Este documento describe cómo un sistema de gestión de visitas médicas (GESTORx) puede aumentar la productividad de los representantes de ventas farmacéuticos. GESTORx proporciona soporte para la segmentación y el targeting de médicos, facilita la implementación de planes de marketing, y permite optimizar los recursos y aumentar las ventas a través de una mejor gestión de la fuerza de ventas. El sistema también ofrece reportes que permiten evaluar y controlar la productividad de los representantes.

2. MÉDICOS
FARMACIAS
INSTITUCIONES
CLÍNICAS Y HOSP.
MARKETING
REP

3. PRODUCTIVIDAD
El representante generando nuevas y
efectivas relaciones con clientes
Más tiempo en:
•Mejor prospección
•Visitas a clientes productivos
• Cierre de negocios
• Cobertura territorial
•Visitas de ventas efectivas
Menos tiempo de la fuerza de
ventas en:
•Labores administrativas
•Redactando informes
•Buscando información
•Desplazamientos innecesarios
•Reuniones internas

4. Soporte para segmentación y targeting
Atender a los médicos de acuerdo a sus
hábitos prescriptivos.
Facilitar la implementación y seguimiento a
planes de marketing
Evaluar y controlar efectivamente la gestión y
productividad de la fuerza de ventas
Optimización de recursos resultado de una
estrategia Knowledge management.
INCREMENTO DE PRODUCTIVIDAD
PRESCRIPTIVA – INCREMENTO DE LAS VENTAS.
COMO SOPORTE A OBJETIVOS
DE MARKETING Y VENTAS

5. COMO SOPORTE A OBJETIVOS DE LA
FUERZA DE VENTAS
 Soporte efectivo y fácil para planificar,
ejecutar y reportar el trabajo de campo
 Evaluación permanente del verdadero
potencial del target mediante
información cuali-cuantativa
 Ayuda a gerenciar el territorio
 Facilitar el seguimiento y coaching
 Objetividad en las evaluaciones de
desempeño
 Soporte a capacitación

6. Esquema tradicional
Fuente valiosa
de información
para Marketing
y Ventas
Facilita los
“Momentos de
la Verdad con
el cliente”
PRODUCTIVIDAD PROMOCIONAL
Perfil del Visitador GESTORx

7. UN DÍA EN LA VIDA DE ……….
Revisar ruta diaria
Pre visita
Preparar material, argumentación Cierres efectivos
Informar oportunamente
Productividad
Médico correcto con el producto correcto y el mensaje correcto
Conocimiento

8. TARGETING DIFERENTE
Ahora con GESTORx, la
especialidad es un atributo más
del médico que puede o no ser
tomado en cuenta para la
asignación de planes
promocionales, privilegiando el
hábito prescriptivo del médico
permitiendo al laboratorio
seleccionar el TARGET
específico para su portafolio.
Cada médico es un
“objetivo” individual……
CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

9. Criterios múltiples para Categorización de Médicos
• Subjetivos: Afinidad Representante -
Médico
• Por Parámetros: Valores asignados a
datos del perfil por el laboratorio, Ger
Dis, Rep.
• Potencial /productividad
Prescriptiva: Número de
prescripciones captadas en un
determinado período
CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

10. Perfil Personal Perfil Actitudinal Perfil Prescriptivo Categoría
Edad Patologías Volumen de Px para
el mercado
AAA
Especialidad Pacientes/Día Volumen de Px para
mis productos
AA
Ubic. Consultorio Nivel de adopción Volumen de Px
competencia
A
2 1 3
DIVERSOS CRITERIOS DE CATEGORIZACIÓN
CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS
PLATA ORO BRONCE

11. Le permite:
•Estructuración de nuevos territorios.
•Despliegue de la fuerza de ventas.
•Dimensionamiento, redistribución de fuerza de ventas.
• Generación automática de grillas promocionales personalizadas para cada cliente
• Manejo simultaneo e independiente de varias líneas de promoción.
• Ciclos independientes
• Permanente control de variaciones en el fichero( bajas y altas).
•Analizar la productividad prescriptiva de médicos y representantes
CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

12. Le permite:
•Bodega de muestras médicas.
•Reportar acciones, contactos adicionales a la visita cara a cara.
•Seguimiento y evaluación a acciones adicionales a la visita cara a cara
•Fácil y rápida integración con soluciones Business Intelligence.
•Permite relacionar otras fuentes de datos propias y de terceros: Ventas,
prescripciones, mapas digitales, etc.
•Amigable funcionalidad, igual para tecnología móvil (PDA, NOTEBOOKS, DESKTOP)
como vía web y papel.
CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

13. Reportes Inmediatos:
• Gestión de sus representantes / Gerentes Distritales.
• Amigables, en gráficos fáciles de interpretar
• Reportes en línea vía web, PDA.
Soporte
• Soporte profesional y técnico
• Nuestro servicio esta respaldado por profesionales con la
mayor experiencia en Latinoamérica en implementación,
capacitación y administración de herramientas de visita
médica, PRM.
• Contamos con la tecnología más moderna y avanzada.
CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

14. COMPONENTES DE LA
SOLUCION GESTORx
BACK OFFICE
NIVELES GERENCIALES
•Administración
•Dimensionamiento
•Planeación
•Control
•Integración
•Evaluación
FRONT OFFICE
CLIENTES
CLIENTES POTENCIALES POR ZONAS
123VISTADOR
•Administración
•Planeación
•Ejecución
•Retroalimentación
•Reporte
•Movilidad
•Productividad

15. VisitadorMédicoG.Distrito
Base de datos de los
Representantes:
-Visitas
-Altas, bajas y modificaciones
- Perfil Actitudinal del médico
-Perfil Prescriptivo del médico
-- Ventas por territorios
Visitas Planificadas
Estadísticas
Consultas
Reestructuraciones
Base de datos de los
representantes de su zona
-Estadísticas de Cobertura
-Frecuencia y Secuencia de
Visita, médicos de la zona
-Autorización de altas y bajas
Definición de Mix
promocionales
ReestructuraciónTarget
Marketing
Visitas Planeadas
Novedades de visitas
Y médicos
Autorización
Altas y bajas
Reestructuración
de Zonas
Estadísticas
Consultas
Mix Prom
Modelo