El documento presenta los pasos para realizar un plan de ventas. Explica que el poder ha cambiado de los vendedores a los compradores, quienes tienen más información y opciones. Propone segmentar el mercado geográfica, socioeconómica y psicográficamente. También sugiere aumentar la eficiencia comercial a través de la capacitación y el marketing. Finalmente, recomienda prospectar clientes mediante fichas de seguimiento y organización del área comercial.

1. Pasos para el Plan de Ventas 1. El reinado del cliente El poder ha mutado del vendedor al comprador. Los compradores son más sofisticados. Tienen más información y más poder de decisión. Enfrentan mayor cantidad de ofertas. La tecnología modifica hábitos de consumo y formas de compra.

2. 2. Segmentación de mercado GEOGRÁFICA SOCIOECONÓMICA PSICOGRÁFICA FRECUENCIA DE UTILI-ZACIÓN Criterios de Segmentación

3. 3. Cómo aumentar la eficiencia comercial Simplificar la labor administrativa. Dedicar mayor tiempo a la planificación y desarrollo de estrategias. Capacitación focalizada sobre los vendedores . Apoyo de Marketing para identificar a futuros clientes. Desarrollar herramientas y sistemas de información para asistir al personal de ventas.

4. 4. Prospección de Ventas: Planificación Armar una ficha de seguimiento y planificación de visitas. Organizar el tiempo para desarrollar contactos y visitas dentro de la zona. Ponderar la valía del cliente. Dividir a los clientes en ABC dentro de la zona.

5. 5. Organización del Área Comercial

6. TP FINAL Realizado por Prof. Mirtha Graciela Ávalos Asignatura: Taller Cuatrimestral de Comercialización Curso: 5° Año de Nivel Medio Modalidad: Bachillerato con Orientación en Economía y Gestión Elección del tema: Elegí el tema Pasos para la realización de un Plan de Ventas como motivación inicial, para que los alumnos puedan confeccionarlo a partir de esta presentación.Bibliografía consultada: Cuadernos de Capacitación. Revista PYMES