1. TEMA 3
Comunicación y Venta
Operaciones de Venta
Francisco José Izquierdo López
2. 2. Comunicación y Relaciones
Comerciales:
Proceso de comunicación
A) Elementos del proceso de comunicación
Emisor: Envía el mensaje codificado.
Transmisor: Vía por la que el mensaje (internet, Email...)
Soporte: Medio físico que contiene la información ( Tv, Radio ...)
Canal: Forma de transmitir el mensaje. (Oral-Auditivo o Gráfico-Visual)
Mensaje: La información que se desea transmitir.
Código: Símbolos, señales o letras que sirven para enlazar el mensaje (Castellano)
Receptor: Persona que recibe el mensaje y lo descodifica.
Descodificador: Convierte el código en un lenguaje entendible.
3. 2. Comunicación y Relaciones
Comerciales:
Proceso de comunicación
B) Fases del proceso de comunicación
Preparación y Codificación: El Mensaje lo elabora el emisor mediante signos, lingüísticos,
visuales, táctiles, olfativos.
Transmisión: El mensaje se envía codificado en el canal escogido.
Recepción y Codificación: El receptor recibe el mensaje y para entenderlo, deberá
descodificarlo.
Retroalimentación o feed-back: El receptor, recibe un estímulo y si lo contesta, se
convierte automáticamente en emisor.
Información= Emisor+Receptor
Comunicación: Emisor+Receptor +
Receptor+Emisor
4. 2. Comunicación y Relaciones
Comerciales:
Proceso de comunicación
C) Errores en la comunicación
Se producen cuando por alguna razón, no se establece la relación entre el emisor, y el
receptor.
Factores Del Emisor:
• Cuando no expresa bien el mensaje.
• No conoce el idioma.
• Cuando no se sabe el nivel de conocimientos del receptor.
• Cuando no sabe a quien dirigirse.
Factores del Receptor:
• Se distrae y no escucha el mensaje.
• Cuando el mensaje se mal interpreta.
• Cuando el nivel de conocimientos en bajo.
Factores del Emisor y Receptor:
• Ruidos.
• Interferencias, o cortes eléctricos ...
• Personas que hablan al mismo tiempo.
5. 3. Comunicación Verbal:
Proceso de comunicación
La comunicación puede ser presencial o no presencial cuando:
- Presencial: Cuando emisor y receptor están juntos.
- No Presencial: Cuando emisor y receptor están separados.
Conversación: Entrevista: Discurso:
Hablar y Escuchar Búsqueda de información Acto comunicativo al que te
a través de preguntas. diriges a un público.
6. 3. Comunicación Verbal:
Proceso de comunicación
A) Normas para hablar en público
Introducción.
Desarrollo.
Final.
7. 3. Comunicación Verbal:
Proceso de comunicación
B) Recursos para recibir y transmitir mensajes orales.
Recursos Verbales:
- Controlar el contenido.
- Expresarnos de modo claro.
- Escuchar al interlocutor.
- Adaptar nuestro lenguaje al vinel de conocimientos.
Recursos no Verbales:
- Controlar la postura del cuerpo.
- Posición de las manos.
- Sonrisa.
Recursos Para verbales:
- Volumen de la voz.
- Entonación de la voz
- Timbre de la voz.
- Velocidad del habla.
- Pausas y silencios.
8. 3. Comunicación Verbal:
Proceso de comunicación
Comunicación No Presencial
Se realiza por teléfono, aunque también puede realizarse
mediante la radio, la televisión, correo electrónico, redes
sociales ...
9. 4. Comunicación y expresión Escrita:
Proceso de comunicación
Cartas comerciales.
Una carta comercial es una herramienta que usan las empresas para
comunicarse con clientes, proveedores y públicos en general.
Objetivo: informar, solicitar información y dar a conocer el producto.
Circunstancias y hechos: Es el motivo por el que escribimos las cartas. Cobrar
una factura, recordar una fecha de entrega etc.
Destinatario: Clientes o proveedores.
10. 4. Comunicación y expresión Escrita:
Proceso de comunicación
A) Diseño de la Carta.
Membrete: Nombre; dirección; código postal; email; teléfono ... De quien envía la
carta.
Destinatario: datos de la persona o la empresa que recibirá la carta.
Saludo: Distinguido señor/a o cliente; Señor/a o señores; Estimado señor/a,
Querido amigo/a, Apreciado socio o apreciado cliente ...
Cuerpo de Texto: Texto, que informará al cliente, proveedor, o destinatario de lo
que les queremos informar.
Inicio de la Carta: Nos dirigimos a usted mediante; Tal y como acordamos con
usted en la conversación del otro día; Según consta en nuestra contabilidad;
Lamentamos comunicarles que; Acusamos recibo de su...
Despedida: Atentamente; reciba un cordial saludo; Respetuosamente; Esperando
sus prontas noticias, le saludamos atentamente; Rogamos nos disculpen por las
molestias ocasionadas, le saludamos atentamente...
Otras ... Fecha; Firma, Nombre, cargo y sello de la empresa; y Anexo.
11. 4.1 Comunicación y expresión Escrita:
CARTAS COMERCIALES
A) Diseño de la Carta.
MEMBRETE
DESTINATARIO
SALUDO
CUERPO DEL TEXTO
FIRMA, NOMBRE,
CARGO Y SELLO
FECHA
ANEXO
12. 4.2 Comunicación y expresión Escrita:
CARTAS CIRCULARES
Las Cartas Circulares Son cartas comerciales, iguales, que van destinadas a
varios destinatarios, ya sean individuos, empresas o instituciones.
4.3 Comunicación y expresión Escrita:
CORREO ELECTRÓNICO
El correo electrónico es una herramienta de comunicación escrita
caracterizada por ser rápida, efectiva y prácticamente inmediata.
13. 4.3 Comunicación y expresión Escrita:
CORREO ELECTRÓNICO
El correo electrónico es una herramienta de comunicación escrita caracterizada
por ser rápida, efectiva y prácticamente inmediata.
Destinatario:
1. Para: Direcciones a las que enviamos el mensaje, y que son visibles.
2. CC: Direcciones secundarias a las que enviamos el mensaje, como información.
3. CCO: Direcciones a las que enviamos el mensaje, y que no son visibles.
Asunto: Un Resumen de lo que le queremos decir a la los destinatarios.
Cuerpo del mensaje: Si es corto, lo añadimos en la zona del mensaje y si es una
información larga, la escribimos en procesadores de texto y lo añadimos como
archivos adjuntos.
14. 4.5 Comunicación y expresión Escrita:
Instancia, Oficio y Certificado
La Instancia: Es un escrito que se dirige a la administración Pública para
solicitar algo contemplado dentro de la normativa legal vigente.
Incluye: datos personales, hechos y razones, solicito/a, relación de
documentos, lugar, fecha y firma, destinatario.
El Oficio: Es un documento que utilizan los organismo oficiales y
corporaciones para comunicarse entre ellos y con los particulares. Se
utiliza para notificar hechos, hacer peticiones, adjuntar documentos e
informes....
Incluye: Membrete; referencia o asunto; dirección; cuerpo del escrito; firma,
nombre, apellidos y cargo; localidad y fecha.
El Certificado: Es un documento expedido o que solicitan las autoridades o
particulares, en el cual, se da constancia o fe, de la existencia de un hecho
o situación determinada.
Incluye: encabezado; Cuerpo del escrito; último párrafo del cuerpo (Y para
que conste; a afectos oportunos; A petición del interesado; expido o firmo
el siguiente certificado...); Firma y sello alineados a la izquierda; y lugar,
fecha y firma alineados a la izquierda.
15. 6 Comunicación No Verbal:
Lenguaje corporal.
El lenguaje corporal, son todos aquellos movimientos, posturas y orientación que
realizamos con nuestro cuerpo al comunicarnos con los demás.
16. 6 Posturas y Movimientos Corporales:
Lenguaje corporal.
Todas las personas, realizamos inconscientemente ciertos movimientos con
el cuerpo que expresan actitudes, sentimientos, disposiciones internas que
proyectamos al exterior.
La Imagen Personal es el aspecto exterior de un individuo y que puede
variar a su voluntad.
Todos los clientes, crean la imagen de una empresa a través del vendedor,
que es en cierto modo, la tarjeta de presentación de la empresa.
18. 6 Posturas y Movimientos Corporales:
Lenguaje corporal.
Acercamiento del cuerpo: Representa atención e interés por la
comunicación.
Alejamiento: Significa, desinterés, discrepancia o rechazo.
Sentarse con la piernas cruzadas: Significa que el cliente no efectuara
ningún pedido.
Brazos cruzados: Disgusto, desacuerdo, falta de atención.
Orientación: Si los interlocutores están frente a frente, la comunicación se
facilita, y si los interlocutores están colocados lateralmente, empeora.