Cómo Crear y Desarrollar un Startup 4. Crecimiento -Cómo se Desarrollan los Mercados -Estrategia de desarrollo del mercado

1. Crecimiento
Cómo se Desarrollan los Mercados
Estrategia de desarrollo del mercado

2. Crecimiento
El Ciclo de Adopción de la Tecnología:
Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo
Fuente: Geoffrey Moore

3. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
• Cómo vender a clientes convencionales

4. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

5. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

6. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

7. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

8. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

9. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– Perfiles de Adopción de Tecnología
Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos
(Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados)
temprana) temprana)
Fuente: Geoffrey Moore

10. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– Respuestas ante la Adopción de Tecnología
Hacer lo mismo
Esperar
que los demás
Adelantarse
No cambiar
a los demás
Probarla
Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos
(Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados)
temprana) temprana)
Fuente: Geoffrey Moore

11. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– El Abismo
Chasm
Fuente: Geoffrey Moore

12. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial
Fuente: Geoffrey Moore

13. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– Cómo se desarrollan los mercados
Tornado Main Street
Chasm
Early Market Bowling Alley
Fuente: Geoffrey Moore

14. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– Implicaciones para Ventas y Marketing
Chasm
Objetivo del Ventaja Competitiva Resolver un Adoptar la Extender el paradigma
Cliente: problema solución obvia
Necesidad del Potencial de la Solución La opción segura El mejor trato
cliente: tecnología completa
Objetivo del Validar la tecnología Participación en Participación de Rentabilidad
proveedor: el segmento mercado
Fuente:
Estrategia: Demostrar la tecnología Mostrar ROI Definir estándares Enfoque en segmentos The
Chasm
Habilidades: Habilidad técnica Conocer al cliente Cerrar el trato Manejo de la relación Institute

15. Cómo se desarrollan los mercados
• Para saber más
– Everett Rogers, “Diffusion of Innovations”
– Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-
Tech Products to Mainstream Customers”
– Geoffrey Moore, “Dealing with Darwin: How Great Companies
Innovate at Every Phase of their Evolution”
– The Chasm Institute, “Chasm Methodology”

16. Estrategia de desarrollo del mercado
• Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de creación del mercado
• Variables de atractividad del mercado
• Variables de penetración del mercado

17. Estrategia de desarrollo del mercado
• Estrategia de desarrollo del mercado
– Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado
Fuente de ingresos 1. Cliente objetivo
2. Razón para comprar Origen de la demanda
Para satisfacer la razón para 3. Producto completo
comprar
4. Socios y Aliados Requeridos para el producto
completo
En función de la complejidad 5. Distribución
del producto completo
6. Precio En función de todos los
demás factores
Por el dinero del cliente 7. Competencia
8. Posicionamiento Relativo a la competencia
Siguiente movimiento 9. Siguiente objetivo
Fuente: The Chasm Companion

18. Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de creación del mercado
– Cliente objetivo
• Comprador económico identificado, accesible por el canal de
distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del
producto completo
– Razón para comprar
• Consecuencias económicas suficientes para asegurar que
cualquier comprador razonable quiera resolver el problema
– Producto completo
• La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una
solución completa a la razón para comprar del cliente
Fuente: The Chasm Companion

19. Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de atractividad del mercado
– Socios y Aliados
• Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer
el producto completo
– Distribución
• Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer
los requerimientos de distribución del producto
– Precio
• Precio del producto completo consistente con el presupuesto del
cliente y el valor obtenido al resolver el problema
Fuente: The Chasm Companion

20. Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de penetración del mercado
– Competencia
• Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra
compañía
– Posicionamiento
• Establecer credibilidad como un proveedor de productos y
servicios al mercado objetivo
– Siguiente objetivo
• Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes
Fuente: The Chasm Companion

21. Estrategia de desarrollo del mercado
• Estrategia de desarrollo del mercado
Cliente objetivo: Ejecutivo funcional Gerente de Comprador técnico Usuarios finales
visionario depto. práctico pragmático
Razón para Ventaja competitiva Resolver problema Adoptar nueva Buen trato sin riesgo
comprar: dramática de negocio infraestructura
Producto Aplicación diferenciada Aplicación Producto Producto
completo: estandarizada estandarizado diferenciado
Socios y Aliados: Proveedores de Reclutados para un Racionar para Los mínimos
servicios BPR/SI producto específico reducir fricción requeridos
Distribución: Ventas directas Ventas Alto volumen, Bajo costo,
directas/VARs bajo contacto mayor contacto
Precio: Basado en el valor Basado en el valor Basado en competencia Basado en competencia
obtenido (ganancia) obtenido (necesidad) (necesidad) (necesidad)
Competencia: Categoría vs. categoría Aplicación vs. Compañía vs. Producto vs. producto
aplicación compañía
Posicionamiento: Liderazgo tecnológico Liderazgo en Liderazgo en part. de Mejor experiencia para
nicho de mercado mercado los usuarios finales
Siguiente objetivo: Otro visionario en una Nicho adyacente Nuevas plataformas, Siguiente micro-nicho
industria diferente canales, geografías
Fuente: The Chasm Companion

22. Estrategia de desarrollo del mercado
• Para saber más
– Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-
Tech Products to Mainstream Customers”
– Geoffrey Moore, “Inside the Tornado: Strategies for Developing,
Leveraging, and Surviving Hypergrowth Markets”
– Paul Wiefels, “The Chasm Companion: A Field Guide to Crossing the
Chasm and Inside the Tornado ”
– The Chasm Institute, “Chasm Methodology”