PROGRAMA PARA LA FORMACION DE EJECUTIVOS EN HABILIADADES DE NEGOCIACION

1. PROGRAMA PARA LA FORMACION DE EJECUTIVOS EN HABILIADADES DE NEGOCIACION
Objetivo
Es un programa que consiste en brindar capacitación y formación a veinte ejecutivos de alto
potencial, dedicados a realizar negociaciones internacionales dentro de la empresa Brian consulting.
El principal objetivo es dotarlos de herramientas que le sirvan de apoyo en las negociaciones futuras
que tendrán lugar en la región de Asia pacifico. Para el desarrollo de este programa no se requiere
de conocimiento previo en el tema, los participantes deben ser ejecutivos de alto nivel con dominio
moderado del idioma inglés.
Duración del programa: 4 semanas
TEMARIO
1. Estructura de una negociación
El objetivo principal de este primer tema es conocer la nomenclatura y términos utilizados en la
negociación, conocer que es BATNA, ZONA, ZOPA Y EL VALOR DE RESERVA. Identificar claramente el
objetivo cuando entablamos una negociación
2. Ritmo de la negociación
Aprender el manejo de los tiempos y la intensidad de las ofertas
3. Comunicación efectiva en la negociación
El papel de las emociones
Entender el papel que juegan las percepciones, cogniciones y emociones para establecer una
comunicación efectiva con la contraparte
Inteligencia emocional, autoconocimiento, autocontrol y gestión social
Desarrollar nuestra inteligencia emocional, para lograr el autoconocimiento de nuestras emociones,
el reconocimiento de las emociones de nuestra contraparte y el empleo estratégico de nuestras
emociones para lograr negociaciones integrativas
IDIOMA PARA EL AMBITO CULTURAL
Conocer la cultura de los negociadores de la contraparte, así como sus posibles expectativas e
intereses respecto a nuestro conocimiento del idioma aplicado al ámbito cultural

2. INTERESES Y POSICIONES
CLASIFICACION DE LOS INTERESES Y DEFINICION DE OBJETIVOS
Entender la clasificación de los intereses, así como de la creación de valor a través de los intereses
que resulten seleccionados (objetivos)
PENSAMIENTO CRITICO
Entender la necesidad del análisis minucioso de los intereses comunes y contribuyentes
RESOLUCION DE CONFLICTOS
ESPIRAL DEL CONFLICTO Y SUS ETAPAS
Objetivos: conocer las etapas de la espiral del conflicto
Modificar framing para evitar que el conflicto descarrile el proceso de negociación
Desarrollar la habilidad de realizar un reframing para encarrilar la negociación
PARA ATENDER EN EL PROGRAMA LA NECESIDAD ESPECIFICA DEL IDIOMA PARA EL AMBITO
CULTURAL
Se tomará contacto con la contraparte de los ejecutivos para para que nos puedan indicar que
aspectos culturales consideran ellos que nuestros ejecutivos deberían conocer. En caso de ser
posible. De no serlo se establecerá una lista de necesidades específicas de idioma en el ámbito
cultural. Luego, se capacitará a los ejecutivos en el manejo del idioma para el ámbito cultural
indicado por la contraparte
PARA ATENDER EL TEMA DEL TIEMPO PARA CONCRETAR ACUERDOS
Se enseñará en el programa a establecer y registrar primero los temas prioritarios para que los
ejecutivos, al principio de la negociación aprendan a establecer los tiempos en coordinación con la
contraparte, enseñándoles a demostrar que mientras más rápido se avance, se logra un mayor
beneficio para ambas partes.
Se les enseñara a obtener una lista tentativa de los temas a tratar que surgirán de haberse hecho las
preguntas: como, por qué, donde, cuando y que

3. INCLUYE, DE FORMA GENERARL, CUAL SERA LA DINAMICA DEL PROGRAMA ENTORNO A LA FORMA
DE PRACTICAR, EXPLICAR, APLICAR, ETC
Girara en torno a la participación de los ejecutivos (estudio de casos), se formarán grupos de
negociación (partes y contrapartes) y se aplicaran los posibles casos que tengan que negociar.
Pidiéndoles a los que actúan como contraparte tratar de asumir el rol y caracterizar las posibles
percepciones, cogniciones y emisiones de lo que se espera encontrar. Se explicara claramente la
importancia de la comunicación para romper la barrera (en este caso una impórtate es la del idioma),
a través de presentaciones y videos