Superar los mayores obstáculos en el mundo de las ventas.

1. Psicología de Ventas
Plantillas para comprender lo que nos enseña Brian Tracy

2. 1.- VALOR DIFERENCIAL
• Las pequeñas diferencias en las capacidades
del hombre pueden traducirse en enormes
diferencias en los resultados
• ¿Por qué hay diferencias en los salarios de los
vendedores?

3. 1.- VALOR DIFERENCIAL
• Ej. Un caballo gana la carrera por una nariz. El premio es 10 veces mayor que el
del segundo clasificado. ¿Es este caballo un 50% más rápido? De la misma forma
si un vendedor obtiene 100% de la venta a un cliente, su competencia obtiene 0.

4. 2.- ACTITUD vs. APTITUD
• Un 80% del éxito de un vendedor queda
determinado por la actitud, sólo un 20% lo
será por Aptitud.
• Los mejores vendedores tienen una actitud
de calma, confianza y expectativas propias
positivas.

5. 3.-AUTO CONOCIMIENTO
• Conjunto de creencias y experiencias que
alguien tiene de si mismo y de su mundo.
• Ideas, dudas, temores, opiniones, actitud
es, valores, expectativas, deseos, esperan
zas, fobias, mitos asumidos como ciertos.

6. 3.-AUTO CONOCIMIENTO
• Siempre que el AC sea alto, la actuación será importante. Ej. Venta
por teléfono. Cuando se está incomodo en la venta se tiene un bajo
concepto respecto al desempeño de esta actividad.

7. 4.- SU CARACTER MENTAL
• La auto convicción está formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los
otros dos. Podemos trabajar sobre ellos.
• 4.1 Ideal Propio
• Determina el rumbo de la vida. Combinación de las
cualidades y atributos de las personas que admira.
• Los vendedores de éxito tienen ideales muy claros sobre
sí mismo y su profesión.
• Es la persona que nos gustaría ser en el futuro más o
menos inmediato.

8. 4.- SU CARACTER MENTAL
• La auto convicción está formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a
los otros dos. Podemos trabajar sobre ellos.
• 4.2 Imagen Propia
• Es la forma en que uno se ve y considera a si mismo en el
momento presente; el espejo interior.
• Desde el momento que usted se vea diferente, se sentirá
diferente
• Ej. En las fases iniciales se deja al cliente material y tiempo
para pensárselo; con experiencia  pregunta de cierre
agresiva

9. 4.- SU CARACTER MENTAL
• La auto convicción está formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los otros dos.
Podemos trabajar sobre ellos.
• 4.3 Autoestima
• Clave para el éxito personal.
• Es la fuente de energía de la fuerza
interior
• Es la forma en que cada uno se gusta

10. 5.- MAYORES OBSTÁCULOS A LOS ÉXITOS EN
VENTAS
• 5.1 Bajo nivel de autoestima
• Sentimientos de inferioridad e
infravaloración, revierten en incompetencia e
inadecuación

11. 5.- MAYORES OBSTÁCULOS A LOS ÉXITOS EN
VENTAS
• 5.2 Miedo al rechazo
• Consecuencia de la primera. Impide visitar a un mayor número
de clientes potenciales de mejor calidad
• Es un miedo adquirido. Cuando se nace solo miedo a caer y a
los ruidos.
• Está basado en el amor condicionado a un tipo de
comportamiento. Nos hace más dependientes de lo que
piensan de nosotros.

12. 5.- MAYORES OBSTÁCULOS A LOS ÉXITOS EN
VENTAS
• 5.2 Miedo al rechazo
• Bloquea la decisión sin aprobación de un superior.
Bloquea e dirigirse a los mejores clientes.
• El rechazo no es algo personal. Se asocia con la
situación y personalidad de cliente potencial.

13. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO
• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es
despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS
• 6.1 Véase siempre como un trabajador independiente, como su propio
empleado
• Es el presidente se su propia empresa. Mi Nombre y apellido S.A.
• Asumirá la responsabilidad como persona de sus actos y aceptará su
futuro profesional
• Se deja de buscar excusas y quejarse de los demás. Solo depende de mí.
• Soy responsable de los clientes, de las ventas, de la calidad, de la
rentabilidad..
• En la vida hay cosas opcionales (vacaciones Hawái), otras son obligatorias
como ser el presidente de su empresa. No se elige, se es y punto.

14. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO
• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo
básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS
• 6.2 Véase como un consultor, no como un vendedor.
• Solucionamos problemas con nuestros productos y
servicios.
• No vendemos y punto. Vendemos para....
• Centramos la atención en comprender la situación del
cliente. Nos presentamos como
consejeros, mentores...Trabajamos previamente las
reuniones.

15. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO
• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es
despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS
• 6.3 Actúe como un médico. Doctor en ventas.
• Actuemos en interés de los pacientes y condicionados por un
código ético
• FASE DE EXAMEN: Se efectúan preguntas
excelentes, preparadas, secuenciadas destinadas a conocer la
situación del paciente.
• FASE DE DIAGNÓSTICO: Resumir con el cliente las conclusiones del
examen, confirmando los síntomas. Reconocimiento del problema.
• FASE DE PRESCRIPCIÓN: Mostrar al cliente que nuestro producto o
servicio es la mejor solución a su problema

16. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO
• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es
despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS
• 6.4 Piense estratégicamente.
• Establezca objetivos claros y planes de acción
específicos para obtenerlos
• Ej. Perros ladrando y corriendo tras un
coche, consumiendo energía sin resultados
• Disponga de un plan que cumpla la semana, el mes y el
año

17. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO
• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los
temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS
• 6.5 Haga su trabajo.
• Las personas orientadas a resultados se conocen
por hacer bien su trabajo
• Trabaje la empatía y la ambición

18. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO
• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima.
El primer trabajo básico es despejar los temores para
mejorar la autoestima. 7 PASOS
• 6.6 Sea el mejor
• Únete a los mejores.
• Mejora la autoestima.

19. 6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO
• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los
temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS
• 6.7 Aplique la regla de oro de las ventas.
• Venda a los demás como te hubieras vendido a ti
mismo