La motivación es uno de los aspectos psicológicos que se relaciona más estrechamente con el desarrollo del ser humano. La motivación NO se caracteriza como un rasgo personal, sino por la interacción de las personas con la situación, por ello la motivación varía de una persona a otra y en una misma persona puede variar en diferentes momentos y situaciones.

1. MOTIVACION PARA
EQUIPOS DE VENTAS
Ing. Javier Rodríguez C.

2. CONTENIDO
Proceso de motivación
Grupo Vs. Equipo
02
Que es la motivación
03
Teorías de la motivación
04
Motivación enfocada en el
trabajo y organización
05
07 Las actitudes del vendedor
06 Cómo motivar al vendedor
08 Las 5 C del trabajo en equipo
09
01
Introducción
10 Dinámica grupal
F

3. La motivación es uno de los aspectos psicológicos
que se relaciona más estrechamente con el desarrollo
del ser humano.
La motivación NO se caracteriza como un rasgo
personal, sino por la interacción de las personas con
la situación, por ello la motivación varía de una
persona a otra y en una misma persona puede variar
en diferentes momentos y situaciones.
INTRODUCCION
CONTENIDO

4. ¿QUÉ ES LA MOTIVACIÓN?
La palabra "motivación" proviene del término latino moveré, que significa "mover". La motivación estimula
el movimiento de un individuo. Entonces la motivación humana se puede definir:
“Como un proceso dinámico que se pone en
marcha al crear o hacer surgir necesidades
internas o externas que activan esfuerzos
dirigidos hacia una meta y determinan su
intensidad y persistencia”.
CONTENIDO

5. TEORÍAS CLASICAS DE LA MOTIVACIÓN
JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES
TEORIA DE LA EQUIDAD
TEORIA DE LAS EXPECTATIVAS
LOGRO, PODER Y AFILIACION
CONTENIDO

6. Abraham Harold Maslow
TEORIA JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES
La motivación se define en función del escalón en cual
estamos de la pirámide que define nuestras necesidades,
que son cinco:
A. Fisiológicas
B. Seguridad
C. Sociales
D. Estima
E. Autorrealización.

7. TEORIA DE LA EQUIDAD LABORAL
Para Adams las personas comparan su recompensa y el producto de su labor con la
de otras. A partir de esto evalúan SI son justas o NO, de no serlo se producirá la
desmotivación.
Stacey Adams

8. TEORIA DE LAS EXPECTATIVAS
Que todo esfuerzo humano se realizará con la expectativa de un cierto éxito. El
sujeto confía en que SI se consigue el rendimiento esperado sigan ciertas
consecuencias para él.
Victor Vroom
Se refiere a la relación “rendimiento-recompensa”.
Valor que el individuo asocia con el resultado
(recompensa)

9. TEORIA DE LOGRO, PODER Y AFILIACION
David McClelland
Cada persona busca con sus actuaciones una de estas 3 cosas:
* El logro, el impulso de sobresalir con el trabajo bien hecho.
* El poder, lograr controlar e influir para obtener reconocimiento.
* La afiliación la necesidad de pertenecer a un grupo.

10. LA MOTIVACIÓN ENFOCADA EN EL TRABAJO Y LA ORGANIZACIÓN
La siguiente definición expresa de forma sencilla pero muy
nítida este concepto:
“Motivación es la voluntad para hacer un gran esfuerzo
por alcanzar las metas de la organización, condicionada
por la capacidad del esfuerzo para satisfacer alguna
necesidad personal”.
Si detallamos la definición vemos que hay aspectos que se
destacan, ya sea de forma explícita o implícita, ellos son:
ESFUERZO: Energía desplegada por el individuo, el cual debe ser
encaminado a la obtención de un buen rendimiento laboral.
NECESIDADES: (carencias), que alteran el equilibrio de las condiciones
físicas y/o psíquicas de las personas.
DESEOS: (impulsos intencionales), originados por las necesidades.
METAS: Hacia las que tienden los impulsos para satisfacer las
necesidades.
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11. PROCESO DE MOTIVACIÓN DEL VENDEDOR
Siendo así, se podría decir que una vez que el sujeto alcanza el objetivo (satisfacción), ese
motivo que hizo que se pusiera en marcha ya no es más un factor movilizador, por lo cual el
sujeto volverá al estado de indiferencia que le resulta natural.
En ocasiones se confunden los términos motivación y satisfacción
La motivación es el impulso y el esfuerzo para satisfacer un deseo o meta, es anterior al
resultado.
La satisfacción es el gusto experimentado cuando alcanzamos el deseo, es posterior al resultado.
CONTENIDO

12. Fija unos objetivos alcanzables y realistas
COMO MOTIVAR AL VENDEDOR
Existen unas circunstancias negativas comunes entre todos los equipos de
ventas:
Establece una metodología para conseguirlos
Dotar a tu equipo de las herramientas
tecnológicas adecuadas
Ayuda y fomenta el desarrollo y capacitación
personal
Alinea los objetivos personales con los de la
empresa
Estimula, motiva y recompensa
Habrá casos en los que esta situación se escape de la actuación de la
empresa, pero existen una serie de recursos sobre cómo motivar a un
equipo de ventas que ayudan a mantener la motivación y la cohesión
de los vendedores; siempre bajo el compromiso de cumplir los
objetivos estratégicos.
CONTENIDO

13. LAS ACTITUDES DEL VENDEDOR
POSITIVOS Debemos ser positivos y optimistas, pero a la vez realistas. Estar dispuestos a aprender, enseñar y romper
paradigmas.
AUTOCONTROL Tener un alto grado de control de nosotros mismos y saber administrar nuestro potencial intelectual,
psicológico y físico. Ser organizados, perseverante, disciplinados, con capacidad de controlar emociones y sentimientos.
TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN Contar con la capacidad para soportar las acciones frustrantes y comprender los
fracasos. No decaer ante un “NO”, estamos convencidos que, si una puerta se cierra, otra se abre.
SEGURIDAD El comprador busca seguridad y confianza, y como vendedores debemos siempre proyectar dicha actitud.
SOCIABILIDAD El vendedor debe tener una gran capacidad para interactuar con otros y establecer relaciones. Gusta de la
compañía de las personas y de los eventos sociales.
HONESTIDAD Y HUMILDAD Siempre con sinceridad, sin mentiras con transparencia. Ser humilde, rechazar el orgullo,
vanidad, arrogancia. Reconoce las capacidades de los demás, como también las propias cualidades, debilidades y errores.
Genera confianza y credibilidad al cliente.
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CONTENIDO

14. LAS 5 C DEL TRABAJO EN EQUIPO
COMPLEMENTARIEDAD: Un equipo funciona cuando cada miembro es especialista en un área
concreta. Es enriquecedor para el equipo que sus integrantes tengan capacidades y aptitudes
diversas y heterogéneas.
COORDINACIÓN: Para esto es fundamental conocer cuáles son los objetivos comunes e individuales.
Todo equipo de trabajo debe tener un líder que encabece la empresa y coordine la puesta en marcha
del proyecto.
COMUNICACIÓN: Es importante que exista un emisor empático, un mensaje claro y un receptor que
escuche activamente para poder coordinar las distintas actuaciones individuales y ninguna actuación
aislada conduzca al fracaso.
CONFIANZA: Para poder desarrollar el resto de “C”, la confianza es fundamental, ya que en base a
esta se construyen las demás. Debemos confiar primero en nosotros mismos, confiar en cada
integrante del equipo y además confiar en el logro de nuestras metas en equipo.
COMPROMISO: Cada miembro del equipo debe aportar lo mejor de sí mismo y poner todo su esfuerzo
en llevar el proyecto hacia adelante.
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15. GRUPO VS. EQUIPO
CONTENIDO

16. DINÁMICA GRUPAL
PERDIDOS EN EL DESIERTO
CONTENIDO

17. Gracias
“No digas” “no puedo” ni en broma, porque
el inconsciente no tiene sentido del
humor, lo tomará en serio y te lo
recordara cada vez que lo intentes”.
Facundo
Cabral