El documento describe los métodos para realizar pronósticos de ventas, incluyendo métodos cualitativos como la opinión de ejecutivos y métodos cuantitativos como el análisis de ventas históricas. Explica que los pronósticos de ventas son importantes para guiar las operaciones de una empresa y tomar decisiones sobre factores como la producción y el marketing. También destaca que aunque es difícil lograr pronósticos exactos, el objetivo principal es aproximarse lo más posible a las ventas futuras reales.

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE – RECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POST – GRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Elaborado por:
Ing. Cándida Villamizar
C.I. 15.121.328
Julio, 2014
Facilitadora:
Lic. Olga Soteldo
Pronostico de
Ventas

2. Definición:
Pronostico:
Predicción del desarrollo de un
proceso o de un hecho futuro a partir
de indicios
Venta:
Es la acción y el efecto de vender
(traspasar la propiedad de algo a otra
persona tras el pago de un precio
convenido)
Pronostico de Venta:
Es la estimación o previsión de las ventas de un producto
(bien o servicio) durante determinado periodo futuro.
La demanda de mercado para un producto, es el volumen
total susceptible de ser comprado por un determinado
grupo de consumidores, en un área geográfica concreta,
para un determinado periodo, en un entorno definido de
marketing y bajo un especifico programa de marketing.

3. Cual es la importancia del Pronostico de Ventas?
El pronostico de ventas pertenecen al llamado Plan Estratégico de Mercadeo y este
a su vez está incluido en el Plan Estratégico de la compañía.
El pronostico de venta siempre será la parte más importante de un plan de
mercadeo y aún del plan estratégico de la compañía, debido a que toda la
empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo.
“Los pronósticos guían las operaciones, ya que la estimación de las ventas
determinan los compromisos que van desde la planeación de la producción,
adquisición de materias primas, labor y equipo de capital, al esfuerzo de
mercadotecnia, publicidad, técnica de venta y necesidad de inventario”. (Roberth
Hartley – Administración de las Ventas).
Pronostico de Ventas de la Compañía
Plan Estratégico de Mercadeo
Plan Estratégico de la Compañía

4. Porqué se necesita de un pronostico?
Las empresas se mueven en un contexto altamente incierto…
Política, tecnología y medio ambiente repercuten sobre variables
relevantes para la empresa: costos de producción, inventarios, volumen
de ventas.
La empresa debe tomar decisiones sobre:
Factores Controlables tomando en cuenta Factores Incontrolables.

5. Métodos para realizar el Pronostico de Venta
Métodos Cualitativos:
Opinión
Ejecutiva
Es la recopilación de opiniones de altos ejecutivos de la empresa o de gerentes de ventas. Algunas de estas
opiniones pueden estar apoyadas por mucho material objetivo o pueden estar basadas en uno o varios
métodos de pronosticar, otros pueden depender sólo de la observación e intuición.
La ventaja de este método es que es más fácil y rápido de ejecutar.
Combinando
la fuerza de
venta
En este método, cada vendedor de un estimado de las ventas futuras de varios productos en
su propio territorio. Estas estimaciones territoriales individuales se reúnen para derivar el
pronostico total.
Muestreo de
opinión del
cliente
Este método hace uso de la investigación de mercado para pronosticar las ventas mediante la opinión que
determina el cliente. Así mismo se debe tener en cuenta las desventajas de este método y no se deben
tomar a la ligera. Las intenciones profesadas de comprar por los clientes, son predecibles, generalmente
malos y suelen no estar confirmados posteriormente en las ventas.
Método
Delphi
Este es un método más sofisticado que el método de opinión experta. En esta técnica se interroga a los
expertos en el área que se investiga, los resultados de interrogatorio se distribuyen a los expertos y después
se vuelve a interrogarlos, de esta manera permitiendo cambio de opinión basadas en las reacciones de
otros expertos, este es un proceso de retroalimentación sucesiva y de revaloración de expectativas.
Encuesta
de opinión
de expertos
Se refiere a revendedores, mayoristas y minoristas. Estas personas según Robert Hartley en su libro
“Administración de Ventas” tiene una sensación intima del mercado. Se podría considerar un enfoque
informal pero puede ser el mejor método del que dispongan algunas compañías.

6. Métodos para realizar el Pronostico de Venta
Métodos Cuantitativos:
Método de
derivación
directa
Se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
Análisis de
Correlación
Mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a
1 (relación perfecta)
Promedio
Móvil
La técnica del promedio móvil supone que las “n” observaciones más recientes o las realizadas en los
mismos periodos de tiempo de las ventas, son muy importantes para la estimación para un periodo “f”
futuro. Por otra parte si las variaciones en la variable permanecen razonablemente constantes en el tiempo,
se recomienda una “n” grande, de otra manera, se aconseja un valor “n” pequeño.
Análisis de
ventas
históricas y
la tendencia
Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demandas del pasado, considerando factores del
momento. No necesariamente el pronostico es positivo.
Pruebas de
mercados
Una empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y
mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

7. Método Cuantitativos Vs Cualitativos
Método Cuantitativo Método Cualitativo
• Enfatizan un análisis
cuidadoso, las matemáticas y
las estadísticas.
• Emplean herramientas muy
complejas y sutiles
• Son muy costosas y llevan
mucho tiempo.
• No pueden penetrar muy
lejos en el futuro antes de que
se confíe en los juicios
subjetivos.
• Son menos costosas y se
efectúan con mayor
rapidez.
• Son particularmente
susceptibles a la critica
sobre la falta de objetividad.
• No es fácil distinguir entre los
juicios cuidadosos y
corazonadas o intuiciones.

8. Pronostico de la Venta
No importa el método o los métodos
utilizados para realizar el pronostico
de ventas, siempre será complicado
obtener un pronostico exacto, por lo
que el objetivo no debe ser el
contar con una cifra exacta, sino
aspirar al mayor aproximado
posible.

9. Que se debe tener en cuenta?
Capacidad del negocio: Aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la
capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio,
el esfuerzo de Marketing, etc.
Temporada: Épocas y estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en
cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una
demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas
del año y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda
suele aumentar o bajar en determinadas épocas.
Aspiraciones de Ventas: Se debe tomar en cuenta las aspiraciones de ventas, es
decir, tener en cuenta cuanto es lo que quisiéramos vender, o cuales quisiéramos que
sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores,
sobre todo, los factores limitativos del negocio.

10. EL MERCADO
Serie de
compradores,
presentes y
en potencia,
de un
producto
Mercado
Potencial:
Serie de consumidores
que manifiestan cierto
grado de interés por un
producto dado
Mercado
Existente:
Serie de consumidores
que tienen el interés, el
ingreso y el acceso a
un producto dado.
Mercado
Penetrado
:Serie de consumidores
que ya han adquirido
el producto
Mercado
Existente
Calificado:
Serie de consumidores
que tienen los intereses,
el ingreso, el acceso y
las calificaciones
necesarias para un
producto dado.
Mercado
Atendido:
Parte del mercado
existente calificado
que se decide atacar.

11. Ejemplo de Pronostico de Venta aplicado a una Empresa de Productos Masivos
(Método del Incremento Absoluto)
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
Las Variaciones absolutas son:

12. El promedio de las variaciones absolutas es:
Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco periodos serán:

13. El pronostico de ventas para el periodo 6 es:
El pronostico de ventas para el periodo 7 es:

14. El pronostico de ventas para el periodo 8 es:
El pronostico de ventas para el periodo 9 es:

15. El pronostico de ventas para el periodo 10 es:
En resumen, el pronostico de ventas para los siguientes cinco periodos (sexto al decimo)
son los siguientes:

16. Otro Ejemplo de Pronóstico:

17. Conclusiones
• Luego de analizado ambos ejemplos por
diferentes métodos, se concluye que el
pronostico de ventas, es una herramienta
esencial para las empresas, ya que permiten
predecir la demanda en un determinado
periodo.
• El pronostico de ventas, determinará que puede
venderse con base a la realidad, y el plan de
ventas permite que esa realidad hipotética se
materialice. Guiando el resto de los planes
operativos.
• Apoya a la toma de decisiones por parte de las
Gerencias de Mercadeo, Ventas y producción
al proveerlos con información congruente y
exacta, la cual se calcula utilizando métodos
matemáticos.