revenue management aplicado para hoteles.pdf

Diplomado Revenue
Management Hotelero
IMPLEMENTACIÓN Y
SISTEMAS DE REVENUE
MANAGEMENT
NATALIA CONTRERAS AMAYA

AGENDA
Abril 18-19
• Universo tecnológico en los hoteles
• ¿Cuáles son las herramientas principales que se
deben tener?
• ¿Qué es un sistema de revenue management?
• Beneficios que pueden traer para el hotel el uso
de herramientas.
• Tips para la adquisición de un RMS Quiz
FUENTE: https://www.shutterstock.com/es/image-vector/agenda-list-vector-
illustration-flat-design-722114536

Universo tecnológico en los hoteles
• Los sistemas de gestión hotelera son herramientas de apoyo para un sector que exige rapidez y
asertividad en escenarios que cambian con frecuencia. Con estas tecnologías, los hoteleros ganan
tiempo, se organizan mejor y consiguen profesionalizar la gestión de los alojamientos.
• Los sistemas de gestión hotelera son soluciones de software diseñadas para automatizar y facilitar
la gestión operativa de un hotel o cadena de hoteles. Estos sistemas abarcan una amplia gama de
funciones y procesos para mejorar la eficiencia, el servicio al cliente y la rentabilidad.

Características principales del universo
tecnológico en los hoteles
• Automatización de Procesos: Optimizan y automatizan tareas rutinarias,
reduciendo el riesgo de errores humanos y aumentando la eficiencia.
• Centralización de Información: Consolidan información clave en una
plataforma central, facilitando el acceso y la gestión de datos.
• Integración de Funciones: Integran diversas funciones del hotel, desde la
recepción hasta la gestión de ingresos, en un solo sistema.
• Personalización y Escalabilidad: Son personalizables según las
necesidades del hotel y escalables para adaptarse al crecimiento.
• Accesibilidad: Muchos son accesibles en línea, permitiendo la gestión
remota.
https://www.flaticon.es/icono-gratis/caracteristicas_6693772

Características principales del universo
tecnológico en los hoteles
• Mejora en la Eficiencia Operativa: Reducción del tiempo y esfuerzo
necesarios para gestionar tareas diarias.
• Mejor Experiencia del Huésped: Servicio más rápido y personalizado,
mejorando la satisfacción del cliente.
• Toma de Decisiones Basada en Datos: Acceso a datos y análisis para
una gestión más informada.
• Optimización de Ingresos: Herramientas para ajustar tarifas y maximizar
la ocupación.
FUENTE: https://scmlatam.com/que-son-
beneficios-laborales/

Universo tecnológico en los hoteles

AGENDA
Abril 18-19
• Universo tecnológico en los hoteles
• ¿Cuáles son las herramientas principales que se
deben tener?
• ¿Qué es un sistema de revenue management?
• Beneficios que pueden traer para el hotel el uso
de herramientas.
• Tips para la adquisición de un RMS
• Quiz
FUENTE: https://www.shutterstock.com/es/image-vector/agenda-list-vector-
illustration-flat-design-722114536

¿Cuáles son las herramientas principales que se
deben tener?
• Sistema de Gestión de la Propiedad. Es el sistema más completo. Tiene posibilidades de integración con otros sistemas
como el channel manager y el motor de reservas.
• Hay varias empresas que venden sistemas de gestión hotelera, con una variedad de complejidad y estructura. Algunos
sistemas PMS tienen más funcionalidades, otros son más sencillos.
• Los elementos básicos de un PMS son el estado de las reservas, el panel de control y la gestión de la asignación. En
términos de diseño, el PMS se parece a un calendario, con todos los detalles de la reserva: los nombres de los
huéspedes, las fechas de la reserva, los precios de las habitaciones, el período de las estancias y más.
PMS

deben tener?
• Lo que hace el channel manager es actualizar toda la asignación del hotel simultáneamente en los diferentes canales de
distribución. En lugar de tener que acceder a cada uno de ellos manualmente (cada sitio de OTAs).
• Para hacerlo más sencillo: Chanel Manager es un sistema hotelero que automatiza la gestión de tarifas, disponibilidad y
reservas en todos los canales de venta online con los que trabaja el hotel. Es el principal sistema que evita que tu hotel
sufra overbooking y fluctuaciones indeseadas de tarifas.
CHANNEL MANAGER

deben tener?
• Un buen motor de reservas online en la página web de tu hotel te proporcionará más independencia y control sobre tu
propio inventario de habitaciones, disminuyendo la cantidad de comisiones pagadas a las agencias online.
• Sin embargo, no todos los motores de reservas online te ayudarán a potenciar las reservas directas. Es importante que
esta herramienta se integre en otros sistemas de gestión hotelera, como el channel manager y el PMS.
• El motor de reservas, a pesar de ser la entrada principal a la web del hotel, también puede tener acceso por el viajero a
través de diferentes plataformas como un chatbot del hotel. Debes tener en cuenta que una gran parte de tu tráfico online
es a través del móvil. Por este motivo, asegúrate de que tu motor de reservas online está optimizado para smartphones.
MOTOR DE RESERVAS

deben tener?
• En inglés Customer Relationship Management (CRM).
• El sector hotelero es multicanal y cada día cientos de viajeros se ponen en contacto a través del teléfono, las
aplicaciones de texto y otros canales de comunicación online. Con la gestión de las relaciones con los clientes, el hotel
puede recopilar, organizar y visualizar todos los datos de los viajeros, todo en un único lugar.
• El sistema es capaz de enviar correos electrónicos, crear una base de datos inteligente de clientes, segmentar los
perfiles de los huéspedes, hacer encuestas de satisfacción y muchas otras actividades.
CRM

deben tener?
• Las estrategias de ingresos de los hoteles son una operación compleja. Las tarifas en los hoteles son volátiles, depende
de la época del año, de si es temporada baja o alta, de los eventos de la ciudad y de otros escenarios que son difíciles
de predecir.
• El RMS puede predecir las tarifas y ayudarte a controlar el inventario de habitaciones. Además, si se integra en el PMS
del hotel, las recomendaciones de precios se dan en tiempo real, teniendo en cuenta la entrada y salida de los
huéspedes, el periodo de las estancias, las cancelaciones, etc.
RMS

deben tener?
RMS
CRM
MOTOR DE RESERVAS
CHANNEL MANAGER
PMS

¿Qué es un sistema de revenue management?
• Un sistema de revenue management es una herramienta completa diseñada
para ayudar a los hoteles a gestionar varias tareas de ingresos, como gestión
de datos, precios, inventario e informes.
• Utiliza un algoritmo de precios basado en analíticas o en reglas que tiene en
cuenta los datos internos y externos para recomendar o actualizar los precios y
las restricciones de estancia.
• Ofrece sugerencias respaldadas en datos para que los hoteleros vendan la
habitación correcta, al huésped apropiado y al precio adecuado para maximizar
la ocupación, los ingresos y la rentabilidad.

¿Cómo funciona un sistema o software de revenue management?
Un sistema moderno de revenue management analiza datos históricos,
de mercado y de la competencia en tiempo real para calcular las tarifas
ideales de las habitaciones.
Competidores
Datos
históricos
Dashboard
Estrategia de
precios
Pronósticos
Temporadas Economía

Definición de competidores
Para realizar una correcta definición del set de competidores se deben
tener en cuenta las siguientes variables:
• Precios ofertados por el mercado.
• Cantidad de servicios y similitud.
• Distancia frente el hotel base y los hoteles analizados.
• Puntuación
• Segmentos
• Marca

EJERCICIO
https://www.psyciencia.com/6-maneras-de-establecer-una-rutina-productiva-para-hacer-tareas/

EJERCICIO
1. Vamos a hacer 5 grupos.
2. Elegiremos en cada grupo un hotel al vamos a hacerle una
evaluación del set competitivo
3. A continuación, realizaremos diferentes análisis para lograr
establecer la importancia de cada hotel en dicho set.

Precios ofertados por el mercado
OTAs
Metabuscadores

Precios ofertados por el mercado
HOTELBASE HOTEL1 HOTEL2 HOTEL3 HOTEL4 HOTEL5
PRECIO HOY 150.000 155.000 165.000 132.000 142.000 142.500
PRECIO MIN 3 140.000 130.000 132.000 132.000 140.000 135.000
PRECIO EN 15 DIAS 145.000 140.000 145.000 132.000 140.000 140.000
PROMEDIO 145.000 141.667 147.333 132.000 140.667 139.167

Cantidad de servicios y similitud

Cantidad de servicios y similitud
INTERNET 1 1 - 1 - 1
PISCINA 1 1 1 1 - 1
AIRE ACONDICIONADO 1 1 1 1 1 1
TINA 1 - - 1 1 -
RESTAURANTE 1 - - - - -
SUMA 5 3 2 4 2 3

Distancia frente el hotel base y los hoteles analizados
• Buscar en maps el hotel
• Click en el botón de “cerca”
• Seleccionar hoteles
• “Pararse” sobre el hotel
competidor para ver la distancia.

Distancia frente el hotel base y los hoteles analizados
BASE 91 100 140 80 12
HOTEL1 91 85 23 12 31
HOTEL2 100 85 120 130 200
HOTEL3 140 26 120 98 54
HOTEL4 80 12 130 98 24
HOTEL5 12 31 200 54 24
PROMEDIO 85 49 127 87 69 64

Puntuación
PUNTUACIÓN 4,8 4,6 4,3 4,9 4,6 4,2
MARCA - - 1,0 - - 1,0

Matriz de competidores
PRECIO HOY 150.000 155.000 165.000 132.000 142.000 142.500
PRECIO MIN 3 140.000 130.000 132.000 132.000 140.000 135.000
PRECIO EN 15 DIAS 145.000 140.000 145.000 132.000 140.000 140.000
PROMEDIO 145.000 141.667 147.333 132.000 140.667 139.167
INTERNET 1 1 0 1 0 1
PISCINA 1 1 1 1 0 1
AIRE ACONDICIONADO 1 1 1 1 1 1
TINA 1 0 0 1 1 0
RESTAURANTE 1 0 0 0 0 0
SUMA 5 3 2 4 2 3
BASE 91 100 140 80 12
HOTEL1 91 85 23 12 31
HOTEL2 100 85 120 130 200
HOTEL3 140 26 120 98 54
HOTEL4 80 12 130 98 24
HOTEL5 12 31 200 54 24
PROMEDIO 85 49 127 87 69 64
PUNTUACIÓN 4,8 4,6 4,3 4,9 4,6 4,2
MARCA 1 1

Matriz de competidores
HOTELBASE HOTEL1 HOTEL2 HOTEL3 HOTEL4 HOTEL5 PESO HOTELBASE HOTEL1 HOTEL2 HOTEL3 HOTEL4 HOTEL5
PRECIO 145.000 141.667 147.333 132.000 140.667 139.167 50% PRECIO 72.500 70.833 73.667 66.000 70.333 69.583
SERVICIOS 5 3 2 4 2 3 20% SERVICIOS 1 1 0 1 0 1
DISTANCIA 85 49 127 87 69 64 20% DISTANCIA 17 10 25 17 14 13
PUNTUACIÓN 4,8 4,6 4,3 4,9 4,6 4,2 5% PUNTUACIÓN 0 0 0 0 0 0
MARCA 1 1 5% MARCA - - 0 - - 0
72.518 70.844 73.693 66.018 70.348 69.597
Definir los pesos de las variables nos permitirá darle la importancia a
cada una de ellas según el mercado que queremos analizar
Set Competitivo
según la
importancia
Hotel 2
Hotel 1
Hotel 4
Hotel 5
Hotel 3
1.674 1.175
- 6.500 2.170 2.921

POSICIONAMIENTO DE PRECIOS
Estrategia de precios
5 Enfoques alternativos
◦ Skim: Descremar
◦ Fijar precios más alto que los competidores, por lo que se puede tomar la “crema”
◦ Match: Igualar
◦ Fijar un precio igual que los competidores y otro algo mayor. Por ejemplo, ofrecer los mismos USD 100 por
una habitación, y otra habitación mejor por 120
◦ Surround: Rodear
◦ Fijar un precio mayor y un precio menor. Por ejemplo, 90 y 110 USD
◦ Undercut: Socavar
◦ Fijar un precio igual que el del competidor, y otro menor, de manera de buscar clientes con menor
disposición a pagar.
◦ Penetrate: Penetrar
◦ Fijar tarifas menores que las de los competidores, de manera de buscar clientes que prueben el producto.
Por ejemplo 80 y 90 USD.

Ejemplo
◦ Si el competidor cobra 79:

Tácticas para noches de alta demanda
1. Cerrar la disponibilidad de tarifas promocionales descontadas
2. Aplicar restricciones de longitud de estadías: mínimos, máximos etc.
3. Aumentar precios en tarifas dinámicas
establecer precios superiores a nuestro posicionamiento relativo usual
“descremar” la demanda
4. Cerrar la disponibilidad de habitaciones estándar a ciertas tarifas/segmentos
5. Disminuir la disponibilidad para grupos, o aumentar precios
6. Evaluar allotments entregados y disponibilidad de tarifas indirectas

Tácticas para noches de baja demanda
1. Identificar noches de baja demanda con mucha anticipación para planificar y ejecutar estrategias en conjunto con
marketing y ventas
Intentar vender valor y beneficios ⇒ no precios
“Disponibilizar” tarifas promocionales descontadas y paquetes promocionales
2. Involucrar a todos
3. Buscar y conseguir grupos
4. Utilizar upgrades si es necesario: Cuando hay demanda por más habitaciones estándar de las que tenemos
5. Quitar restricciones de longitud de estadía
6. Entender a los competidores
7. Disminuir precios en tarifas dinámicas: Establecer precios “inferiores” a nuestro posicionamiento relativo usual

EJERCICIO
1. Vamos a hacer 5 grupos.
2. Vamos a tomar decisiones sobre si recibimos o no una
reserva en el siguiente juego.
https://help.ideasrms.com/public/g3rms/games/RMChallenge_HO_ENG_v01-00/index.html

EJERCICIO
1. La ocupación histórica del hotel
para esta semana que viene es la
siguiente:
3. Reserva aceptada o rechazada no se puede
cambiar
4. No sabemos cuántas reservas van a llegar.
5. Si las reservas se trasponen no se pueden
aceptar.
2. Las tarifas que se reciben por cada
reserva son:
Wholesale – Venta al por mayor
Si habla de algún cargo, del hotel aplica la tarifa
Employye - Empleado
Si indica que quiere reservar sin ninguna
característica en especial, aplica la tarifa BAR
Si indica que es cliente corporativo aplica la tarifa
Corporate.
Si la reserva cuenta con otra indicación como
militares, médicos, o personas de la tercera edad
aplica discount

• Cálculos rápidos y precisos
• Maximizar ingresos
• Tomar decisiones con fundamentos
• Amplia la labor del revenue manager
• Hace visible a la competencia
• Reduce tiempos de trabajo
Cuáles son los beneficios de tener un RMS

• Dentro del RMS es posible tener la visual de la competencia. No
solo entendiendo cual es precio más económico, si no entendiendo
como estos precios fluctúan en nuestro competidores día a día.
• El set de competidores también puede ser definido de manera
automática, e incluso pueden aparecer nuevos competidores que el
sistema considere relevantes para el hotel.

• Los modelos de pronósticos son cálculos robustos que representan
un manejo de datos y de matemática importante. El RMS permite el
cálculo de dichos valores de forma automática con la conexión a
bases de datos históricas del hotel.

• La analítica que pueden tener
estos sistemas y los reportes
que generan, permiten estar
siempre al tanto del
comportamiento del hotel, sin
importar el lugar en el que se
encuentren las personas a
cargo.
• El seguimiento de los KPIs
mas importantes del hotel,
permiten tomar mejores
decisiones.

• Reglas y alertas automatizadas
• Comparación de tarifas
• Panel de información
• Integración tecnológica
• Sistema en la nube
• Asistencia 24X7
Que debe tener un RMS

• Las reglas permiten definir máximos y
mínimos a nivel de precios que
estamos dispuestos a manejar en
nuestro hotel.
• Las alertas pueden ser configuradas
para que lleguen mensajes o correos
cuando el inventario está por
terminarse, cuando un competidor
bajo las tarifas drásticamente o
cuando una fecha está teniendo gran
acogida, entre otros.
Reglas y alertas automatizadas
FUENTE: http://educazonia.com/2019/04/20/que-es-alertas-de-google/

• Tener la información del set
competitivo es crucial para poder
establecer diferentes estrategias
alrededor del mismo.
• Poder tener varios tipos de tarifas por
competidor puede ser un plus a la
hora de elegir
Comparación de Tarifas
FUENTE: https://cristian1701212362.wordpress.com/2017/03/06/competidores/

• El RMS que elijamos debe tener una
visual rápida de los principales
indicadores de gestión, que permitan
ver la evolución del hotel día a día.
• La descarga de reportes puede ser un
plus, pues es posible automatizar él
envió de los mismos, con el fin de
tener a las diferentes áreas al tanto
de los últimos movimientos del hotel a
nivel de los indicadores principales.
Panel de Información
FUENTE: https://evotic.es/business-intelligence-bi/dashboard-con-power-bi/

• Es fundamental que el RMS que se
elija pueda tener conexión (mínimo)
con el PMS y con el Channel manager
pues estos sistemas brindaran la
información automática para la
realización de diferentes cálculos y
por otro lado recibirán la información
necesaria para el cargue automático
de precios según corresponda.
Integración Tecnológica
FUENTE: https://www.questionpro.com/blog/es/que-es-la-conexion-con-el-cliente/

• Los RMS deben tener acceso vía WEB
y estar ubicados en la nube y no en
servidores locales, esto permite que
se pueda acceder a ellos en cualquier
momento y lugar, sin limitaciones de
conexión local.
• La información del RMS es muy
sensible y delicada a nivel de
seguridad, por eso sistemas en la
nube pueden brindar las barreras
necesarias para que esta información
este segura.
Sistema en la nube
FUENTE:https://www.microven.net/que-es-la-nube

• El RMS va a manejar los precios y por
lo tanto una falla en el mismos puede
generar perdidas importantes para el
hotel. Por esta razón es importante
que el sistema que se contrate tenga
un soporte 24 X7 que les permita
recurrir a ellos ante cualquier
eventualidad y que el actuar ante la
misma sea lo más rápido posible.
Asistencia 24 X7
FUENTE:https://www.z-net.com.ar/blog-post/que-es-el-servicio-de-soporte-tecnico-24-7-en-
informatica-y-redes/

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