1) El documento presenta información sobre pronósticos de ventas y gestión de inventarios. 2) Explica los diferentes tipos de pronósticos y métodos para realizar pronósticos de ventas, ya sea de forma subjetiva u objetiva. 3) También discute las mejores prácticas para realizar pronósticos precisos, incluyendo la creación de un pronóstico integrado, designar un responsable, utilizar múltiples métodos, recopilar datos de varias fuentes y realizar un seguimiento constante.

1. Gestión de Inventarios
Sesión 4
Gerencia de Demanda
Elaborado por:
Fernando Burgos
En convenio con:

2. El forecast de ventas
• “Forecast” significa: “pronóstico”,
“previsión”.
• Es decir, la previsión de la ocurrencia un
hecho futuro, que por su naturaleza existe
incertidumbre de que se realice.
• Tenemos diferentes tipos de forecast: de
ventas, de compras, de utilización de mano de
obra, de disponibilidad de máquinas, etc.

3. El forecast de ventas
• Para optimizar y controlar las operaciones, es
necesario confeccionar los forecast
respectivos.
• Existen 2 métodos para confeccionar los
forecast de ventas:
• Método subjetivo ó experimental
• Método objetivo ó matemático

4. Forecast: ciencia y arte
• La previsión de ventas es en parte ciencia y en parte
arte.
• Como ciencia, el pronóstico requiere una base fuerte
en matemáticas y estadística; como arte, requiere
experiencia de primera mano.
• Las compañías combinan idealmente métodos
cuantitativos y cualitativos de pronóstico para
predecir con la mayor exactitud posible la demanda
prevista para sus productos y servicios.

5. Beneficios del Forecast
• Una previsión de ventas bien planificada y ejecutada ayuda a
las compañías a mejorar todos los aspectos de su negocio
mejorando la toma de decisiones en áreas críticas tales como
producción, personal y logística.
• Unas previsiones correctas y fiables ayudan enormemente a
que el funcionamiento de las compañías sea como el de una
máquina bien engrasada: produciendo las cantidades justas de
producto en el momento adecuado, moviendo y rotando
adecuadamente los inventarios, y evitando las pérdidas
asociadas a excedentes en inventarios.

6. Mejores prácticas
1. Creación de una única previsión de la demanda integrada para
los departamentos de ventas y fabricación
2. Designar un propietario de las previsiones de ventas y
establecer las pertinentes responsabilidades en el pronóstico
3. Desarrollo de previsiones de forma colaborativa, usando
información de vendedores y de gerencia
4. Utilizar más de un método de pronóstico para reducir el sesgo
y mejorar la fiabilidad
5. Recopilar los datos y la información de más de una fuente
6. Hacer un seguimiento constante de la exactitud en las
previsiones

7. 1. Previsión única de demanda de
ventas y fabricación
• Sin un único pronóstico integrado de la demanda, los
departamentos desarrollarán sus pronósticos
individualmente para resolver las necesidades de su
propia planificación.
• Los resultados son una duplicación de esfuerzos y de
previsiones que en ocasiones pueden llegar a ser
contradictorias entre sí.
• Crear un único pronóstico integrado asegura que las
previsiones realizadas están basadas en una
información completa y consensuada

8. 2. Responsable único de las
previsiones de ventas
• Asignar la responsabilidad del proceso a un único
propietario que ha de coordinar y asegurar los
esfuerzos para elaborar la previsión de ventas.
• La descripción de funciones de este puesto de trabajo
debe estar suficientemente clara de forma que se
asegure la realización de este proceso.
• El propietario del proceso debe asegurar la coherencia
y exactitud de la información necesaria para la
realización de las previsiones de ventas y de la
planificación en general.

9. 3. Desarrollo de previsiones de forma
colaborativa
• Los pronósticos de ‘abajo hacia arriba’ (partiendo de
la fuerza de ventas) y de ‘arriba hacia abajo’
(partiendo del pronóstico de los ejecutivos)
aprovechan las sinergias de cada uno de los grupos
para producir un pronóstico mucho más fiable.
• El grado de implicación de la fuerza de ventas en las
previsiones dependerá de la industria y del tamaño de
la base de clientes.

10. 4. Utilizar más de un método de
pronóstico
• Las previsiones más fiables se logran mediante
el resultado de combinar métodos basados en
datos y métodos deductivos basados en la
experiencia de los expertos.
• Factores tales como ciclos del producto,
diversidad de clientes y niveles de publicidad y
de promoción, debe tener influencia sobre el
método de pronóstico a utilizar

11. 5. Información de más de una fuente
• Las empresas deberán recoger datos internos y
externos y generar sus propios datos primarios
cuando no estén disponibles de otras fuentes.
• Consensuar la información recibida por
clientes, consumidores, fuerza de ventas,
ejecutivos, etc., es sumamente importante para
la obtención de un resultado fiable.

12. 6. Seguimiento constante de las
predicciones
• La exactitud en los pronósticos se debe vigilar
a medida que llegan nuevas ventas.
• Esta acción permiteajustar los modelos de
cálculo de las previsiones (cambio en las
constantes de los modelos, eliminación de
desviaciones y sesgos, adición de nuevos
períodos) y para mejorar la utilidad de todo el
proceso.

13. Proceso del Forecast
1. Definir forecast estadísticos a partir de la
demanda histórica
2. Integrar la demanda actual al forecast
utilizado
3. Incorporar información cualitativa
4. Identificar y resolver errores
5. Contrastar los forecasts
6. Documentar y presentar el forecast

14. ¿Cómo pronosticar las ventas de
una compañía?
Supermercados Peruanos SA
Estados Financieros Anuales
Estado de Resultados - (en miles de Soles)
Cuenta 2007 2008 2009 2010 2008/
2007
2009/
2008
2010/
2009
Total de Ingresos por Ventas 1,313,389 1,762,317 2,055,597 2,398,530 34% 17% 17%

15. Práctica de clase
• Analice en su grupo los datos históricos de la
empresa
• Indique al menos 3 factores a tener en cuenta
para pronosticar la demanda de la empresa
para el año 2011
• Indique cual es el crecimiento de la demanda
que estimarían para el 2011

16. Caso 2: Forecastings
1ra parte:
Estimación de ventas
• El año que termina, la empresa alcanzó un volumen de ventas de 314,390
unidades, que reportaron un ingreso de S/.26’720,155 tal como se detalla en
el cuadro siguiente.
• La empresa vende solo 2 productos: A y B. El precio promedio de venta de
dichos productos fue de S/.85 mensuales.
• El año pasado el producto A, cuyo costo es S/.84, representó el 78.3% de las
ventas, y el producto B, cuyo costo es S/.90, el 21.7%.
• Los objetivos de este año son incrementar el 15% de las ventas del producto
A, y 20% del producto B.
• Se estima que el crecimiento de la economía sustenta favorablemente este
objetivo.
• La estacionalidad es idéntica para los 2 productos. Calcular la
estacionalidad en base a los ingresos facturados.
• Elaborar el presupuesto de ventas por producto.

17. Práctica de clase
Mes Bienes
Precio
promedio Facturación
Enero 27,830 84.98 2,365,094
Febrero 21,840 84.99 1,856,115
Marzo 19,750 84.99 1,678,621
Abril 24,880 85.01 2,114,967
Mayo 26,220 85.00 2,228,600
Junio 26,350 84.97 2,238,914
Julio 26,670 84.95 2,265,721
Agosto 27,180 85.01 2,310,654
Septiembre 27,370 85.00 2,326,552
Octubre 27,550 84.97 2,340,823
Noviembre 27,590 85.02 2,345,666
Diciembre 31,160 84.99 2,648,428
Total 314,390 26,720,155
Mes Bienes
Precio
promedio Facturación
Enero 27,830 84.98 2,365,094
Febrero 21,840 84.99 1,856,115
Marzo 19,750 84.99 1,678,621
Abril 24,880 85.01 2,114,967
Mayo 26,220 85.00 2,228,600
Junio 26,350 84.97 2,238,914
Julio 26,670 84.95 2,265,721
Agosto 27,180 85.01 2,310,654
Septiembre 27,370 85.00 2,326,552
Octubre 27,550 84.97 2,340,823
Noviembre 27,590 85.02 2,345,666
Diciembre 31,160 84.99 2,648,428
Total 314,390 26,720,155
Ventas y facturación mensual del año pasado

18. Práctica de clase
2da parte
Estimación de ingresos
• De la facturación del año pasado, el % de contado fue 36.5, y la cobranza a
30 días fue 31.7%, y la a 60 días 27.8%.
• La incobrabilidad promedio alcanzó el 4% de la facturación total.
• Este año nos planteamos el objetivo de reducir la incobrabilidad al 3%, y
establecer plazos de pago que aumenten el contado a 40% y 35% a 30 días,
para bajar a 25% el pago a 60 días.
• Quedó un ingreso devengado del año pasado que se proyecta en:
• Elaborar el presupuesto de ingresos para el año
30 dias 60 dias
Enero 839,020 653,030
Febrero 737,325

19. Práctica de clase
3ra parte
Estimación de Compras
• Para la elaboración de los productos A y B que la empresa proyecta vender
durante el próximo año, se solicita al departamento de Producción los
montos de insumos que se utilizan en la elaboración de cada producto, así
como los precios que actualmente tienen en el mercado.
• Con esta información y con la estimación de ventas realizada, se pide:
– Calcular el costo unitario de materiales de cada producto
– Elaborar la programación mensual de compras para el año siguiente
– Elaborar el presupuesto de compras, teniendo en cuenta que el las materias
primas y empaques se pagan de contado y el proveedor de insumos otorga
crédito a 30 días. (Se estima un gasto devengado de insumos de diciembre del
año pasado de S/. 210,500).
– Asuma que toda la producción se vende cada mes
– Asuma también que no mantenemos un stock mínimo de materiales