2. AGENTES
Agenda U.D.5
DISTRIBUIDORES
SELECCIÓN DE LA RED DE
VENTAS EXTERIOR

3. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
Agente comercial de exportación:
Se trata de profesionales libres que trabajan a
comisión facilitando la operación comercial bajo
las órdenes e instrucciones del vendedor. Pueden
estar en el país de origen o en el país de destino.
No toman propiedad del bien y se limitan a
establecer el contacto comercial con posibles
compradores. Es una de las figuras más usuales en
el mercado internacional, aunque su funcionalidad
y regulación cambia mucho de país a país.

4. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
Distribuidor:
Se trata de empresas que compran el
producto al fabricante para comercializar
almacenar y distribuir los productos
adquiridos, resolviendo las funciones
necesarias en el mercado destino bajo su
cuenta y responsabilidad. Absorben
muchas funciones y en consecuencia se
apropian de un diferencial importante en
cuanto al margen disponible en el
producto final.

5. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR

6. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DE UN AGENTE
DE COMERCIO EXTERIOR
1.Menor coste de introducción.
2.En principio es una formula reversible.
3.Diversificación de ventas.
4.Introducción relativamente rápida en el
mercado elegido.
5. Mayor control sobre el producto
6. Relación jurídica con el agente
comercial

7. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
INCONVENIENTES EN LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE:
1. La clientela es del agente
2. Servicio postventa
3.Gestión de la actividad
4.Protección legal
5. Dificultad de control sobre la eficacia real del agente

8. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
VENTAJAS DE UN DISTRIBUIDOR:
1.Es un cliente único para la empresa exportadora
2.Asume los riesgos de crédito de las operaciones
3. Mantiene un stock por lo que acerca el producto
al mercado. Flexibilidad , capacidad de pedidos
pequeños, mejor servicio al cliente.
4. Servicio de post –venta para los clientes.
Incidencias, quejas , reclamaciones . Taras y política
de devoluciones.
5.Gastos de Marketing y Promoción para la introducción de la marca en el
mercado destino son compartidos con el distribuidor.
6. Clientela específica, una segmentación más focalizada.
7. Se encarga de la gestión administrativa, ahorro en costes para la empresa
exportadora. Gestión de stock, almacén, preparación de envíos, grabación de
pedidos , facturación.
8. No hay costes de indemnización si se decide terminar el contrato

9. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
INCONVENIENTES DE UN DISTRIBUIDOR:
1. Cuidado con el mark up que el distribuidor cargue
sobre el precio de compra. Tu colección puede no ser
competitiva y sacarte del mercado.
2. Control de tus clientes en el país mercado del
distribuidor. Puede que no sepas quienes son tus
clientes.
3. Alteración de tu política de marca con el objetivo de
mantenerse para sí el control de ese mercado.
4. Negarse a esfuerzos promocionales en nuevos
productos
5. Tiempo de dedicación , recursos y medios que le
dedica a tu producto.
6. Bajo control de la fuerza de ventas

10. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
¿ Cuando se recomienda UN DISTRIBUIDOR?
1. Alta frecuencia y exigencia de rapidez en las entregas.
2. Pedidos de pocas prendas.
3. Necesidad de un Showroom con notoriedad e implantación en el
mercado destino debido a la existencia de marcas de la competencia
muy asentadas en ese mercado..
4. Necesitas ofrecer servicio post-venta- Gestión de incidencias,
reclamaciones, devoluciones.
5. No se tiene experiencia en operaciones de comercio exterior.

11. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR.
Agente Distribuidor
Tipo de actividad Trabaja por cuenta ajena Trabaja por cuenta propia
Tamaño de empresa Profesional autónomo, con muy poca
estructura
Sociedad mercantil, con una estructura
desarrollada
Nivel de riesgo No asume el riesgo de las operaciones, ya
que no compra la mercancía
Asume el riesgo de las operaciones;
adquiere en firme los productos
Remuneración Comisión sobre las ventas que se realicen
(reembolso de gastos, en ciertos casos)
Margen comercial entre el precio de
compra y el precio de venta
Control del mercado Menor: el exportador conoce y trata
directamente con los clientes
Mayor: los clientes son del distribuidor, no
del exportador
lnformación Debe facilitar información detallada de su
mercado a los exportadores que
representa
Posiblemente se reservará la información
más valiosa sobre su mercado y sus
clientes
Servicios Generalmente, no tiene capacidad para
gestionar la operativa de comercio exterior
Tiene medios para realizar cada fase del
proceso de exportación (transporte,
almacenamiento, distribución, postventa)
Comunicación No decide sobre la política de
comunicación internacional del exportador
Participa activamente en las estrategias y
acciones de comunicación
Grado de compromiso Bajo: relación a corto plazo para tantear el
mercado y ver qué posibilidades ofrece
Alto: se trata de establecer una relación a
largo plazo, estable y beneficiosa para
ambas partes
Relación contractual Normativa de la UE, protectora para el
agente en determinados casos
(indemnización por clientela)
No existe una regulación legal específica
para el contrato de distribución,
basándose en los pactos que establezcan
las partesFuente: O. Llamazares, Cómo seleccionar un agente comercial en el exterior, ICEX, 1998.

12. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
Información
Presentación
Negociación
Cierre de
Operaciones
Presión
de cobro

13. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
1.Información
Transmite a la empresa el conocimiento
del mercado, los clientes, la
competencia. Logística y transporte.
Conocimiento de solvencia de los
clientes.

14. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
2.Presentación
Conocimiento del producto, canales.
Presencia en ferias. Acompañamiento a
Empresas en visitas a clientes.

15. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
3.Negociación
Experiencia en negociación con clientes,
capacidad de defender precios, cobertura
comercial ( red de sub-agentes).

16. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES DEL AGENTE
PERFIL DEL AGENTE
4.Cierre de operaciones
Capaz de cerrar detalles, eficacia en la
comunicación. Rapidez en planteamientos.

17. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
5.Presión de cobro
Capacidad para detectar solvencia real del
cliente. Disponibilidad de la información.
Capacidad de presión. Rigor y perseverancia en
las actuaciones sabiendo mantener las buenas
formas.

18. 1. DESIGNACIÓN DE LAS PARTES.
2. FACULTAD DEL AGENTE PARA OBLIGAR A LA EMPRESA ANTE LOS
CLIENTES.
3. DECLARACIÓN DE BUENA FE Y LEALTAD NEGOCIADORA
4. DURACIÓN DEL CONTRATO
5. ENUMERACIÓN DE LOS PRODUCTOS
6.DELIMITACIÓN DEL TERRITORIO
7. OBLIGACIONES DE LAS PARTES
8. DEVENGO Y PAGO DE LA COMISIÓN.
9. TERMINACIÓN DEL CONTRATO. DURACIÓN Y DENUNCIA DEL
CONTRATO.
10. INDEMNIZACIÓN.
11. REGULACIÓN DE USO DE MARCAS Y PATENTES.
12. LEY APLICABLE Y TRIBUNAL COMPETENTE.
4.-Elementos del contrato de agencia

19. 5.1 Fuentes de búsqueda.
5.2 Preselección de candidatos y primer
contacto.
5.3 Viaje de prospección al mercado de
destino. Visitas de clientes potenciales y
Formación del vendedor.
5.4 Cierre de acuerdo. Preparación del
borrador del contrato de agencia y puntos
a tratar en la negociación.
5.-Búsqueda, selección y reclutamiento de la
red comercial de Exportación.

20. 1. Oficinas comerciales en el Exterior. OFCOMRS
2. Organismos de Promoción Exterior- ICEX;IVEX
3. Localización de red comercial a través de productos complementarios
4. Búsqueda a través de FERIAS del sector.
5. Búsqueda a través de encuentros -misiones empresariales.
6. Búsqueda en internet. Portales especializados de agentes. Ej.
http://www.apacfrance.com/
7. Asociaciones de empresas sectoriales
8. Utilización de guías empresariales tipo KOMPASS / YELLOW PAGES.
5.1- Fuentes de búsqueda
Where?

21. FERIAS DE MODA INFANTIL EN EUROPA
 Kid's Wear Berlín
 Bread&Butter
 Pitti Bimbo ,Florencia
 Playtime Paris
 Kids+Jugend , Colonia
 Fimi ,Valencia
 Litte Barcelona, una feria "con marcas que no encuentran su
cliente en Fimi",
5.1- Fuentes de búsqueda

22. BREAD & BUTTER Berlin, Alemania
www.breadandbutter.com
WHO'S NEXT - PRÊT-À-PORTER París, Francia
www.pretparis.com
MODE FABRIEK Amsterdam , Holanda
www.modefabriek.nl
FERIAS DE CASUALWEAR EN EUROPA
5.1- Fuentes de búsqueda

23. FERIAS DE CASUALWEAR EN EUROPA
CIFF COPENHAGUE Copenhague, Dinamarca
www.ciff.dk
CPD Düsseldorf, Alemania
www.igedo.de
PURE LONDON Londres, Reino Unido
www.purelondon.com
5.1- Fuentes de búsqueda

24. CPH Vision, Copenhage,
Dinamarca
Dates 2013: To be announced
www.cphvision.dk
Gallery Int. Fashion Fair Cph
http://gallery.dk/
FERIAS DE CASUALWEAR EN EUROPA
5.1- Fuentes de búsqueda

25. FERIAS DE MODA FEMENINA EN USA Y RUSIA
THE MAGIC MARKETPLACE (MAGIC, WWDMagic) Las Vegas,
Estados Unidos
www.magiconline.com
FASHION COTERIE Nueva York, Estados Unidos
enkshows.com
CPM - COLLECTION PREMIÈRE MOSCOW Moscú, Rusia
www.igedo.com
5.1- Fuentes de búsqueda

26. 5.2 Preselección de candidatos

27. 5.2 Preselección de candidatos

28. 5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO
Visitas de clientes potenciales y Formación
del vendedor.

29. 5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO

30. 5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO