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Subido porAlberto Rodríguez
Fundamentos Jefe de Ventas del siglo XXI
Este documento describe un método para mejorar la efectividad de los jefes de ventas a través del coaching. Propone alinear los resultados, objetivos y actividades de los vendedores, y ejecutar un proceso de mejora continua que incluye diseñar herramientas, entrenar a los jefes de ventas, y evaluar periódicamente el rendimiento. El objetivo final es que los jefes de ventas mejoren sus habilidades de coaching para aumentar las ventas de su equipo.
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- 1. Desarrollo de losJefes de Ventas PARA UNA MEJORA DE LA EFECTIVIDAD COMERCIAL Metodología de Gran Éxito en Estados Unidos
- 2. 2 Mitos Habituales Entrenar alos jefes de venta sobre cómo realizar mejores conversaciones con sus vendedores resultará en más seguimiento y mejores resultados 1 El sistema provoca más errores en la gestión y no mejora la actividad comercial Si los jefes de venta tuviesen más tiempo podrían hacer un mejor acompañamiento a su equipo. 2 Si tuviesen más tiempo, lo dedicaría a estar en el terreno haciendo más labor comercial que acompañamiento El coaching efectivo solamente puede llevarse acabo en el terreno. 3 Los jefes de venta llevan cada vez más comerciales por lo que los acompañamientos son menos frecuentes. Se requieren métodos de coaching más eficientes El rendimiento de un comercial sólo mejorará si sus habilidades mejoran. 4 Las mayores barreras al rendimiento no se producen por carencia de habilidades sino por fallo del sistema: objetivos erróneos, ritmo inconsistente,…
- 3. 3 Determinar los Procesos ComercialesRelevantes Alinear la Actividad Comercial Mejorar el rendimiento a través del coaching Fundamentos Gestión de OportunidadesGestión de Llamadas Gestión de Cuentas Gestión de Carteras Pilotar una llamada Ganar una venta compleja Maximizar el Valor del Cliente Asignar Esfuerzo Eficazmente Todos los Vendedores se Enfrentan a Uno o Más de estos Procesos
- 4. 4 Actividades que puedenser gestionadas y dirigidas activamente Objetivos influenciados por las actividades que les preceden Resultados se obtienen a partir de Objetivos ‘R-O-A’ y relaciones causa-efecto Hacer un 20% más de prospección Ganar 2 nuevos clientes cada trimestre Generar 500,000€ de ventas adicionales este añoResultados Empresariales Objetivos Comerciales Actividades Comerciales Conectar los Objetivos con Actividades relevantes, y gestionarlas con determinación Seleccionar los Objetivos que previsiblemente arrojaran dichos Resultados Identificar los Resultados que quieres obtener Diseñar las Actividades hacia el Éxito R-O-A consigue: • Alineamiento • Responsabilidad • Claridad Resultados Empresariales Objetivos Comerciales Actividades Comerciales Fundamentos Determinar los Procesos Comerciales Relevantes Alinear la Actividad Comercial Mejorar el rendimiento a través del coaching
- 5. 5 R A O R C EJECUTAR ALINEAR El modeloARC de coaching Alinear Resultados, Objetivos, y Actividades Ejecutar Actividades siguiendo un Ritmo de gestión con Conversaciones estructuradas Evaluación continua del rendimiento real frente a los resultados esperados Fundamentos Determinar los Procesos Comerciales Relevantes Alinear la Actividad Comercial Mejorar el rendimiento a través del coaching
- 6. 6 ¿Por qué? ¿Cómo?¿Qué? ✔ Cada organización es diferente así como lo es su sistema comercial. El sistema de mejora debe ser personalizado y mostrarse relevante. ✔ El jefe de ventas debe ser el eje y para ello sentirse propietario del cambio. ✔ Las herramientas han de ser robustas para que los jefes de venta se mantengan en línea pero sencillas para asegurar su adopción. ✔ Los resultados no se pueden gestionar. Es imprescindible identificar actividades de alto impacto para comerciales, jefes de ventas y directores comerciales. Estas actividades irán destinadas a alcanzar objetivos comerciales concretos. ✔ La metodología ha de interiorizarse a través de un exhaustivo proceso sistemático de refuerzo
- 7. 7 ¿Por qué? ¿Cómo?¿Qué? ✔ Analizando documentación, entrevistar jefes de ventas, observar procesos de gestión comercial… ✔ Organizando talleres de trabajo en que los jefes de venta y directores: • Identifican los procesos comerciales y de gestión relevantes • Diseñan herramientas y guías que se incorporan a las anteriores. • Identifican métricas para medir el rendimiento. • Esquematizan situaciones para practicar el impacto de sus conversaciones de coaching ✔ Construyendo un sistema de entrenamiento personalizado pero basado en materiales muy probados. ✔ Apoyando el proceso de cambio con consultores expertos en gestión y liderazgo comercial.
- 8. 8 ¿Por qué? ¿Cómo?¿Qué? ✔ Análisis detallado y recomendaciones de mejora con prioridades del área comercial ✔ Plan de mejora pormenorizado ✔ Un conjunto de nuevas prácticas interiorizadas por sus jefes de ventas: • Nuevo ritmo directivo. • Nuevas herramientas de coaching. • Métricas consistentes para alcanzar el éxito. ✔ Un conjunto de nuevas habilidades para la organización comercial: • Habilidad para realizar el coaching mejorada. • Comodidad en los procesos comerciales críticos. • Sentirse responsable de los objetivos. • Manual para jefes de ventas y directores comerciales para asegurar la mejora continua y sostenible.
- 9. 9 2 días4 –8 Semanas 3 Meses Entrenar Jefes de Venta y Directores Reforzar Diseñar y Desarrollar Herramientas y Entrenamiento Evaluar las Prácticas de la Jefatura de Ventas ¿Cuando?
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