El documento describe varias técnicas y métodos para realizar pronósticos de ventas. Explica que el pronóstico de ventas estima la demanda futura y permite la planificación de recursos. Describe métodos cualitativos, causales y de series de tiempo para realizar pronósticos. También incluye ejemplos y las ventajas de realizar pronósticos precisos de ventas.

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN COMUNICACIÓN
CORPORATIVA
Nombre: Lcdo. Wilmer J. Rojas Pinto
C.I. V-7.421.529
Publicidad y Mercadeo
SAIA-Grupo 3
Prof. Ing. Olga Soteldo
Barquisimeto, noviembre del 2015

3. ¿Qué es la Venta?
Kotler nos menciona en su
concepto de venta que los
consumidores y los negocios si se
les deja solos, normalmente no
adquirirán una cantidad suficiente
de los productos de la
organización, por lo que resulta
necesario implementar
estrategias efectivas de marketing
para fomentar e incrementar la
venta adecuadamente

4. El Pronóstico de Ventas
El pronóstico de ventas es
la estimación futura de la
demanda de un producto
y/o servicio, tomando en
cuenta las condiciones del
contexto externo e interno
y, el uso de supuestos
racionales

5. El Pronóstico de Ventas
El pronóstico de ventas nos permite saber cuántos
productos vamos a producir, cuánto necesitamos de
insumos o mercadería, cuánto personal vamos a
requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, entre
otros, y, de ese modo, lograr una gestión más
eficiente del negocio, permitiéndonos planificar,
coordinar y controlar actividades y recursos.

6. El Pronóstico de Ventas
Es la técnica que tiene como fin calcular las
proyecciones de ventas de una manera rápida y
confiable, permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información histórica
generada por el movimiento de productos,
utilizando como fuentes de datos, ya sea las
transacciones de inventarios o la facturación de
ventas realizadas.

7. Técnicas para el Pronóstico de Ventas
Existen diversas técnicas para proyectar el
mercado, dentro de las mismas se encuentran
las técnicas clásicas de proyección. Una forma
de clasificarlas consiste en hacerlo en función
de su carácter, esto es aplicando métodos de
carácter cualitativo, modelos causales y
modelos de series de tiempo. Técnicas para
proyectar el mercado

8. Técnicas para Proyectar el Mercado
Métodos de Carácter
Cualitativo.
Estos se basan
principalmente en opiniones
de expertos. Su uso es
frecuente cuando el tiempo
o para elaborar el pronóstico
es escaso, cuando no se
dispone de todos los
mínimos necesarios o
cuando los datos disponibles
no son confiables para
predecir el comportamiento
futuro. Resulta difícil emitir
un juicio sobre la eficacia de
sus estimaciones finales
Los Modelos de Pronóstico
Causales.
Parten del supuesto de
que el grado de influencia
de las variables que
afectan al comportamiento
del mercado permanece
estable, para luego
construir un modelo que
relacione ese
comportamiento con las
variables que se estima
que son las causantes de
los cambios que se
observan en el mercado
Los Modelos de Series de
Tiempo (método
estadístico)
Se refieren a la medición
de valores de una variable
en el tiempo a intervalos
espaciados
uniformemente. El objetivo
de la identificación de la
información histórica es
determinar un patrón
básico en su
comportamiento, que
posibilite la proyección
futura de la variable
deseada.

9. Métodos de cálculo para el pronóstico
de ventas
a. Método Estadístico y matemático.
• Mínimos cuadrados
• Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
• Personal de ventas y comercialización.
• Departamento de comercialización.
• Consultores externos
c. Método aritmético.
• Incremento porcentual.
• Incremento absoluto.
• Promedio móvil

10. Ejemplo

11. ¿Qué se debe tomar en cuenta?
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la
inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el
tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.
Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año.
Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son
demandados en determinadas épocas del año y hay otros que tienen una
demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en
determinadas épocas
Aspiraciones de ventas: debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones
de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender,
o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre
teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del
negocio

12. Importancia
El pronóstico de ventas es de vital importancia
para los directivos de la empresa porque les
permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja.
Por tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optimismo
desmedido o la exagerada moderación,
porque pueden afectar seriamente a la
empresa en su conjunto.

13. Creaciones Yamila
Pronostico de Ventas
CREACIONES YAMILA
VENTA DE PANTALONES JEAN
MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO
Año Cantidad de Pantalones Vendidos
2010 816
2011 853
2013 1250
2014 2759
2015 2130

14. Creaciones Yamila
Pronostico de Ventas
Año
Cantidad de Pantalones
Vendidos
Variación Absoluta con respecto
al año anterior
1 816
2 853 37
3 1250 397
4 2759 1509
5 2130 629
2572
Año
Cantidad de Pantalones
Vendidos
Variación Absoluta con respecto al
año anterior
1 816
2 853 37
3 1250 397
4 2759 1509
5 2130 629
6 2772,5
7 3415
8 4057,5

15. Creaciones Yamila
Pronostico de Ventas
CREACIONES YAMILA
VENTA DE PANTALONES JEAN
Año Cantidad de Ventas
Variación Absoluta con respecto al
anterior
2010 816
2011 853 37
2013 1250 397
2014 2759 1509
2015 2130 629
2016 2772,5
2017 3415
2018 4057,5

16. Ventajas
 Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias
de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con
información congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos
históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de
los ejecutivos representantes de cada departamento
involucrado de la empresa.
 Mayor seguridad en el manejo de la información
relacionada con las ventas de la empresa.

17. Ventajas
 Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la
creación y comparación de múltiples escenarios para
efectos de análisis de ventas proyectadas.
 Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos
de los productos y las demandas establecidos dentro del
Plan Maestro de Producción
 La elección del método o métodos dependerá de los costos
involucrados, del propósito del pronóstico, de la
confiabilidad y consistencia de los datos históricos de
ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del
tipo de producto, de las características del mercado, de la
disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de
los encargados de hacer el pronóstico

18. Referencias
• Kotler Philip (2002). Dirección de Marketing Conceptos
Esenciales, Primera Edición, Prentice Hall .
• Stanton WJ. (2004). Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del
marketing. McGraw-Hill.
• http://coachbolivia.com/docs/T5%20AO_11.pdf
• http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de- ventas/.