El documento resume conceptos clave sobre el comportamiento del consumidor y factores que influyen en las decisiones de compra. Explica que el consumidor busca satisfacer necesidades a través de la compra de productos, y que su comportamiento está influenciado por factores internos como necesidades y personalidad, así como factores externos como la cultura, la familia y la publicidad. También describe diferentes teorías sobre el comportamiento del consumidor como la teoría económica, del aprendizaje y sociológica.

1. EL MERCADO Y SU DINÁMICA
MERCADO DE
OFERTA
Muchos productos
Hay competencia
El cliente decide a quien
Comprar y pone las
condiciones
GLOBALIZACIÓN
TECNOLOGÍA
PRODUCTOS
SIMILARES

2. EL CONSUMIDOR
EL CLIENTE
SER ECONÓMICO
Y SOCIAL
TIENE
COMPORTAMIENTOS
CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO
CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO

3.  Es buscar las estrategia para
elaborar los productos según
las necesidades de los clientes.
Es producir lo que vende y no
vender lo que produce.

4. Es el analisis del comportamiento como
los consumidores muestran al BUSCAR,
COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR
LOS PRODUCTOS TANGIBLES E
INTANGIBLES QUE, CONSIDERAN
SATISFACERAN SUS NECESIDADES.

5.  Hace énfasis en:
COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS
DECISIONES .
COMO HACE LA COMPRA.
CUANDO COMPRA
COMO LO COMPRA.
FRECUENCIA DE COMPRA.
COMO LO USAN.
COMO HACEN LA EVALUACION POS
COMPRA.

6. SER
ECONOMICO Y SOCIAL
INGRESOS
CONSUMOS
VIVIENDA
ALIMENTACION
TRANSPORTE
SALUD
ESTUDIO
FAMILIA
SEGURIDAD
RECREACION
OTROS
VARIABLES INTERPUESTAS
 CULTURA
 SUBCULTURA
 CLASE
SOCIAL
 GRUPO
SOCIAL
 FAMILIA
 PERSONALES
 TOMA DE DECISION
 PERCEPCION
 APRENDIZAJE
 MEMORIA
 PERSONALIDAD
 AUTOCONCEPTO
 ACTITUD
 MOTIVACION
 INVOLUCRAMIENTO
INTERNAS EXTERNAS

7. Cliente:
Compra y consigue
El producto.
Consumidor:
Aquel individuo que usa y dispone
finalmente del producto

8. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES
ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA
DECISIÓN
•FACTORES PERSONALES
•FACTORES CULTURALES
•FACTORES SITUACIONALES
•FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS

10. COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR
(ENFOQUE INDIVIDUAL)
COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR
(ENFOQUE SOCIAL)

11.  TEORIA ECONÓMICA
Según la teoría de J. Marshall , asume que el
hombre busca siempre maximizar su utilidad,
por lo tanto, siempre tratará de adquirir el
producto que más utilidad le de, en función
del precio que pagará por él.

12.  Las formas de satisfacer las necesidades son
ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por
completo

13.  En vista de ello, tenderá a escoger aquella
alternativa (producto tangible o intangible)
que maximice su satisfacción.

14.  Los consumidores son perfectamente
racionales al tomar una decisión de compra,
lo cual significa que sus decisiones se
toman en forma independiente (sin que
influyan los demás), y que sus preferencias
son constantes a lo largo del tiempo.

15.  “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA
MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”

17. LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el
detergente x?
AMA DE CASA: Porque es más barato.
LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta
$1500; pero usted tiene que usar dos
medidas de detergente x para lavar bien. En
cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000,
pero usted solo necesita una medida para
lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!

19. •CONDICIONAMIENTO
CLÁSICO
•CONDICIONAMIENTO
OPERANTE

20. ESTÍMULO
INCONDICIONADO
COMIDA
RESPUESTA
SALIVACIÓN
ESTÍMULO
CONDICIONADO
SONIDO DE CAMPANA

21. APLICACIONES ESTRATEGICAS.
REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un
estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve
mas lento el proceso de olvido
GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende
de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos
para realizar generalizaciones.
DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo
especifico de entre varios similares.

26. RESPUESTA CONSECUENCIA
COMPRA DE
CARRO
COMODIDA D AL
DESPLAZARSE
•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante
•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia
desprotegida.
•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.
•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de
promociones.

27.  Su mayor representante es SIGMUND FREUD.
El propone que el comportamiento de las
personas esta guiado de manera esencial por
una serie de razones profundas del espíritu
humano y, por lo tanto, de difícil compresión
para un análisis lógico-físico.

28.  Para Freud, las acciones del ser humano están
orientadas a satisfacer necesidades de orden
sexual, pero como la sociedad impide la
manifestación abierta de estas tendencias,
ellas se manifiestan de manera oculta
mediante el comportamiento cotidiano.

29.  “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS
INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO
Y LA AGRESIVIDAD”

30.  Thorstein Veblen es uno de los autores
modernos que sostienen que la principal
razón que guía el comportamiento humano
de las personas es su necesidad de
integración en el grupo social. Algunas
personas adoptan comportamientos
destinados fundamentalmente a quedar bien
con los demás.

31. MODELAMIENTO
ATENCIÓN
El consumidor se
enfoca en la conducta
de un modelo
RETENCIÓN
El consumidor
retiene la conducta en
la memoria
PROCESOS DE
PRODUCCION
El consumidor
tiene la
capacidad de
realizar la
conducta.
MOTIVACIÓN
Surge una situación
en la que la
conducta es útil
para el consumidor
A. VICARIO
El consumidor adquiere
y realiza la conducta
que antes le demostró
el modelo.

32.  Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.
“Los hombres actúan fundamentalmente en
respuestas a sus influencias sociales”

33. T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA
MODELO DE
CONSUMIDOR
RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL
NECESIDAD
PRIMARIA
COHERENCIA
INTERNA
REFORZAMIENTO REDUCCIÓN DE
LA TENSIÓN
MEDIANTE LA
COMPRA
INTEGRACIÓN AL
GRUPO SOCIAL
TIPOS DE
PRODUCTOS
BUSCADO
ATRIBUTOS
TANGIBLES Y
OBJETIVOS
SATISFACTORIOS
(VALOR DE
UTILIDAD)
CONSECUENCIAS
AGRADABLES
DERIVADA DEL
CONSUMO
(VALOR DE
RECOMPENSA)
IMAGEN DE
MARCA Y
ATRIBUTOS
SIMBÓLICOS
(VALOR
HEDÓNICO)
CUYO CONSUMO
SEA ACEPTADO Y
REFORZADO
SOCIALMENTE.
(VALOR DE
COMPAÑÍA)

34. T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA
MODELO DE
CONSUMIDOR
RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL
ESTRATEGIA DE
MARKETING
CONVENCIMIENTO
DE LAS BONDADES
DEL PRODUCTO A
TRAVÉS DE UNA
CONSIDERACIÓN DE
UNA VENTAJA Y
DESVENTAJA
(VÍA
COGONOSCITIVA)
PRUEBA DE ENSAYO
Y ERROR DEL
PRODUCTO
(VÍA CONDUCTUAL)
INSISTENCIA EN LA
IMAGEN D EL
MARCA:
CAPACIDAD DEL
PRODUCTO PARA
EXPRESAR O
SIMBOLIZAR
(VÍA AFECTIVA)
VINCULAR AL
PRODUCTO CON
OTROS
SIGNIFICATIVOS:
GRUPOS DE
PERTENENCIA Y
GRUPOS DE
ASPIRACION.
(VIA AFECTIVA Y
CONDUCTUAL)
PUBLICIDAD CENTRADA EN EL
PRODUCTO.
(PUBLICIDAD
RACIONAL)
CENTRADA EN LAS
CONSECUENCIAS
(PUBLICIDAD
SENSORIAL)
CENTRADA EN LA
NOTORIEDAD DE LA
MARCA
(PUBLICIDAD
EMOCIONAL)
USO DE
TESTIMONIOS ,
MODELOS,
EXPERTOS Y
FAMOSOS,
CONOCEDORES.

36. Proceso mediante el cual el mercado se
divide en subconjuntos de
consumidores con necesidades o
características comunes.

37. Para comenzar a organizar el
mercado.
 Criterios DEMOGRÁFICOS.
 Edad.
 Sexo
 Tamaño y ciclo de la familia.
 Distribución del ingreso.
 Profesión –Ocupación.
 Educación.
 Religión.
 Origen Exterior-Nacional.
 Criterios GEOGRAFICOS
 Regiones
 Zona Urbana o Rural
 Tamaño de la Población
 Clima y Relieve
Para especializar la estrategia de
Segmentación.
 Criterios PSICOGRAFICOS
 Clases Sociales
 Estilo de Vida
 Personalidad
 Criterios
COMPORTAMENTALES del
CONSUMIDOR.
 Ocasión de Compra
 Beneficios que busca
 Lealtad a las Marcas-
Empresas.
 Frecuencia de Uso.
 Sensibilidad a la
“seducción comercial”.

38. EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION
VARIABLES SUBDIVISIONES CORRIENTES
1. Geograficas Ejemplo
Departamento, Municipios,etc
(Caribe,Andina,Pacifica).
Zona Rural Urbana
Tamaño de la población Menosde5.000;19,999;20.000-
49.999;50.000
Relieve Montañoso,costa, valle, llano
Clima Frío, tropical, seco, caliente
templado, humendo, etc.

39. 2. DEMOGRAFICAS
Edad Menos de 6;de 5-11;12-17;18-34;35-49.
Sexo Masculino, femenino
Tamaño familia La pareja, hijo único, más de dos hijos, etc.
Ciclo de vida de la fam. Soltero joven, joven casado sin hijos, joven
casado con hijo menor de 6 años; mayores
sin hijos.
Ingresos Menos de 150.000;150.000-
400.000;400.00-1’000.000
Ocupación Estudiante, Profesional o técnico, Gerentes,
empleados, artesando,
capataces,operadores, etc.
Educación Primaria, secundaria, superior técnico,
profesional.
Raza Blanca, negra, oriental, hispano.
Nacionalidad Francés, Colombiano, Portuges, etc.
EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION

40. RECONOCIMIENTO
DE NECESIDAD
TENSION FORTALEZA
E IMPULSO
DIRECCION
DEL IMPULSO
CONDUCTA
DESEO
META
REDUCCION
DE TENSION
Factores
personales y culturales

41.  N. UTILITARIAS
Busca la satisfacción
de
un beneficio
practico,
buscan atributos
funcionales del
producto.
 N. HEDONISTAS
Buscan alcanzar
placer en la
utilización del
producto.

42. NECESIDADES BAJO NIVEL
NECESIDAD DE ALTO NIVEL
FISIOLOGICAS
SEGURIDAD
SOCIAL (Afecto, amistad,)
NEED. EGO
AUTOREALIZACION
DEL YO
ALIMENTO, H20,CASA, SEXO
Protección y estabilidad
Prestigio, éxito y autoestima

43. ES EL ESTADO DE ANIMO DEL INDIVIDUO EN EL MOMENTO EN QUE
RECONOCE LA NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS MOTIVOS

44. ¿ QUIÉNES SON ?
¿ NECESIDADES ?
¿ EXPECTATIVAS?
¿ RAZÓN DE COMPRA ?
¿FACTORES QUE
INFLUYEN EN LA COMPRA ?
¿INCERTIDUMBRE QUE
INFLUYE EN LA COMPRA ?
¿CÓMO NOS EVALUAN ?
¿ COMPORTAMIENTO
HABITUAL DE LA COMPRA ?
¿PROCESO PARA LA
TOMA DE DECISIÓN ?

45. Quienes son mis clientes ?
Necesidades ?
Expectativas ?
Razón de compra ?
Comportamiento habitual de
la compra ?
Proceso para la toma de
decisión ?
Factores que influyen en la
compra ?
Incertidumbre que influye en
la compra ?
Cómo nos evaluan ?
SEGMENTO:_________________________
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