en nuevos
mercados.
 Desarrollo para los Productos: Buscan
aumentar las ventas, desarrollando
productos mejoraos o nuevos en los
mercados actuales.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

21
IMPORTANACIA
ESTRATEGIAS DE CRECIMEINTO POR
INTEGRACION
 Integración Hacia Arriba: Buscan estabilizar y
proteger la fuente y los costos del
abastecimiento de importancia estratégica.
 Integración Hacia Abajo: Buscan asegurar el
control de distribución, sin el cual la empresa
podría estar asfixiada.
 Integración Horizontal: Buscan asegurar la
posición competitiva, absorbiendo o
controlando a algunos competidores.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

22
IMPORTANACIA ESTRATEGIAS DE CRECIMEINTO
POR DIVERSIFICACION
Se justifican, si en el sector industrial actual no
existen oportunidades de crecimiento o
rentabilidad, porque:
• Hay una posición dominante en la
competencia.
• El mercado esta en declive.
• Se busca dispersar o disminuir el riesgo de la
empresa.
Diversificación Concéntrica: Sale de su sector
industrial y comercial para añadir actividades
nuevas, pero complementaria en el plano
tecnológico y/o comercial.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

23
IMPORTANACIA Proporciona estrategias para el crecimiento del
mercado, crecimiento para los productos ya
existentes y para las nuevas adiciones al
portafolio de productos:
 ESTRETEGIAS DE CREMIENTO INTENSIVO
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOS
INTEGRATIVO
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
DIVERSIFICADO ESTRETAEGIAS DE
LIODERAZGO DE MERCADO
 ESTRATEGIAS DE RETO DE MERCADO
 ESTRATEGIAS DE SEGUIMIENTO DE
MERCADO.
 ESTRATEGIAS DE NICHO DE MERCADO.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

24
IMPORTANACIA
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO
Consiste en “cultivar” de manera intensiva los
mercados actuales de la compañía.
Son adecuados en situaciones donde las
oportunidades de “producto mercado” existentes
aun no han sido explotados en su totalidad, e
incluyen los siguientes estrategias:
 ESTRETEGIAS DE PENETRACION
 ESTRETEGIAS DE DESARROLLO DE
MERCADO
 ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE
PRODUCTO.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

25
IMPORTANACIA ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRATIVO
Cosiste en aprovechar la fortaleza que tiene una
determinada compañía en su industria para
ejercer control sobre los proveedores,
distribuidores y/o competidores.
En ese sentido, una compañía desplazarse hacia
atrás, hacia adelante u horizontalmente.
 ESTRETEGIAS DE INTEGRACION HACIA
ATRÁS
 ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA
ADELANTE
 ESTRATEGIAS DE INTEGRACION
HORIZONTAL
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

26
IMPORTANACIA ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
DIVERSIFICADO
Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades
de crecimiento en el mercado meta de la
compañía.
Generalmente, abarcan diversificación horizontal,
diversificación en conglomerado y
diversificación concéntrica.
 ESTRETEGIAS DE DIVERSIFICACION
HORIZONTAL
 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICAION DE
CONGLOMERADO
 ESTRATEGIAS DE DIVERISFICACION
CONCENTRICA.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

27
IMPORTANACIA
ESTRATEGIAS LIDERAZGO DE MERCADO
Son utilizado por compañías que dominan en su
mercado con productos superiores, eficacia
competitiva a ambas cosas.
Una vez que la compañías logra el liderazgo en
su mercado, tiene 2 opciones estratégicas para
seguir crecimiento:
 ESTRETEGIAS COOPERATIVA
 ESTRATEGIAS COMPETITIVA
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

28
IMPORTANACIA
ESTRATEGIAS DE RETO DE MERCADO
Son estrategias que las compañías
pueden adoptar contra el líder del
mercado y s clasifican en tres:
 ESTRETEGIAS DE ATAQUE FORNTAL
 ESTRATEGIAS DE ATAQUE EN LOS
COSTADOS
 ESTRATEGIAS DE DERIVACION
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

29
IMPORTANACIA ESTRATEGIAS DE SEGUIMIENTO DE
MERCADO
Son empleados por las compañías de la
competencia que no se interesan en retar
al líder de manera directa o indirecta.
Estas compañías tratan de mantener su
participación en el mercado (y sus
utilidades) siguiendo de manera cercano
la política de producto, precio, lugar y
promoción de líder.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

30
IMPORTANACIA
ESTRATEGIAS DE NICHO DE MERCADO
Son utilizados por competidores mas pequeños
que están especializados en dar servicio a
nichos del mercado y que los competidores mas
grandes suelen pasar por alto o desconocen su
existencia.
Estas tipo de compañías (nicheras) ofrecen
productos o servicios muy específicos y/o
especializados, para satisfacer las necesidades o
deseos de grupos pequeños (de personas u
organizaciones) pero homogéneas en cuanto a
sus necesidades o deseos.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

31
IMPORTANACIA Proponen 3 estrategias para
mercados meta, que solo se pueden
emplear después de que se ha
realizado la segmentación de un
mercado.
 ESTRATEGIAS DE
CONGREGACION DEL MERCADO
 ESTRATEGIAS DE UN SOLO
SEGMENTO
 ESTRATEGIAS DE
SEGMENATCION MULTIPLES
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

32
IMPORTANACIA ESTRATEGIAS DE CONGREGACION DEL
MERCADO
También conocida como estrategias de
mercado indiferenciado, consiste en:
1. Ofrecer un solo producto al mercado total.
2. Diseñar una estructura para precios y un
sistema de distribución para el producto.
3. Emplear un único programa de promoción
destinado a todo el mercado.
Este método es también conocido como “de
escopeta o de perdigones” porque pretende
alcanzar un objetivo extensivo con un solo
programa.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

33
IMPORTANACIA
ESTRATEGIAS DE UN SOLO SEGMENTO
También llamada estrategia de concentración,
consiste en elegir como meta un segmento
abierto de mercado total; por lo tanto; se hace
una mezcla de mercadotecnia para no llegar a
ese segmento único.
Este tipo de estrategia permite a la empresa u
organización penetrar a fondo en el segmento
del mercado que ha elegido y adquirir una
reputación como especialista o experto en ese
segmento.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

34
IMPORTANACIA ESTRATEGIAS DESEGMENTO
MULTIPLES
Consiste en identificar como mercados
meta dos o mas grupos de clientes
potenciales y generar una mezcla de
mercadotecnia para llegar a cada
segmento; por ello, la empresa u
organización elabora un versión distinta del
producto básico para cada segmento,
sistemas de distribución y programas de
promoción adaptados para cada segmento.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

35
IMPORTANACIA
Menciona muy puntualmente sus 4
grandes estrategias:
 SEGMENTACION DEL MERCADO
 EXTENCION DEL MERCADO
 MARCAS MULTIPLES
 EXTENCION DE LA MARCA
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

36
IMPORTANACIA SEGMENTACION DE MERCADO
Es el proceso que consiste en dividir el
mercado total en un bien o servicio en
grupos mas pequeños, de modo que los
miembros de cada uno sean semejantes
en los factores que repercuten en la
demanda.
A criterio de Romero, <<Un elemento
decisivo para el éxito de una empresa es
la capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado>>.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

37
IMPORTANACIA
EXTENCION DE MERCADO
Es un conjunto de acciones que se
utilizan en distintos momentos de la
existencia de un producto para
sostener sus ventas o ganancias, en
lugar que sufra el declive normal.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

38
IMPORTANACIA
EXTENCION DE LA MARCA
Consiste en la utilización de una
marca en otros productos.
MARCAS MULTIPLES
Consiste en la oferta de distintas
marcas en una determinada
categoría de productos.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

39
IMPORTANACIA
Los mercadologos necesitan
planificar e implementar una o mas
estrategias de mercado con la
finalidad de lograr los objetivos que
la empresa unidad de negocio se ha
propuesto alcanzar en su mercado
meta.
EXPERTOS
WILLIAM STANTON,
WALKER
RICARDO ROMERO
RECOMENCACIONES

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