Programa de capacitación para negociaciones con barreras culturales

1. 1. Generalidades
“Pensando diferente con objetivos comunes”, es un programa que busca
preparar ejecutivos de negociación con la capacidad de manejar diferencias
culturales, de percepción, con barreras de comunicación que deben ser
superadas en la búsqueda de objetivos comunes que logren la integración de
intereses entre las partes.
Dirigido a ejecutivos que requieran romper barreras de pensamiento, en un
marco de respeto culturas diferentes, para el alcance de objetivos comunes
en una negociación.
Perfil de la persona participante:
 Disposición para comprometerse con el estudio de aspectos culturales,
étnicos, religiosos, diversidad de pensamiento, entre otros que permitan
generar empatía y comprender generalidades de la contra parte en la
negociación.
 Habilidades para expresarse oral y corporalmente.
 Persona empática.
Retos:
 Interpretar de manera adecuada las expresiones y manifestaciones que
puedan presentarse durante la negociación, dadas las diferencias
culturales y étnicas.
 Barreras de comunicación por nivel de idioma.
 Posición de recelo hacia los conceptos occidentales de la contraparte en
negociación.
Objetivo General
Formar un grupo de profesionales dispuestos y capacitados para afrontar
negociaciones con barreras de comunicación por diferencias culturales, por
medio del análisis de aspectos básicos sobre la cultura de la contraparte y el
desarrollo de habilidades de negociación.
Duración
3 semanas.
2. Programa
Semana 1.
a. La comunicación
- Comunicación humana, características y fundamentos.
- Escuchar, el camino al éxito en la comunicación.
- Empatía, rumbo al entendimiento.
- Intercambio y retroalimentación.
En esta primera semana se establecerá con las personas participantes los aspectos
básicosdela comunicación humana,desdelas partesqueseinvolucran enel proceso

2. de comunicación, hasta la caracterizaciónde un proceso decomunicaciónadecuado,
de forma tal que puedan identificar cada paso en dicho proceso y aprovecharlo en la
emisión y recepción de mensajes.
Semana 2.
b. La negociación
- Partes.
- Importancia de la comunicación en el proceso.
- Interpretación de intereses.
- Inteligencia emocional.
- ¿Qué quiero de la negociación?
- Manejo de los tiempos de negociación
Durante esta semana se conocerán los detalles dentro del proceso de negociación,
desde su parte estructural, su importancia y el manejo de emociones e intereses
durante el proceso de negociación.
Este intercambio permitirá que el profesional se prepare para un proceso de
negociación retador a su experiencia, a sus conceptos y capacidades, descubriendo
que en el proceso pueden presentarse variables que requerirán un análisis
cuidadoso de varios factores, en el cual podamos sostener un equilibrio de cara a lo
que queremos alcanzar.
Semana 3.
c. Aspectos básicos de la cultura en la Región Asia-Pacífico.
- Resumen histórico.
- Cultura básica.
- Expresiones formales e informales.
- Religión.
- Caracterización de las negociaciones en la zona.
Dadas las características del proceso de negociación al que deberán ajustarse los
ejecutivos, es importante que se puedan conocer aspectos básicos culturales, de la
forma de negociar, entre otros, que permitan disminuir barreras y abran espacios
de confianza entre las partes, previniendo el rechazo por la actitud ya conocida de
la contraparte y restándolo con empatía hacia sus orígenes.
3. El idiomacomo barrera
Se atenderá dentro del programa un espacio para el conocimiento de
generalidades sobre la cultura en el sector de Asia-Pacífico, con el fin de
disminuir brechas en este ámbito, además, se recomendará el uso del idioma
inglés en un nivel de tecnicismos no tan alto queno dificulte la comunicación,
y además que pueda valorarse de ser necesario el apoyo de un intérprete
durante el proceso.
4. Los tiempos de negociación
Dentro del programa de capacitación se ha incluido en el temario un eje
dirigido al manejo de los tiempos en la negociación, el cual unido al análisis

3. de la caracterización de las negociaciones en la región, permitirá a los
ejecutivos plantear estrategias adecuadas a los requerimientos y que no
contrasten en su totalidad con las costumbres de negociación existentes. Se
haincluido dentro del programaigualmenteun tema que permita desarrollar
qué queremos de la negociación, donde podremos analizar de manera
puntual la relevancia que se le da a las negociaciones a largo plazo y el
establecimiento de confianza entre las partes.
5. La capacitaciónse brindaráenuna modalidaddual que incluiráel desarrollode
factoresteóricosytalleresque permitanejemplificarfactoresde comunicacióny
negociación.