El documento resume la estrategia de Andrés de Miquelerena, Country Manager de tiendamia en Uruguay, para acelerar el crecimiento de la compañía mediante un enfoque en el marketing de ciclo de vida del cliente. La estrategia incluyó cambiar los KPI de enfoque en ingresos y marketing a métricas de CAC y LTV, fortalecer canales para mejorar retención y ticket promedio, y alinear objetivos y métricas a través de la empresa usando OKRs. Estos cambios llevaron a un incremento del

2. Andrés de Miquelerena
Country Manager Uruguay, tiendamia
1m

3. 2m
7 Países.
2014 Iniciamos operaciones.
1B SKUs en catálogo
online.
73 Net Promoter Score.
2017 Iniciamos Internacionalización
+800k Clientes satisfechos

4. ¿Cómo aceleramos el
crecimiento con una
estrategia enfocada en
marketing de ciclo de vida?

5. 2m
Marketing Financiero
1 No es customer centric
2
(-) No me centra en el cliente sino en la empresa
(-) Los KPIs no tienen granularidad
(-) Setea un mindset de P&L y tomo decisiones en base
al impacto en la empresa y no en los clientes
KPIs:
● GMV/Revenue
● Marketing
Por producto, por país y por canal.
No describe el comportamiento del cliente
(+) Me centra en el cliente que al final es el corazón del
negocio. Es nuestro “único jefe”.
(+) Setea el mindset correcto y tomo decisiones en
base al impacto en los clientes
(+) Es de largo plazo, busco ganar en el ciclo de vida
completo del cliente.
1 Mi centro es mi cliente
Marketing Ciclo de Vida de Cliente (CL)
2
KPIs:
● LTV: MB, Ticket promedio, Retención, Frecuencia
● CAC
Target: LTV/CAC > 3
Entiendo mejor a mis clientes

6. 2m
Objetivos del proyecto
● Acelerar el crecimiento de nuevos
clientes.
● Generar eficiencias en CAC
condicionado por LTV.
● Diseñar estrategias escalables de
retención.

7. 2m
Cómo nos propusimos
alcanzar los objetivos
● Cambio de matriz de inversión:
Dividido en CAC de adquisición y
de recurrencia.
● Fortalecimiento de canales para
mejorar retención y ticket
promedio
● NPS +70 y lead time de entrega
más bajo (express).

8. 3m
Cómo ejecutamos el proyecto
● Cambio de KPIs. Enfoque en CAC y LTV
en vez de GMV y PAM.
● Tiempos de entrega express: Foco en la
velocidad.
● OKRs: Alineación completa del equipo
(toda la empresa) a los objetivos y los
nuevos KPIs.

9. Mejoras tras la implementación
2m
Incremento LTV
+15%
NPS
+10p

10. “Los fines del customer centricity
pueden ser convencionales, sin
embargo los medios para lograrlo
son los radicales”. Peter Fader
1m

11. 10m
PREGUNTAS
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