La empresa Nordland produce leche de soya y otros productos lácteos. Sin embargo, ha experimentado una disminución en las ventas debido a la entrada de nuevos competidores al mercado como PIL Andina. Esto ha ocasionado una baja rentabilidad. La empresa carece de una estrategia de marketing efectiva para promover sus productos y mejorar su participación en el mercado de Cochabamba. El objetivo de este proyecto es proponer un plan de marketing operativo que permita captar más clientes e incrementar las ventas de Nordland.

1. UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIAUNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICASFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
INGENIERIA COMERCIALINGENIERIA COMERCIAL
PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULOPROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO
DE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIALDE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIAL
Postulante:Postulante: Torrico Miranda Pablo GermanTorrico Miranda Pablo German
Tutor:Tutor: Msc. Balderrama EmirMsc. Balderrama Emir
Cochabamba - BoliviaCochabamba - Bolivia

2. ANTECEDENTES GENERALESANTECEDENTES GENERALES
Alimentos Alfa Ltda.Alimentos Alfa Ltda.
“Nordland”“Nordland”
Productos deProductos de
soyasoya
Leche NaturalLeche Natural
Leche saborizadaLeche saborizada
HeladoHelado
MenorMenor
costocosto
Personas conPersonas con
intolerancia aintolerancia a
la lactosala lactosa
Diabeticos, etcDiabeticos, etc
Vida saludableVida saludable
Año 93 – 94Año 93 – 94
ProduceProduce
leche deleche de
soyasoya
Incremento de la DemandaIncremento de la Demanda

3. Proyecciones deProyecciones de
la empresala empresa
* Incursionar en el mercado* Incursionar en el mercado
internacionalinternacional
* Abrir nuevas plantas* Abrir nuevas plantas
* Leche de soya en polvo* Leche de soya en polvo
BoliviaBolivia Mayor productorMayor productor
de soyade soya
Exportaciones 400Exportaciones 400
millones de $$millones de $$

4. Análisis de la CompetenciaAnálisis de la Competencia
PIL AndinaPIL Andina
Soy Inversión 4mill $Soy Inversión 4mill $
600 mil lt./mes600 mil lt./mes TecnologíaTecnología
* Chocolate* Chocolate
* Vainilla* Vainilla
InfraestructuraInfraestructura
60 % en Cbba.60 % en Cbba.
40 % Sta. Cruz, La Paz40 % Sta. Cruz, La Paz
Leche de soya en polvoLeche de soya en polvo
ILVAILVA
2000 lt./dia Cap. Instalada2000 lt./dia Cap. Instalada
* Leche* Leche 10000 lt. /dia10000 lt. /dia
* Yogurt* Yogurt
5000 lt. /dia5000 lt. /dia

5. Misión y VisiónMisión y Visión
““Producir un alimentoProducir un alimento
variado de la másvariado de la más
alta calidad conalta calidad con
tecnología de punta,tecnología de punta,
accesible al total deaccesible al total de
la poblaciónla población
boliviana, másboliviana, más
económico yeconómico y
saludable, llegando asaludable, llegando a
satisfacer lassatisfacer las
necesidades denecesidades de
nuestros clientes”.nuestros clientes”.
““Fomentar y hacer conocer las bondadesFomentar y hacer conocer las bondades
de una alimentación modificada ade una alimentación modificada a
través del consumo de soya y sustravés del consumo de soya y sus
derivados, orientando a satisfacer lasderivados, orientando a satisfacer las
necesidades nutricionales de lanecesidades nutricionales de la
población mediante una alimentaciónpoblación mediante una alimentación
vegetariana. Más proteína vegetal,vegetariana. Más proteína vegetal,
menos grasa general, dando lamenos grasa general, dando la
posibilidad a la totalidad de laposibilidad a la totalidad de la
población de obtener al más bajo costopoblación de obtener al más bajo costo
una alimentación equilibrada.una alimentación equilibrada.
Asimismo, rehabilitar el conceptoAsimismo, rehabilitar el concepto
erróneo de la soya del pasado”.erróneo de la soya del pasado”.

6. OrganigramaOrganigrama
Jefe de Almacén
Materia Prima
Gerente General
Contadora Jefe de
Producción
Jefe de ventas SubContadora Auxiliar de
Contabilidad oficina
Auxiliar
Contabilidad
Subcontador
Ayudante
Distribuidor
Ayudantes
Vendedores
Supervisor
Ventas
Jefe de
Refrigeración
Ayudante
Jefe Almac. Prod.
Terminados
Heladería
Tinas
Jefe de
Sección
Vigilancia
Mensajero
Ayudante
Jefe de
Extracción
Jefe de
Envasado
Jefe de
Impresión
Ayudante Ayudante
Distribuidor
Ayudante
Socios

7. Planteamiento del ProblemaPlanteamiento del Problema
CausasCausas
* El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe* El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe
principalmente a la incursión de PIL Andina en la producción deprincipalmente a la incursión de PIL Andina en la producción de
leche de soya.leche de soya.
* Carencia en la utilización de publicidad adecuada para impulsar* Carencia en la utilización de publicidad adecuada para impulsar
las ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en unalas ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en una
perdida de participación enperdida de participación en
el mercado.el mercado.
* La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de* La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de
transporte para poder realizar una eficiente distribución deltransporte para poder realizar una eficiente distribución del
producto.producto.
* Los productos de la empresa no están diferenciados de los de la* Los productos de la empresa no están diferenciados de los de la
competencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientescompetencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientes
dejan de consumir los productos Nordland.dejan de consumir los productos Nordland.
* La empresa no tiene interés por incrementar sus ventas mediante* La empresa no tiene interés por incrementar sus ventas mediante
promociones, porque no cuenta con el capital suficiente parapromociones, porque no cuenta con el capital suficiente para
cubrir esa inversión.cubrir esa inversión.

8. PronosticoPronostico
** Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia,Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia,
esto podría ocasionar una baja rentabilidad en la empresa.esto podría ocasionar una baja rentabilidad en la empresa.
* Si no se mejora la parte de la publicidad de los productos* Si no se mejora la parte de la publicidad de los productos
estos podrían sufrir una perdida de participación en elestos podrían sufrir una perdida de participación en el
mercado.mercado.
* Si no se mejora los canales de distribución puede llegar a ser* Si no se mejora los canales de distribución puede llegar a ser
una desventaja ante la competencia, direccionando a launa desventaja ante la competencia, direccionando a la
empresa a una disminución en las ventas.empresa a una disminución en las ventas.
* Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de* Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de
los de la competencia entonces poco a poco perderá suslos de la competencia entonces poco a poco perderá sus
principales clientes.principales clientes.
* En tanto la empresa no se arriesgue a invertir en las* En tanto la empresa no se arriesgue a invertir en las
promociones no tendrá mayor incremento en sus ventas porpromociones no tendrá mayor incremento en sus ventas por
lo tanto no tendrá mayores utilidades.lo tanto no tendrá mayores utilidades.

9. Por la incursión de nuevos competidores se ha evidenciado una
baja en las ventas lo cual tiene un efecto directamente
proporcional en la participación del mercado de Cochabamba.
El bajo nivel de ventas que
presenta la empresa se debe
principalmente a la incursión
de PIL Andina en la
producción de leche de soya.
Carencia en la utilización de
promociones para impulsar las
ventas con clientes potenciales
lo cual ha repercutido en una
perdida de representación en el
mercado.
La empresa Nordland no
cuenta con suficientes medios
de transporte para poder
realizar una eficiente
distribución del producto.
Los productos de la empresa no
están diferenciados de los de la
competencia por lo tanto ante
nuevos competidores los
clientes dejan de consumir los
productos Nordland.
Como el nivel de ventas es
bajo a causa de la
competencia, esto podría
ocasionar una baja
rentabilidad en la empresa.
Si no se mejora la parte de
la promoción de los
productos estos podrían
sufrir una perdida de
participación en el
mercado.
Si no se mejora los canales de
distribución puede llegar a ser
una desventaja ante la
competencia, direccionando a
la empresa a una disminución
en las ventas.
Si la empresa no hace nada
por diferenciar sus
productos de los de la
competencia entonces poco
a poco perderá sus
principales clientes.
CAUSAS
PROBLEMA
Árbol del ProblemaÁrbol del Problema
EFECTO

10. Formulación del ProblemaFormulación del Problema
¿¿Cuáles serán las herramientas de MarketingCuáles serán las herramientas de Marketing
que contribuyan a la mayor captación deque contribuyan a la mayor captación de
clientes e incremento de las ventas de losclientes e incremento de las ventas de los
productos lacteos de soya que elabora laproductos lacteos de soya que elabora la
empresa Nordland, de tal manera queempresa Nordland, de tal manera que
permita a la empresa mejorar supermita a la empresa mejorar su
participación de el mercado en la ciudadparticipación de el mercado en la ciudad
de Cochabamba?de Cochabamba?

11. ObjetivosObjetivos
GeneralGeneral
** Proponer un Plan de MarketingProponer un Plan de Marketing
Operativo para la empresa Nordland, elOperativo para la empresa Nordland, el
cual permita conseguir una mayorcual permita conseguir una mayor
captación de clientes consumidores, decaptación de clientes consumidores, de
esta manera lograr incrementar lasesta manera lograr incrementar las
ventas y mejorar su participación en elventas y mejorar su participación en el
mercado de la ciudad de Cochabamba.mercado de la ciudad de Cochabamba.

12. EspecíficosEspecíficos
* Realizar un diagnóstico sobre la situación actual* Realizar un diagnóstico sobre la situación actual
de la empresa.de la empresa.
* Efectuar una Investigación de Mercado* Efectuar una Investigación de Mercado
orientado al cliente final y a la competencia delorientado al cliente final y a la competencia del
sector de lacteos de soya.sector de lacteos de soya.
* Proponer diferencias los productos con relación* Proponer diferencias los productos con relación
a la competencia brindándoles a los clientesa la competencia brindándoles a los clientes
mayor valor agregado por el consumo de losmayor valor agregado por el consumo de los
productos.productos.
* Analizar las necesidades del mercado para la* Analizar las necesidades del mercado para la
respectiva elaboración de un Plan de Marketingrespectiva elaboración de un Plan de Marketing
Operativo efectivo.Operativo efectivo.
* Establecer los componentes del Marketing* Establecer los componentes del Marketing
Operativo de mercado más coherentes paraOperativo de mercado más coherentes para
mejorar la participación de mercado de lamejorar la participación de mercado de la
empresa.empresa.

13. JustificacionesJustificaciones
Conceptos
Teórica Producto
Precio
Plaza
Promoción
Mix comercial
PMO
Social
Puesta en
marcha
del PMO
Mejor
calidad
de vida

14. Práctica
Metodologica
Puesta en
marcha
PMO
Incrementar
*ventas y
mejorar
*participación
de mercado
Para
cumplimiento
de objetivos
de estudio
Instrumento
de
investigación
Método
ayudará en la recolecciónayudará en la recolección
de datos y ver las causasde datos y ver las causas
que generan el problemaque generan el problema

15. Económica
Realizar una inversión
en los instrumentos
del marketing
Mayores
UTILIDADES para
la Empresa

16. Marco teóricoMarco teórico
Empresa
Satisfacer necesidades y
deseos
Mix del marketing
EmpresaQue quiere
Cuando
Donde Como Quien
Cuanto y $$
Porque
Que instrumentos utilizamos para que el
cliente decida COMPRAR

17. Mix del MarketingMix del Marketing
Producto
Beneficios y
satisfacciones
Atributos físicos y
psicológicos
Satisfacer una necesidad
Ciclo de vida del producto
Introducción
Declive
MadurezCrecimiento
Línea de productos
Profundidad
Consistencia
Vulnerabilidad

18. Precio
El precio es la cantidad de dinero u otros elementos de
unidad que se necesitan para adquirir un producto
El precio no se fija por los costes de fabricación o producción
del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación
de los beneficios que el producto significa para el mercado
y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios.
Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio
también se consideran: los precios de la competencia, el
posicionamiento deseado y los requerimientos de la
empresa.

19. Plaza
Define como y donde comercializar el producto
Manejo efectivo
de canales
logístico y de
ventas
• Llegue al lugar adecuado
• Momento adecuado
• Condiciones adecuadas
Compradores
Potenciales
Tipos de canales
Indirecto
Directo
Productor
Intermediario Usuario
Ventas por Internet y teléfono
Productor
Usuario
Intermediario
Intermediario
Intermediario
C. Vertical
C. Horizontal

20. Promoción Persuadir para la compra
Publicidad
Promoción
de venta
Motivar al publico
a una acción
A
I
D
A
Factor
emocional
*Estética
*Humor
*Sentimiento
*Testimonios
*Demo
ATL
BTL
Tv.- Radio - Prensa
*Muestras
*Premios
*Descuentos
*P. Fidelidad

21. Marco LegalMarco Legal
 Sociedad LimitadaSociedad Limitada
 Registro sanitarioRegistro sanitario
 Cámara Agroindustrial de lacteosCámara Agroindustrial de lacteos
Marco HistóricoMarco Histórico
 En 1950 el concepto que dio origen al mercadeo o marketingEn 1950 el concepto que dio origen al mercadeo o marketing
fue el de orientar los productos al grupo de compradoresfue el de orientar los productos al grupo de compradores
mercado meta.mercado meta.
 Marketing operativo nos invita a poner en marcha lasMarketing operativo nos invita a poner en marcha las
herramientas precisas del marketing mix para alcanzar losherramientas precisas del marketing mix para alcanzar los
objetivos que nos hayamos propuestoobjetivos que nos hayamos propuesto

22. Diseño MetodológicoDiseño Metodológico
 Tipo de estudioTipo de estudio
 La presente investigación es del tipoLa presente investigación es del tipo
descriptivodescriptivo