Este documento presenta un proceso de gestión de ventas en 10 pasos para lograr la excelencia operacional. Incluye una agenda detallada para un taller sobre el tema, con secciones sobre gestión de territorio, coaching y control de gestión. Gestión de territorio involucra estrategia, segmentación del mercado y lista de clientes. Coaching usa el método SBI para mejorar el desempeño. Control de gestión revisa métricas como visitas, forecast y productividad. El documento enfatiza la implementación disciplinada del proceso de ventas para mejorar la experi

1. Sales Management Process Taller Premium Partner Sep 18, 2008

2. Agenda 11:30 – 12:30 Parte 1 12:30 – 13:30 Taller 1, Work Lunch 13:30 – 14:00 Parte 2 14:00 – 14:45 Taller 2 14:45 – 15:30 Parte 3

3. Sales Operational Excellence: 10 pasos “Sales Management Process” Excelencia Operacional del Negocio Performance Excellence Plan Evaluación de Desempeño Personal Development Plan Gestión de Territorio Reunión 1:1 Reunión de Operaciones Revisión Resultados Proceso de Ventas - Coaching Control de Gestión Mejora Desempeño - PIP Entrenamiento Compensación-RRHH Cobertura S.M.P Mejorando la Experiencia de Clientes y Socios Liderazgo Gerencial Implementación disciplinada e inspección regular.

5. Coaching

7. Gestión de Territorio Cuentas Nombradas Gobierno Finanzas Industrias Segmentación de Mercado Mercado Objetivo Estrategia de Captación Actividad de prospección Listado Clientes Actuales Listado de Clientes Potenciales Club #1, Sales Blitz, Eventos, Visitas RenovacionesAplicaciones 6 meses antes de culminar contrato Mensual, semanal, diario Clientes Existentes y Potenciales El Estratega

8. Gestión de Territorio Territorio Geográfico Segmentación de Mercado Mercado Objetivo Estrategia de Captación Actividad de prospección Listado Clientes Actuales Listado de Clientes Potenciales Visitas Plan Retoma Demos Mensual, semanal, diario Mensual, semanal, diario Clientes Existentes y Potenciales El Estratega

9. Gestión de Territorio TALLER 1: De acuerdo a los grupos definidos, elaborar la estrategia para cubrir el territorio asignado a cada XPP. El Estratega

10. Coaching El Maestro El coaching efectivo es aquel caracterizado por el positivismo, confianza y la corrección, que a su vez se presenta con suma moderación.

11. Coaching ituation ehaivor mpacts Llega tarde a Reunión S El contacto es interrumpido por la asistente B El cliente no nos recibe y trabaja con la competencia I hallenge upport Definir un objetivo de mejora C S Ofrecer apoyo El Maestro

12. Coaching El Maestro

13. Coaching TALLER 2: De acuerdo a los casos como Gerente de Ventas aplicar Coaching al ejecutivo de ventas. El Maestro

14. Control de Gestión El Policía La calidad del proceso de revisión de ventas marca el ritmo del desempeño del equipo de ventas

15. Control de Gestión Visitas y Llamadas: Penetración, Seguimiento ó Cortesía Cubrimiento del territorio Avance de los prospectos 1. Revisión diaria de actividad Acertividad Forecast Forecast 30, 60 y 90 Ciclos de Venta, análisis del Embudo Cobertura: Clientes nuevos, existentes Productividad 2. Revisión mensual de resultados El Policía

16. El Estratega El Maestro El Policía Lo estamos aplicando en nuestro negocio?Que actividades estamos realizando ?

17. Puntos de Éxito Alineación: Caso de ventas Objetivos de actividad Motivación: Plan Comisiones Desarrollo personal Team building Habilidades: Entrenamiento Producto Mercado y Competencia Habilidades críticas Disciplina: Integridad Agenda Revisiones de Actividad Amenazas: Prospectos Actividad Habilidades