Trabajo final

CARIBBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY
TRABAJO FINAL
Interpretando el futuro (Prospectiva B)
Ana Gouveia V-22.667.408
13/02/2015
ALIMENTOS TODOFRESCO, C.A

VISIÓN
Ser una empresa líder e innovadora en el mercado nacional de alimentos,
integrada por unidades especializadas de negocio, orientada a la satisfacción de sus
clientes y reconocida por la calidad de sus productos y por la excelencia de su
gente.
MISIÓN
Desarrollar, fabricar y comercializar productos alimenticios de consumo masivo
e industrial, con la mayor productividad, altos estándares de calidad y servicio, que
garanticen la satisfacción de nuestros clientes y superen las expectativas del
consumidor, generando valor para nuestra empresa y sus accionistas,
comprometidos con la sociedad y el ambiente, contando para ello, con un recurso
humano innovador e identificado con la organización.
1. IDENTIFICAR EL POSICIONAMIENTO INTERNACIONAL (MIRAR HACIA
AFUERA)
• TENDENCIAS GLOBALES
• TECNOLOGIAS EMERGENTES
• FUERZAS DE CAMBIO
• OTRAS TENDENCIAS
Como medida para poder identificar las tendencias mundiales en cuanto a lo
económico, demográfico, climático y tecnológico tomaremos en cuenta las temáticas
prioritarias planteadas en el informe del foro económico mundial las cuales son
producto de una investigación realizada a más de mil 500 expertos de la Red de
Consejos de la Agenda Mundial del Foro Económico Mundial (FEM) y de las
comunidades de Jóvenes Líderes Mundiales y Jóvenes Promesas Mundiales. Estos
grupos están conformados por personas de diversos sectores de la sociedad, tales
como empresariado social, ámbito político, gobierno, miembros del mundo del arte y
cultura, medios de comunicación, sector empresarial, sociedad civil y opinión
pública. Los participantes identificaron en conjunto los desafíos más importantes
para todos los líderes y responsables de las políticas a nivel mundial. En el caso
particular de América Latina, las diez tendencias principales inician con la brecha
creciente de la renta que tiene relación directa con la inflación, el Producto Interno

Bruto (PIB) y otros indicadores económicos que repercuten en materia de salud,
educación y movilidad social en todas las regiones.
FUERZAS DE CAMBIO
ALIMENTOS TODO FRESCO, C.A, ha pasado así de la inercia histórica a un
acelerado proceso de cambio, donde conviven diversas culturas, tecnologías y
ofertas de formación; donde han aparecido numerosas innovaciones
organizacionales en los procesos y los ritmos de respuesta institucional. La
institución ha ganado terreno en la actualización, la pertinencia de sus contenidos y
modelos pedagógicos y se ha conectado mejor con las tendencias tecnológicas y
laborales. Un factor crítico de éxito en esta tarea ha sido la anticipación de lo que
está pasando en el mundo, en términos de conocimiento, tecnología y modelos de
formación. La anticipación es fundamental en un momento histórico en el cual la
transformación productiva del país demanda una aguda transformación educativa,
que debe reflejarse en la actualización de la oferta existente y el diseño de una
nueva oferta.
Así mismo se miden los riesgos globales que identifican dentro de los
siguientes elementos globales:
• lo económico
• lo ambiental
• la geopolítica
• lo social
• lo tecnológico
Además, este año se enfocan especialmente en la relación entre lo que llaman
las tres constelaciones de riesgo global, cómo se relacionan y cuáles son sus
impactos sistémicos, constelaciones centradas en los siguientes:
• la juventud
• el ciberespacio
• lo geopolítico
Los riesgos identificados se engloban en los siguientes elementos de más
preocupación:
1. La crisis fiscal en las principales economías.

2. Los altos niveles estructurales de desempleo y de subempleo.
3. Las crisis del agua.
4. La creciente disparidad de ingresos.
5. El falta de mitigar el cambio climático y la poca adaptación medioambiental de las
economías.
6. La mayor incidencia de fenómenos meteorológicos extremos, por ejemplo, de
inundaciones, tormentas y de incendios.
7. El fracaso de la gobernanza mundial.
8. Las crisis alimentarias.
9. Los fracasos de los mecanismos de regulación financiera.
10. La continuada y profunda inestabilidad política y social.
El desempleo estructural es otra de las preocupaciones ante el cual se sugiere
encontrar soluciones que ayuden a recuperar la micro y macro economía y brinde
oportunidades a los jóvenes. la falta de liderazgo es el tercero en la lista y en cuyo
caso se enfoca en la calidad, valores y legitimidad de los gobierno y otras
instituciones.
La tensión social en Medio Oriente y África del Norte. Esta abarca desde la
situación de la Guerra en Siria hasta la inestabilidad política y desempleo en África
del Norte. La era digital también tiene un espacio en estas tendencias y se abordará
desde la perspectiva de la intensificación de amenazas cibernéticas. En 2013 se
dieron a conocer muchos casos relacionados a esta temática que, según el FEM;
amenazan la estructura de internet como bien común de la humanidad.
La confianza decreciente en las políticas económicas es otro de los puntos a
tratar como consecuencia de la crisis económica mundial y el ritmo de recuperación
que ha afectado especialmente a los más jóvenes. La inacción respecto al cambio
climático es una temática que evidencia lo poco que se ha avanzado en materia de
medidas preventivas para hacer frente al problema medioambiental.
Finalmente, se reconoce la rapidez con la que los medios de comunicación
informan actualmente a la población, lo que conlleva también a la difusión de la
desinformación en internet o información que asume como real pero que no ha sido
comprobada o verificada y genera crisis e incertidumbre en los canales de
comunicación global.

“La complejidad de estas tendencias dictará la agenda mundial para el 2014 y la
naturaleza de su interacción demuestra claramente la necesidad de una
cooperación urgente a nivel mundial. Dicha cooperación debe perseguirse con
urgencia para que podamos mitigar sus efectos más duros y encauzar su impulso
positivo”, comentó el fundador y presidente ejecutivo del FEM, Klaus Schwab.
En general, el informe de las tendencias globales nos resumen que:
• Los riesgos percibidos de ser más interconectado con otros riesgos son
macroeconómicos, por ejemplo las crisis fiscales, el desempleo y el subempleo
estructural.
• Los riesgos que se consideran de alto impacto y alta probabilidad son en su
mayoría del medio ambiente y de naturaleza económica.
• Entre las tendencias que más hay que controlar son el declive de la confianza
en las instituciones, la falta de liderazgo, la persistencia de las desigualdades
de género y la mala gestión de datos.
2.-IDENTIFICAR EL POSICIONAMIENTO NACIONAL, REGIONAL Y LOCAL
(MIRAR HACIA DENTRO).
La pérdida de la eficacia productiva y del potencial de producción en
prácticamente todos los sectores de la economía, agravada por restricciones al
acceso oportuno de divisas, se ha convertido en un impedimento más para el amplio
y normal abastecimiento con producción nacional; también impide la generación de
empleos estables y mejores remuneraciones a los trabajadores que no sean
menguadas por la inflación.
Estamos ante una crisis cambiaria compleja de grandes dimensiones,
originada por excesos con recursos fiscales y petroleros dentro y fuera del país, que
han causado una altísima sobrevaluación en la tasa de cambio oficial. La tendencia
a mantener una tasa de cambio oficial sobrevaluada en la última década llevó al
Gobierno a exigir, bajo distintos mecanismos de aportes a cuentas externas, una
mayor proporción de los ingresos en moneda extranjera de PDVSA, creando desde
2010 una aguda limitación financiera en esta empresa y restringiendo el suministro
de divisas petroleras al BCV y por tanto a CADIVI. Para cubrir el déficit de caja
creado en la estatal petrolera y sin detenerse en consideraciones sobre sus
desastrosas consecuencias inflacionarias, cambiarias y sociales, se recurrió al ya

explicado financiamiento monetario, vía el BCV, del déficit en bolívares de PDVSA y
de otras empresas públicas, violando además los artículos 318 y 320 de la
Constitución Nacional.
En otro orden de ideas; en la actualidad en nuestro país con los avances
tecnológicos tenemos servicios emergentes de alta demanda de tráfico como la
Televisión por Cable e Internet, los cuales han permitido en algunos casos el
desarrollo de nueva infraestructura de Comunicaciones (tendido de cable de fibra
óptica por parte de las empresas de televisión por cable) y en otros el
aprovechamiento de la infraestructura preexistente como las conexiones domésticas
a internet a velocidades de hasta 33.200 bit por seg; por otra parte, en los Estados
Unidos el Gobierno Federal ha definido el término NII (National Information
Infraestructure) o Infraestructura Nacional de Información para designar una Red de
Redes Digital e Interactiva llevando Voz, Datos, Video e Información Interactiva
avanzada y servicios de entretenimiento a usuarios en las áreas de negocios,
educación, salud, gobierno y hogar, la cual sea desarrollada en un ambiente de
negocios abierto y competitivo con una mínima regulación o subsidio por parte del
gobierno, dicha red también es conocida como la Súper Autopista de la Información,
la cual no debe ser confundida con la internet, que a pesar de ser el servicio
interactivo más importante y de rápido crecimiento hacia una red mundial, no deja
de ser más que otra aplicación que fluye por esta súper Autopista de Información.
En Venezuela, el desarrollo de alternativas de acceso para los usuarios desde
sus casas a los servicios de Comunicaciones se encuentra aún en niveles básicos,
teniéndose que para la mayoría de los hogares y empresas pequeñas, el principal y
único medio de acceso para transferencia de voz y datos es el par de cobre, donde
el acceso a servicios de información como Internet o transmisión de datos es
realizada a través de módems analógicos con transmisión asíncrona, alcanzándose
en algunos casos buenos niveles de rendimiento (19.200 bps o 33.200 bps) y en
otros niveles realmente pobres de rendimiento y confiabilidad en la transmisión de la
información (4.800 o 2.400 bps). Por otra parte, las empresas de Televisión por
Cable, a pesar de que están preparando una poderosa infraestructura de
Comunicaciones, aún no se encuentran autorizadas por parte del Gobierno Nacional
a prestar otro servicio que no sea el de TV, por lo que los usuarios que gozan de
este servicio no pueden utilizar capacidades adicionales que pudiesen serle
ofrecidas; se espera que cuando el mercado de las tele comunicaciones sea abierto

por completo en Venezuela, las demandas y ofertas de servicios pueden sufrir un
fuerte impacto dependiendo de las estrategias que sean manejadas por los distintos
proveedores al existir una mayor competencia.
Aunado a esto la Asamblea Nacional (AN) aprobó un crédito adicional al
presupuesto de gatos vigente del Ministerio para la Ciencia, Tecnología e
Innovación por 86.630.728,66 bolívares para la instalación de Wifi a 5.844
localidades en el territorio nacional que tendrán acceso gratuito a Internet en plazas,
liceos y demás espacios públicos.
IDENTIFICAR TENDENCIAS RELACIONADAS AL CASO DE ESTUDIO
Tras las tendencias del país y el mercado; el sector agrícola, base de la
producción nacional de alimentos, sigue seriamente golpeado por la política de
expropiaciones, confiscaciones e importaciones masivas de alimentos por parte del
Estado (un 30% pasa vía contrabando a países vecinos según declaración reciente
de un alto funcionario gubernamental); por los controles de precios, rezagados
respecto a la presión inflacionaria sobre los costos y por la nacionalización de
Agroisleña, empresa clave de servicios al sector agrícola privado; además, el
potencial productivo del sector agrícola también se ha reducido drásticamente.
Es por esto que para la corporación ALIMENTOS TODO FRESCO, C.A;
conocer las tendencias globales del mercadeo es parte importante de la información
que debe manejar una empresa, esto le permite a las organizaciones prepararse
para cambios que pueden afectar su modelo de negocio, pero que también se
puede traducir en nuevas oportunidades.
Así mismo la empresa en su área de mercadeo y ventas utilizan herramientas
entre las cuales se encuentran los estudios de Segmentación de Mercados, pueden
ser clasificados como una investigación de carácter estratégico para las empresas,
ya que con los hallazgos que se obtienen se toman decisiones que afectan los
distintos componentes de la mezcla de mercadeo.
Entre los objetivos que se persiguen cuando se desarrolla un estudio de
Segmentación de Mercados, se pueden mencionar los siguientes:
• Permite establecer prioridades en cuanto a qué segmentos atender primero y
con qué productos o servicios, en función de las características de los

segmentos, tales como tamaño de los mismos, facilidad de acceso a estos,
potencial de compra u otros.
• Ayuda al análisis de la competencia, ya que al estar el mercado segmentado,
permite identificar cuáles son los competidores que atienden a cada segmento
y con qué productos o servicios
• Permite ajustar la oferta de productos o servicios a las características de los
distintos segmentos, maximizando con esto la oportunidad de ser aceptada
esta oferta por los potenciales clientes.
• Facilita las comunicaciones de Marketing hacia los clientes, ya que los distintos
segmentos son a lo interno homogéneos (similares) y heterogéneos entre
ellos.
En general todo estudio de segmentación desde un punto de vista estadístico,
busca identificar grupos o segmentos de consumidores que sean los más parecido
entre sí en cuanto a las variables de segmentación que se usen, y que a su vez
sean lo más distinto posible al resto de los segmentos, a esta característica de la
segmentación se le llama “Criterio de máxima homogeneidad intra grupo y
heterogeneidad inter grupo”.
A su vez desde el punto de vista estratégico, se busca obtener segmentos que
tengan las características que se listan a continuación:
• Identificables y medibles, es decir que los segmentos se diferencien en función
de variables susceptibles de ser medidas.
• Sustanciales, los segmentos deben tener un tamaño los suficientemente
grande para que se justifique un trato diferenciado por parte de la empresa.
• Accesibles, esto significa que los segmentos identificados y seleccionados
deben ser fácilmente alcanzables y servibles por parte de la empresa.
• Estables, es decir los segmentos seleccionados se deben poder atender de
manera estable y de manera continua.
• Diferenciados, es decir los segmentos deben tener diferentes comportamientos
en cuanto a la compra y uso de los diversos productos o servicios.
Otra de las medidas para prever futuros escenarios en la empresa se utiliza el
llamado mercadeo boca a boca el cual refiere a los esfuerzos que una organización
realiza para que sus consumidores hablen y recomienden sus productos y servicios
a sus amigos.

Se trata de crear el tema de conversación o una razón para que los
consumidores hablen de nuestros productos, pero también de proveer los medios
para facilitar esa conversación. Esta forma de mercadeo, que existe desde la
antigüedad, permite que los consumidores se enteren de productos y servicios, o los
consideren para la compra, de una manera económica para la empresa, pero sobre
todo creíble, siendo que los que promueven la marca son otros consumidores sin un
interés comercial de por medio.
En el libro del autor Sernovitz menciona cinco elementos clave que
caracterizan un mercadeo boca a boca exitoso, sin importar el tamaño de la
empresa que lo realiza:
1. Los que hablan (Talkers). También se les llama influenciadores o evangelistas,
y son aquellas personas que tienen las conexiones y el entusiasmo para llevar
tu mensaje. Es importante identificarlos y conocer cuáles son los temas de
conversación que los motiva.
2. Los temas (Topics). La base del mercadeo boca a boca es crear un mensaje
que se riegue fácilmente. Los temas buenos suelen ser ideas claras que se
pueden repetir sin dificultad.
Dedica tiempo a definir cuáles temas tienen potencial, pensando en tus
audiencias y no sólo en la marca.
3. Herramientas (Tools). Un buen tema es condición necesaria pero no suficiente,
y siempre necesitará de cierta ayuda. Hoy día internet ofrece muchos Widgets
que facilitan esta tarea haciendo a los contenidos más portátiles. Revisa que tu
sitio Web tenga los últimos y más populares (Google+, Facebook, Twitter, etc.).
4. Participa de la conversación (Taking part). Si la gente habla sobre ti,
respóndeles. Agradece los comentarios amables y responde a las críticas
formuladas de manera respetuosa. Se accesible y aprende.
5. Mide los resultados (Tracking). Utiliza las herramientas disponibles para medir
de qué hablan los clientes, pero sobre todo, incorpora ese feedback a través
de mejoras en los productos y el servicio.
Establecer objetivos es de gran ayuda en la conducción de un negocio.
Algunos objetivos generales de negocios son los siguientes:
1. Incrementar las ventas en el exterior del país.
2. Aumentar la participación de mercado (esta relativizado a la competencia).
3. Mejorar la rentabilidad de la empresa, o incluso ser rentable.

4. Hacer que la marca sea muy conocida (o considerada al momento de
comprar esa categoría).
5. Posicionarse en un atributo clave para la decisión de compra.
6. Sobrevivir en un contexto macroeconómico hostil.
Estos objetivos generales deben ser aterrizados en objetivos específicos que
permitan hacer un plan de acción a priori y medir los avances a posteriori. Además
son una primera guía a la hora de asignar el presupuesto entre las diferentes áreas
e iniciativas. Luego de definirlos queda mucho trabajo por hacer, pero si no se
establecen los objetivos generales es difícil comenzar sin una dirección. Estos
objetivos deben ser retadores pero viables, así como concretos y, por ende,
medibles.
DESCRIBA LA ACTITUD PROSPECTIVA DE LA GERENCIA, PERSONAL Y
DEMAS ACTORES RELACIONADO A SU CASO DE ESTUDIO
La prevención y la reactividad son esenciales ante anticiparnos a situaciones
de crisis; pero debemos tener en cuenta que es imposible evitar todos los problemas
ya que lo que nos definirá como una buena empresa será el tipo de soluciones que
apliquemos, se debe contar con soluciones estandarizadas para los problemas
previsibles y protocolos de reacción para los imprevistos.
En los mercados actuales donde lo único seguro es el cambio; y en los que ni
siquiera es viable una actitud de previsión; es importante que las empresas de hoy
en día centren sus esfuerzos en aprovechar las ventajas que les ofrecen tener
capacidades de reacción; ya que las supervivencia de las mismas en la actualidad
reside en su capacidad para detectar rápidamente los cambios del entorno y dar
respuestas flexibles y agiles a los retos planteados en cada momento.
El mercadeo es una ciencia de tendencias y la anticipación a ellas augura
éxito, es por esto que en la empresa ALIMENTOS TODO FRESCO, C.A nos
anticiparnos a las necesidades de los consumidores para estar preparados cuando
se den los siguientes escenarios:
1. Cuando las necesidades de los consumidores hayan avanzado de manera
tal que la demanda de un servicio sea inminente y nosotros, quienes nos
anticipamos a esa necesidad, seamos quienes suplamos el deseo.
2. En el mercado de hoy las necesidades no deben esperarse sino crearse, es
necesario sembrar deseos en los consumidores que permitan el fácil

posicionamiento de las marcas, la anticipación de las necesidades facilita sembrar
deseos en las mentes de los consumidores. Ahora bien, anticiparse a los cambios
como empresas pre activas es completamente necesario y más aún cuando se trata
de comercializar un servicio como el de marketing, en el que los cambios son
inminentes y veloces.
El propósito de la prospectiva en el mercadeo es "preparar el camino desde el
futuro para el futuro", adoptándolo como objetivo (deseable y posible). La
prospectiva guía las acciones presentes y el campo de lo "posible" del mañana.
Asimismo, mantiene un amplio horizonte temporal: se interesa por eventos y
situaciones a largo plazo. Esto trae consigo la flexibilidad, ya que por tratarse de una
visión a alcanzar en varios años, permite la elección de futuros alternativos.
En otro orden de ideas, en lo referente a la terminología utilizada en los
estudios del futuro, es necesario destacar, que existen autores que emplean
diversos términos sobre la base de la Prospectiva.
Se puede identificar el término "forecasting" (Estados Unidos) o la palabra
"prognostics" como un proceso lineal pasado-presente. Sin embargo, a diferencia de
otras aproximaciones al futuro, tales como: proferencia, pronóstico, predicción,
previsión, proyección, entre otros; la trayectoria de la prospectiva -término que se
debe a Gaston Berger, 1964- viene del porvenir hacia el presente, rebasando la
proyección exclusiva de tendencias, para diseñar y construir alternativas que
permitan un acercamiento progresivo al futuro deseado. De igual modo, se debe
distinguir la futurología, basada en considerar la lógica de futuro como historia
basada en la lógica del pasado, de "futuristic" y estudios de futuro, como todas las
vías para mirar el futuro, desde las utopías hasta las proyecciones.
La capacidad de anticiparse a los cambios que se van a dar en el mercado.
Existen dos métodos o formas principales de lograr una mayor visión del
futuro:
1. La Prospectiva Normativa, consiste en trazarse una imagen del futuro
deseado o escenario ideal que sea una guía en la definición de objetivos a mediano
y corto plazo.
2. La Prospectiva Extrapolativa, busca definir una gama de futuros o
escenarios factibles: posibles y algunos probables, de acuerdo con distintos valores
de los parámetros del sistema.

En cualesquiera de estas dos formas de proceder, complementarias, lo
resaltante es que para planear una estrategia de mercadeo relacional o de retención
desde diferentes flancos, debemos saber a dónde queremos llegar y para tomar
decisiones operativas sobre la marcha debemos saber hasta dónde nos pueden
llevar los efectos de estas decisiones y en qué grado pueden apartase del futuro
deseado.
• Entre los propósitos fundamentales de estas aproximaciones cabe mencionar:
Elaboración de una "visión general".
• Colaboración a la definición de prioridades para la investigación
• La "inteligencia anticipatoria", entendida como la detección temprana de
grandes tendencias emergentes:
La prospectiva será un insumo básico para la planeación en las actividades de
mercadeo, ya que apoya el logro de los siguientes objetivos:
• Construir escenarios o imágenes en mercadeo que consideren la visión del
futuro
• Aportar elementos estratégicos a los procesos de planeación, de apoyo a la
toma de decisiones, definición de prioridades y asignación de recursos.
• Impulsar la planeación abierta y creativa fundamentada en una visión
compartida del futuro.
• Proporcionar una guía conceptual que permita enfrentar con creatividad e
innovación la complejidad del contexto actual tendiente a la economía mundo o
globalización.
Seleccione y aplique 1 o más Técnica(s) prospectiva, y muestre los resultados
obtenidos.
El modelo de prospectiva y vigilancia tecnológica tiene como principal objetivo
la incorporación de búsqueda, recolección, organización y análisis de información
como insumo en el proceso de toma de decisiones frente a las necesidades de
formación de ALIMENTOS TODOFRESCO; relacionada con los cambios
tecnológicos y ocupacionales que se identifiquen.
La propuesta del modelo de prospectiva e inteligencia organizacional, por
tanto, se enmarca en estas directrices estratégicas y pretende contribuir al

desarrollo de una oferta innovadora de programas, vista como un pilar que puede
complementar el proceso de transformación institucional que ha llevado a cabo
ALIMENTOS TODOFRESCO en los últimos años.
Para llegar a usar la prospectiva en la vida cotidiana de ALIMENTOS TODO
FRESCO, se necesita una estructura y un proceso de desarrollo organizacional. Se
busca que el modelo soporte el trabajo en líneas y redes tecnológicas, de tal forma
que se puedan generar lineamientos e instrumentos de operación de las redes,
propender por la actualización e incorporación de tecnologías, coordinar y
establecer lineamientos por línea tecnológica, identificar bases de conocimiento
relacionadas con la tecnología nacional e institucional, identificar posibles alianzas
con empresas, contar con infraestructura tecnológica adecuada, establecer un
catálogo de formación pertinente, contar con instructores capacitados y con
competencias acordes a las necesidades de formación. El modelo cuenta con
características de organización descentralizada en la implementación de las
metodologías de PVT dentro de proyectos y actividades puntuales, es decir estudios
por tecnologías o sectores, proyectos a la medida, por demanda para PVT y de
aplicación regional por nodos y por redes tecnológicas. El diseño y definición del
modelo debe tener en cuenta un horizonte temporal de largo alcance tanto en la
implementación como en la ejecución del mismo, de tal suerte que se incorpore en
el quehacer diario de los procesos de toma de decisiones en todos los niveles de la
entidad, estratégico, táctico y operativo.
VARIABLES
Como parte estructural del modelo, se incluye un sistema de variables,
entendidas como aquellos factores foco de análisis, e indicadores, entendidos como
aquellas características observable y verificables de las variables de estudio, a
abordar para hacer el análisis y seguimiento de las necesidades de formación
(diseño de perfiles, talento humano, servicios tecnológicos, infraestructura, socios
estratégicos). De esta manera, cada fase del cono de reducción de incertidumbres
permite medir la información requerida por cada etapa de la cadena de formación de
la nueva oferta, teniendo en cuenta los objetivos perseguidos por el estudio o el
ejercicio, su alcance y el cliente final, a través de las variables e indicadores
identificados. Un caso de referencia se constituye con la necesidad de nuevos
programas de formación en un área específica, las variables de estudio para

identificar los posibles enfoques de dicha nueva oferta son la tecnología, la
infraestructura y el mercado laboral; para cada una de estas variables se definen
indicadores para determinar su nivel de desarrollo o necesidades, por ejemplo para
la variable “tecnología” los indicadores son número de patentes, nuevas tecnologías,
compra de equipos, entre otras. La definición del estudio se tratará en detalle en la
guía de priorización de temas. De igual manera, la cuarta característica del modelo
es la perspectiva espacio-temporal, que se define con el alcance del estudio; esto
significa en primer lugar, que los estudios tienen unos objetivos nacionales,
regionales o locales, y de esta manera su nivel de detalle y profundidad, y su
proyección en el tiempo varían. De esta manera, la exploración del entorno se
convierte en una fase fundamental precisamente porque define la pertinencia, en
tanto que dado que la actualidad o el grado de actualización de un programa están
directamente relacionados con el contexto al cual se ejecuta el programa. Esto
significa que los nuevos programas tienen que desenvolverse en el tiempo,
mediante un proceso de planeación estratégica e innovación y desarrollo, donde
ALIMENTOS TODOFRESCO; debe incorporar decisiones a través de planes
plurianuales y planes operativos anuales, de modo que se puedan realizar las
compras y la formación necesarias, tanto en la acción trianual como en la acción de
los próximos años, hasta conseguir todos los elementos necesarios para su puesta
en marcha.
Finalmente, una quinta característica es que el modelo pone a prueba el
aprendizaje colectivo y la evolución de la cultura organizacional, en tanto la
identificación de futuros posibles basado en un análisis sistemático de tendencias e
información relevante se hace a través de consensos y trabajo en red. De esta
manera, es imperativa una adaptación organizacional hacia este tipo de enfoque de
trabajo, de tal forma que se logre la interacción inter e intra institucional con canales
de comunicación reconocidos y estrategias de toma de decisiones eficientes. Si
alguna de las funciones de las instituciones educativas es determinante para los
tiempos presentes y futuros, es la de ser generadora de pensamiento, para el
avance de la ciencia y el desarrollo, dado que la generación de una nueva cultura y
paradigmas de pensamiento será la rectora de los cambios económicos y sociales
en el mediano y largo plazo, posibles con el trabajo colectivo y una nueva cultura
organizacional. A este efecto, el modelo de prospectiva e inteligencia organizacional
para la creación de oferta innovadora busca conceptualizar los insumos, procesos y

productos necesarios para estructurar de forma organizada la información y el
conocimiento requerido para facilitar la exploración del entorno, la frontera del
conocimiento internacional, y las necesidades actuales y futuras del sector
productivo y de ALIMENTOS TODOFRESCO. La identificación de nuevas opciones
de programas, los nuevos perfiles de formación requerida, y todos aquellos
elementos que agreguen valor a la institución en términos de su misión (programas
de formación, servicios tecnológicos y proyectos de innovación) se obtienen como
producto de la aplicación de la caja de herramientas que constituye la prospectiva y
vigilancia tecnológica en la toma de decisiones de la institución. El ciclo se
retroalimenta con la constante interacción con el entorno que provee información
sobre nuevos conocimientos y necesidades en la sociedad; de esta manera, la
PyVT se convierte en un catalizador entre los insumos del entorno, las necesidades
institucionales y los productos requeridos para balancear estos dos aspectos.
ESCENARIOS
Los escenarios son importantes para GENICA; porque son una herramienta
básica de pensamiento estratégico estos significa que contribuye a analizar distintas
alternativas frente a una decisión a tomar, usualmente en el medio educativo se
suelen tomar decisiones en un futuro único, los escenarios nos enseñan a plantear
diferentes visiones de futuro, a analizarlas a explorarlas y a través del rigor que lleva
esta reflexión, comparada de diferentes hipótesis se enriquece el conjunto de ideas
fuerza que fundamentan las decisiones.
Muchas veces la dinámica del conocimiento sobrepasan los puntos de vista
convencionales de tal suerte que, por ejemplo la compra de una tecnología que se
percibe optima de acuerdo con el modelo elemental de hoy, rápidamente puede
volverse obsoleta esto porque al no mirar con una gran amplitud en una forma
sistémica y global, todo el entorno tecnológico, se cae en la costumbre de pensar
que lo que es válido hoy es válido mañana, los escenarios nos ayudar a visualizar
los factores de cambio que inciden en las transformaciones del entorno tecnológico
actual que nos llevan a un entorno tecnológico diferente. Por tanto al hacer los
escenarios se potencia la anticipación, es decir la capacidad de adelantarse a los
factores determinantes del mañana, los escenarios profundizan el conocimiento que
se tienen de cada una de estas opciones, por eso se habla de aprendizaje por
escenarios. Cuando se visualizan distintas alternativas los equipos de trabajo se

obligan a suponer como ocurriría cada una de ellas aprenden diferentes recorridos
posibilidades de manera que ello enriquece la recursividad que puede tener la
organización, es decir que amplifica la capacidad de respuestas, genera capacidad
de explorar y de reconocer la validez en el tiempo de los distintos factores que
constituyen una decisión.
En otro orden de ideas y conforme el aporte Teórico del Método MEYEP,
desarrollado en esta sección, tenemos sus 7 grades dimensiones:
1. Comprensión del Problema y Diagnóstico.
2. Elaboración y Selección de Variables e Indicadores.
3. Construcción de Escenario Óptimo (Ideal y Lógico).
4. Construcción de Escenario Tendencial y primeros Mapas de Riesgos y
Oportunidades.
5. Elaboración de Escenarios Exploratorios
6. Selección del Escenario Apuesta y de las acciones necesarias para
lograrlos.
7. Diseño de Rutas Estratégicas y Elaboración del Plan.
En términos generales, los pasos 1 y 2, que constituyen la preparación de la
información para la realizar la Investigación (no corresponde a la Prospectiva sino a
la Investigación Clásica) consume 40 o 50 % del tiempo. Los pasos 3, 4 y 5, son los
específicos de .Prospectiva consumen alrededor del 25 % del tiempo, y los pasos 6
y 7, corresponden al área Estratégica y Planeación, el tiempo restante
(aproximadamente otro 25 %).
Comprensión del Problema y Diagnóstico.
1. Realizar una revisión de la expresión inicial del problema (su título).
Definición del Tema.
2. Realizar un Diagnóstico de Estructura. Se sugiere como herramienta de
aplicación el Árbol de Pertinencia. Su objetivo es: Desagregar ordenadamente el
problema de mayor a menor, permitir incorporar a él las tendencias, elaboración del
listado general de variables e indicadores; También puede usarse la Rueda de
Futuro.
3. Simultáneamente, debe ser elaborado un diagnóstico de Contenido. Es
decir, aclarar con precisión el significado, alcances y límites de cada uno de los

términos utilizados en el Árbol de Pertinencia; para arribar a un Glosario por
consenso.
4. Realizar un estudio del entorno relacionado directamente con el problema,
mediante la incorporación de Tendencias pertinentes al Árbol de Pertinencias.
Una vez reconocidas diversas Tendencia, deben seleccionarse las más
pertinentes e importantes que en el futuro podrían tener influencia sobre el tema de
investigación.
5. Detectar las causas posibles del problema. Bajo los criterios del Análisis
Causal, puede utilizarse la Técnica Ishikawa; también puede usarse la Rueda de
Futuro
6. Seleccionar las causas más importantes. Siguiendo los postulados de la Ley
de Pareto, (80 – 20) se selecciona un grupo reducido de causas de gran importancia
(20%). Los criterios principales a evaluar son Importancia e Influencia.
7. Descubrir las raíces de las causas más importantes. (Se sugiere usar
Raíces de causa)
Elaboración y Selección de Variables e Indicadores.
Una manera es, convertir el Árbol de Pertinencias elaborado y con las
Tendencias incorporadas en las Variables e Indicadores.
1. Elaboración de todas las Variables del Problema (esto nos permitirá así
tener variables endógenas y exógenas).
2. La primera actividad es convertir a las Tendencias en Variables.
3. La segunda actividad es convertir cada rama del Árbol de Pertinencias en
variables e Indicadores.
4. Volcar todo en el Matriz Análisis Estructural, también puede usarse la Matriz
Comparativa.
5. Selección de las Variables (e Indicadores) clave. Bajo los parámetros de la
Ley de Pareto (o Ley de 80 – 20) nuevamente debemos reducir dicho listado a un
número manejable, que permita operar sobre los aspectos más importantes del
problema o tema bajo estudio.
6. Sugerimos utilizar el software Matriz de Análisis Estructural. También puede
utilizarse el software MICMAC propuesto por Michel Godet.

7. Definición de la Información estrictamente necesaria para el análisis del
problema. Para ello, puede utilizarse la plantilla Información contenida en la‖
Bitácora MEYEP o Mapeo Contextual.
8. Elaborar el diagnóstico de Evolución Histórica de cada Variable.
Para ello, podrán utilizarse dos Herramientas Metodológicas: Proyección o
Pronóstico (Forecast). En el primer caso, será necesario reconstruir las Series de
Tiempo. En el segundo, contar con los suficientes Juicios Expertos que permitan
realizar los pronósticos.
9. Elaborar el Diagnóstico de Situación Actual, mediante Mediciones, Lecturas
y Análisis Concretos. Normalmente los bancos de datos y su capacidad de
procesamiento, o las funciones disponibles en Excel son de gran ayuda.
Construcción del Escenario Óptimo.
Las preguntas orientadoras que nos formulamos en este paso son: ¿Cuál sería
el Estado de Futuro Óptimo pero dentro de valores ideales y a la vez lógicos,
independiente de que sea factible alcanzarlo en GENICA? ¿Por qué es importante?
De esta manera, construiremos un Futuro Óptimo, que no ha sido analizado en
términos de factibilidad, pero que servirá para que toda vez que debamos comparar
los comportamientos de cada variable en un Escenario determinado (la Evolución
Histórica del tema, su Estado Actual, el Escenario Tendencial, los Exploratorios o el
Escenario Apuesta) lo hagamos en relación a este ―ideal lógico que servirá como‖
Matriz Referencial de Calidad para las comparaciones y evoluciones.
Construcción del Escenario Tendencial.
Este paso del Método es muy importante, pues sus productos se convertirán
en las Matrices de Simulación, Seguimiento y Actualización de todo el proceso,
incluida la implementación de estrategia y planes. La pregunta que orienta a este
paso es:
¿Qué sucederá a Futuro si todo sigue comportándose de la misma manera
que en el Pasado?
El proceso de elaboración es largo y complejo, por lo que iremos avanzando
muy lentamente.
1. El Escenario Tendencial fija el horizonte temporal al que se dirigirá el
estudio.

2. Se parte de los diagnósticos o estados de Evolución Histórica de Situación
Actual y del Escenario Óptimo.
3. Se generan las Tendencias de cada Variable hasta el horizonte de tiempo
seleccionado en base a los datos históricos y presentes relevados. Se aplicará una
de las dos herramientas ya mencionadas: Proyección o Pronóstico –Forecast.
4. Se califican los Estados de cada Variable en cada Escenario o Situación
(Evo-lución Histórica; Actual; Tendencial) utilizando como matriz referencial el
Escenario Óptimo.
Este Escenario Óptimo siempre tendrá las mejores calificaciones de una
escala de 0 a 10. Entonces, cada variable en el Escenario Óptimo tendrá la
calificación 10 (excepcionalmente, podrá tener calificación menor).
5. Para el trabajo posterior en el campo estratégico, debemos reunir la
totalidad de las Variables en dos grupos. Agrupándolas por proximidad, por mayor
coherencia o pertenencia a un campo, etc. Por ejemplo, todas las Variables
Económicas deberían ir juntas, y las Políticas en otros grupos. Así, iremos re-
uniendo a las Variables y conformaremos los dos grupos. Uno de los grupos irá a un
eje vertical, y el restante a un eje horizontal.
6. Para cada Variable considerada, la Tendencia descriptiva es sometida a un
ANÁLISIS sobre qué efectos (positivos y negativos) podría tener la misma: Sobre
nuestro tema de estudio, nuestros intereses, y en el horizonte de tiempo
considerado.
Para ello usamos la Técnica Ishikawa pero con sentido contrario, ya que no
vamos a las causas (del pasado) sino a los efectos (a Futuro). Puede usarse el
Programa VISIO.
7. Una vez obtenida una lista total de EFECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS
de todas las Variables, dichos efectos son evaluados a través de una Matriz de
Impactos Cruzados. A través de la misma se realizan 3 evaluaciones de criterio de
influencia (haciendo impactar un efecto sobre cada uno de los demás):
• Magnitud de la influencia.
• Sentido de la influencia.
• Resultado estratégico de la interacción.

8. De dichos análisis obtenemos la información para elaborar los Mapas de
Riesgos y Oportunidades correspondientes a este Escenario Tendencial, agrupados
por prioridades para su atención.
Construcción de Escenarios Exploratorios.
Ingresamos aquí en el paso más importante del Método, en relación directa
con la Prospectiva. Hasta ahora, incluido el complejo análisis del Escenario
Tendencial, hemos operado bajo una fuerte influencia de los comportamientos del
Pasado y del Presente. Entonces, debemos retomar los paradigmas fundamentales
de la Prospectiva, generar diversos Escenarios Exploratorios (que no son otra cosa
que ocurrencias de situaciones distintas en el Futuro) y analizar cuáles podrían ser
sus consecuencias e impactos sobre nuestros intereses. Además, debemos
imaginar de una manera ordenadamente creativa, cuáles otros eventos podrían
ocurrir en el Futuro y verificar las consecuencias de su impacto en Escenarios
Básicos (para lo que utilizaremos el Escenario Tendencial de manera prioritaria. Así
podremos evadir las limitaciones de todo Análisis de Proyección y Pronóstico, pues
estos, al basarse fundamentalmente en la continuidad del patrón histórico, implican
los siguientes conceptos:
IMPORTANCIA Y GOBERNABILIDAD DE LAS ACCIONES (RESULTADOS
OBTENIDOS DE LAS TENDENCIAS APLICADA)
La evaluación de la importancia y gobernabilidad de cada acción en GENERAL
DE ALIMENTOS NISA, C.A; se realiza una comparación entre todas las Acciones
pre planificadas para mover una variable desde su estado actual al escenario
apuesta, requiere que cada una de ellas sea lo suficientemente importante para
dedicarle esfuerzos y recursos, ya la vez, que estemos en condiciones de llevarla a
cabo. Importancia: Medición/Evaluación de la Importancia de esa acción para el
logro del objetivo General.
Gobernabilidad: Capacidad real que tenemos de llevarla a cabo y de obtener el
resultado esperado (concepto muy cercano, pero más amplio, que factibilidad).
Depuración de Acciones y Resultados.
Depurar la totalidad de las Acciones y Resultados en función de su calificación
y ubicación grafica de Importancia y Gobernabilidad. Cada Acción y cada resultado

tendrán distintos grados de dificultad para su logro. Un buen Plan debe estar basado
en acciones factibles y resultados alcanzables.
“Acciones de poca importancia y poca gobernabilidad: Se anulan; acciones de
mucha importancia y mucha gobernabilidad: se retienen como las acciones
principales del plan. Acciones con mucha gobernabilidad y poca importancia: Se
convierten en Acciones secundarias que se pueden realizar casi en cualquier
momento. Acciones muy importantes pero con poca gobernabilidad: Son los
desafíos. Debe operarse para aumentar su Gobernabilidad. Utilizar la plantilla IGO
(Importancia y Gobernabilidad). Sobre esta misma plantilla se realiza la depuración
de Importancia y Gobernabilidad, para lograr listados definitivos de Acciones y
Resultados para Variable”.
Algunas explicaciones sobre las Etapas del proceso del Escenario apuesta:
Construidos los Escenarios: Óptimo (que es la aspiración ideal y lógica), el
Tendencial y los explorativos, es pertinente construir un escenario Apuesta.
El escenario apuesta no es más que un desprendimiento del escenario optimo,
seleccionado bajo los parámetros de factibilidad, de las relaciones costo – beneficio
y costo de las interacciones, que sean aceptable y posibles para y por nosotros.
El agrupamiento de variables se realiza bajo los parámetros de COHERENCIA,
PERTINENCIA y los vínculos operativos o funcionales interactúales entre esas
variables. No significa, de ninguna manera, que deban crearse dos grupos con
idéntica cantidad de variables e indicadores.
Cada uno de esos grupos resultantes se denomina variables Estratégicas A y
B o Variables Estratégicas 1 y 2, a las que se le asignan comporta-miento positivo
(todo bien) y comportamiento negativo (todo mal).
Se diseña un par de Ejes Cartesianos en un plano, y en cada eje se grafica
una escala de 0 a 10, siendo la interacción de ambos ejes el rango escalar 5. Como
cada semieje de coordenadas tiene valores positivos (+ de 5) y valores negativos (-
de 5), quedan definidos 4 cuadrantes, cuyas combinaciones de encuadre de los
semiejes: + y +; + y -; - y -; - y +.
Luego de diseñada la plantilla de ejes cartesianos con sus rangos escalares en
ambos ejes, se procede de la siguiente manera:
a) Se califica el estado de cada Variable en su Evolución Histórica, en su
estado Actual y en su posible estado Tendencial.

b) Para hacerlo, se compara el estado de cada Variable en cada una de esas
circunstancias, con el estado de dicha Variable en el escenario óptimo.
Evidentemente, el estado óptimo recibirá siempre calificación de 10 puntos, y rara
vez de 9 puntos.
Elaboración de la Estrategia y Plan.
Ahora comenzamos a elaborar las Rutas Estratégicas. El concepto general y el
proceso de selección de esas Rutas Estratégicas, puede sintetizarse de la siguiente
manera:
1. Diseño de Rutas Estratégicas.
a) Agrupar Acciones de una o más variables para lograr un Resultado
(Objetivo) Intermedio.
b) Construir una ―Cadena de resultados (Cadena de Objetivos Inter-medios)‖
que lleven coherente y funcionalmente hacia el escenario apuesta.
c) Cada tramo de la Ruta debe cumplir con todos los parámetros de evaluación
de estrategia y Plan (flexibilidad, adaptabilidad, coherencia, secuencialidad, unidad
de criterio, homogeneidad). Elaborar al menos tres ―Rutas estratégicas distintas.
d) Utilizar una plantilla de Acciones y Resultados por cada tramo de cada Ruta
Estratégica.
Elaboración del Plan General.
a) Ordenar secuencial y funcionalmente las Acciones, con todos los elementos
necesarios para su ejecución.
b) Puede utilizarse una plantilla que contenga toda la Información necesaria.
c) Un Plan debe contener los siguientes aspectos: ¿Qué debe hacerse? ¿Qué
no debe hacerse? ¿Qué debe tratarse de impedir que ocurra? ¿Qué debe tratarse
de lograr que ocurra?
d) Cada acción tener explicitado:
¿Qué?
¿Para qué?
¿Quién?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿Con qué?
¿Dónde?

Suficientes criterios de auditoría y evaluación.
Utilizar cualquier formato que se considere apto.
MODELO KANO
Es un mapa conceptual que relaciona los requerimientos de los clientes (que
abreviamos RC) con las características técnicas (CT) necesarias para satisfacerlos.
Es un enfoque práctico del encuentro de la oferta y la demanda. Es una herramienta
para la evaluación de los bienes y servicios a partir de sus características y de su
relación con la satisfacción del cliente.
Enfoque de gestión de calidad basado en:
1. La transformación de las demandas del usuario en calidad del diseño.
2. La implementación de las funciones que aportan más calidad al cliente.
Es una herramienta para la lograr calidad del diseño en subsistemas y
componentes, y en última instancia de los elementos específicos del proceso de
fabricación.
Las siete etapas en la definición de la herramienta
1. Interpretar la voz del cliente.
2. Clasificar las verbalizaciones.
3. Estructurar las necesidades del cliente.
4. Analizar la estructura de las necesidades del cliente.
5. Jerarquizar las necesidades del cliente.
6. Desplegar las necesidades jerarquizadas.
7. Analizar sólo las relaciones prioritarias a detalle
Categorías del modelo
Deleite o atractivo
Los clientes valoran el atributo cuando está presente, aunque no noten su
ausencia. Son características no esperadas por el cliente que generan una gran
satisfacción. Como esas características no son esperadas, no provocan
insatisfacción si no existen. Los requisitos de deleite (delighters) siempre sitúan la
satisfacción por encima de la situación neutral. A medida que vamos

proporcionando características de este tipo, la satisfacción aumenta mucho más
rápidamente de lo que conseguimos aportando características de desempeño.
De desempeño, unidimensional o de rendimiento
Características o atributos que aumentan la satisfacción del cliente de modo
aproximadamente lineal con el aumento de su funcionalidad. Cuantas más se
añaden o más funcionalidades ofrecen, más satisfecho está el cliente. Los requisitos
de desempeño evolucionan linealmente con la satisfacción. Desde un cumplimiento
0 de estos requisitos y una insatisfacción enorme, podemos ir aumentando la
satisfacción conforme vamos proporcionando más y mejores características de este
tipo.
Básico u obligatorio
Aquellas cuya ausencia provoca insatisfacción, aunque su presencia se dé por
hecha y no se valore especialmente. Son características del producto o del servicio
que el cliente considera obligatorias. No aumentan la satisfacción del cliente, pero
causan una insatisfacción muy grande si no se aportan. Si los requisitos básicos no
se aportan al 100% y en perfectas condiciones, siempre habrá una insatisfacción,
por pequeña que sea. No es nada fácil obtener elevados niveles de satisfacción
actuando sólo sobre este tipo de atributos.
Irrelevantes o de indiferencia
Son características irrelevantes que si bien están presentes o no, no tienen
importancia para el cliente. Inversa o de rechazo Las características de rechazo
llevan a la insatisfacción cuando están presentes; sin embargo, no llevan a la
satisfacción cuando no lo están.

CONCLUSION
Los estudios prospectivos y sus métodos de aplicación, en la conducción
estratégica en las empresas, serán cada vez más necesarios para ayudar a
establecer las grandes orientaciones y esclarecer el conjunto de antecedentes que
orientarán el cumplimiento de la misión y visión de las mismas; el propósito de la
metodología de futuro es explorar sistemáticamente, crear y probar, las posibles
visiones futuras que contribuyan rolar los cambios, y por último, innovar. Lo anterior,
contribuirá a generar políticas a largo plazo estrategias, planes de acción y/o
desarrollo que ayuden a configurar estas futuras circunstancias. El uso y aplicación
de técnicas y métodos prospectivos se hacen presente cuando los métodos
cuantitativos basados en información histórica no pueden por si solos predecir el
comportamiento futuro de una o más de sus variables y/o cuando no existan
suficientes datos históricos disponibles; todos los métodos coinciden en elementos
comunes como la necesaria documentación; el análisis de la información; el diseño
de los escenarios y la definición de estrategias para el logro de los propósitos
previstos. Así mismo la metodología prospectiva puede llegar a cumplir un rol
fundamental en el momento en el que quienes toman las decisiones, consideran que
los elementos que han sido analizados en el proceso de planificación estratégica no
pueden mantenerse en el futuro, ya que proporciona herramientas que serán
utilizadas para reducir la incertidumbre que representa planificar a largo plazo. Cabe
destacar que todo proceso prospectivo tiene como punto de máximo interés el
diseño de un escenario probable y de varios escenarios alternos, puesto que el
trabajo de los escenarios supone conocer las variables que los integran, además de
ser indispensable realizar una fase previa para identificar los elementos de que
constarán los escenarios. Asimismo, el diseño de escenarios tiene como propósito
elegir el más útil y provechoso; la etapa siguiente será la determinación de

estrategias encaminadas a alcanzarlo y finalmente tener el conocimiento de los
intereses, alianzas y conflictos de los actores sociales.
BIBLIOGRAFIA
GODET Michael (2007) Prospectiva Estratégica, problemas y métodos.
ORTEGON Edgar (2009) Manual de prospectiva y decisión estratégica, bases
teóricas e instrumentos.
Revista Telos (2009) Prospectiva del mercado de contenidos.

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