El documento aborda la importancia de entrenar a los vendedores en lugar de enfocarse únicamente en lo que saben, destacando que el éxito se basa en las acciones y conductas de ventas. Se sugiere una formación efectiva que priorice el cambio de hábitos y esté alineada con los objetivos comerciales, incluyendo seguimiento y evaluación de resultados. Se propone un enfoque de coaching comercial individualizado y el compromiso de la dirección para asegurar la mejora continua del equipo de ventas.

1. “Uno es todo lo bueno
que pueda entrenar.”
USAIN BOLT y muchos Directores Comerciales de éxito.

2. ¿Qué es más importante?
 Lo que sus vendedores saben (producto).
 Lo que sus vendedores hacen (conductas).
Si su respuesta es: “lo que saben” no siga leyendo, perderá
el tiempo. Hay cientos de empresas especializadas en
formación que podrán prestarle sus servicios.
Pero si para Usted lo importante es lo que sus vendedores
HACEN entonces nosotros podemos serle de utilidad.

3. CLIENTE
VENDEDOR
Captar
Desarrollar
Fidelizar
Las empresas de éxito invierten en entrenar a sus vendedores
para que tengan éxito en captar, desarrollar y fidelizar clientes
Hacer

4. Crisis / Cambio
Hoy tenemos un gran reto.
“La crisis se produce cuando lo viejo no acaba
de morir y cuando lo nuevo no acaba de nacer”
Bertolt Brecht

5. “ajustar, cambiar algo para que funcione en otra situación”
• Nuevos hábitos.
• Mas intensidad en algunas cosas que ya hacíamos.
• Abandonar hábitos improductivos.
Adaptarse:

6. Para hacer bien
lo importante hay
que ENTRENAR
sistemáticamente.

7. La puesta al día constante
de los hábitos y actividades
del equipo de ventas es
irrenunciable
para la Dirección.

8. No hay escusas,
es cuestión de
VOLUNTAD

9. EFECTIVIDAD: capacidad de lograr el resultado deseado.
EFICIENCIA: capacidad de lograrlo con el mínimo de recursos .
¿Cómo hacer una formación efectiva optimizando los recursos?

10. # Enfocada a la acción.
# Específica para su negocio.
# Personalizada.
Centrada en cambiar hábitos y en las actividades que dan resultados.
Involucración directa de los mandos en los planes de acción y entrenamiento.
Self-Coashing comercial y planes de acción individualizados.
Formación
EFECTIVA

11. Vincular coste a resultados #
Asegurar Seguimiento #
Utilizar recursos ya existentes #
80% del coste de la actividad formativa ligado a resultados de
venta.(*)
Más del 85% de los cursos de ventas no tienen ningún impacto
después de 120 días por falta de seguimiento.
Potenciar la formación interna para aumentar el compromiso,
ganar eficiencia y asegurar que las actividades están alineadas
con las necesidades de la empresa.
Formación
EFICIENTE
(*) Sin letra pequeña

13. IDENTIFICAR
 Actividades clave para mejorar los resultados comerciales.
 Conductas necesarias.
 Objetivos numéricos y sistema de medida.
EJEMPLO:
• Necesitamos aumentar la cartera de clientes activos un 10%
• Conductas: Visitar clientes nuevos, preparar actividades para reactivar clientes.
• Objetivos 1 visita/día a cliente nuevo y 4 planes de reactivación presentados por
semana.
APORTACION SOYMICOACH:
• Metodología.
• Herramientas de trabajo.

14. FORMAR AL FORMADOR
 Decidir quienes son la/las personas dentro de la compañía que se van a
responsabilizar del entrenamiento del equipo.
 Inversión de tiempo mínima por vendedor a entrenar: 1,5 días/mes.
 Curso de formación “Modelo de Coaching Comercial”
EJEMPLO:
• Un responsable de entrenamiento comercial con 4 vendedores ha de invertir 6
días al mes: 30% de su tiempo.
APORTACION SOYMICOACH:
 Impartimos el curso: “Modelo de Coaching Comercial”
 Aportamos el material necesario para implementar el modelo de entrenamiento.

15. LANZAMIENTO
 Es el comienzo del proceso de cambio, comenzar con un curso grupal
permite focalizar al equipo.
 Actividad de alto impacto.
 Familiarizarse con el Self Coaching y comprometerse con los objetivos.
EJEMPLO:
• Curso de técnicas de Venta enfocado a la captación de nuevos clientes.
APORTACION SOYMICOACH:
• Cursos: Técnicas de Venta Avanzada, Negociación, Gestión de grandes cuentas,
Impact Training.
• Adaptados a las necesidades y requerimientos de la empresa.

16. INDIVIDUALIZAR
 Comienza el proceso de Coaching comercial individual.
 Acompañamiento – Reunión de coaching individual – Plan de acción –
Seguimiento. Lo hace el personal interno de la compañía.
 Fijación de objetivos de mejora individuales y Plan de Acción individual.
EJEMPLO:
• Mando realiza acompañamiento con el vendedor.
• Reunión de coaching y fijación de objetivos de mejora individuales.
• Plan de acción realizado conjuntamente mando y Vendedor.
APORTACION SOYMICOACH:
• Apoyamos al entrenador durante los primeros tres meses de implementación
(telefónico, Skype o presencial ).
• Las Herramientas necesarias.

17. SEGUIMIENTO
 Acordar plazos para revisar objetivos de mejora.
 Planificar actuaciones de seguimiento.
 Implementar medidas correctoras.
APORTACION SOYMICOACH:
• Seguimiento telefónico, Skype o presencial durante los primeros tres meses de
implementación.
• Las Herramientas necesarias.

18. "No tenemos la oportunidad
de hacer muchas cosas, por lo
que cada cosa que hagamos
debe ser excelente.
Porque esta es nuestra vida."

19. Hablemos:
Jorge Gutiérrez Costas
jorge.gutierrez@soymicoach.com
Tel.: 932 228 596
Tel.: 672 348 012
www.soymicoach.com