1. ¿Qué es un Programa de Fidelización de clientes, en qué consiste?
Un programa de fidelización de clientes consiste en un sistema mediante el cual las empresas
ofrecen a sus clientes ciertos beneficios para que estos regresen y realicen nuevas compras, como
así también para atraer nuevos clientes.
Tarjetas de puntos / fidelización
El ejemplo más común es la acumulación de Puntos para posteriormente canjearlos por servicios,
descuentos, u otros beneficios. El medio para implementar el puntaje de cada cliente es a través
de tarjetas de fidelización (o loyalty cards).
Las tarjetas de fidelización son simples tarjetas plásticas (como las de débito) que funcionan
conjuntamente con los sistemas informáticos de ventas de los negocios y un software específicos,
y se recargan con puntos cada vez que el cliente realiza una compra. Luego los clientes pueden
canjear los puntos acumulados por premios, descuentos sobre compras, dinero en efectivo, etc
¿Quién no tiene en su billetera al menos una tarjeta de cliente?
Yo mismo tengo algunas tarjetas de fidelización en mi billetera: YPF Serviclub, Club Speedy,
Chocolates del Turista (Bariloche) y Total Sport (Bariloche)
Estos sistemas son muy efectivos, y lo digo por experiencia propia como cliente, particularmente
cuando debo cargar nafta prefiero ir a YPF porque sé que puedo cargar puntos y luego canjearlos
por los premios que ofrecen en su catálogo. Si necesito comprar ropa deportiva voy a Total Sport
(Bariloche) porque incluso los puntos representan dinero en efectivo para hacer nuevas compras.
¿a qué consumidor no le gustan los beneficios reales que les ofrecen los negocios donde compra?
Estrategias de fidelización de compradores
Muchas empresas desarrollan sus propios programas de fidelización de clientes, y las tarjetas de
cliente que emiten sólo pueden utilizarse en sus sucursales.
También existe otra modalidad en la cual ciertas empresas constituyen alianzas con otras (que no
se dedican al mismo negocio), para "compartir" sus clientes. Luego las tarjetas de clientes que
emiten pueden obtener beneficios en la red de negocios afiliados.
Un ejemplo son las tarjetas de debito que emiten los bancos, que a su vez sirven para obtener
descuentos en farmacias, cines, teatros, supermercados, restaurants, etc; al utilizarlas se genera
un círculo de beneficio mutuo para todos: el banco aumenta los beneficios de tener una cuenta en
él y utilizar su tarjeta de débito atrayendo así a una mayor cantidad de clientes, y los negocios
asociados comienzan a recibir algunos clientes de ese banco porque se ven atraídos por los
beneficios y descuentos.

2. Obviamente el cliente también se beneficia de estas estrategias de Marketing directo.
Lo cierto es que cuanto más competitivo es un mercado y cuanto más poderosas son las empresas
dominantes que utilizan estas estrategias, esta modalidad ya deja de ser una ventaja competitiva.
Todos los bancos ya tienen una red de negocios afiliados y todos ofrecen descuentos y
promociones a sus clientes. Cuando esto sucede en algún sector o rubro comercial las estrategias
de fidelización para las empresas pasan a ser una necesidad de supervivencia y no solo un
beneficio comercial.
Potenciación de los beneficios para el cliente
En negocios o empresas grandes, con un márketing bastante desarrollado, generalmente hacen
múltiples alianzas con otras empresas, y esto permite que puedan brindar beneficios adicionales a
sus clientes, y que sus propuestas sean realmente tentadoras.
Les voy a dar un ejemplo concreto.
Al momento de escribir esta nota, por Club Speedy obtengo en Blockbuster dos películas pagando
una, pero si además pago el alquiler del DVD con mi tarjeta de débito, obtengo un 10% de
descuento. Sin estos dos beneficios por alquilar dos películas yo tendría que pagar $ar 18, pero en
realidad pago $ar 8.10, mucho menos que la mitad!
Programas de fidelización para PYMES
No es el interés de este artículo destacar los beneficios para el cliente consumidor.
El márketing de tu empresa o negocio debería centrarse estratégicamente en estos sistemas de
fidelización: centrate en ofrecer a tus clientes más beneficios para que te compren más, y así
incrementar tus propios beneficios empresariales.
Deja de gastar dinero en publicidad masiva e invertilo en Marketing directo, y notarás la
diferencia!
Loyalty programs en sitios web
Aplicar estos sistemas de fidelización en tu sitio es posible. Más aún si vendes productos de
consumo masivo y renovables a través de una tienda virtual (sistema de e-commerce)
Por ejemplo, si posees una web de comercio electrónico puedes implementar tu sistema de
fidelización de clientes para que:
otorgue un descuento al cliente en su nª compra
genere un código promocional de descuento aplicable en futuras compras para el cliente que
compre más de X $

3. cargue puntos por cada compra realizada y que luego de una cantidad acumulada pueda
canjearlos por algun premio
etc.
Además de ofrecer beneficios en tu web, y a través de ofrecer descuentos con un sistema propio
con el objetivo de fidelizar clientes, también existen sitios donde puedes suscribir tus promociones
y cargar ahí tus beneficios.
Se trata de cuponeras online, websites donde los usuarios pueden buscar, descargar e imprimir
cupones de descuento en diferentes negocios que previamente se suscriben a sus sistemas