Este documento describe el modelo del comportamiento cognitivo del consumidor. El modelo comienza con las necesidades del consumidor y continúa con los estímulos externos, el procesamiento de información, la estructura interna del individuo, la decisión de compra y los resultados. El modelo busca simplificar el proceso de decisión del consumidor para ayudar a las decisiones comerciales. Se provee un ejemplo detallado del proceso de compra de un teléfono Galaxy S4 para ilustrar el modelo.

1. Modelo del
Comportamiento
Cognitivo del Consumidor
Autor: Jaime Dudamel

2. 
Los modelos teorías de comportamiento
global del consumidor tienen según Rivas
y esteban (2010) tienen como objetivo
básico servir de ayuda a la toma de
decisiones comerciales, a partir de una
simplificación del proceso de decisión de
compra seguido, por el consumidor
Modelo de Comportamiento del
consumidor:

3. 



El modelo comienza con las necesidades.
El segundo momento del modelo lo
constituye el aréa de entradas que engloba el
entorno.
Para que un estimulo produzca efecto se
requiere que el individuo procese la
información.
El procesamiento de la información permite
llegar a la estructura interna en toda a da su
dimensión en donde se desarrollan y
establecen las principales variables o
estructuras que pueden significarse.
Descripción del Modelo

4. 


A la unidad de control le llegan
permanentemente influencias externas, del
entorno circundante en el que se desarrolla la
actividad de el ser humano, coyuntura
económica, valores culturales, modas, efectos de
grupos de convivencia o referencia. etc. son las
fuerzas impulsoras o paralizadoras, aceleradoras,
del proceso de la decisión de compra.
La combinación del estimulo procesado ,
influencias externas e internas da origen al
reconocimiento del problema y motivación lo que
inicia el procedimiento de la compra.
La transacción o compra lleva al área de salidas,
que retroalimenta informativamente al entorno,
a las empresas y al individuo para producir una
nueva dinamización.
Descripción del Modelo

5. 
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

A continuación se va a describir con mayor
detenimiento la descripción general del
proceso desde el momento en que el
estimulo comercial es emitido por la
empresa:
En primer lugar es necesario que la persona
se encuente expuesta a algun estimulo por
ejemplo: un anuncio de la televisión.
Para que el procesamiento de la información
se produzca es necesario que se encuentre
atento.
En tercer lugar debe comprender el estimulo
Escenario elemental del
intercambio

6. NECESIDADES
ENTRADAS
PROCESAMIENTO
DE LA
INFORMACIÓN
ESTRUCTURA
INDIVIDUAL
DECISIÓN
DE COMPRA
SALIDAS
Modelo Global
INFLUENCIAS
EXTERNAS

7. 

La conjunción del marco de las necesidades, el
estimulo procesado e interiorizado, y las
influencias externas, se producen en la
estructura individual.
El funcionamiento de la estructura individual
puede sintetizarse de la siguiente manera: el
estimulo luego que es procesado y retenido, ha
sido interiorizado en la función propia de
comprender, organizar e interpretar la
información del individuo, la percepción de los
datos del exterior inician el proceso de
aprendizaje de memorización, acumulación de
experiencias y conocimientos.
La estructura individual

8. PROCESAMIENTO DE
LA INFORMACIÓN.
Exposición.
Estimulo
Atención
ESTRUCTURA
INDIVIDUAL
Comprensión
Interés retención
SECUENCIA DEL PROCESAMIENTO
DE LA INFORMACIÓN

9. 

Este conocimiento ha permitido al
consumidor desarrollar sus propios criterios
de evaluación y su propia personalidad le
permitira a la formación de actitudes o
predisposiciónes positivas o negativas hacia
un atributo, objeto, idea o persona.
De toda esta interacción, estimulo procesado,
necesidad estimulada, influencias externas y
variables internas, se pueden derivar dos
resultados básicos o el proceso se paraliza
por falta de estimulo, o el proceso continua.
El cual da como resultado la decisión de
compra.
La Estructura Individual

10. ESTRUCTURA INDIVIDUAL
Experiencia
Conocimientos
Aprendizaje
ESTIMULO
PROCESADO
Criterios de
decisión
Personalidad
Percepción
Actitudes
Mecanismos de
Defensa
La Estructura Individual
INFLUENCIAS
EXTERNAS

11. 
El proceso de decisión de la compra
comienza cuando el consumidor percibe
una diferencia entre su estado actual y el
ideal. La motivación es la consecuencia
lógica de la toma de conciencia de una
situación que requiere una solución, una
vez motivado el individuo se encamina a
conseguir un fin, un resultado
satisfactorio, la intención de compra se
desarrolla a continuación.
PROCESO DE DECISIÓN DE LA
COMPRA

12. ESTRUCTURA DEL
INDIVIDUO
DECISIÓN DE COMPRA
Motivación
Reconocimiento del
problema
Intención de compra
SALIDAS
Búsqueda de
evaluación
información
Elección de
establecimiento
Deseo elección de la
marca
Compra
FACTORES
EXTERNOS

13. 
Galaxy S4: proceso de compra:
Ejemplo del Modelo:

14. 

El proceso inicia con el estimulo que lo produce
la empresa mediante la publicidad de televisión
el consumidor atento, percibe las bondades del
nuevo producto, atiende, comprende su
funcionalidad y retiene esa información en su
cerebro.
Luego que el estimulo es procesado, el
consumidor ve a sus compañeros de trabajo que
han adquirido el telefono, y puede experimentar
parcialmente la calidad de la imagen fotográfica
del teléfono lo cual lo motiva a investigar sobre
el mismo por internet, ademas que siente que en
su entorno cambian de telefono y comienza a
verle defectos al suyo. Con respecto al ideal que
tiene en su mente
Ejemplo Modelo

15. 


Posterior al hecho de que ha procesado la
información y verifica las ventajas del teléfono el
consumidor, elige un establecimiento para
realizar la compra en un centro comercial en un
negocio de unos amigos, tiene como mecanismo
de defensa el costo y la inseguridad existente en
el pais pero el impulso de mantener su estatus
hace que realice el siguiente paso.
Tiene la motivación de efectuar la compra,
evalua la información del ambiente elige el
establecimiento para realizar la compra. Y realiza
la misma.
Despues de realizada la compra influye en otros
potenciales consumidores comentando las
ventajas de su nuevo telefono.
Ejemplo Modelo

16. NECESIDADES:
Concluye que el
teléfono le va
hacer
beneficioso para
su distracción y
util para su
trabajo
ENTRADAS:
Publicidad de
televisión
(atiende
sobre las
ventajas y
funciones de
este teléfono
PROCESAMIENTO
DE LA
INFORMACIÓN:
Investiga de las
ventajas del
teléfono con
respecto a otros,
evalua alternativas.
Ejemplo Modelo
ESTRUCTURA
INDIVIDUAL.
De acuerdo a su
personalidad y
estatus.
DECISIÓN DE
COMPRA:
Decide realizar la
compra en un
centro comercial
en un
establecimiento
de unos amigos.
SALIDAS
INFLUENCIAS
EXTERNAS:
Familiares
Entorno laboral
Clase social

17. Rivas J y Esteban I (2010)
Comportamiento del Consumidor. Esic
Editorial. Madrid.
 Schiffman L. y Kanuk L. Comportamiento
del Consumidor (2005)

Fuentes: