Ejercicio de Negociacion

1. Negociación en entornos difíciles, cómo prevenir,
resolver y superar conflictos en situaciones intensas
e inciertas.
Programa con una duración de 8 semanas para la formación de ejecutivos
internacionales en la negociación de entornos hostiles. El curso está dirigido a
ejecutivos de alto potencial que tengan que abordar las negociaciones en entornos
altamente inestables y agresivos. El objetivo del programa consiste en dominar una
serie de técnicas de negociación que permitan desarrollar una interacción
provechosa en negociaciones dinámicas, intensas e inciertas, transformando el
entorno emocional de la negociación con la finalidad de llegar a un acuerdo.
Temario:
Cada uno de los capítulos supone un desarrollo con respecto al anterior.
1.- Definición y clasificación de las etapas de la negociación
a. Preparación o diseño preliminar.
b. Apertura y colocación de anclas con sus debidas
precauciones.
c. La danza de la negociación.
d. Cierre o acuerdo final
Para iniciar nuestro curso, vamos a analizar la estructura de una negociación desde
la perspectiva dinámica de la negociación basada en intereses en el intento por
lograr un acuerdo satisfactorio y establecer relaciones a largo plazo.

2. 2.- Conocimiento de los principios que rigen un proceso de negociación y la
nomenclatura específica de la misma;
a. Valor de reserva
b. BATNA
c. ZOPA
d. ZONA
e. Ancla
En esta unidad describiremos los elementos fundamentales del análisis negocial e
introducción de la terminología característica del argot de la negociación.
3.- La importancia de la comunicación en la negociación.
a. Técnica de la Escucha activa
b. Desarrollo de herramientas específicas de la comunicación
b.1. Manejo de los ritmos de la negociación
b.2. Manejo de los tiempos en entornos sin presión para lograr
. acuerdos
En esta unidad retomaremos el concepto de la danza de la negociación para analizar
el manejo de los tiempos y la intensidad de las ofertas, en negociaciones en las que
se dan espacios para la reflexión y preparación de ofertas y contraofertas con la
finalidad de descubrir la verdadera intención de la contraparte y concretar acuerdos.
4- Empleo estratégico de las Emociones en la Negociación, con la finalidad
de crear relaciones de confianza a largo plazo.
a. Inteligencia Emocional
b. El autoconocimiento
c. La empatía y el contacto social
En esta unidad se profundizará en el reconocimiento de la perspectiva de la
contraparte y a ganar confianza y comprensión, examinaremos algunas técnicas
para conseguir que el interlocutor se sienta comprendido y reafirmado en la
negociación con el objetivo de crear una atmósfera que se estime
incondicionalmente como positiva.

3. 5.- Diferencia entre posiciones e intereses
a. Identificación y reconocimiento de posiciones e intereses
b. Tipos de intereses y objetivos basados en los intereses
En esta unidad aprenderemos que en una negociación se presentan elementos
visibles y tangibles, que se identifican a través de nuestros sentidos y aparecen como
temas a discutir. Se conocen como posiciones, que por su naturaleza unidimensional
son susceptibles de provocar conflictos y posturas rígidas en los negociadores.
Los intereses subyacentes, que son multidimensionales y tienen el potencial de
complementar posturas aparentemente opuestas permiten lograr acuerdos.
6.- Negociaciones basadas en intereses,
a. El poder del pensamiento Crítico
b. afloramiento de los intereses subyacentes,
c. Uso del framing y re-framing para generar alternativas y lograr
consensos
En esta unidad se estudiará el poder del pensamiento Crítico con la finalidad de
invitar a explorar tanto nuestros propios intereses subyacentes como hacer aflorar
los intereses subyacentes de la contraparte con la finalidad de lograr acuerdos a
partir de posturas aparentemente opuestas.
El viaje del ¿qué? al ¿por qué? apoyándose en el ¿cómo?, ¿en dónde?, ¿cuándo? y
¿quién? Con la finalidad de encontrar una solución al dilema ¿Para qué?

4. 7.- Como negociar internacionalmente, como superar la barrera cultural en
las negociaciones internacionales.
a. Como reaccionar ante errores de lenguaje cometidos por
diferencias en el idioma (empatía y comprensión)
b. Como seleccionar un intérprete y en qué casos. Ventajas que ofrecen
los intérpretes a la hora de negociar.
c. Errores a evitar al negociar con intérpretes:
1. Olvidar aclarar el papel del intérprete en la negociación.
2. Informar a su intérprete sólo en el último momento.
3. Hablar demasiado rápido o durante demasiado tiempo sin
hacer pausas.
4. Dirigirse a su intérprete en lugar de a su contraparte.
d. Relaciones con miembros de otras culturas, la gesticulación, las
conductas, la vestimenta, el proceso de negociación, la validez del
compromiso verbal o escrito, el comportamiento de la otra parte…
La Globalización en el mundo actual hace que La negociación con personas de otros
países sea cada vez más necesaria. Es importante tener en cuenta que en
las negociaciones Internacionales a menudo se presentan diferencias culturales que
pueden dificultar la comunicación entre las partes negociadoras ya que cada cultura
tiene su forma particular de ver y hacer las cosas.