El documento trata sobre la persuasión. Explica que desde la antigüedad se ha buscado el procedimiento más eficiente para convencer a otros. Define la persuasión como un proceso que busca modificar creencias, actitudes o conductas mediante la comunicación. Describe que existen dos enfoques teóricos de la persuasión: la ruta central, basada en argumentos sólidos, y la ruta periférica, basada en indicios externos como el atractivo del comunicador.

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Capítulo 7
Persuasión
Video
“El pato
fumador”...

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Antiguedad
Desde los tiempos de
Aristóteles se ha tratado de
encontrar el procedimiento
más eficiente para convencer
a los demás de la veracidad de
ciertos argumentos.

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Persuasión
Proceso que busca
modificar creencias,
valores, actitudes o
conductas de los receptores
utilizando “la
comunicación”.
Consiste en convencer a
una persona de algo,

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Persuasión efectiva y funciones
“La comunicación persuasiva tiene la intención
de influir en las actitudes, creencias o
conductas de los receptores”
(Hanna y Gibson, 1987)
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La persuasión está constituida por
un conjunto de etapas
Los estímulos de
la comunicación
son filtrados a
través de la
predisposición
del receptor
Lo que causa
respuestas
internas de los
receptores
Que se
manifiestan en
respuestas
observables

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¿Es buena o mala?
Buena Mala

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Enfoques teóricos de la persuasión
Mc Guire 1969
Primer grupo de psicólogos sociales en abordar el tema.
Postularon que:
Para que un mensaje persuasivo cambie la conducta y
actitud se debe cambiar primero las creencias o
pensamientos del receptor.

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Teoría Cognitiva
Se basa en la teoría
de la respuesta
cognitiva.
Plantea que siempre que
un receptor recibe un
mensaje persuasivo, lo
compara con sus
conocimientos,
sentimientos y actitudes
previas.
Es un proceso
de evaluación

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Modelo Heurístico
Muchas veces somos persuadidos porque
seguimos determinadas reglas heurísticas.
No nos centramos en el análisis de la validez
del mensaje sino en alguna señal superficial.
Ej. Se puede confiar en un experto, las
estadísticas no mienten, físico, etc.

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Rutas de la Persuasión
Existen dos vías para el convencimiento
Central
Convencimiento que se
da cuando la persona
interesada se centra en
argumentos sólidos
Análisis racional
Es más duradero.
Periférica
Convencimiento que ocurre
cuando las personas se ven
afectados por indicios
externos (atractivo del
comunicador).
Poco análisis racional,
automático
Menos duradero.
Central
Lleva a cambios de
conductas y
actitudes
permanentes
Periférica
Produce
modificaciones de
actitudes
transitorias y
superficiales
“La plaza se la
vamos a dar a X
persona, porque
tiene todo el
conocimiento
teórico, experiencia
y cumple con el
perfil para ese
“La plaza se la
vamos a otorgar a
X persona, porque
me pareció
simpática y me
cayó bien”….

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La credibilidad, la pericia,
atractivo y gusto.
 https://www.youtube.com/watch?v=CBVCLB-Di0Q
 https://www.youtube.com/watch?v=ti4PB2ZNi20
 https://www.youtube.com/watch?v=eLZclWAui-U
 https://www.youtube.com/watch?v=VOva8FwPc9E

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 https://www.youtube.com/watch?v=QVcFiYlb
7KQ
 https://www.youtube.com/watch?v=oXVSc2
WBVFg

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¿Cuáles son los elementos de la persuasion?
Persuasion
1. El
comunicador
2. El
mensaje
3. Como se
comunica el
mensaje
4. Audiencia

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Elementos de la persuasión
¿Qué se
dice?
Mensaje
¿Cómo se
dice?
Canal de
comunicación
¿A quién se
dice?
Audiencia
¿Quién
dice?
comunicado
r

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Credibilidad. Un comunicador creíble se percibe
como experto y confiable.
Veracidad. El estilo de hablar, ver a los ojos. La
veracidad es mayor cuando la audiencia supone que
el comunicador no trata de convencerlo.
Efecto del durmiente. Impacto retardado de un
mensaje, que se vuelve eficaz mientras se recuerda.
Atractivo. Cualidades que agradan al receptor. Ej.
Físico, “semejanzas”.
¿Quién dice?

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Educación,
ocupación y
experiencia
del
comunicador
Fluidez en la
trasmisión
del mensaje
Cita de
fuentes
La posición,
credibilidad
y atractivo
Hablar en
contra de los
propios
intereses
¿Quién dice?

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¿Qué se dice?…
 Razón contra emoción. Se debe considerar personalidad de del
individuo.
 Efecto de los buenos sentimientos. Mejoran la persuasión y
favorecen las ideas positivas. Alguien que está de buen animo ve la
vida de otra forma…
 Efecto de provocar miedo. Ej. El consumo del tabaco.
 Discrepancia. Cuando se defiende una posición que discrepa de la
del receptor, una fuente creíble, es difícil de ignorar y puede
producir un cambio conductual.
 Ofrecer mensajes en dos sentidos. Presentar los argumentos
contrarios.

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¿Cómo se dice?
Canal de la comunicación. Forma en que se entrega el
mensaje
(verbal, escrito, video, entre otros).
Experiencia activa. Debemos ofrecer una
comunicación que atrape la atención, que sea
comprensible, convincente y sólido.
INFLUENCIA PERSONAL.
Recepción pasiva. La información pasiva que
recibimos por ejemplo de los medios de
comunicación, de un farmacéutico también tiene su
Mensaje estilo
positivo
“La abstinencia es
señal de
responsabilidad,
respeto a uno mismo
y previsión del
fututo”…
Mensaje estilo
negativo
“Las relaciones
sexuales tempranas
son prueba de
irresponsabilidad,
falta de respeto por
uno mismo, y mala

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¿A quién se dice?
Audiencia
Quien recibe el mensaje
Edad.
Pensamientos.
Tiene ideas favorable o en
contra de el tema a
presentar…
Se encuentra sobre aviso…
Nivel cultural.

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Recapitulando….
¿Cómo se da la persuasión?
Actitudes siguen a un comportamiento.
Obediencia genera aceptación.
El fenómeno del pie en la puerta. Nada se da de
manera drástica…

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¿Cómo resistir la
persuasión?

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Pautas
Fortaleciendo el compromiso personal.
Desafiando nuestras creencias.
La distracción.
La prevención.
Inoculación de actitudes (Mc Guire). Acto de exponer a
las personas a ataques débiles con respecto a sus actitudes,
de modo que cuando ocurra uno más fuerte, dispongan de
formas de rebatir.

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Algunos métodos de persuasión
Mediante una acción.
Argumentación.
Engaño o seducción.
Lástima o culpa.

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Ejemplos de persuasión

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Persona que pide dinero en la calle y logra persuadir a
la gente enseñando sus llagas.

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El político que convence a las personas para que
voten por el haciendo ofrecimientos como que
bajará impuesto y que el ponente los subirá.

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El empleado que trata de persuadir a su jefe para
obtener un aumento de sueldo expone razones
como puntualidad, antigüedad, capacidad, entre
otros.

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¡Feliz fin de semana!