El documento describe las funciones y tipos de vendedores. Los tipos de vendedores incluyen vendedores de ruta, representantes, vendedores minoristas y de bienes de consumo duraderos. También describe las cualidades de un buen vendedor como apariencia, habilidades de comunicación, honestidad y conocimiento del producto. Explica que los vendedores deben tener conocimientos de marketing, la empresa, el producto y el sector para tener éxito en las ventas.

1. Operaciones de Venta
RESUMEN TEMA 2
1. El Vendedor; Concepto y Funciones.
El Vendedor: es aquella persona que se dedica a vender, trata de explicar a los clientes, que los
productos o servicios satisfacen sus necesidades. Un vendedor también realiza funciones muy
diversas como vender productos, viajar, cobrar, recibir quejas, comunicarlas a la empresa,
colaborar con el departamento financiero, aconsejar a los clientes...
a) El Papel del Vendedor en la Venta Personal:
Un vendedor principalmente; dirige la compra, aconseja al cliente, le aclara las dudas, argumenta
la venta, vela por la correcta entrega de la mercancía y cumple los plazos de entrega.
2. Tipos de Vendedores.
a) Vendedor de Ruta o de Territorio:
Es un vendedor, que formando parte de la plantilla de la empresa, tiene asignada una zona
geográfica determinada, en la que hay una serie de clientes que visita periódicamente con el fin
de entregar los productos o recoger pedidos.
- Distribuidor Físico o Repartidor: Se limita a entregar físicamente y a cobrar el producto. Por
ejemplo, pan, butano...
- Vendedor Itinerante: Visita a los productores, mayoristas o minoristas y se encarga de tomar los
pedidos.
b) Vendedor de Producto:
Vendedor que se ha especializado en uno o pocos productos. Conoce perfectamente lo que lleva,
aunque sus clientes están repartidos en un territorio muy amplio, lo que le genera unos costes de
tiempo y dinero, para poder visitarlos a todos.
c) Representantes o Agentes Comerciales:
Es un colaborador independiente del empresario. Se rige por un contrato mercantil permanente. Se
encarga de la compra o la venta de los productos o servicios ”negociar o convencer un producto
o servicios en nombre del empresario”. Depende del tiempo que trabaje, recibe unas ganancias en
porcentaje con las ventas.
- Obligaciones del Empresario: Actuar legalmente con el agente, Entregar al agente la
documentación de la mercancía, Proporcionar información para ejecutar el contrato, Avisar de
los cambios que se produzcan y Pagarle al agente comercial lo que haya obtenido.
- Obligaciones del Agente Comercial: Defender los intereses del empresario y actuar de manera
correcta, Terminar las operaciones que se hayan encargado, Informar al empresario de todo lo
referente al mercado y obedecer y cumplir las instrucciones que le proporcione el empresario.
d) Vendedor de Auto venta:
Sistema por el que la misma persona realiza el trabajo de venta, entrega y cobro de la mercancía.
No tiene ninguna zona asignada. Debe buscar nuevos clientes que pidan productos en un futuro.
e) Vendedor a Industriales:
Estos trabajadores, viajan mucho y faltan durante largos periodos de tiempo a la empresa. Deben
conocer perfectamente el producto y sus diferentes usos, y conocer también el mercado y lo que
vende la competencia.
f) Vendedor a Mayorista:
Compra al por mayor. Venta a mayoristas. El vendedor tiene zonas pequeñas pero con un número
considerable de clientes. Su contacto con ellos es contínuo, por lo que se pueden llegar a crear
lazos de amistad, lo que le exige al vendedor un autocontrol, sobre todo en descuentos de
productos. Para ser leal con la empresa de verá mantener un pequeño contacto con su
departamento financiero.
g) Vendedor Minorista:
El dependiente debe atender de manera rápida y con amabilidad al cliente sea la situación que
sea.
h) Vendedor a Detallistas:
Este tipo de vendedores tienen que visitar tiendas, supermercados y almacenes. El vendedor
conoce al cliente, debe cuidar su presencia, ser simpático, sociable, amistoso, y debe conocer las
técnicas del Merchandising.
i) Vendedor de Bienes de Consumo Duraderos:
Se incluyen aquí, aquellos vendedores que se dedican a la venta de automóviles, y grandes
electrodomésticos. Las ventas obviamente son pocas. Es una venta lenta que le exige al vendedor
demostraciones.

2. j) Vendedor de Servicios:
Tienes que tener la capacidad de crear una representación física de lo inmaterial, pero ello debe
emplear referencias, datos estadísticos, demostraciones etc. Tienes que desarrollar una forma,
desde la cual, pueda ver desde la perspectiva del cliente, tiene que saber escuchar al cliente y
generarle confianza.
3. El Perfil del Vendedor Profesional:
La empresa elabora un perfil ideal del candidato a vendedor. Consta de una serie de cualidades,
características personales y profesionales, que debe reunir la persona que opta al puesto.
Las cualidades de un buen vendedor son las siguientes:
Cualidades de Un Buen Vendedor
Impacto visual, indumentaria adecuada al
Cualidades Físicas: Apariencia física:
Cualidades Físicas: producto o servicio que venda.
Cualidades Físicas: Un tono de voz correcto, cuidados de
Dicción:
expresiones y gestos.
Para observar, intuir, aprender, comprender
Cualidades Mentales: Capacidad: hechos, comprender a las personas y sacar
conclusiones.
Claridad: Expresión verbal y facilidad de palabra.
Amabilidad, simpatía. Cordialidad,
Cualidades del Carácter: Comportamiento: responsabilidad, creatividad, flexibilidad,
tolerancia, entusiasmo, optimismo, constancia ...
Satisfacción: Afición y gusto por el trabajo.
La honradez y formalidad son claves para que el
Formalidad:
cliente pueda confiar en el vendedor.
Cualidades Morales: Honestidad frente al precio, el plazo de entrega y
Honestidad:
la calidad del producto.
Autodisciplina: Autodisciplina.
De la empresa, de la competencia y de los
Conocimiento:
Cualidades Profesionales: clientes.
Dominio: Del producto y vocación para la venta.
Habilidad: En el manejo de las técnicas de venta.
4. Conocimientos de un Vendedor:
a) Formación Académica:
El vendedor profesional debe de tener conocimientos de marketing, de técnicas de venta,
también conocimientos de ofimática y de idiomas, y conocimientos científicos o técnicos.
b) Conocimientos de la Empresa y del Producto:
Debe conocer la estructura de la empresa, su organización, sus departamentos o personal, de
modo que pueda tener una visión general del enfoque de la empresa hacia la venta. Tener
conocimiento de las características del producto que vende, aplicaciones, uso, ventajas e
inconvenientes...
Tipo de Venta Conocimientos del Vendedor Ejemplo:
Venta de productos de
Productos Industriales: • Base Técnico-Científica:
software.
Para vender ropa hay que
• Funcionamiento: conocer sus características, de
Productos de Consumo:
• Características principales: que está hecho, condiciones
de lavado...
Servicios: • Ventajas que ofrece al servicio Agente de viajes.
c) Conocimientos del Sector:
El vendedor debe conocer a la competencia, informarse sobre los productos que comercializan
otros, y las ventajas e inconvenientes que tienen para saber si pueden sustituir a los suyos. Podrá
promover acciones de marketing si hace todo lo anterior. Debe conocer al cliente, saber a quién
va dirigido el producto, como se comporta y cuáles son sus necesidades.

3. 5. Motivación de los vendedores
a) Automoción del Vendedor:
Este mecanismo es el que actúa como elemento auto motivador o motivación intrínseca, el deseo
de aspirar a ser algo mas, a alcanzar los objetivos superiores que se ha propuesto una persona.
b) Sectores Motivadores de la Empresa:
Si la empresa le motiva al vendedor, proporcionándole un trabajo interesante, reconociéndole el
buen trabajo realizado, los beneficios sociales... Factores que motivan al vendedor, le ayudan a
mejorar y le hacen sentirse comprometido con la empresa.