Continuamos avanzando en como desarrollar un Plan de Marketing Digital. En esta clase: publico objetivo (segmentacion, target) y definición de objetivos.

1. ETAPAS
DEL
PLAN DE
MARKETING
ONLINE
Análisis de
Situación
Objetivos
Estrategias
Tácticas
Acciones
Control
1

2. En este punto debemos tener:
• El análisis online (nuestra marca, empresa,
socios, etc.)
• Detectado los 5 principales competidores y los
5 referentes de mi mercado.
• Los elementos para armar nuestra matriz FODA.

3. Con lo cual ya pueden
desarrollar
el DIAGNOSTICO
( = Etapa 1)

4. ETAPAS
DEL
PLAN DE
MARKETING
ONLINE
Análisis de
Situación
Objetivos
Estrategias
Tácticas
Acciones
Control
1
2

5. Ahora necesitamos :
Entender y definir a nuestro
PUBLICO OBJETIVO
no es lo mismo vender zapatillas…
que zapatillas de correr.
¿A quién queremos y a quien podemos vender?

6. Público Objetivo
Generar Experiencias
A quién le
hablo, cómo es,
que medios consume,
cómo es un dia en su vida,
cómo es su fin de semana, que hábitos
digitales tiene, cómo es su uso de
celulares, que sites visita, cómo es su
relación con nuestras marcas, como
podemos llegarle.
Cómo pasamos de dar un mensaje a
transmitir una experiencia.
Como puedo volverme memorable
para esa persona

7. Entendiendo que:
1. No se le puede gustar a todo el mundo
2. Los recursos son limitados
3. Existen nichos de mercado que están
descuidados

8. El público objetivo es aquel
segmento del mercado al que
una marca quiere dirigir
un producto o servicio.

9. ¿Conozco a mi público?
1) Hay mercado para lo que ofrece mi empresa?
2) Dónde están mis clientes?
3) Cuantos años tienen?
4) Son hombres? Mujeres?
5) Que hacen?

10. 6) Cuales son sus gustos y preferencias?
7) Que volumen de búsqueda tengo, respecto de la
competencia?
8) Existen tendencias de búsqueda que debería conocer?
9) Como me encuentran los clientes?
10) Con que términos están asociando mi producto
/servicio?

12. ¿Cómo determinamos
entonces nuestro
PUBLICO OBJETIVO
nuestro TARGET
nuestro NICHO ?

13. 13
Elementos Esenciales en la Estrategia de Marketing
1- Segmentando el mercado
2- Seleccionando nuestros mercados meta (targeting)
3- Desarrollando una propuesta de valor

14. 14
SEGMENTACION

15. 15
Elementos Esenciales en la Estrategia de Marketing
1- Segmentando el mercado
Definir variables de segmentación y subdividir
Elaborar perfiles de los segmentos

16. Divide y vencerás == Segmenta y convertirás
Organiza a tus usuarios por interés:
Clasificamos por su comportamiento
Seremos directos
Les ofreceremos el producto que ”necesitan”
Nuestros usuarios:
¿Tratamos igual al que nos ha comprado que al que no?
¿Necesitamos transmitir lo mismo a todos los usuarios?
Podemos dar un valor añadido, para incentivar la compra.

17. • Segmento = Grupo de Usuarios
que poseen características
similares, Comportamientos,
Necesidades, Deseos,
Problemas...

18. Segmentación socio-demográfica
 Variables utilizadas:
 Lugar de residencia
 Sexo
 Ingresos
 Educación
 Grupo socioeconómico
 Información disponible, fáciles de aplicar y de bajo costo
 Problema:
 Tiende a disminuir su valor predictivo por la estandarización de los modos de
consumo a través de los grupos socioeconómicos

19. GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 19
Criterios de Segmentación
Mercado de Consumo
Segmentación social económica
Variables utilizadas:
Ocasiones
Status del usuario respecto del producto
Tasa de consumo
Situación de lealtad
Etapa de disposición del consumidor
Información requerida: estadísticas, BIG DATA

20. Ejemplos de
BIG DATA

21. Han ahorrado mas de 500.000 euros (2017)
anuales en análisis y envíos de e-mail
marketing segmentandolos
las peticiones de baja en sus newsletters han
disminuido en más de un 20%.

23. 50.000.000
277.000

24. 24
Segmentación Psicográfica
Variables utilizadas:
Estilos de vida , que se expresan a través de actividades,
intereses y opiniones (conservador, liberal, aventurero)
Personalidad (ambicioso, sociable, agresivo)
Valores (esforzados, devotos, altruistas, íntimos, buscadores de
deversión, creativos)

25. Video (Ejemplo de segmentación x “estado”)
Kleenex

26. Segmentación Eficaz

27. El volumen de los segmentos debe ser
considerable: una cosa es segmentar y otra
es dejar nuestro mercado en 20 personas…

28. Los segmentos deben ser de fácil identificación: tienen
que tener unas características bien definidas.

29. Los segmentos deben ser fácilmente alcanzados y
servidos: es decir, tenemos que ser capaces de llegar a
ellos.

30. Deben existir diferencias reales
entre los distintos
segmentos

31. Debe existir una
coherencia entre el segmento,
el servicio ofertado,
la imagen y
el posicionamiento…

32. RESUMEN – Los segmentos deben:
1) Tener VOLUMEN adecuado
2) Ser FACILMENTE identificables
3) Ser ALCANZABLES
4) Ser DIFERENTES
5) Ser COHERENTES

33. Ejemplos de Segmentos

35. Objetivos

37. EJERCICIO
Cada Equipo debe definir 5 (CINCO) segmentos

38. 38
Elegir Conscientemente uno
o más segmentos en los cuales
enfocar los esfuerzos
TARGETING

39. ¿ Cómo elegimos entre los
segmentos que determinamos, aquellos
que serán nuestro TARGET ?

40. Criterios para Evaluar Segmentos
• Volumen
• Identificación
• Tasa de crecimiento
• Alcanzados y servidos

41. Análisis de Mercado – Google Trends

42. Analizar tendencias de interés

43. Facebook Ads
La segmentación como base del éxito y el ahorro.
Análisis de Mercado – Facebook Ads

47. Video (selección segmentos)
Apple

48. EJERCICIO
Cada Equipo debe definir PRIORIZAR los 5 (CINCO)
segmentos seleccionados en el Ejercicio 1
Los 2 (DOS) segmentos superiores serán el TARGET

49. 3- Desarrollando una propuesta de valor
PUV

50. 50
Dimensiones para diferenciar la oferta:
Productos
Servicios
Personal
Canal
Imagen
Diferenciación

51. • ¿Qué necesita la
gente?
• ¿Qué hace mi
empresa para
resolverlo ello?
• ¿Es relevante?
Necesitas definir qué hace
diferente a tu empresa, al
servicio que ofreces.
No hay espacio
para commodies
PROPUESTA DE VALOR

53. hiperespecializarte forma parte de lo que te va a hacer único.
Cuanto más afines tu propuesta, más única la harás.

54. Te haces más visible en el mercado y lo consigues más
rápido: si todo lo que comunicas va enfocado a las
necesidades hiper concretas de tus posibles clientes,
conseguirás convertir, engagement.
De forma natural conseguirás autoridad: si sos el que más
publica sobre estos temas en tu mercado. Si lo haces más a
fondo, si demuestras entender mejor las necesidades de tus
clientes.

55. Al final, o eres diferente…
o eres barato”
Guy Kawasaki

60. Detecta los problemas o necesidades de tu
TARGET
1) Arma una lista con los problemas o necesidades que este
cliente, y sólo éste, tiene y que está deseando resolver,
relacionados con tu actividad / proyecto.
2) De la lista que obtengas de los problemas o necesidades,
quédate con uno solo. Concreta cuál puede ser su mayor
preocupación para centrarte en ella.
PASO 1 para generar una PUV

61. Identifica los beneficios que ofreces
Ahora es el momento de que saques a relucir los beneficios de tu
propuesta. Qué problema le resuelves?
Haz una lista de tus puntos fuertes, de tu experiencia, de tus
conocimientos y conviértelos en beneficios (FODA).
Recuerda que no se compra un producto o servicio, sino la
solución que aporta.
¿Qué beneficio obtendrá tu cliente ideal por contratarte?
PASO 2 para generar una PUV

62. Analisis de la Competencia
•Qué ofrece y cómo lo hace.
•Cuáles son sus puntos fuertes.
•Qué áreas tocan.
Pero, sobre todo, hay que analizar sus debilidades, lo
que no ofrecen, y ahí es dónde tú te puedes diferenciar.
Si el usuario se siente identificado con lo que haces, con
cómo lo haces, cómo o transmites sentirá que lo que
ofreces está “hecho para él”.
Y deseará poder adquirirlo.
PASO 3 Define qué te hace diferente del resto

63. Para (cliente) que (necesidad o problema) nuestro
producto (nombre) es (categoría a la que
pertenece) que proporciona (beneficio)
Por ejemplo:
Para (los Dinks) que (no tienen lugar para tener la
ropa ordenada), nuestros (placares ) son (muebles
) que proporcionan (espacios de guardado
amplios, cómodos y diseñados a medida)
PLANTILLA BASICA PARA ARMAR UNA PUV

64. EJERCICIO
Cada Equipo debe definir
DEFINIR una PROPUESTA
DE VALOR
para cada uno de los
los 2 (DOS)
segmentos superiores
= TARGET

65. 65
Posicionamiento
POSICIONAR
Es el arte de diseñar la oferta
y la imagen de la empresa
de modo que ocupen un lugar
distintivo en la
mente del mercado meta

66. ¿ Cómo nos POSICIONAMOS
en nuestro NICHO de mercado
a través de nuestra PUV?

67. teensParticipación
&
Diversión

68. TEENS
68%
75%
83%
87%
93%
Internet
Horarios de conexión
Cuando se conectó por última vez
18%
6%1%2%
68%
AyerHace 2 a 7 díasHace 8 a 15
días
Hace 16 a 30
días
Hace más de
30 días
0
0
06:00 08:00 10:00 12:00 02:00 04:00 06:00 08:00 10:00 12:00
Fuente : TGI 2011
07 08 09 10 11
Evolutivo TGI

69. socializadores
Son socializadores y replicadores de su vida en
espacios digitales...
Replicadores
Generadores
De contenido
83%
Tenencia

70. Insights
•Los teens publican todo lo que pasa en su vida,
es su modelo de relacionamiento natural.
•Se comunican más fàcil entre ellos textiando y
virtualmente que en real.
•Escuchan radio en línea, descargan música y ven
video en Línea.
•Facebook es el medio más visitado por encima
de Google, Messenger, Youtube, blogs etc..-
•Las tareas en línea siguen siendo fuente de
consulta y lugares optimos para encontrarlos.
•El juego hace parte de su comportamiento
digital y se marca fuerte dentro de sus hábitos
de navegación.
•Las redes de contenido son lugares de visita, allí
encuentran contenidos de entretenimiento y
diversión que capturan su atención y tiempo de
navegación.

71. Adultos
Jóvenes

72. AdultosJóvenes
46%
53%
63%
69%
77%
Internet
Horarios de conexión
Cuando se conectó por última vez
15%
5%2%2%
55%
AyerHace 2 a 7 díasHace 8 a 15
días
Hace 16 a 30
días
Hace más de
30 días
0
0
06:00 08:00 10:00 12:00 02:00 04:00 06:00 08:00 10:00 12:00
07 08 09 10 11
Evolutivo TGI

73. Info
social
Funcional
Convergentes
fácil
Son sociales, prácticos y les gusta saber
que es lo que está pasando...
95%
Tenencia

74. Insights
•Son sociales y buscan medios informativos para estar conectados
con lo que está pasando en su día a día
•Son funcionales y acceden a internet de manera convergente a
través de diferentes plataformas (movil y web, el 90.7% de este
target tienen Celular en Colombia).
•Las Redes Sociales como Twitter y Facebook les proporcionan
actualidad y contacto con su entorno, las usan para relacionarse
con sus amigos y familia.
•El video y los blogs son buenos medios para llegarles a este tipo de
usuarios al igual que sus suscripciones a RSS y las Aplicaciones ya el
concepto de facilitar la vida es importante para ellos digitalemente
y la información la buscan en espacios digitales.
•Realizan sus procesos de compra a medida comparando en la red
“ROPO” (Research Online, Purchase Offline).
•Las Redes de contenido son portales interesantes para ellos ya que
les dan información de diversión, empleo, información y
entretenimiento.
•El Mailing sigue siendo un medio valido y valorado de contacto
con los Y.A.

75. U
Amas de
casa

76. Amasdecasa
28%
33%
45%
47%
55%
Internet
18%
6%1%2%
68%
AyerHace 2 a 7 díasHace 8 a 15
días
Hace 16 a 30
días
Hace más de
30 días
0
0
06:00 08:00 10:00 12:00 02:00 04:00 06:00 08:00 10:00 12:00
07 08 09 10 11
Evolutivo TGI

77. Facilidad
búsquedas
Cercanía
Tareas
información
videos
Salud y belleza
Son Coach de su vida...y de la de sus familias
92%
Tenencia

78. •Son prácticas, para ellas su familia es lo primero y a través de
sus hábitos digitales buscan tips para apoyarse en su día a día
•Buscan portales de contenidos que las actualicen de acuerdo
a sus necesidades de salud, dietas, moda.
•Las Redes Sociales como Twitter y Facebook les proporcionan
actualidad y contacto con su entorno, adicionalmente estan
consultando Blogs para apoyarse en información de salud y
belleza.
•Los portales de Revistas son un buen vehículo con este
target, tanto en pauta como en intervención de contenido.
•Buscan constantemente apoyar a sus hijos con las tareas, por
eso estar en portales academicos nos dan acceso tambien a
este target.
•Portales de Canales de TV son tambien una buena opción de
contacto con las amas.
•Los tips, la practicidad es algo definitivamente crucial en sus
vidas, el tema de que hacer en las ciudades tambien es de
gran importancia para ellas, dentro de móviles este punto
tiene gran potencial.
Insights

80. Perfecto!
Ya tenemos nuestro
público objetivo,
nuestro nicho,
nuestro
TARGET

81. Objetivos

82. ¿Que Quiero Lograr?
Teniendo en cuenta:
mi Negocio.
Con mi Presupuesto.
Con mi Tiempo / Recursos Humanos.
Quienes son mis clientes
A donde están mis clientes

83. VENDER utilizando internet como herramienta para incrementar las
ventas, bien a través de la venta directa (comercio electrónico)
o mediante la generación de contactos cualificados para cerrar la
venta fuera del entorno digital.

84. SERVIR:
utilizando
internet
como herramienta
para ofrecer
servicios
pre y post venta
a los usuarios/clientes.

85. HABLAR
utilizando internet como una
herramienta para acercarse
al cliente, estableciendo diálogos,
aprendiendo sobre ellos,
preguntándoles sobre sus
necesidades e inquietudes.
Usando el website como
un canal de comunicación para
incrementar el awareness,
construir marca,
moldear la opinión
del cliente y
comunicar ofertas
especiales

86. AHORRAR
utilizando internet
como una herramienta
para reducir costos mediante
la automatización de procesos operativos.
Ahorrar dinero, tiempo y/o esfuerzo en
costos por transacción,
por distribución, por duplicación.

87. IMPACTAR
utilizando internet como una
herramienta para construir y
extender la presencia de marca
en el mundo digital.

88. S
SIMPLE:
Que sean
concretos,
claros y
coherentes
M
MEDIBLE:
Que
respondan a
una escala de
medición.
A
ALCANZABLES:
Que sea
posible
alcanzarlos en
el horizonte de
tiempo
previsto.
R
RETADOR:
Un reto
motiva,
estimula,
produce
pensamiento y
acción.
T
TEMPORAL:
Que
respondan a
un horizonte
de tiempo.

92. Pero para poder definir
Objetivos online
debemos conocer los canales
que disponemos…

93. Que veremos en la
Próxima clase !!

94. María Daniela Werkalec
Facebook: https://www.facebook.com/daniela.werkalec
Twitter: @danielawk
Slideshare: http://es.slideshare.net/danielawerkalec
Muchas Gracias!