Este documento describe el proceso de pronosticar ventas y la importancia de los pronósticos para la planificación. Explica que los pronósticos se basan en datos históricos y estimaciones de mercadeo para predecir la demanda de un producto o servicio. También destaca que los pronósticos afectan factores clave como la capacidad, los requerimientos financieros y la estructura organizativa. Finalmente, resume los pasos clave para desarrollar un proceso efectivo de pronósticos.

1. Y E N N E Y V I C T O R I A M O N C A D A
O R T E G A

2. PRONÓSTICO DE VENTAS
El forecasting, como se le conoce en el entorno económico al proceso
de pronosticar ventas o demandas, se define como el arte y la ciencia
para predecir el futuro para un bien, componente o servicio en
particular, con base en datos históricos, estimaciones de mercadeo e
información promocional, mediante la aplicación de diversas técnicas de
previsión.

3. ¿POR QUÉ LOS PRONÓSTICOS?
Las previsiones de demanda constituyen una parte fundamental de los
sistemas de planeación y por ende de la economía en general. Los
pronósticos de la demanda ejercen una gran influencia en la
determinación de factores claves de los procesos, factores como lo son
la capacidad instalada (equipos, almacenes, plantas), requerimientos
financieros (inventarios, flujo de caja), estructura organizativa
(personas, sistemas, servicios), contratos con terceros (compras,
operadores), etc.
A causa de la extensa influencia del forecasting en cualquier sistema
productivo, se considera que la gestión de la demanda constituye un
factor fundamental para el éxito de cualquier organización.

4. HORIZONTE DE PLANEACIÓN DEL PRONÓSTICO
Uno de los interrogantes más frecuentes al generar un pronóstico corresponde a
cuál es el período de la demanda que precisamos calcular. Es decir, si queremos
calcular la demanda de un mes, un trimestre, un semestre, un año... Al período
de tiempo que cubrirá el pronóstico se le conoce como horizonte de planeación,
y su idoneidad depende de cuál sea nuestro objetivo al emplear la previsión de la
demanda. Es muy común en la gestión de la demanda establecer horizontes de
planeación no mayores a 18 meses, dado que se considera que según los
cambios que afectan constantemente los procesos, los sistemas y los entornos,
un período mayor arrojaría resultados muy poco confiables.

5. IMPLICACIONES DEL ERROR EN EL PRONÓSTICO

6. DESARROLLO DE UN PROCESO DE PRONÓSTICOS
1, Conforme el equipo de "Planeación de la demanda"
2, Establezca la política del proceso de "Planeación de la demanda"
Agrupe sku's en familias
3, Identifique patrones de la demanda de los productos
4, Identifique la etapa en el ciclo de vida de cada producto
5, Clasifique los ítems en A, B o C
6, Implemente un software de pronósticos
7, Cargue historia de la demanda de los productos
8, Examine identifique y elimine demandas irregulares
9, Corra el módulo de pronósticos
10, Obtenga el pronóstico del equipo de "Planeación de la demanda"
11, Genere pronósticos a futuro
12, Monitoree el pronóstico
13, Trabaje con el sistema de pronóstico, no contra él