El documento describe los diferentes elementos de la mezcla de marketing, incluyendo el precio, la distribución y la promoción. Explica que el precio es la cantidad de dinero cobrada por un producto y está afectado por factores como los costos y la competencia. Además, detalla los diferentes canales de distribución como intermediarios comerciales y las estrategias de distribución como la distribución intensiva. Finalmente, define las herramientas principales de promoción como la publicidad, las ventas personales y el marketing digital.

1. PRECIO

2. El precio como variable del marketing mix
Se denomina precio a la cantidad de
dinero que se cobra por un producto
o servicio, o la suma de los valores
que los consumidores dan a cambio
de los beneficios de tener o usar el
producto o servicio.
Características principales del precio:
 Única variable que genera ingresos.
 Variable más fácil de ajustar.
 Genera un posicionamiento.

3. Psicología del consumidor y precios
 Precios de referencia
 Inferencia precio-calidad
 Terminación de precios

4. Factores que afectan a las decisiones de
precios
 Costos
 Objetivos generales de la empresa
 Estrategias para la mezcla de
marketing
 Objetivos de precios
Decisiones
de
fijación
de precio
 Naturaleza del mercado y
demanda
 Competencia
 Otros factores del entorno
(economía, gobierno, sociales,
clima, etc.)

5. Límite
inferior
C
O
S
T
O
S
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
Límite
superior
Precios de la
Competencia
y productos
sustitutos
Las 3 C para fijación del precio

6. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA EL
LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS
 Penetración de
mercado
Consiste en poner un
precio relativamente
bajo para penetrar
desde el comienzo en
la parte importante del
mercado.
 Selección / Tamizado o
Descremado
Consiste poner un precio
relativamente alto,
limitándose
voluntariamente a
compradores
dispuestos a pagar el
precio alto.

7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PLAZA

8. Canales de distribución
Los canales de distribución son el
conjunto de organizaciones, firmas
e individuos interdependientes que
participan en el proceso de poner a
disposición de los consumidores un
bien o servicio para su uso o
adquisición.
Los intermediarios pueden ser:
1. Intermediarios comerciales o del mercado.
2. Agentes, o representantes de ventas.
3. Facilitadores de servicios

9. Porqué utilizar intermediarios?
 Experiencia
 Especialización de cada integrante del canal
 Escala operacional
 Eficiencia
 Mejor surtido de la oferta
 Reducción de contactos

10. Funciones de los canales de distribución
 Recopilar información
 Promoción / Comunicación (mensajes persuasivos)
 Negociación (acuerdo de precios, entrega, etc.)
 Contacto / Pedido (encontrar compradores potenciales)
 Financiación
 Asumir riesgos
 Distribución física (transporte y almacenamiento)
 Adaptación o adecuación (ajusta el producto a las
exigencias del consumidor)

11. Niveles de canal en el mercado de
consumo
Canal directo
Canal indirecto
Mientras mas intermediarios involucrados:
1. Menor control de la mercadería
2. Mayor complejidad y conflicto
Nivel 0
Nivel 1
Nivel 2
Nivel 3

12. Estrategias de distribución o de
cobertura
 Distribución Intensiva
Forma de distribución cuya finalidad es tener un
producto disponible en todo punto de venta
como sea posible.
Mayor cobertura y volumen de ventas
Generalmente utilizado para productos de compra
frecuente o por impulso.

13. Estrategias de distribución o de
cobertura
 Distribución Selectiva
Distribución alcanzada mediante la filtración de
distribuidores, con el fin de eliminar a la mayoría en un
área geográfica determinada, excepto unos cuantos.
Utilizado por empresas nuevas o consolidadas que
buscan distribuidores
Generalmente utilizada para bienes de comparación.
Cobertura apropiada con mayor control que la distribución
intensiva
Menos costos que la distribución intensiva

14. Estrategias de distribución o de
cobertura
 Distribución Exclusiva
Es la forma de cobertura de mercado más restrictiva y
significa que solo hay uno o unos cuantos distribuidores
en un área determinada.
Mayor control
Generalmente acompañado con un acuerdo de
colaboración exclusiva
Generalmente para bienes de especialidad
Alto nivel de asociación entre vendedor y distribuidor
Ejemplo: Franquicias

15. Publicidad / Promoción

16. ESQUEMA DE COMUNICACIÓN

17. La mezcla de comunicaciones
(promoción) de marketing
 Publicidad
 Promoción de ventas
 Relaciones públicas
 Ventas personales
 Marketing directo
 Marketing digital

18. Comunicaciones integradas de
marketing
 Según este concepto, la empresa
integra y coordina cuidadosamente
sus múltiples canales de
comunicación para entregar un
mensaje claro, congruente y
convincente acerca de la organización
y de sus marcas.
– Varios factores influyen en la selección
de herramientas de promoción.

19. MODELO DE COMUNICACIÓN AIDA

20. Publicidad
 Puede llegar a masas de compradores
dispersos geográficamente.
 Permite al vendedor repetir un mensaje
muchas veces.
 Es impersonal y generar una
comunicación en una sola dirección
 Puede ser muy costosa en algunos
medios.

21. 12-21
Promoción de ventas
 Amplia colección de herramientas.
 Atrae la atención del consumidor.
 Ofrece fuertes incentivos para comprar.
 Incitan a una respuesta rápida y la
recompensan.
 Sus efectos suelen ser efímeros.

22. 12-22
Relaciones públicas
 Gozan de gran credibilidad.
 Pueden llegar a muchos prospectos
quienes evitan a los vendedores y a los
anuncios.
 Pueden realzar a una empresa o a un
producto.
 Suelen utilizarse como recurso de último
momento.

23. 12-23
Ventas personales
 Implican una interacción personal de
dos o más individuos.
 La herramienta más eficaz para crear
preferencias, convicciones y acciones.
 Permiten el surgimiento de todo tipo de
relaciones.

24. 12-24
Marketing directo
 Tiene muchas formas que comparten
cuatro características distintivas:
– Es inmediato
– Es personalizado
– Es interactivo
 Es idóneo para labores de marketing
muy dirigidas.

25. 12-25
Marketing digital
 Esla aplicación de las estrategias de comercialización
llevadas a cabo en los medios digitales. En el ámbito
digital aparecen nuevas herramientas como la
inmediatez, las nuevas redes que surgen día a día, y
la posibilidad de mediciones reales de cada una de
las estrategias empleadas.
 Buscadores
 Red de Display
 Redes sociales