plan de ventas

1. PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS
OBJETIVO:
Confeccionar un plan de ventas estratégico para que éste pueda, a corto o
mediano plazo ofrecer ventajas y beneficios a la empresa, ya que se trata de
desarrollarlo y establecer las bases necesarias para mejorar las ventas por la
distribución de productos que la empresa ofrece, además de que posibilite un
mayor y mejor crecimiento económico en el ejercicio fiscal.
DESARROLLO:
Lo primero que debemos de hacer, es analizar las variantes que nos
proporcionarán las bases para desarrollar nuestro plan de una manera óptima.
Entre otras debemos de considerar las características y el potencial de los
productos que ofrecemos, Identificar perfectamente a quien debemos de ofrecer
nuestros artículos y considerar siempre lo que nuestra competencia le ofrece a
nuestros potenciales clientes.
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2. ¿Cómo prever las ventas?
Tenemos que distinguir esta situación:
 Prácticamente estamos llegando al mercado como si fueran nuevos productos
ya que casi no hay experiencia previa, y casi no hay histórico. En este caso
debemos considerar a la experiencia adquirida en este tipo de productos por la
propia operatividad de la empresa, o considerar situaciones de mercado muy
similares.
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3. Previsión en caso de nuevos
productos
 El volumen de ventas necesario para obtener la rentabilidad esperada.
 La experiencia en productos o negocios similares (que deberá ratificar que
dichas ventas son factibles).
 En última instancia es bueno decir que - a falta de estudios en profundidad
- siempre será deseable una investigación del entorno que tenga en cuenta
la observación de la competencia y las opiniones de la fuerza de ventas y/o
los distribuidores. El objetivo de esta investigación será determinar si las
"ventas mínimas" son alcanzables razonablemente.
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Definición de “las 4 P”
• “Producto”, Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o
institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo
y que satisfaga una necesidad. QUE VENDO?
• “Precio”, es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o
la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
CUANTO COBRARE?
• “Plaza” es el equivalente a la distribución y la constituyen los intermediarios a
través de los cuales nuestro producto llegará a los consumidores.
COMO Y DE DONDE TRAERE EL PRODUCTO?
• “Promoción”, es la definición de los medios para comunicarnos con los
intermediarios en la distribución de los productos, así como también con sus
consumidores actuales y potenciales.
COMO CREARE INTERES EN EL PRODUCTO?

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Proceso
1.- Si la empresa no tiene histórico, debemos crear un plan con los puntos
siguientes:
a) La estrategia de Ventas.- Directrices principales, líneas básicas de actuación hacia
unos objetivos.
b) Fuerza de Ventas.- Número de integrantes del departamento de ventas para hacer
frente al mercado, motivando y dirigiendo el comportamiento de este equipo.
c) Condiciones de Venta.- Listado de precios, precios de contado y/o crédito (plazo),
descuentos, penalizaciones por retrasos, etc.

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Proceso
d) Plan de Ventas Anual.- necesario una comunicación clara y escrita de metas y
objetivos a todos los miembros de la organización.
Para lograr el éxito debemos lograr la combinación de:
 La fuerza de ventas
 El aumento en la moral de los vendedores
 La mezcla de los objetivos de la empresa con los objetivos de los vendedores
e) Presupuesto de Ventas.- es un plan de operaciones y recursos de una empresa,
que se formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se expresa
en términos monetarios. En nuestro caso, al ser compras s/pedido, debemos de
considerar nuestra disponibilidad de capital para el financiamiento del (los) pedidos en
compromiso.
f) Objetivos de Venta.- Resultados específicos de las ventas, en un periodo de
tiempo determinado

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g) Evaluación y Control en relación a los objetivos
* Análisis de los pronósticos de las ventas
- Gastos
- Rentabilidad
- Calidad del servicio a ofrecer al cliente
- Captación de nuevos clientes
- Número de visitas (en relación a la captación)
* Tipos de evaluación y control:
* Del comportamiento
- No resultados
- Modo de realizar o llevar a cabo la venta
* Feed-back (retroalimentación):
* Acciones correctoras

8. 2.- Políticas y procedimientos
Debemos estar perfectamente preparados para cualquier situación y
dominarla es muy importante, ya que es nuestra carta de presentación que
el potencial cliente estará viendo.
• Política: Enfoques determinados para manejar asuntos de rutina o
situaciones recurrentes de manera eficaz y eficientemente. Son aquellos
detalles que como vendedores no debemos de titubear, de ahí la
importancia del soporte del área de Ingeniería en situaciones de riesgo
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9. 3.- Procedimientos
• Descripciones detalladas de pasos específicos para llevar a cabo una acción.
4.- Estrategias y Tácticas.-
• Estrategia: Programa general de acción o plan de utilización de recursos humanos
o materiales con el fin único de lograr las metas y objetivos.
• Tácticas: acciones diarias que componen el plan estratégico.
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10. 5.- Controles
• Para tener éxito tenemos que saber cuando se llega y donde estamos.
• Para ello se establecen estándares de desempeño que nos permitan comparar el
desempeño real con estándares predeterminados.
• En el caso que se detecten rasgos desfavorables entre lo real y lo planeado puede
actuar en dos vías:
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11. Primera acción.-
• Aumentar y apoyar los esfuerzos de venta para regresar al proceso del
cumplimiento de plan.
Segunda acción.-
• Revisar el plan de ventas, incluso sus objetivos, estrategias y tácticas, para
conformar una nueva realidad, si es que así fuera necesario.
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12. Al realizar el análisis del control, debemos cuestionarnos lo siguiente:
• ¿El pronostico y desempeño fueron acordes a la realidad del mercado?
• La competencia ha hecho cambios que no se tomaron en cuenta en el momento
indicado?
• El mercado se transformó y no quisimos/queremos aceptar dicho cambio.
• ¿La calidad, el precio y el servicio son los óptimos?
• ¿Los vendedores están motivados, capacitados, realmente conocen los
productos?
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13. Presupuesto de Ventas por Distribución de Productos 1er. Semestre 2016
CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
VTAS. TOTALES 50,000.00 50,000.00 50,000.00
MANO OBRA
PUBLICIDAD
COMISIONES
COMBUSTIBLE
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Para efectos de este presupuesto, solo se intenta representarlo de manera general, ya que se
puede profundizar en cualquier rubro mencionado en el mismo, y no es limitativo al podérsele
incrementar más partidas que afecten el resultado.

14. Visitas a clientes
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Dado el altísimo crecimiento de la automatización y todo lo que de ella se derive en la
industria en general, los objetivos marcados por la Dirección, se consideran
perfectamente alcanzables, es importante recalcar que casi toda la industria en esta
región, cuenta con potencial de venta, solo debemos segmentar el número de visitas
por zonas industriales con las que ésta región ya cuenta, la vecindad entre estados
aledaños, beneficia aún más el cumplimiento de los objetivos, por mencionar solo
algunos de los lugares que se visitarán:

15. Visitas a clientes
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Gómez Palacio:
•Parque Industrial Lagunero
•Parque Industrial Lagunero IV etapa
Torreón:
Zona Industrial Torreón
Parque Industrial Lajat
Parque Industrial las Américas
Parque Industrial Ferropuertos
Avícola
Alimentos
Producción y Empaque
Automotriz
Metal Mecánica
Ganadera
Textil producción
Textil maquila
Electrónica
Tipo de Industrias