El documento discute la diferencia entre utilidad y rentabilidad para una empresa y cuando sería mejor maximizar cada uno. Maximizar la utilidad es mejor a corto plazo para financiar el crecimiento, mientras que maximizar la rentabilidad es mejor a largo plazo una vez que un mercado está maduro. El documento también analiza el caso de Vodafone vendiendo su participación en Verizon Wireless, argumentando que esto refleja la transición de Vodafone de invertir en mercados maduros a mercados emergentes de mayor crecimiento.

1. JA CONSULTORES
Consultoria Económica Estratégica
LA UTILIDAD VERSUS LA RENTABILIDAD ¿CUAL DE LOS DOS ELEGIR?
Es la clásica discusión en toda empresa, a pesar de que sabemos que no debemos tomar
este dilema como una verdad única y absoluta, ya que el famoso equilibrio (o “estado
estacionario”1) solo existe en la teoría y por tanto la empresa tiene también otros
objetivos validos que perseguir como crecer, mantener su cuota de mercado,
diversificarse etc., etc., en resumidas palabras “competir”. Pero siempre aquel será el
objetivo prioritario y a tener presente ya que la empresa puede sobrevivir sin lograr los
otros objetivos, pero no sin lograr rentabilidad o utilidad.
Ahora definamos ambos:
Utilidad (U): también llamada ganancia, es el residuo de que a los ingresos (I) se le reste
los egresos (o costos)(C), se caracteriza por ser fondos de libre disponibilidad2
Rentabilidad (R): es simplemente la utilidad promedio que le corresponde a cada unidad
del costo invertido.
Así matemáticamente se nota que no existe una relación lineal-directa entre ambas
indicadores, entonces en el proceso de maximización de ambos da puntos óptimos
diferentes:
1
El equilibrio o estado estacionario tiene muchas definiciones y contextos, en este caso el concepto más útil
es de una situación tanto de la empresa como del medio que lo rodea (ambiente) en la que los factores que
los determinan o influencian permanecen constantes. Por ejemplo la tecnología de producción no mejora
(no hay nuevas maquinarias, insumos, etc.) o que los principios culturales no cambian (no se dan fenómenos
nuevos como la “conciencia ecológica”, etc.)
2
Seguramente los financistas y contadores estarán en desacuerdo y dirán que es el Flujo de Efectivo, pero
estamos partiendo de ideas básicas.

2. JA CONSULTORES
Consultoria Económica Estratégica
(Ojo: aunque es obvio de tomas maneras lo mencionamos: la zona de rallas horizontales
naranjas es la utilidad y la zona de rayas verticales azules es la rentabilidad, como se
puede observar la utilidad es mayor que la rentabilidad y esto puede llevar a la errónea
idea de que ésta es finalmente la variable clave).
En teoría microeconómica es muy simple lograr esto, ya que la única variable sobre la que
la empresa tiene dominio es la cantidad (Q) que va ofertar al mercado, sobretodo en el
corto plazo; pero en la realidad la empresa se enfrenta a un sinnúmero de variables,
sobretodo en el mediano y largo plazo.
Así retomando la famosa ecuación básica del empresario:
y

3. JA CONSULTORES
Consultoria Económica Estratégica
Entonces:
+ Bajar costos fijos (CF) ayuda a ambos propósitos. (ejem. una maquinaria más barata y/o
productiva aumentará tanto beneficios como rentabilidad.)
+ Subida del precio de mercado (P): sí se da por factores exógenos a la empresa
(sectoriales o macroeconómicos), también ayuda en ambos propósitos. O por otro lado, la
aplicación de una política efectiva de pricing. (Ejemplos: Suben los ingresos de toda la
población debido mayores ingresos fiscales, entonces aumentara la demanda agregada y
con ello P. En el caso de pricing se ha logrado identificar un grupo de consumidores a los
que puedo cobrar un mayor precio sin afectar otras variables).
+ En relación a la cantidad que estoy ofertando al mercado (Q), digamos que soy un
productor no determinante (…del precio de mercado), para maximizar los beneficios debo
producir hasta que “el costo variable de la última unidad producida” (o costo marginal3)
iguale al precio, ya que con costo marginal creciente, si produzco una unidad adicional el
costo variable de esta unidad será mayor que el ingreso de ésta, entonces estaría
directamente incurriendo en una perdida unitaria. En cambio sí maximizo rentabilidad la
formula me dice que es cuando el costo marginal se iguala al costo medio, y esto se da
cuando el costo medio alcanza su valor más bajo, es decir no interesa el precio que exista
en el mercado (siempre que sea mayor que el costo medio): siempre se maximizara
rentabilidad produciendo una cantidad (qR) que es exclusivamente determinada por los
costos.
Pasemos a discutir un poco este tercer punto: en cierta manera las empresas como las
fuerzas de mercado en el largo plazo (o equilibrio) llevan a la empresa a que produzca
cercanamente a este punto (qR): así las empresas en mercados maduros fijan su capacidad
de planta (CF) y proyectan sus costos variables en función a este punto4, esta estrategia es
una manera de defenderse ante los vaivenes de la demanda, ya que la demanda(y el resto
3
El costo marginal (cmg) se deriva del costo variable, matemáticamente es la función resultante de la
primera derivada de la función de costo variable, tiene varias interpretaciones, una es: es el costo variable
de la última unidad producida (ejem: cmg(Q=50)=35 es decir la última unidad(la cincuentava) tiene costo
variable de 35).
4
En el largo plazo la teoría nos dice que las empresas logran beneficio igual a cero (U=0) y por tanto también
la rentabilidad (R=0), ya que la búsqueda de beneficios por parte de los empresarios hace que más
empresas entren (eficientemente) al mercado agotando las ganancias (excedente del productor) de este
mercado. En la realidad ciertamente en el largo plazo existe beneficios positivos, pero la rentabilidad es casi
igual entre las diferentes empresas e industrias y es llamada “rentabilidad de la economía de largo plazo”
(Ciertamente no vamos a comparar la rentabilidad de un monopolio de alcance nacional con una empresa
en un mercado de competencia perfecta, pero ojo se acercan mucho).

4. JA CONSULTORES
Consultoria Económica Estratégica
de participantes del mercado) sobretodo determinarán el precio como la cantidad
demandada a la que enfrentará la empresa. Por otro lado: es razonable que una empresa
en crecimiento maximice beneficios pues va poder disponer de mayores fondos para
financiar su crecimiento así como para aumentar su participación de mercado (ya que
como se observa en el grafico qU es mayor que qR); pero una vez alcanzado el equilibrio
apostar por la rentabilidad es lo lógico, además de las razones mencionadas habría que
añadir que la rentabilidad en este negocio (producto de producir más unidades que qR) va
sermenor que la rentabilidad lograda de invertir en otros negocios en mercados inmaduros
o en crecimiento.
+ En relación al costo variable (CV): en esta variable lo importante es su estructura y por
tanto el comportamiento del CV en función a la cantidad producida; más que los precios
de los componentes del CV (ejemplo: el salario, el precio de los insumos, etc.) ya que es
lógico que a menores precios de éstos ambas variables de interés se beneficiarán. Luego,
el costo marginal en función a la cantidad producida puede ser creciente, constante o
decreciente, la gran mayoría de empresa trata de mantenerse en constante ya que
decrecientes es difícil de lograr (se da en poquísimas industrias) y crecientes es una
situación poco deseada (pero que se da sobre todo en empresas poco profesionalizadas,
propias de economías no desarrolladas, que no hacen este análisis):
- Costos marginales constantes:
Si CF=0, entonces depende de la diferencia entre P y cmg, si P es mayor que cmg
entonces se puede producir infinitamente; si es igual es siempre punto de equilibrio; si es
menor siempre se incurrirá en perdida. (No ahondaremos más pues se da muy poco en la
realidad)
Si CF>0 entonces en U no hay punto de equilibrio quiere decir que en cuanto P>cmg se
maximiza infinitamente en el límite derecho y la rentabilidad lo mismo, es decir que aquí
si existe una relación directa entre ambas métricas. Lógicamente existe un límite y esta es
la intersección con la curva de demanda.
- Costos marginales crecientes:
Si CF=0 entonces se maximizara utilidad de la forma clásica, pero en el caso de la
rentabilidad se ve que esta es decreciente desde el inicio, pues Cmg(0)=Cme(0), entonces
es claramente una industria con rendimientos decrecientes y muy inestable (en el sentido
que es vulnerable a modelos de negocios más sostenibles o realistas).

5. JA CONSULTORES
Consultoria Económica Estratégica
Si CF>0 es el caso común de este artículo.
- Costos variables decrecientes: es un caso más extremo de costo variable constante,
entonces se aplica el mismo análisis.
En resumen: Maximizo utilidad en el corto plazo (o en mercados en crecimiento o
inmaduros) porque necesito tener disponibilidad de gran volumen de ganancias para
financiar el crecimiento y lograr el afianzamiento en este mercado. Maximizo rentabilidad
en el largo plazo (o en mercados con poco crecimiento o maduros) pues la utilidad
marginal (otra forma de medir rentabilidad) de invertir más en este mercado es menor
que la utilidad marginal de invertir en otros mercados en crecimiento o inmaduros).
Tener en cuenta siempre el valor del CF, el valor y función del CV, y otros factores que no
hemos mencionado como la estructura de mercado, la regulación, la señalización y un
larguísimo etcétera.
Caso Real: La desinversión de Vodafone (V) en Verizonwireless (VW) y sus
posteriores pasos:
Es muy difícil encontrar un ejemplo claro y limpio de la elección entre utilidad o
rentabilidad por lo dicho al inicio de este artículo, de todos modos usaremos este caso:
Como es de conocimiento general en 1984 el monopolio estadounidense de telefonía fija
AT&T fue desmembrado por el regulador de competencia en varias empresas regionales
(BabyBells), estas empresas deberían de competir entre sí, lo cual se dio efectivamente
cuando apareció la telefonía celular, pero esta “desconsolidación” llevo finalmente a una
nueva consolidación (las fuerzas del mercado fueron más fuertes que las regulatorias), al
final entre la unión de varias Babys y empresas nuevas se consolidaron 4 grandes
empresas de telecomunicaciones inalámbricas en USA: AT&T wireless, VerizonWireless,
(35% cada uno) T-mobile y Sprint (11% cada uno) . Ahora partamos de cómo se formó
VerizonWireless (2000) que finalizo con un 55% de propiedad para Verizon
Comunicaciones5 (VC) y un 45% para Vodafone6 (V), el hecho es que Vodafone entro con
todo en una industria inmadura y en consolidación: la telefonía celular tenia pocos años y
la transmisión de datos recién se iba configurando, el correcto manejo operativo que
5
Verizon Comunicaciones es producto de la fusión de varias pequeñas empresas nativas de USA.
Vodafone es una empresa de origen Británico, el cual aposto por un agresivo crecimiento inorgánico, a
través de grandes y arriesgadas apuestas (a nivel nacional como internacional) que casi siempre dieron
resultados positivos.
6

6. JA CONSULTORES
Consultoria Económica Estratégica
siempre le ha dado Vodafone a sus participadas permitió que VW se consolidara con
AT&T wireless como los líderes del mercado. Así las ventas del 2000($60 bll) al 2012($126
bll) crecieron en 6.1% anual y las suscripciones en 12.24% anual.
Pero algo paso a partir del 2013, V decidió vender toda su participación en VW a $130 mil
millones, ¿porque se dio esto? hay muchas explicaciones, y lo ciertamente es aquí solo
nos interesa poner un ejemplo de una empresa que creció en un mercado (y en
participación también) y que una vez que el mercado estuvo maduro, decidió vender (a
buen precio) su participación en dicho mercado y buscar inversiones en mercados menos
maduros o en crecimiento; pero lo cierto es que si “vendes a buen precio” alguien
“compro a mal precio”, lo cierto es que estamos ante dos entes (empresas) que tanto por
sus características propias como su relación con los mercados (el ambiente) son
diferentes: por un lado Vodafone es una empresa que aposto por especializarse en solo
comunicación inalámbrica bajo la premisa de que era El Mercado en crecimiento y tiene
una gran habilidad para hacer adquisiciones baratas y saber gestionarlas bien, con
adquisiciones por todo el mundo (una empresa realmente global), por otro lado Verizon
Comunicaciones era una empresa con “las raíces en USA”, que estaba metido en todos los
negocios de telecomunicaciones (telefonía fija, telefonía móvil, banda ancha, televisión
digital, servicios de redes). Ahora se dio algo imprevisto: parecía que el avance de la
tecnología 4G iba a desaparecer “el cableado físico”, pero aquella tecnología “se ha
retrasado una década” y las empresas que tenían instalación, knowhow y otras en
cableado físico se han revalorado, así que aquí viene el dilema para Vodafone: ¿Hago
negocio ahorita con cableado físico o espero a que se desarrolle el 4G? la respuesta está
en el costo de oportunidad de la empresa: así Vodafone decidió apostar por el cableado
físico, que podríamos decir que es un mercado “ que ha rejuvenecido (o tiene una
segunda vida)”, de este modo ha empezado una serie de compras de empresas de
telecomunicaciones con “esta tecnología”, además Vodafone está aprovechando sus
habilidades de ser global para invertir en mercado “muy” emergentes (donde lógicamente
el mercado está en crecimiento) como África sud-sahariana, Pakistán, Bangladesh, etc.,
todo ello con el dinero de la venta de su participación en VW (algo que no puede hacer
una empresa “casera” comoVerizon Comunicaciones, por ello éste pago un precio “caro”
por la participación de 45% de Vodafone en VW). La estrategia de VC se basó en los bajos
tipos de interés para financiar la compra (ojo esto en mínimo es justificación estratégica) y
que el mercado de telecomunicaciones en USA “crecerá aún más” (parece que la contrario
que V, VC cree que la tecnología 4G llegara más pronto).

7. JA CONSULTORES
Consultoria Económica Estratégica
Por último, V no solo busca mercados pocos desarrollados de telecomunicaciones
convencional sino invierte en nuevas industrias relacionados a las TICs, la nube, etc.
P.D.: Muchos habrán visto una cierta similitud con la matriz BCG, cierto, por ello lo repetimos por
infinitésima vez: la estrategia es poner en letras los modelos microeconómicos.
Ampliación:
Me han hechos dos preguntas constantemente sobre este artículo (y ambas están muy
relacionadas):
¿Qué explaye másla similitud con la matriz BCG?
En la matriz BCG una empresa diversificada (ejem.: una corporación) se enfrenta a estos
cuatro tipos potenciales de negocios (o empresas en diferentes mercados):
Estrella: seria aquella novel empresa que tenemos asegurado un gran crecimiento
(entonces sus ventas y utilidades crecen fuertemente de periodo a periodo), aquí se dan
dos hechos relevantes: uno sectorial: este mercado es muy seguro que crecerá y tendrá
muchos años como maduro; uno a nivel firma: nuestra empresa será una de las
sobrevivientes (es bastante competitivo) en la consolidación de este mercado.
Incógnita: a diferencia de la estrella no sabemos si el sector o la empresa tendrán el
crecimiento, puede darse casos como que aparezca una nueva tecnología y reconfigure
completamente este mercado o que nuestra empresa no logre ser una de las
“sobrevivientes”.
Vaca lechera: es una empresa que fue estrella y “lo logro”, y ya sea por un proceso de
consolidación (en pocas palabras en la madurez este mercado es un oligopolio) o porque
este mercado maduro ya no necesite grandes inversiones en activos fijos, entonces tiene
una rentabilidad “respetable” que permite generar una liquidez segura y constante.
Perro: a diferencia de la vaca lechera, o “no logro” y es una empresa marginal de su
mercado (y por tanto no goza de economías o sinergias) o el mercado consolidado llevo a
un equilibrio de muchísimas firmas (cercano a la competencia perfecta) y por tanto la
rentabilidad del negocio es ínfima (el precio se acerca al cme mínimo).
Esto responde la segunda pregunta:

8. JA CONSULTORES
Consultoria Económica Estratégica
¿Por qué hay algunas empresas en mercados maduras que parece que tienen altas
utilidades y rentabilidades?
JA CONSULTORES
Consultoría Económica Estratégica