Cómo utilizar el Marketing Contextual con Hubspot
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Presentación de Romain Goday en el Madrid Hug, septiembre 2016.
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Cómo utilizar el Marketing Contextual con Hubspot
- 1. Cómo utilizar el Marketing Contextual con HubSpot #MadridHUG
- 3. Enfoque primario del Marketing Contextual
- 4. Enfoque primario del Marketing Contextual
- 6. Haber creado Buyer Personas
- 7. Tener contenido optimizado para el Buyer Journey
- 8. Haber implementado lifecycle stages BUYER JOURNEY Perspectiva del usuario LIFECYCLE STAGE Perspectiva del responsable de Marketing
- 9. Poder obtener información relevante y utilizable que tendrá valor para interactuar con las leads. Tener formularios bien estructurados
- 10. Tener una base de datos limpia
- 11. 1. Haber creado Buyer Personas 2. Tener contenido optimizado para el Buyer Journey 3. Haber implementado lifecycle stages 4. Tener formularios bien estructurados 5. Tener una base de datos limpia Antes de empezar:
- 12. 3EL MARKETING CONTEXTUAL EN ACCIÓN
- 13. Cómo implementar una estrategia de Marketing Contextual 1. Identificar oportunidades 2. Seleccionar la opción de segmentación 3. Elegir y aplicar el tipo de personalización
- 14. Cómo implementar una estrategia de Marketing Contextual 1. Identificar oportunidades 2. Seleccionar la opción de segmentación 3. Elegir y aplicar el tipo de personalización
- 15. Seleccionando páginas o landing pages con alto rendimiento.
- 16. Aquí es donde podemos incrementar el Marketing ROI.
- 17. Cómo implementar una estrategia de Marketing Contextual 1. Identificar oportunidades 2. Seleccionar la opción de segmentación 3. Elegir y aplicar el tipo de personalización
- 19. Opciones de segmentación del Smart Content Segmentación anónima Segmentación sobre leads
- 20. Muestra contenido a visitantes anónimos, contactos o clientes basado en:
- 21. Muestra contenido a contactos o clientes basado en:
- 22. Identificar los segmentos a los que enfocarse. Owner Ollie Marketing Mary Corporate Cathy Buyer Personas
- 23. Las smart lists de Buyer Persona están creadas automáticamente en HubSpot.
- 24. Ofrece contenido único a una Smart List basado en la actividad del usuario.
- 25. Ofrece contenido único a una Smart List basado en la actividad del usuario.
- 26. Identificar los segmentos a los que enfocarse.
- 27. Smart lists con buyer persona y lifecycle stage.
- 28. ES IMPORTANTE ENFOCARSE EN UN GRUPO DE USUARIOS A LA VEZ.
- 29. Cómo implementar una estrategia de Marketing Contextual 1. Identificar oportunidades 2. Seleccionar la opción de segmentación 3. Elegir y aplicar el tipo de personalización
- 30. ¿Qué es la personalización?
- 31. Smart Content Aparecerán módulos diferentes Personalization tokens Los módulos se personalizarán con tokens Tipos de personalización
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- 35. Smart Content Calls to Action Tipos de personalización
- 36. SMART CALL TO ACTION + SEGMENTACIÓN POR LISTA Qué segmentación podemos utilizar?
- 37. SMART CALL TO ACTION + SEGMENTACIÓN POR LISTA • Visto página producto CRM • Visto página precio CRM • Leído artículos sobre procesos de venta Qué segmentación podemos utilizar?
- 38. SMART CALL TO ACTION + SEGMENTACIÓN POR LIFECYCLE STAGE Qué lifecycle stages podemos utilizar?
- 39. SMART CALL TO ACTION + SEGMENTACIÓN POR LIFECYCLE STAGE Qué lifecycle stages podemos utilizar? Visita Lead MQL
- 40. El marketing funnel de HubSpot
- 41. El marketing funnel de HubSpot
- 42. El marketing funnel de HubSpot
- 44. SMART FORM + SEGMENTACIÓN ANÓNIMA Qué segmentación podemos utilizar?
- 45. SMART FORM + SEGMENTACIÓN ANÓNIMA Qué segmentación podemos utilizar? Desktop Mobile
- 46. SMART FORM + SEGMENTACIÓN POR LISTA Qué podríamos preguntar si ya conocemos la industria del contacto?
- 47. SMART FORM + SEGMENTACIÓN POR LISTA Qué podríamos preguntar si ya conocemos la industria del contacto? • Preguntas específicas sobre los desafíos comunes de su industria • Preguntas que puedan ayudar nuestros comerciales a preparar la llamada
- 48. Smart Content Smart Text Tipos de personalización
- 49. SMART TEXT + SEGMENTACIÓN POR LISTA Si sabemos el Buyer Persona, como podríamos personalizar la homepage?
- 50. SMART TEXT + SEGMENTACIÓN POR LISTA Si sabemos el Buyer Persona, como podríamos personalizar la homepage? • Mostrar un posicionamiento diferente • Mostrar un evento que estamos organizando relevante
- 51. Personalization tokens Páginas web Tipos de personalización
- 52. PERSONALIZATION TOKEN Qué personalization token podríamos utilizar para hacer esta oferta más atractiva ?
- 53. PERSONALIZATION TOKEN Qué personalization token podríamos utilizar para hacer esta oferta más atractiva ? • Industria • Sector • Compañía • etc
- 55. PERSONALIZATION TOKEN (EMAIL) Qué personalization tokens se han podido ser utilizar en este email (pista: hay 5)?
- 56. PERSONALIZATION TOKEN (EMAIL) • Nombre • Descarga más relevante • Compañía • Nombre del comercial • Teléfono del comercial Qué personalization tokens se han podido ser utilizar en este email (pista: hay 5)?
- 57. A modo de resumen Buyer Persona Buyer Journey Lifecycle stages Formularios optimizados Base de datos limpia Attract Convert Identificar oportunidades Segmentar Personalizar Analizar
Notas del editor
- Despues la introducción de Enrique sobre el Contextual Marketing, yo voy a entrar en mayor detalle
- - El contextual marketing se utiliza sobre todo en la fase de Close (o cierre en Español) Porque? Podemos personalizar la experiencia para los leads que vuelven a nuestra web Nos permite utilizar lo que sabemos de ellos
- - Como la parte de Close se enfoca en transformar leads en clientes, es importante tener las dos primeras fases bien optimizadas (Atract, Convert) Por tanto hay algunas bases que debemos tener cubiertas, las vamos a ver ahora
- Los Buyer Persona representan vuestro cliente ideal Tiene una necesidad que podemos resolver (servicios, productos) Lo podemos atraer, convertir en cliente y fidelizar Los diferentes Buyer Persona se suelen diferenciar por sus necesidades diferentes Por que son importantes para una estrategía de Marketing Contextual? Nos permitirá tener las leads sean cualificadas, que vuelvan a nuestra web, y podremos personalizar su experiencia Nos permitirá personalizar nuestro contenido para las necesidades especificas del Buyer Persona
- El Buyer Journey es el ciclo de compra del Buyer Persona Awareness: Busca información sobre su problema u oportunidad Consideration: Busca la mejor manera de solventar sur problema Decision: Busca información para elegir el proveedor más adecuado Porque es importante tener contenido optimizado para el Buyer Journey? Maximizar conversiones en primera visita (contactos/visitas) Contacto puede llegar en cualquiera de las fases - > mas contactos, mas posibilidades de personalizacion Validar que tenemos contenido que responda a necesidades de cada fase Marketing Contextual se basa en personalizar el contenido de los contactos que vuelven, tener el contenido mapeado ayudará la implementación
- Lifecycle stage: Se asemeja a las fases del Buyer Journey, pero desde la perspectiva de resp. Marketing Porque es importante haber implementado lifecycle stages? Contexto: Ofrecen contexto adicional sobre donde está el contacto en el ciclo de ventas Contenido: Esto nos ayudará a presentar el contenido adecuado al segmento adecuado EXAMPLE
- Porque es importante tener formulados bien estructurados? Información relevante: Tenemos que pedir la información que utilizaremos para la personalización Por ejemplo, si queremos segmentar por tamaño de empresa, tenemos que obtener esta informacion previamiente en nuestros formularios Utilizable: La información en campos de texto es muy dificil de segmentar en una base de datos Es mejor dar opciones en un listado para así segmentar en grupos
- Porque la base de datos debe estar limpia: Personalización: Para personalizar necesitamos información correcta Ejemplo: Si un contacto, pone la letra “L” en el campo de “nombre” de un formulario, tenemos que evitar enviar un email que diga “Hola Sr. L” Auditar: Es importante evaluar los contactos de la base de datos de forma regular, para algunas compañias puede ser cada mes, para otras cada trimestre
- Ahora vamos a ver el marketing contextual en la practica
- Estas son los pasos a seguir para poder crear una experiencia personalizada dentro del marco de Marketing Contextual
- Lo primero que debemos decidir es por donde empezar: El objetivo siempre será generar el maximo impacto, debemos responder a la pregunta: que páginas debo empezar a personalizar para un determinado segmento Una buena manera de empezar es seleccionar una pagina que tenga un buen rendimiento: es bueno empezar con la pagina que genera más trafico (generalmente la home) El Page Performance dentro de HubSpot nos permite identificar paginas potenciales de manera sencilla.
- En este ejemplo vemos que la pagina con mas trafico tiene un ratio de clicks en el CTA casi el 5% Si conseguimos incrementar este ratio mediante nuestra estrategia de Marketing Contextual podemos tener un impacto importante
- Existen dos tipos de segmentación que podemos llevar a cabo dentro de HubSpot Anónima: Es la información que obtenemos de las visitas, aunque aun no sean leads Sobre la leas: Esta basada en la informacion que los que los leads no han dado de manera explicita, pero también puede ser información implicita por ejemplo basado en su comportamiento EXPLICAR QUE ES UN LEAD -> TENEMOS EL EMAIL Veamos en mas detalle
- Esta slide muestra las opciones de segmentación dentro de HubSpot La parte superior corresponde a la segmentación anonima: nos necesitamos que sean un contacto para poder utilizarla, pero si que la podemos utilizar con contactos existentes La parte inferior es la segmentación que solo podemos utilizar con los contactos existentes
- Esta la informacion que HubSpot obtiene de cualquier visita Al poder personalizar en función de información de visitante anónimos este tipo de segmentación no solo tiene un impacto en la fase de cierre, sino tambien en la fase de convert Podemos mostrar contenido diferente en función de: Pais: Esto en España es muy relevante ya que mucho tráfico suele venir de Latam (a veces hasta el 50%) Tipo de dispositivo: Al identificar el dispositivo, podemos personalizar, con el incremento de las visitas mobiles, es muy relevante. Referral source: Por ejemplo podemos personalizar la experiencia para alguien que venga de una fuente de trafico especifico. Alguien que venga recomendado de otra web o alguien que haya buscado en Google se pueden beneficiar de una experiencia diferente Language preferido en el navegador del usuario: generalente es mas preciso para definir el language que el pais (ya que la persona puede estar viajando)
- Listas: Que el contacto pertezca a una lista que hemos creado Podemos utilizar cualquier combinación de las propiedades de contactos Lifecycle stage: Que el contacto pertenezca a un lifecycle stage especifico
- LISTAS: SEGMENTACIÓN POR BUYER PERSONA Es recomendable comenzar con segmentaciones sencillas El Buyer Personas es muy efectivo ya que tienen necesidades diferentes EJEMPLO: Podemos por ejemplo personalizar nuestro home para cada uno de ellos, y tener un mayor impacto en metricas
- En HubSpot, ciertas listas ya están creadas automaticamente Las listas de Buyer Persona está creadas automaticamente en HS Pero estan definidas para cada lifecycle stage, tendremos que elegir el más adecuado EL LISTADO YA ESTA CREADO PERO HAY QUE DEFINIR LOS REQUERIMIENTOS PARA ASIGNAR ESTE LIFECYCLE STAGE
- LISTAS: SEGMENTACIÓN POR ACTIVIDAD DE USUARIO Ejemplos: Visto info especifica: Gente que haya visitado pagina de precios, o video de producto Interacciones: Gente que haya hecho más de 10 clicks en nuestro contenido de Facebook Conversiones: Gente que haya descargado una oferta especifica o mas de dos ofertas
- Ejemplo donde creamos un lista para segmentar los usuarios que ha descargado el ebook especifico Consejo: - La belleza, pero tambien la dificultad de la segmentación es que realmente no hay limite en la creacion de smart lists - Es importante empezar sencillo y no sobre complicar ya que el analisis será demasiado complejo
- El otro tipo de segmentación por contacto en en función del lifecycle stage: Por ejemplo: Si alguien ya es un lead podemos ofrecerle uns oferta que lo mueva adelante en el ciclo de compra Por ejemplo con una consultoria También es importante tener en cuenta que un contacto puede ser un MQL para un producto pero no para otro
- Como mencionaba antes las listas con el lifecycle stage ya están creadas para el Buyer Persona y lifecycle stage. Con lo cual lo que va a ser importante es asignar un lifecycle stage a cada contaco, esto se puede hacer: Directamente en el formulario (cuando alguien se descarga un oferta -> por ello la importancia de tener el contenido mapeado) Utilizando un workflow 3. Con Lead Scoring (assign points)
- It’s important to keep in mind that you’ll only use one segment at a time. If you wanted to create a form that’s specific to leads from Japan, coming from Facebook, and on a mobile device, that’s too specific. To get the most out of your contextual marketing efforts, your segmentation needs to be broad enough for you to engage a group of people. Keep in mind that you’re targeting a group of users, not individuals. Segmentation is the key to creating contextual marketing. Setting up segmentation is what will trigger smart content to display different content to different people. Segmenting your audience should be very familiar to you, since you’ve segmented your contacts in order to have lists for workflows and emails. When it comes to your smart content however, you want to make sure you have the right segments set up.
- Existen dos clases: Smart Content Personalization token - Objetivo de Mart Content Objetivo de Personalization tokens You won’t want to use a personalization token here, there and everywhere, just for the sake of using a personalization token. The purpose behind using personalization typically falls into one of two categories: to drive engagement or communicate specifics to the individual. A well-placed personalization token can help to solidify a connection between your company and the lead. In addition to driving engagement, personalization can help to communicate specifics about the individual.
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- Ahora se trata de combinar segmentaciónes con elementos de personalización Veamos algunos ejemplos
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- Vamos a hacerlo interactivo Se os ocurre algun ejemplo? Han
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- Here’s how we think about the funnel at HubSpot Each of these stages in the funnel represents a different lifecycle stage for the customer No matter how simple or complicated you make it the important thing is that this is an interesting opportunity to establish context If you spend all your time thinking about the top of the funnel your missing the big picture
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- The form on your landing page? Important for BOFU, for example if you are offering a free consultation, you can ask different information based on your previous segmentation Example: based on buyer persona, industry, etc I.E. B2C VS B2B TOURISM VS PHARMA
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- Or perhaps a rich text module or some HTML content? Determine which area will be smart content on your page. EXAMPLES WITH BUYER PERSONA 1. WE HAVE AN EVENT THAT IS RELEVANT FOR A SPECIFIC BUYER PERSONA 2. WE WANT TO PERSONALIZE POSITIONING FOR EACH TO HAVE LESS HEAVY CONTENT IN THE HOMEPAGE
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- Las posibilidades son casi ilimitadas, todo depende de la información que tengamos sobre el contacto Lo importante es pensar en que información nos va a permitir incrementar los resutados en las metricas This is an email template that is used by the sales team at HubSpot. The personalization tokens are highlighted, so this email opens with “Dear John, How is the weather in Phoenix?” That seems like a great way to start a conversation to reconnect with a lead! Don’t forget that before a contact reads an email, they will need to be enticed enough to open it! Emails with personalized subject lines are 26% more likely to be opened. (Source: campaign monitor) This email would be a highly personalized email by using a personalization token in the subject line. Don’t feel limited to the recipient’s first name in the subject line. A date for an upcoming event or even your name - “Three marketing tips from Angela” any of these could be used to create a personalized subject line. Spend some time considering how you’ll use personalization in your email subject lines. It can drastically improve your open rate.
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