Procesos de Venta ADMINISTRACIÓN DE PYMES

1. El vendedor Unidad 2
El vendedor
Estudiarás:
• El vendedor.
• El papel del vendedor en la venta
personal.
• Tipos de vendedores.
• El perfil del vendedor profesional.
• El manual del vendedor.
• La formación de los vendedores.
• La motivación de los vendedores.
• Los sistemas de remuneración de
los vendedores.

2. El vendedor
CONTENIDOS
1. Introducción
2. El vendedor. Concepto y funciones
3. Tipos de vendedores
4. El perfil del vendedor profesional
5. Conocimientos de un vendedor
6. El manual del vendedor
7. Formación de los vendedores
8. Sistemas de remuneración de los vendedores
9. Motivación de los vendedores
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3. El vendedor
1. Introducción
A veces la imagen que se tiene de un vendedor es la de un
individuo sociable y hablador que en ocasiones no es del
todo sincero puesto que usa artilugios para vender el
producto. No obstante, lo necesitamos porque será él quien
nos ayudará a encontrar el producto que satisfaga nuestras
necesidades.
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4. El vendedor
2. El vendedor. Concepto y funciones
Principales funciones del vendedor.
El papel del vendedor en la venta personal
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5. El vendedor
3. Tipos de vendedores
Es aquel que, formando parte de la plantilla de la empresa,
tiene asignada una zona geográfica determinada en la que
existen una serie de clientes que visita periódicamente con el
fin de entregar los productos o recoger pedidos.
Los vendedores de ruta pueden ser de dos tipos:
• Distribuidor físico o repartidor: se limita a entregar
físicamente y a cobrar el producto (por ejemplo: leche, pan,
diarios, gas butano, etc.).
• Vendedor itinerante: es el que visita a los productores,
mayoristas o minoristas y se encarga de tomar los pedidos.
A. Vendedor de ruta o de territorio
Vendedor de ruta.
B. Vendedor de producto
Es el que se ha especializado en uno o pocos productos. Conoce perfectamente
lo que lleva, pero sus clientes están repartidos en un territorio muy amplio lo que
genera unos costes, en tiempo y dinero, para visitarlos a todos.
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6. El vendedor
3. Tipos de vendedores
Vendedor de ruta.
C. Representantes o agentes comerciales
El representante es un colaborador independiente del empresario. Se rigen por
un contrato mercantil permanente.
Relación de obligaciones del empresario y del agente comercial..
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7. El vendedor
3. Tipos de vendedores
Venta a industriales.
D. Vendedor de autoventa
Su función es vender cualquier cantidad de producto de improviso, de esa
manera, con la ruta que se ha forjado, conseguirá una clientela asidua que le
seguirá pidiendo en el futuro unas cantidades específicas y continuas.
Este tipo de vendedores han de viajar
mucho y ausentarse de su empresa
durante largos períodos de tiempo.
E. Vendedor a industriales
F. Vendedor a mayoristas
Cuando la venta se hace a mayoristas el vendedor tiene zonas pequeñas pero
con un número considerable de clientes.
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8. El vendedor
3. Tipos de vendedores
G. Vendedor a detallistas
Los vendedores dedicados a la venta de detallistas han de visitar tiendas,
supermercados y almacenes.
H. Vendedor de bienes de consumo duraderos
Se incluyen aquí aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y
grandes electrodomésticos.
Vendedor de bienes de consumo duraderos. Vendedor de servicios.
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9. El vendedor
3. Tipos de vendedores
J. Vendedor de servicios
Al ser los servicios productos intangibles, el vendedor tiene que tener la capacidad de
crear una representación física de lo inmaterial, para ello ha de emplear referencias,
datos estadísticos, demostraciones, etc.
I. Vendedor minorista
Estamos ante el empleado de
establecimientos.
El dependiente que debe atender de manera
amable y con interés al cliente, incluso en
situaciones difíciles.
Vendedor minorista.
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10. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
Cualidades del vendedor profesional.
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11. El vendedor
5. Conocimientos de un vendedor
El vendedor profesional ha de tener conocimientos de marketing, para
enfocar a largo plazo su negocio; de técnicas de venta, para conseguir las
más y mejores ventas posibles; de ofimática y de idiomas, herramientas
que le servirán para ampliar su mercado; incluso en algunos casos
conocimientos científicos o técnicos especializados, que le permitan
aconsejar en la venta de productos tecnológicos o industriales.
A. Formación académica
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12. El vendedor
5. Conocimientos de un vendedor
B. Conocimiento de la empresa y del producto
Conocimientos del vendedor según el producto que venda.
C. Conocimiento del sector
El vendedor debe conocer a la competencia: tiene que informarse sobre los
productos que comercializan otros y las ventajas e inconvenientes que tienen para
saber si pueden sustituir a los suyos; podrá promover acciones de marketing
teniendo en cuenta esta información.
Además, debe conocer al cliente: saber a quién va dirigido el producto, cómo se
comporta y cuáles son sus necesidades.
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13. El vendedor
6. El manual del vendedor
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El manual del vendedor es un instrumento que le permite
conocer la empresa, el entorno y el producto, y que ayuda al
vendedor a conseguir una mayor eficacia y resultados positivos en
su trabajo.
Con esta herramienta de trabajo el vendedor tendrá disponible :
• Información interna de la empresa.
• Información externa sobre el mercado.
• Información comercial.
• Aspectos sobre la venta.
• Aspectos de marketing.

14. El vendedor
7. Formación de los vendedores
La formación
revierte en el éxito
del vendedor.
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15. El vendedor
8. Sistemas de remuneración de los vendedores
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16. El vendedor
9. Motivación de los vendedores
El deseo de aspirar a ser algo más, a alcanzar los objetivos superiores
que se ha propuesto una persona, es el mecanismo básico que actúa
como elemento automotivador o motivación intrínseca,
A. Autonomía del vendedor
B. Factores motivadores de la empresa
Existen factores impulsados por las empresas para motivar a sus
vendedores, por ejemplo, proporcionar un trabajo interesante, el
reconocimiento por parte de la empresa, la promoción en el trabajo, los
beneficios sociales, etc.
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17. El vendedor
Créditos:
Derechos reservados © 2014, respecto a la segunda edición en español, por:
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
Autores del libro del alumno
Ramón Colet Areán
Eduardo Polío Morán
Equipo editorial: M.ª Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Sánchez,
Silvia García Olaya, Rocío Orovengua, Miguel Montanyà Revuelto
Fotografías: 123 RTF, Archivo de imágenes de McGraw-Hill
Ilustraciones: Jaime Martínez Tomás
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