El documento discute la importancia de la administración de ventas para las empresas. Señala que muchas empresas no satisfacen las necesidades de los clientes y carecen de comunicación entre departamentos. La administración de ventas profesionaliza a los empleados, fomenta relaciones con clientes y permite el éxito a largo plazo de las empresas. Los gerentes deben aplicar procesos de administración de ventas que incluyan capacitación, motivación del personal y satisfacción de clientes.

1. LA IMPORTANCIA DE LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
POR:
ANA KARINA PEREZ ARROYO
LUIS ALBERTO PEREZ NAJERA
MARIA FERNANDA DE GANTE BALANDRA
NOVIEMBRE 2011

2. La mitad de las empresas encuestadas
no trabajan con la filosofía de
satisfacer la necesidad del cliente
Su personal no está motivado para
atender esas necesidades
No existe apoyo entre departamentos
y directivos

3. Esto nos invita a hacer todo lo
contrario
El MICRO EMPRESARIO actual busca:
•obtener utilidades
•Fomenta la comunicación en la
organización
•Lograr la eficiencia en las operaciones

4. Una VENTAJA para los empresarios
es contar con un mercado
REDITUABLE
Para mantener ese mercado se necesita
•Claridad en la ELECCION de nuestro
mercado
•Brindar productos y servicios que
SUPEREN LAS EXPECTATIVAS del
consumidor

5. Los altos directivos deben poner en
marcha un proceso que asegure
relaciones redituables con sus
clientes: la administración de ventas

6. HIPÓTESIS.
Para vencer los obstáculos en la
competencia es necesario adoptar un
proceso que profesionalice a los
empleados en las ventas personales.

7. •La administración de ventas permite
consolidar empresas y pensar en su
expansión
•Se debe lograr un equilibrio entre el
esfuerzo en la publicidad y el de
personal de ventas

8. Las empresas pueden gastar millones en
publicidad, sin embargo no serviría de
nada sin una fuerza de ventas adecuada.
La publicidad no reemplaza a la fuerza
de ventas.

9. ¿Qué es la venta personal?
Es utilizar la comunicación necesaria
para lograr una transacción exitosa.
Existen dos barreras principales que
frenan dicha transacción:
•Elevado costo para el empresario.
•Deficiente reclutamiento

10. Para que los empresarios
superen estas barreras deben:
•Identificar tipos de personal
•Entender la cadena de
suministros

11. Existen dos tipos de personal
Ventas de mostrador
consumidor acude vendedor
Fuerza externa
vendedor acude
consumidor

12. ¿Qué es la cadena de
suministros?
Es el resultado de la planeación,
ejecución y supervisión de acciones de
suministro

13. ¿Para que sirve?
Satisfacer las necesidades del consumidor con
eficacia
Es necesario que el empresario ajuste:
objetivos
Para conseguir
un desarrollo
programas estrategias
mucho más
eficiente.
politicas

14. Las altas ventas no siempre revelan
que la administración de ventas
haya sido aplicada correctamente
También depende de
que sea aplicada en el
lugar y momento
apropiados

15. El empresario debe tener en cuenta
que dentro de su empresa, a veces,
se perciben roces entre:
Departamento de Departamento
administración comercial

16. ¿Por qué se generan conflictos
entre departamentos?
Falta de motivación
Poco estímulo al trabajador
Nula capacitación de
personal

17. ¿Cómo prevenir conflictos?
Apoyando
Motivando
Capacitando
Objetivo
global

18. Resueltos los conflictos…
a crear productos adecuados

19. Un gerente es profesional
en ventas cuando:
Buen equipo de trabajo
Alta productividad
Total satisfacción de los clientes

20. Y pone en marcha el proceso
todo el año

21. El gerente es importante por dos
razones:
De él dependen los ingresos y la
buena imagen corporativa

22. Así que es importante designar a
la persona más apta para el cargo

23. ¿Qué deberes le competen al
gerente de ventas?

24. Preparar planes y presupuestos
Establecer metas y objetivos
Reclutar, seleccionar y entrenar
Determinar estándares de
desempeño
Motivar

25. El empresario debe realizar todas
sus actividades con ética

26. Pero espera…
¡No basta sólo con lo anterior!
Además deben ser líderes
proactivos

27. En conclusión
Los gerentes debe aplicar la
administración de ventas
Ya que el proceso es imprescindible para
lograr el éxito prolongado

28. No se trata sólo de vender sino de
fomentar relaciones redituables
con los clientes

29. Recuerda qué debes hacer
Capacitar
Profesionalizar al personal
Condicionar su conducta
Sumar esfuerzos

30. Lo más importante es:
Filosofía de satisfacer a los
consumidores

31. Bibliografía
• Administración de negocios y organización de ventas / Clarence Henry
McGregor ; tr. de la 3a. ed. en ingles por Jorge Gómez de Silva. Rev.
por Joaquín Blanes Prieto.
• Administración de ventas: conceptos y casos / Douglas J. Dalrymple,
William L. Cron; colaborador en la traducción José Manuel Salazar
Palacios.
• Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall;
traducción Pilar Mascaró Sacristán, Adolfo Deras Quiñones.
• Anderson, R. & Hair, Jr. J. (2007). Administración de ventas. México:
McGraw-Hill.
• Hasty, R. & Reardon, J. (1998). Gerencia de ventas al detal. Colombia:
McGraw-Hill.
• Barceló, C. (1994). Un enfoque práctico de la gestión de ventas:
problemas, causas y soluciones. Colombia: Alfaomega-Marcombo.

32. Fotos de flickr con Creative Commons
• “Sin título” por fPat (by)
• “Passive Aggressive” por Prozac74 (© 2010 Christian Gstöttmayr)
• “s#12” por nora kann fliegen (by-nc-nd)
• “Amidst memos (Cebit 2009)” por noomrise (©)
• “veritum dies aperit” por monkeyc.net (by-nc-sa)
• “James, I think your cover’s blown” por laverrue (by)
• “Sin título” por J. Ōta (by-nc-nd)
• “Day 331: groceries” por bookgrl (by-nc-nd)
• “Woody, plumber, figures out of charges, and writes down credit card number for
charging, calculator, he has workingman hands, Seattle, Washington, USA” por Wonderlane
(by)
• “365: Everything is great” por MOVED! (flickr.com/photos/theinfinite) (by-nd)
• “Eddie Does Opera” por Picture Zealot (by-nc-nd)
• “Good idea” por Rego – d4u.hu (by-sa)
• “Chichicastenango Market, Guatemala” por szeke (by)
• “Atlanta Startup Weekend 3” por Tim Dorr (by-nc-sa)
• “My happy family – Eduard, Me, Biba, Bernadeta Paula, Henrij Paul and GREGOR
PETER” por rolands.lakis (by)